横峰项目操盘报告(此报告可给银行)

时间：2021-03-06 18:02:47 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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横峰项目操盘报告(此报告可给银行) 本文简介：江西骏龙置业有限公司目录第一章项目定位篇2一、项目SWOT分析2二、项目区位特征与产品需求相关分析5三、项目定位现状及调整5第二章项目销售篇27一、项目销售现状27二、项目销售调整建议30第三章项目招商篇36一、项目招商现状36二、项目招商调整建议36第四章项目宣传推广篇48一、项目宣传推广现状48

横峰项目操盘报告(此报告可给银行) 本文内容：

江西骏龙置业有限公司

目

录

第一章

项目定位篇2

一、项目SWOT分析2

二、项目区位特征与产品需求相关分析5

三、项目定位现状及调整5

第二章

项目销售篇27

一、项目销售现状27

二、项目销售调整建议30

第三章

项目招商篇36

一、项目招商现状36

二、项目招商调整建议36

第四章

项目宣传推广篇48

一、项目宣传推广现状48

二、项目整合宣传推广思路50

第五章

项目运营管理57

一、项目运营管理策略57

二、项目运营管理实操招数57

三、项目经营管理思路64

第一章

项目定位篇

一、

项目SWOT分析

(一)

项目优势

u

区位优势：

项目位于江西省横峰县，浙赣线与闽赣线的黄金交汇处，是我省承东启西的交通重要枢纽。

u

交通优势：

项目周边交通发达，位于横峰县县委、县政府原址，中华路、解放中路是城区内最老的商业街区。

u

规模优势：

商业总建筑面积14000平方米，是目前县内规划面积最大的综合商业广场。规模较大，有利于集中多元化的商用物业。

u

经验优势：

投资商江西骏龙置业有限公司旗下人才众多，多数具有大中城市商业项目成功运作经验。

u

价格优势：

(二)

项目劣势

u

项目所属区域缺乏商业氛围、缺乏相关配套；

u

地理位置相对偏远，目前与同类商业项目相比，存在区位上的劣势；

u

本项目位于县城人口较为稀少的地方；

u

解放中路系断头路，车流无法有效畅通；

u

新城区位于火车站以南，政府重点支持发展，人流、车流分流严重；

u

项目规模虽然大，但是历史遗留问题较多，负面影响较大；

u

目前农贸市场造成卫生差、环境差等原因，使得县城百姓对项目存在一定的芥蒂；

u

项目建筑结构已经成型，无法按新的商业规划进行有效的工程改造；

u

可处理物业不规则，无法进行有效的商业布局；

(三)

项目机会

u

天时：

上饶地区将作为转接长三角、闵三角的前沿，浙闵地区的制造业前沿转移基地，人口不断迁入，为商业消费奠定基础；

u

地利：

项目所在地——横峰，岂今为止尚没有成型的商业街区，也未有具备成型的商业广场，为本项目填补横峰商业消费空白提供机遇。

(四)

项目风险

u

周期短，客户心态把握性差的风险：

项目体量较大，项目初期预热时间较短，给予营销人员把握客户心态的时间不足，如不及时了解、掌握、分析市场状况，将会使本案脱离市场，陷入僵局；

u

规模大，业态定位压力大的风险：

本案项目规模体量相对偏大，致使业态定位及招商方面存在较大的压力。横峰县经过多年的经济发展，商业一直处于下滑现象，商户及消费者外流现象严重，招商压力相对较大；

二、

项目定位现状及调整

（一）

项目推广形象定位现状及分析

1.

现状

u

横峰县唯一的农贸市场。（目前横峰县包括本项目在内已经有两个农贸市场在运营，原有农贸市场将于10月份开业，届时横峰县将有三个农贸市场，而本项目在农贸市场的竞争上处于劣势）

2.

