设备润滑管理制度

时间：2021-03-22 18:16:54 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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设备润滑管理制度 本文关键词：润滑，管理制度，设备

设备润滑管理制度 本文简介：设备润滑管理制度设备的润滑管理是设备管理的重要组成部分，也是设备使用和维护保养管理的主要环节。由于本公司的设备处于粉尘大、转速低、负荷重、重载起动等工况下，润滑尤为重要。为了搞好润滑管理，保障设备正常运行，减少和防止事故的发生；降低设备磨损，延长设备的使用寿命；达到节约资源，节约能源的目的，特制定本

设备润滑管理制度 本文内容：

设备润滑管理制度

设备的润滑管理是设备管理的重要组成部分，也是设备使用和维护保养管理的主要环节。由于本公司的设备处于粉尘大、转速低、负荷重、重载起动等工况下，润滑尤为重要。为了搞好润滑管理，保障设备正常运行，减少和防止事故的发生；降低设备磨损，延长设备的使用寿命；达到节约资源，节约能源的目的，特制定本制度。

1

范围

本制度适用于公司内部的所有设备润滑管理。

2

程序

2.1搞好润滑管理工作，首先要充分认识润滑管理的重要作用，各级管理人员和设备操作人员必须对润滑管理高度重视。认真建立和贯彻各项管理办法，不断在设备改造和更新中提高润滑管理水平，实现科学管理，不断提高企业的经济效益。

2.2组织机构：

2.2.1润滑管理工作在公司分管领导下由生技处统一管理，专门设立生技处润滑技术员，监督实施设备润滑管理工作。

2.2.2各工段设润滑管理小组，由工段长（或设备技术员）直接领导。

2.2.3各工段长及参与润滑管理技术员、岗位工、巡检工均为设备润滑管理的责任人。

2.3职责范围

2.3.1生产技术处职责

2.3.2生产技术处为职能管理部门，统一管理全公司设备润滑管理工作。

2.3.3负责制定和修改润滑管理的各项规章制度，主持编制全公司范围内所有设备的润滑卡片，经公司分管领导批准后实施。

2.3.4组织各工段实施润滑“五定”管理及润滑技术业务学习。

2.3.5检查和考核各工段对设备润滑管理各项工作的落实情况，并提出奖罚意见。

2.3.6负责油品的技术鉴定和质量鉴定，并根据检验指标和经验分析解决代用油品（包括进口油品的逐步代用）等技术问题，更改油品或数据，必须以书面形式下达各生产单位。

2.3.7负责监督各台、套设备润滑落实情况。掌握主要或关键设备的累计运转时间，根据用油期限或油的品质，确定加（换）油日期。

2.4各工段设润滑管理小组职责

2.4.1认真贯彻润滑管理的各项规章制度，努力搞好本工段的设备润滑管理工作。

2.4.2统一管理本工段的润滑管理工作，落实设备润滑的“五定”工作。

2.4.3检查本工段设备润滑情况，并作好记录。

2.4.4负责重点设备的加油、换油。

2.5岗位工、操作工的职责

2.5.1必须全面熟悉工作区域设备的特点和润滑系统情况，熟悉各加油部位及加（换）油量、加（换）油周期，严格按照设备润滑卡片的要求加（换）油，保证润滑装置的正常工作。并结合生产实际情况，协助职能部门补充和完善设备润滑卡片。

2.5.2经常检查设备润滑部位泄漏、密封状况，油质和油温的变化，检查润滑装置的完整性，油路、油管、油压、油温和润滑装置的自控信号，控制系统是否正常；发现问题及时处理和报告。

2.5.3检查油品质量状况，发现问题要及时向设备专业管理部门报告。

2.5.4领用的润滑油品必须妥善保存，不允许灰尘、水份等杂物进入，同时做好标志。加油工具如油壶、油桶等必须保持清洁，防止混用。

2.5.5认真填写所管设备的加（换）油（脂）记录

2.5.6注意节约用油，做好废油回收工作。

2.5.7有权拒绝使用不合格的油品。

2.5.8对由于不认真搞好润滑工作造成的设备事故承担主要责任。

2.6供应处及库房的管理职责

2.6.1购进的润滑油品必须有质保书或合格证。

2.6.2油品凭质保书或合格证办理入库手续，同时做好油品入库和发放的工作。

2.6.3油库内油品必须严格按类存放，放油取油工具需专油专用并保持干净整洁，入库油品必须贴好标志，标明入库时间、合格证或质保书编号。

2.6.4每月25日前必须将各类油品的储备量列清单报专业管理部门。

2.6.5任何油品不得露天存放，储油容器必须密封加盖，严格按危险品管理条例存放。

2.6.6发放油品时，必须严格按领料单对照贮存标志，不得有误。对贮存期超过质保期的油品，必须送样化验，经专业管理部门确认后方可发放使用。

2.6.7对照计划，登记台账，控制发放量，超消耗定额和计划外用油需经公司分管领导同意后，方可发放。

2.7设备润滑的“五定”

