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    如何合理制定客户拜访计划

    时间：2021-02-13 12:03:04 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人 蒲公英阅读网手机站

    相关热词搜索：拜访 制定 客户

    如何合理制定客户拜访计划 本文关键词：拜访，制定，客户，计划

    如何合理制定客户拜访计划 本文简介：www.jsfw8.com如何合理制定客户拜访计划课程描述：很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计

    如何合理制定客户拜访计划 本文内容：

    www.jsfw8.com

    如何合理制定客户拜访计划

    课程描述：

    很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。

    在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯，销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢，积极面对，转变不利局面。

    本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例，寓教于乐，为一线销售人员指点迷津，传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。

    解决方案：

    他山之石，可以攻玉！

    虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。

    合理制定客户拜访计划，一般包含五个方面。

    一是制定阶段性目标

    二是客户筛选

    三是制定可衡量标准

    四是访后总结

    五是计划调整

    一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中，我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。

    首先，制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度，把紧急又重要的任务放在最前面处理，其次处理紧急但不太重要的任务，再次处理不紧急但重要的任务，最后处理不紧急不重要的任务，使每天的工作重点明确，高效完成每日工作计划。

    制定周工作计划。制定每周工作总结表，每周检查工作进度，并围绕月度计划对周工作计划进行调整，以保证每月的工作计划能够按时完成。

    制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求，确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度，进行对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结，反思存在的问题，提出解决建议，以备下月调整改进。

    其次，进行客户筛选。客户一般可分为四类：销售量和利润最大的A优质客户层，增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层，销售量和利润一般的C普通客户层，以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层，通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时，还要想着把一定数量的B潜力客户层转化为A优质客户层。

    再次，制定可衡量标准。对于拜访的效率和成绩，要进行适时的评估，以便督促客户拜访计划的有效实施。根据成功签约客户数量、销售目标完成情况和拜访效率建立评分机制，确定每日、周、月的“成功分数”，进行月平均分审查，保证月度销售目标的完成。

    访后总结是客户拜访后的重要环节，对自己拜访中存在的问题及时总结，制定有效举措解决异议处理，为下一步的拜访做准备。对接触/约访、转介绍、取得面谈、递送建议和签约的客户及时进行跟踪，做好拜访数量和次数统计。

    计划调整，对于客户拜访中的心得、存在的问题和改善举措及时进行总结，有利于整个客户拜访计划的不断完善，提高销售业绩。

    最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了“合理制定客户拜访计划”的完整流程。

    或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何处理客户的拒绝。

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    学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程

    篇2：寿险陌生拜访心得

    寿险陌生拜访心得 本文关键词：寿险，拜访，陌生，心得

    寿险陌生拜访心得 本文简介：倾情呵护寿险事业的“五颗心”！——陌生拜访日实践心得■展业设计——陌生拜访真的很难吗？[我禁不住心花怒放——180份客户资料仿佛就在不远的前方向我们招手……]“没有经历，不成经验。”工作已七年的我深晓这个道理。是的，工作虽忙，但对于11日的管理员工陌生拜访日，自己还是做了较为认真的心理调整及策划准备

    寿险陌生拜访心得 本文内容：

    倾情呵护寿险事业的“五颗心”！

    ——陌生拜访日实践心得

    ■

    展业设计——陌生拜访真的很难吗？

    [我禁不住心花怒放——180份客户资料仿佛就在不远的前方向我们招手……]

    “没有经历，不成经验。”工作已七年的我深晓这个道理。

    是的，工作虽忙，但对于11日的管理员工陌生拜访日，自己还是做了较为认真的心理调整及策划准备。

    无情拒绝？

    没有关系！

    组训班学员本就拥有最积极的心态，况且大数法则告诉我们，只要分母无限大，即便是1/20的成功率也能够产生值得自豪的分子！

    客户定位？

    没有关系！

    即便没有经验，也可走“泛群体”路线，在实践中自行理清！况且，深悉电子市场运营规律的我们，极易在电子市场建立客户同理心吧？

    展业策略？

    更没问题！

    定向化指标达成本就是后援管理工作的强项。特别是在操作规则不违反公司规定的前提下，透过促销手段技术性地超额达成拜访记录要求，会很难吗？

    在紧张、高效的战前誓师结束后，第二小队6名伙伴带着充足的展业工具（近水楼台——公司标配+授带+促销海报），满怀信心集体上路……

    ■

    展业历程——陌生拜访咋就那么难？！

    [“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……]