分析：

本项目推广定位，应树立在弥消项目负面形象——农贸市场人气不足、环境差等因素，强化项目新的形象，增强项目本身的商业气氛，体现项目的人流、车流的基础上。

u

项目在推广中应系统化，讲求广告投放的节奏性、策略性、步骤性，广告诉求应集中，对目标市场施加强有力的影响力；

u

推广形象要丰满，要虚实结合，要增加产品诉求点；

u

推广渠道要善用“组合拳”，且要重拳出击，形成”海陆空”三军联合作战的合力和气势，力争做到四两拨千斤！

u

重新制订企业的VI形象视别系统，使项目在市场推广中有效的形成品牌，形成竟争力，对市场进行有步骤、有计划性的反复性加强信息灌输。

u

导入全新营销概念，结合包装设计，针对项目地块、营销中心、入市广告进行有效的定位包装，使项目形成合力，针对目标市场进行有效的宣传。

u

整体设计风格采用图文并茂的形式，加上设计包装渲染，使项目耳目一新的形象入市，采用立体化的传播方式，对项目进行全新包装定位推广。

（二）

项目业态组合/功能定位现状及分析

1.

现状

u

以农贸市场为主力经营业态，辅以干货、餐馆、南杂店等为主，主要经营时间为上午6点至9点，人气颇多，从9点开始，人流及经商的人员开始减少。

2.

分析：

u

前期在项目经营业态定位过程中，过渡依靠政府文件，造成目前市场经营状况不佳，导致项目在销售过程中吸引业主购铺方面优势尽失。

3.

项目经营业态定位调整建议

说

明：项目规模过大，立项时将较多业态列入经营范围无可厚非，但在启动市场及进入实质操作时应把握“专营市场”的“专营”实质，通过某1-2个有竞争力的空白经营业态来推动市场将会比一个综合性市场更具吸引力（华东国际一期及金润二期均以单一的业态来撬动市场），因为只有单一业态经营规模大，才能吸引更多此类业态的经营户和普通投资客，而在市场中，销地市场往往不如产地市场的魅力大，故项目需结合江西产业予以定位。

项目经营业态规划新定位可在“区域性商业中心”基础上再广开思路，在合理挖掘区域城市商业功能、区域产业链等定位支持因素的基础上，深度挖掘横峰乃至上饶的商业空白点（盲点），站在商业领域发展的趋势及上饶区域市场需求态势的角度上，重新规划产品经营业态；

在对横峰县商业市场整体研究的基础上，结合上述营销思路，经权衡筛选，初步形成项目新的经营业态定位轮廓，范围包括：

?

男女时尚类

（服装、鞋帽、饰品、美容、化妆品、婚纱摄影等）

?

青年休闲类

（KTV、茶楼、酒吧、足浴等）

?

儿童娱乐类

（服饰、文具、玩具、图书、电玩室、游乐场所等）

?

艺术陈设类

（礼品、字画、陶瓷、鲜花、工艺品、床上用品等）

?

文体用品类

（文具、音像、图书、乐器、办公品、体育用品等）

?

家用电器类

（电饭堡、微波炉、洗碗机、电视机、家庭影院等）

?

日用商品类

（餐具、厨房用品、沐浴品、茶具、家用小五金等）

?

餐饮美食类

（风味小吃、中式餐厅、西式快餐等）

?

综合服务类

（银行、邮局、电信、旅行社、停车场、洗手间等）

?

食品小吃类

（水果、烟酒、冷饮、面包、茶叶、烧烤等）

4.

定位调整基本依据分析

作为一个区域性的商业中心，复合性商业组合是必需的，除须对当地商业行业进行商业结构进行分析以外，还需引进相应的大型商超主力店，包括超市等主力店。以满负荷的吸引人流。

备注：

1、上饶市将打造半小时交通圈，包括横峰、弋阳、铅山等周边县城，开通城市公交车，以打造大上饶范畴商圈。

2、横峰县二中附近即将开建文化用品一条街、服装一条街。

第二章

项目销售篇

(一)

销售策略调整建议

1.

销售与招商实行先期并轨运行策略

2

策略：前期以强力销售为主，自然招商为辅；后期以强力招商为主，销售继续滚动与调整为辅。

2.

带租约销售策略

2

策略：带租约销售,，增加投资者信心。（主要以洪城服装商会签约租赁商铺实行此策略）

3.

经营户与投资客差异化销售策略

2

策略：让利幅度差异化，保障经营旺场及物业保值增值。

4.

商业运营相关内容提前运用销售中

2

展开虚拟运营活动；创办商贸城刊物；建议政府成立经营管理办公室/委员会；成立项目商会；设立商贸城商业培育与推广基金；成立客户服务中心；举办商业礼仪培训沙龙等等。

5.

本地为主，本省/外省为辅

2

本地销售――目的：整个项目的去化主要以横峰本地为主；商铺销售中在招商同时要反馈商家购铺意向及意见，为商铺的均衡销售奠定基础。推广：除了常规的“海陆空一体化”推广方式，同时强化口碑宣传。

2

本省销售――目的：起到带动及炒作效应。推广主要在江南都市报、江西三套、江西房地产栏目、江西搜房网做少量广告起引导。

2

外省销售――目的：以浙江的投资客为主，目的是希望实现前两者的作用，即完成部分销售任务及起到催化作用，这也是对本省和本地销售的一种补充和完善。

(二)

价格策略调整建议

1.

优惠折扣：

1）

对外公布：一次性付款：

9.8折（即优惠2％）；银行按揭：

9.9折（即优惠1％）；分期付款：无优惠；

2）

内部掌握：经营户购铺优惠：额外享受8折（即优惠20％）

2

理由1：通过多年与经营户打交道的经验，充分了解经营大户对于新市场的租赁优惠不感兴趣，对于其而言，进入新市场前期承担的风险大，且市场一旦做旺，低租金的优势同样也会消失，所以采用租赁方式进入新市场并不能长期的降低其经营成本，故做为商业广场，其更感兴趣的是购买的优惠，所以我们需通过8折优惠让其感受我们对经营户的重视程度，同时这样才能促使更多的散户以租赁的方式进入项目，提高项目的销售速度。

2

理由2：此优惠可加快招商步伐，促进经营者购铺。经营户购铺优惠是目前比较时兴的操作手法，收效甚好。类似案例有：经营者购买商铺香江五折优惠、盛世东方八折优惠、洪城汽配城八折优惠。

2

理由3：团购优惠是对口碑宣传的引导，可扩大销售渠道。同时我司提出订单式商业的模式，也需要与之对应的优惠折扣，才能发挥其作用。

3）

逐级优惠：

2

?销售人员：一次性付款：

9.8折（即优惠2％）;；银行按揭：

9.9折（即优惠1％）

2

?项目经理：

额外优惠1％

备注：逐级优惠只是一种普通的销售手段，一种sp营销模式，目的是满足某些需要特殊优惠才下定的客户，且我司现提出的对外的优惠方式实际是只增加了银行按揭9.8折优惠。

4）

价格自动调整条款：如逾期交首期款、签合同，将按照实际合同签合同时期的销售价格来计算。

促使客户准时签约交纳首付款。

第三章

项目招商篇

一、

项目招商调整建议

(一)

项目招商调整的必要性和重要性

2

招商对于一个商业地产项目的兴衰成败至关重要。只有招商成功，经营户进来了，市场才能兴起，才能从根本上保障投资经营者的利益。并且最终从根本上保障开发商的利益，开发商因此而建立起了信誉和品牌。

(二)

招商策略调整

1.

形象定位明确

2

横峰县最大的商业广场；

2

横峰最大的休闲娱乐广场；

2.

经营定位明确

2

横峰县最大的购物广场、休闲广场、娱乐广场；

3.

管理方式明确

2

五大统一:统一管理、统一招商、统一形象、统一宣传、统一服务

2

加强沟通、促进合作、实现共赢

4.

招商主次有序

2

主力业态

→

次主力业态

→主力行业大户

→

次主力行业大户

→主力行业散户

→次主力行业散户

→创业者

2

招商主次分序，优先引进主业态大户，通过具有号召力的商家吸引散户；

5.

招商目标各异

2

招商中根据功能和形式的不同，形成同业差异、异种业态互补。

6.

互动交叉

2

人员分组，主业态大户招商、次业态大户、主/次业态散户招商工作交叉互动同时进行；

2

本地招商、外地招商工作交叉互动同时进行；

7.