    “没有真正完美的计划，可也很少会产生彻底失败的方案。”很不幸，我属于后者。

    展业策略——“填资料赠饮品方案”这一花边行为似乎注定要因其投机性过强而失败。面对沃尔玛电子城东门前的三个饮料摊点，我第一次嗅到了失败的气息。

    客户定位——第二方案。嗯，不错的。周六、上午9：30，电子市场，匆匆人流的确让我们倍感振奋。可……面对年均20岁左右的年轻客户群，似乎一切的理性谈吐都不起作用……

    守株待兔——干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光荣授带的我在自我激励下满怀信心地站在了体育场沃尔玛东门口……天冷，不算什么；1/15的回应率，不算什么。可是，保安和综合执法的无情驱赶，却使自己深切感受到了什么叫“人格魅力”……

    “小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……

    ■展业结果——上帝的礼物是如此的沉重！

    [签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局……]

    熟人，偶遇，麦当劳；说笑，签单，达目标。上帝在冥冥中又推了我一下。

    第二小组，六人，两张保单，73条记录……当算是尚可的成果。可相信没有人真正感受到成功的喜悦。

    上帝赐予的果实，绝没有自行摘下的甜美。真的，签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局……

    ■展业心得——“三个难”+“五颗心”

    （一）感悟“三难”：

    “保险业务难”——不身处一线，难懂代理人的胸怀。寒冷的天空下，面对几近1/20的陌拜接受率，再乘以几近1/10的签单成功率，做保险业务何谈简单？

    “保险人难”——白眼的环绕中，执法者的鄙视下，你带着绝望不断地在茫人海中寻找着那尚带温情的眼神……可当偶有似曾相识的身影也背你而去时，那痛彻的心似乎很难再去奢求什么“坚强”。

    “保险业难”——是的，人，就是那么普通的自然人。初时是那么不起眼，可当戴上授带“XX人寿保险公司欢迎您”时，你似乎在瞬间变得让人唯恐避之不及。作为从业五年的寿险品牌传播人，要在这时由衷地说出“我不在意！”，真的很难……

    （二）倾情呵护我们的“五颗心”：

    1、“恒心”

    人寿保险，是一项事业。无论做管理或营销，都与其它的任何行业一样，没有恒心，不能在反复坚持中苦苦守候你的那“1/20”，我们绝对无法靠自己取得真正的成功。上帝的礼物，带来的往往是自我认知的虚无和痛苦的自我否定！

    2、“信心”

    满怀忐忑地走向人群、走向事业开端、走向成功的远景时，也许最初都会面临着无法抑制的茫然。然而，是否真正怀有成功的信念，是否能够在跌倒后在人们漠视的目光中勇敢地爬起，则决定我们每个人的未来——那究竟是强者面前雾掩下真实存在的远山？还是弱者面前虚无的海市？

    3、“专心”

    专业，好说，不好做。专业，不等于自我安慰、自享其乐的“领域专家”。在不得不一次次拨打人家的电话求助时，所谓的专业自豪也难免消失无迹，心中的落差更是他人无法想像。最终，只有自我设定的发展目标，才能真正成为评判我们是否专业的标准。

    4、“爱心”

    珍爱我们的客户吧。是他（她），历经1/20的“缘”与你达成接触，又历经1/10的“分”像你单向透明。把生命中最重要、最“无知”的领域放心交给你去安排。于千万个分分秒秒的时间长河中，于千万人中，恰恰在这一刻遇到并选择了你，成为了你今日的贵人……

    珍爱我们的业务伙伴吧。是他（她），把承载着他全部汗泪寄托的保单送回公司，目送它落入、传递在你我生冷的手中……哪怕那仅仅是几十元的面值，可其上的每一点余温却附加着何止一颗热切的心！

    5、“关心”

    面对一次挫折，要自主坚强起来很容易！

    做不到的，那是懦夫！！

    而每天都要面对挫折，每周才迎来一次喜悦，要自主坚强起来，则很难！

    能做到的，那是“圣人”！！

    让我们对业务伙伴多点关心吧。那是如你我一般的普通灵魂，却每每要在精神与肉体的双重打击下不断地重复着“出发——疗伤——再出发——再疗伤……”的艰辛历程。再将那用近1/200成功机率换回的果实切碎、掰开，分发到我们的手中。用泪水和汗水支撑起我们相对崇高的职业地位和薪资，只为从我们这里得到外界难得的些许温暖，以形成再次出发的动力。