推拉结合

2

以招商优惠政策侧重推动主业态大户、次业态大户强势入驻，以带动散户进场；

8.

本异结合

2

招商实行本、异地结合，实现商户大量引入；

9.

目标明确

2

以重新定位后的主业态大户为主要招商对象，以次业态大户、散户为辅；2

(三)

招商形式调整建议

1.

推拉多元结合：

2

交叉互动、齐头并进，主业态大户招商、次业态大户、主/次业态散户招商同时进行；

2.

定向招商：

2

针对主业态大户招商、次业态大户一对一上门洽谈；

3.

主力优先：

2

严格控制进场次序，店铺位置选择以主业态大户招商、次业态大户及各行业品牌经营大户优先为招商引进原则：

4.

张弛有序

2

针对本地商业市场招商竞争较为激烈，招商难度较大局面，实行迂回策略，以硬件不够软件补，软件不够感情补等方法，通过深入的引导与沟通，顺利完成招商工作。

5.

立体招商：

2

本地商户采用人员主动出击开展拉网地毯式招商，同时利用社会资源关系、传媒平台、广告宣传等方式吸引散户主动进场：

6.

网络招商：（备用）

2

利用项目网站、招商网、品牌招商网等网络资源进行嫁接，引用，扩大项目的招商广度与深度；

7.

公关招商：

2

利用政府、银行、物业中心等单位，联系各种业态内的主要招商对象，通过招商推介会、座谈会、商会等一系列外部公关活动，引导其入场经营；

(四)

招商原则

1.

主业态大户、次业态大户－－分级洽谈：

2

招商人员先以公开优惠条件与其洽谈，再由招商部门上级根据进一步的洽谈，结合项目招商情况，考虑适当给予优惠。

2.

散

户－－先紧后松：

2

在招商前期对于散户优惠政策按预定方案执行，但在招商后期为了达到项目满堂开业的目的，可适当放松招商政策以吸纳更多的散户。

3.

其他市场商户－－各个击破

2

招商人员将实行迂回策略，通过提前介入、顺势引导、利益分化等一系列手法，寻找突破口与薄弱环节，实施各个击破，通过主业态大户招商、次业态大户的逐个引进，以带动散户进场。

4.

市场外相关行业商户－－推拉结合

2

外地商户通过项目招商推介会的形式推出骏龙商业广场，通过形象展示与宣传推广，吸引市场外相关行业商户、行业大户强势入驻项目；同时，配合宣传广告、DM直邮等其他形式，进行广告宣传，以拉动散户与投资户，主动进驻街区。

(五)

招商政策调整建议

1.

租金价格策略调整建议

1）

租金设定（按销售价格按揭还款额度进行核算）

原则：投资客―――

购铺引导：高租金＝高回报＝投资前景佳

经营户――－租铺引导：优惠大＝租金低＝经营优势明显

2.

招商政策设定：

1）

限时免租

——在项目特定时间段（例如在2006年6月至11月经营户签约可享受额外免租3个月），经营户签订租赁协议可享受额外的免租期，通过时间限制来促使经营户尽早签订租赁协议。

2）

装修金扶持政策：

——试营业前完成装修并按横峰商业广场的试营业时间开始营业的所有商户，均可在经营管理公司（待定）处登记，持续开门营业6个月后，项目将以减免租金或现金的形式返还当月租金的20%～60%；

3）

舵手计划和租赁条件弹性扶持：

——对重点招商对象，如主业态大户、次业态大户、租赁面积大户等，可实行减免、降低租金、重点广告扶持等形式进行弹性条件吸引。

4）

团租优惠计划：

——5至6户商家（散户）以上组成小团体，一次性租赁5间店铺以上，可享受额外免除3个月租金；

5）

旺场活动支持：

——为快速使横峰商业广场成行成市，同时为了打造横峰商业广场内的主力品牌，除经营管理办公室定期推出的一系列旺场活动外。商家可向管理办公室申请，要求管理办公室与商家联合举办，或协办活动的形式对商户进行扶持；

6）

税收政策扶持：（待定）

——向政府申请相应优惠税收政策支持，例如减免入驻商户经营税、或地税、或工商税等

备注：①具体主业态大户、次业态大户、主/次业态散户的招商优惠政策按照原提交的工作计划时间另行提交，且在招商方式和尺度视招商进度与实际情况调整使用；②招商政策使用权限，按职务等级进行分配；

3.

招商条件设定思路

1）

?租赁期限：1～3年

2）

?租金押金：二个月租金（备注：签订意向协议的商户押金可退）。

3）

?租金交付：免租期过后，租金为季度交付（签订租赁协议时共交3个月租金，其中1个月为租金，2个月为押金）。

4）

?物业管理费：自开业起一年全免

5）

?政府优惠：待定

6）

?团租优惠：享受额外3个月免租优惠

7）

?免租期（公开）：租三年免一年，租二年免7个月租金，租一年免3个月。

4.

招商对象设定思路

1）

主业态大户：市场定位主业态龙头商户、领军商户；

2）

主业态大户：市场定位次业态龙头商户、领军商户；

3）

各行业大户：相关行业的经营户；

4）

散户：相关经营业态等；

5）

其他：物流、菜市场、银行、邮政、药店、诊所、饭馆、小型超市等等

备注：具体招商对象待招商开始后将陆续提交。

5.

招商调整预案

1）

租金和政策调整――租金及优惠政策根据实际招商情况进行调整。

2）

目标调整――如本地（品牌大户/行业大户）商户招商工作受到阻力（商铺价格、租金）时，招商重心将转向异地商户，并完成异地（品牌大户/行业大户）商户的招商签约工作。

3）

宣传调整――招商开始后，应视情况加大本地、异地宣传、活动推广力度，争取在开业前保证较高的进驻率，争取商家进驻率在60％～75％。

4）

侧重调整――采用招商人员与经营大户一对一的模式进行招商；有重点地对行业经营大户进行一对一的沟通谈判工作，各个击破，力争使其进驻本项目，即以点带面，达到招商工作全面开花的效果。

5）

方式调整――招商过程中，注采用公开及私下沟通等方式，寻找个人突破点。在基本完成大户招商工作后，可以利用DM直邮、各种广告发布等方式将项目招商信息进行传播，以刺激散户的进驻决心；

6）

个案策略调整――针对不同主力店、品牌／行业大户灵活给予适当优惠，以使项目得以迅速成市、旺市。

7）

招商流程――招商工作本身就是后期经营管理的形象展示，同时也是项目市场形象、开发商信心的展示活动，所以招商过程中应明确区分各工作环节，在目标客户面前充分展示现代化管理的形象。

第四章

项目宣传推广篇

一、

项目宣传推广

(一)

案名

案名：横峰骏龙商业广场

(二)

定位广告语

广告语：横峰时尚之都、横峰休闲之都

(三)

主推广告语

广告语：投资聚财之都，繁华汇萃之城

(四)

宣传推广总思路

项目定位于横峰最大的商业广场，倾力打造横峰第一商业中心气质。

(五)

宣传推广重点

1.

借势造势

通过制造活动卖点与热点，如浙江商户考察团、南昌商户考察团来项目进行考察、座谈等相关活动，进行卖点炒作、活动宣传，制造新闻效应、焦点效应，热点效应和轰动效应。

2.

因势利导

项目投资改造进程中，相关施工、招商、营销等重要工作节点前期，进行大量氛围渲染、蓄水造势，并迅速将大众视线切入销售正题。

3.

定向投放

各阶段受众目标群体明确，同时根据招商与营销实际情况，以及投资客与经营户消费喜好、偏好等因素，将商铺等项目产品的宣传推广形式、广告投放渠道、投放方式、投放比例等进行差异化处理。

4.

密集效应

集中优势宣传推广资源，在重点时间、重点时段、关键节点，进行集中投放，通过密集效应，将相关信息快速、有效的多渠道传播，通过强大的宣传造势，有利项目迅速去化。

(一)

宣传推广主传播渠道（参考）

1.