    “伙伴，您今天展业辛苦了！！”

    这简简单单一声真切的问候，难道，我们不该给予吗？

    篇3：协议公司拜访、店内顾客回访情景对话

    协议公司拜访、店内顾客回访情景对话 本文关键词：回访，店内，拜访，情景，顾客

    协议公司拜访、店内顾客回访情景对话 本文简介：一、店内回访/离店回访(针对中介和会员）A:您好，请问是**先生/小姐？B:是的。A:您好、这里是前台，我是今天的回访员、耽误您几分钟的时间。首先很感谢您选择我们店，想问一下您住我们酒店有什么样的感受呢？B：很好啊。A:您觉得我们的前台服务态度热情吗？办事效率高吗？觉得对我们房间的卫生如何为呢？早餐

    协议公司拜访、店内顾客回访情景对话 本文内容：

    一、

    店内回访/离店回访

    (针对中介和会员）

    A:您好，

    请问是**先生/小姐？

    B:是的。

    A:您好、这里是前台，我是今天的回访员、耽误您几分钟的时间。

    首先很感谢您选择我们店，想问一下您住我们酒店有什么样的感受呢？

    B：很好啊。

    A:您觉得我们的前台服务态度热情吗？办事效率高吗？觉得对我们房间的卫生如何为呢？早餐的品种和口味怎么样呢？

    B:都还可以啊。

    A:您对我们门店有什么具体的建议或意见呢？以便我们改进，更好的为您服务！

    B:早餐不是很好

    A:好的、我们的餐厅正在改造，预计10月份能够解决此问题。给您带来的不便请您谅解也感谢您的意见。最后想请问王先生近期还会过来南京吗？

    B:会的，下周一左右。

    A:那您看王先生先帮你做一个预定好吗？我们下周的房间会比较紧张。

    B:可以。……

    A:感谢您的预定，期待您的光临。

    祝您愉快，再见！

    二、挖掘协议单位（针对公司卡）

    A;

    您好、我这里是汉庭快捷南京黄埔路店销售部、我们的地址是在黄埔路2号（黄埔科技大厦A座）、我们是按准三标准新建的连锁酒店！目前全国有300多家。

    这家店是于今年1月份新开业的酒店，我们的房间……！（陈述酒店优势）

    B：有事么？

    A：请问贵公司一般有住宿需求吗？负责订房的是哪一位呢？

    B：我就是

    A:

    您好、我是黄埔路店的客户服务经理**！主要我们酒店近期有一个活动是专门针对协议单位的，就是一个月内单次订房满10间我们可以免费使用会议室一次。

    并且当月累积50间酒店即赠送精美礼品一份给您！请问贵公司传真号是多少呢，我现在将房间的照片和相关配套资料给您过目！

    情况一：

    B:

    那挺好的，刚好我们周五有一会议用房、正在发愁找附近的酒店。

    A：好的、那您看什么时间方便我上门拜访您呢？

    B：你下午把协议带来吧

    A：好的、那下午见、祝您愉快！

    情况二：

    B：暂时没有

    A：好的、如果您有这方面的需求欢迎您给我来电、我是黄埔路的客户服务经理**！

    那您看我先把酒店的相关资料给您传真过去？

    B:

    025-84733888

    A:

    好的，稍后请您查阅，祝您愉快、再见！

    三、协议单位回访（针对公司卡）

    A;

    您好、我这里是汉庭快捷南京黄埔路店销售部、感谢贵公司一直对我们店的支持！请问贵公司在我们酒店入住的感受如何呢？

    B：很好！

    A：您觉得我们酒店在服务、硬件设施、卫生或整体环境来讲还有哪些需要改进的地方呢？

    B：都很好。

    A:

    冒昧地问一句贵公司主要是看重我们酒店哪方面的优点呢？

    B:

    硬件吧

    A:

    谢谢您，耽误您时间了，最后想请问贵公司近期会有会议么？最近我们南京城市推广……活动……。如果你有需要我可以为您简单的介绍一下！

    B:

    还没有

    A:

    您会推荐您的朋友入住吗？

    B:

    会的。

    A：谢谢您对我们的信任、如果有需求入住我们店的话、在前台报您的名字、我们将送您一份小礼品！

    B：谢谢！

    A：那打扰您了，感谢您对汉庭的支持，祝您愉快、再见！

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