电视台

“电视”将是项目宣传推广的主要投放媒体。可与县电视台签订长期合作协议，通过买断一段时期（主要是各阶段蓄水、开盘及强销期）黄金时段、黄金剧广告时间，进行立体、轮番、强势的广告轰炸。一般以滚动字幕形式为主，覆盖各黄金时段收视率较高电视频道。

2.

户外

户外广告作为项目形象、招商、销售、活动信息发布与展示的重要传播媒介，将要在一定区域内（如项目周边及沿途国道、县城主干道等地段）达到“山河一片红”密集效果，让人们无论走到那都能够看到项目的形象、定位广告及相关信息，不断让受众加强为项目的了解和认识，以便强化客户群体对项目的认同感。

3.

活动

项目要通过大量的活动借势造势，制造轰动性效应，吸引全体横峰市民的眼球，让横峰老百姓津津乐道，建立良好群众口碑，同时不断地强化项目品牌形象，展现项目（企业）实力，聚集人气，为项目的招商、销售以及开业做好铺垫。

4.

推介会

项目的宣传推广活动还要走出去，走向南昌与江浙地区，举办一系列的产品推介会、项目招商推介会，以吸引更多的外地商户进驻项目，通过外地投资客投资需求带动项目的去化速度并拉动樟树本地进货商的投资行为。

(二)

宣传广告媒介组合策略

1.

有效整合

合理运用媒介资源，充分发挥其针对性特征，跟随销售节奏与工期进度合拍而上，形成有智谋的完全攻略。（电视、刊物、报纸、户外广告、促销活动、DM单张等各类宣传资料）

2.

立体组合

以立体组合全方位媒介进行多点进攻，平面、报纸、项目专刊、户外广告、电视台及系列活动齐头并进。

3.

主次有序

项目改造完毕、产品推介会、认购、开盘阶段宣传推广重点在横峰本地推进，同时根据市场反应，有效地布置横峰及上饶范围内媒介进行辅助宣传。

(三)

宣传推广途径分类

1.

多媒体

电视台等。

2.

户外

户外广告牌、巨幅、巨幔、条幅、喷绘、沿街灯箱、路标、车身广告（黄包车）、

灯杆旗等。

3.

阅读

报纸、相关杂志、项目刊物等。

4.

平面印刷类

手册、折页海报、DM单张、宣传单张等。

5.

其他

活动、礼品、纪念品等。

(四)

广告费用组成

1.

广告制作费用

喷绘、制版、印刷、摄影、录象、广告礼品等制作费用。

2.

广告媒体费用

购买报纸版面、电视、电台播出的频道和时段；租用户外广告牌、灯箱等媒体的费用。

3.

活动费用

现场包装布置、活动演员组织、活动道具制作、礼品、奖品、奖金等相关费用。

4.

其他相关费用

与项目宣传推广活动有关的公共关系活动，SP活动、直效营销等费用。

(五)

项目开发SP活动（参考）

1.

常规类直销营销活动（参考）

2

l项目招商推介会（针对商业广场主力商业行业）

2

l新闻发布会（针对项目改造、主力商业企业进驻、商会签约入驻）

2

l项目产品推介会（针对投资客）

2

l项目一期商铺开盘活动

2.

公关类活动（参考）

2

l浙江、南昌商户考察团参观考察项目

2

l浙江厂商大型投资入驻签约会

2

l大型品牌互动洽谈会

2

l“心连心慰问演出”或仲秋联谊晚会

备注：具体的推广需根据项目定位调整、招商进度等进行实际制定，此处只是将运作项目的思路大致阐述。

第五章

项目运营管理

一、

项目运营管理策略

较多商业项目的失败在于定位不准、对项目运营管理的重视程度不够。经营管理是指在项目销售招商阶段，如何统一销售口径及调整销售思路为项目的运作打好坚实的基础，且在销售篇、推广篇里已阐述运营对于项目的重要性，此处不再赘述。

通过运营管理突出项目软硬件优势

1.

多样化品种

2.

具有竞争力的价格

3.

舒适的购物环境

4.

完善经营管理服务，即项目能做到比竞争者更方便、更舒适、更有保障、更便宜等，作为经营做旺的吸引人气的卖点。

二、

项目运营管理实操招数

(一)

一站式服务

2

为经营户提供全方位、一条龙服务，统一办理营业执照、办理纳税等一切经营手续。

2

骏龙商业广场实行管委会“一个窗口对外”，未经管委会同意，任何单位，部门不得以任何理由进入骏龙商业广场检查，收费，罚款，干拢商客正常经营。

2

为减化收费手续，骏龙商业广场实行税金、工商管理费、水电费、物管费、市场推广费等费用打捆收取，每月一次性收取费用涵盖全部。

(二)

服务理念培训

2

为经营户及工作人员进行统一培训，提倡礼貌服务，以客为本。

2

培训主题：接待客户礼仪礼貌培训，销售技巧培训等。

(三)

服务质量的保证

1.

市场管理服务条约

市场与经营户签定合约中约定：市场管理公司工作人员在工作时间，出现辱骂、殴打经营户、顾客的情况，则不问原因，一律予以辞退，酌情罚款，所罚款项设立专项费用基金，用于市场推广。

2.

推行“诚信联盟”——以客为本，联盟双赢

随着社会的发展，服务竞争必将取代产品实体竞争和价格竞争，成为21世纪企业竞争的一张王牌，只有真正的把消费者放在第一位，尊重他们，真诚地为其服务，才能吸引顾客再次光临，使市场人气兴旺，商业繁华。

3.

市场管理服务条约

市场与经营户签定合约约定：市场管理公司工作人员在工作时间，出现辱骂、殴打经营户、顾客的情况，则不问原因，一律予以辞退，酌情罚款，所罚款项设立专项费用基金，用于市场推广。

三、

项目经营管理思路

(一)

核心理念

骏龙商业广场的运营管理将以统一招商、统一管理、统一形象、统一推广、统一服务作为核心理念。

(二)

管理先行

经营管理要与招商工作齐头并进，相辅相成，同时相关部分管理制度和管理方案要走在招商销售工作前面，作为项目买点进行宣传推广，以规范化管理、全方位服务吸引更多商户入场经营。

(三)

主次有序

经营管理将以繁荣商业广场作为管理重点，配套市场为次。

(四)

三大盈利保障体系

提倡通过专业的开发与运营管理队伍，将业主盈利保障体系，经营户盈利保障体系，开发商盈利保障体系融合在一起，形成完善的商业赢利保障系统，快速提升市场核心竞争力，缩短市场培育周期，降低投资户与经营户风险系数。

(五)

市场运营管理原则

统一招商的“管理”要充分强调及体现对商户的统一服务。

统一服务包含统一的营销服务、信息系统支持服务、培训服务、卖场规划指导服务、行政事务管理服务、物业服务等等。

(六)

市场运营管理主要内容

1.

商业管理宗旨

维护骏龙商业广场良好的整体形象和市场秩序，使物业保值增值，确保进货商满意，为商家创造最大赢利机会。

2.

经营管理

对骏龙商业广场进行统一的形象策划与经营管理，以确保骏龙商业广场良好的市场形象与信誉。设计发展目标、经营定位、市场理念、广告宣传语等相关运营理念，并对现场进行统一、有序、科学的管理，以确保此处有优美的购物环境和良好的购物秩序。

3.

市场营销推广

制定骏龙商业广场整体营销和竞争策略，制定全年和阶段性的市场推广计划。对骏龙商业广场进行统一、有效的宣传推广，举办各类主题促销活动，如各类产品博览会、商品展示会、沙龙等活动。创办骏龙商业广场《商贸刊物》，传递商品信息、行业走势及市场动态等，并免费赠于投资业主、商家和顾客。

4.

商品质量管理

严禁假冒伪劣产品，实行商品质量“三包”，对商品质量进行抽检，假一罚十。

5.

顾客服务规范

提倡主动、微笑和站立服务，耐心热情介绍，礼貌迎送顾客。设立投诉热线，统一处理顾客投诉，确保顾客满意。

6.

经营指导管理

专家讲习、经营者交流会、店员培训、外出观摩、销售服务与建议等。通过经营分析，替换不合理或无法继续营运的租赁经营户。

7.

品牌招商服务

组织经营者到外地参观、考察、学习和旅游，为投资者或租赁经营户提供品牌厂商引进、选择和对接服务。

8.

政府关系协调

建立与政府各部门的良好关系，争取各部门的配合支持与租费优惠，实行统一交税，使经营者集中精力做商业经营，降低经营成本，减少后顾之忧。

9.

经营服务

提供经营者所需要的服务，为经营者创造最大的方便条件和赢利机会。通过科学、有效的管理及针对性的专业服务，形成“统一形象、统一宣传、统一促销、统一服务、统一招商、统一管理、统一协调”七个统一使骏龙商业广场树立良好的品牌形象和信誉，提高经营者的经营管理水平，形成1+1>2的整体合力，创造本项目最大的竞争优势和顾客满意度，提升每个商家的销售业绩。

(七)

市场运营管理公司六大管理职能

建筑物与装修的维护

骏龙商业广场配套设施、设备的维护

骏龙商业广场物业消防与安全的管理

环境清洁卫生管理

车辆及交通的管理

骏龙商业广场紧急事故处理

(八)

市场运营管理机构

1.

骏龙商业广场市场管理委员会

要求横峰县政府领导挂名担任管委会领导，其他人员为经营管理公司人员兼任，实行两块牌子一套人马。

2.

经营管理公司

商业经营管理公司是以商业运营管理、商业组织体系、商业制度体系建设而成，以商业流程设计、营销策划、运营管理诊断、租赁代理、招商代理、广告代理、广告设计、市场调研、物业管理等为主要服务内容的专业化管理公司。

3.

业主经营管理委员会

业主大会由全体投资业主和经营户组成，每年召开1—2次会议，讨论、通过骏龙商业广场的重大决策，推选业主经营管理委员会主任和成员，并由业主经营管理委员会对管理公司工作进行监督。

4.

行业商会

成立商业广场的商会，通过商会制定行规行约，加强行业自律，建立规范有序的竞争机制；代表会员及时向政府有关部门提出合理化建议，维护会员合法利益；组织会员开拓市场，为会员招商投资提供支持；协助执法部门打击假冒伪劣产品，维护公平竞争；向会员提供信息服务，推动企业信息化工作；加强与兄弟商会（协会）及上级有关部门的联系，为会员引进管理和技术人力资源，帮助会员培训人才。

(四)

招商销售同期出台的经营管理方案（参考）

?《价格试行管理办法》

?《商品质量试行管理办法》

?《规范服务试行管理条例》

?《店铺装修试行管理条例》

?《店招设计试行管理条例》

?《骏龙商业广场市场管理委员会》章程

?《业主经营管理委员会》章程

?《骏龙商业广场年度宣传推广计划》

?《骏龙商业广场系列活动计划》

?《骏龙商业广场交通管理试行条例》

?《骏龙商业广场开业活动计划》初案

?《骏龙商业广场物流管理试行条例》

?《骏龙商业广场信息发布管理试行条例》

?《骏龙商业广场市场刊物咨讯》

(五)

骏龙商业广场经营管理执行建议（参考）

1.

设立市场推广专项基金

?联系或协助银行（按揭行）提供小额贷款中心

?搭建专业网站信息平台和市场资讯刊物扩充行业相关信息内容平台。

?针对一些主力行业大户以赠送广告推广作为扶持政策

2.

与行业协会确订联盟协议

?成立项目商会、业主协会，今后由政府成立项目管理会，由业主成立进货者协会，。

?定期举办品牌代理推荐会与产品推荐会，并通过网站、刊物及其他媒体免费发布销售代理的信息，为经营户提供上家。

?定期由经营管理公司至全国参加大型行业博览，搜集资料并整理，通过各种形式下发到市场内经营户手中，让其可以及时了解行业信息。

?对经营户定期进行培训，组织外出学习，学习销售技巧、礼仪、文明经商。

?全部商家亮证经营。

备注：本操盘报告是对项目全盘运作的大思路，具体每阶段、每个月的工作内容需根据项目实际进程，结合市场、天气变化等因素予以拟定。

江西骏龙置业有限公司

2006年05月18日

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