2.7.1定点：确立每台设备的润滑部位，润滑方法，配备润滑装置或润滑工具。

2.7.2定质：确定每台设备各个部位应加的润滑油（脂）品种和牌号，改变油品必须征得生技处同意。

2.7.3定量：定一次用油量，定加油和换油量，要治理漏油，要节约用油。

2.7.4定期：定加油和换油周期，保证及时润滑。

2.7.5定人：定设备润滑工作的执行者。

2.8油品的选择

2.8.1油品选择的指导思想。公司各生产线设备配置标准化程度高，设备润滑油品的选择具有较强通用性，由于在装备配置时没有对油品进行统一规范要求，则根据近年来公司油品使用和润滑管理上的实践，对油品的选择进行优化，优化的原则是：

2.8.1.1油品品种尽量减少；

2.8.1.2对一些使用或性价比不合理的油品进行调整；

2.8.1.3油品代用原则以高档次油品代替相对低档次的油品；

2.8.1.4国产设备原则上选择国产润滑油，进口设备选择进口品牌润滑油。

2.8.1.5特殊使用部位的设备可采用防漏液、油膏、专用密封脂等进行润滑，如摆线针轮减速机、封入式减速机等。

3.0油品的申报。我国润滑油品新标准1987年开始使用，在此期间油品采用的标准有石化行业推荐标准、欧美国家的推荐标准和（ISO）国际标准，与我国老标准油品代号有差异；因此，在油品选择和采购计划申报时，要求按（ISO）国际标准的规范注明油品规格型号；进口工程机械保质期内的特供油品，设备厂家根据不同使用场合规定的油品种较多，在选择时对其代号（或图号）一定要熟悉清楚，要注明设备品牌、润滑油的粘度等级及质量等级要求，以便准确的选择。

4.0油品的代用。在充分考虑矿物油与合成油之间兼容性的前提下，同类型的进口品牌齿轮油、合成齿轮油、液压油可相互代用。一般情况下，采用粘度稍大一些比小一些为好，但粘度不能超过一个ISO粘度等级。

5.0国产油品选择一般原则

5.1

L-CKC150/220工业齿轮油：中小型普通减速机、摆线针轮减速机、电动葫芦、回转阀、铰刀、中重型板喂机、电动滚筒、斗提机及磨机慢转等中负荷减速机、顺包机、清带机、卸袋输送机、包装机、装船机、卸船机、吊机等各类减速机。

5.2

L-CKD320工业齿轮油：国产水泥磨主减速机、选粉机国产减速机、以及功率≥90KW辅机减速机。

5.3HM32抗磨液压油：气源三联体、液压油箱、电动执行器及液力推杆等。

5.4

HM46抗磨液压油：罗茨风机主副油箱。

5.5

L-TSA

46汽轮机油：选粉机立轴轴承、普通风机轴承、高压电机轴承、国产液力偶合器等用油

5.6

L-TSA

32汽轮机油：液压抱闸

5.7-10#或-25#变压器油：变压器

6.0进口油品选择一般原则

6.1

ISO

VG320

工业齿轮油：长胶带主减速机。

6.2

ISO

VG460/680工业齿轮油：水泥磨进口减速机。

6.3

ISO

VG320合成油：水泥磨选粉机主减速机。

7.0国产工程机械油品选择一般原则

7.1

HM46抗磨液压油:国产矿车、装载机的油气减震器、举升、转向系统和推土机液压油箱。

8.0空压机油品选用一般原则

8.1在空压机油品选择时应考虑是移动式还是固定式，风冷还是水冷等因素，由于空压机工作温度高，要求油品具有良好的抗氧化性和高温稳定性，而矿物类和合成类空压机油品价格和寿命差别大，且油品使用周期，还受油品清洁度、系统油气滤芯的更换、定期维护保养等环节的直接影响，将决定着油品的寿命，因此空压机油品选择应注重性价比

8.1.1阿特拉斯产螺杆压缩机GA110、螺杆压缩机LU15-8，厂家提供的油品代号HD

Rotofluid

Plus,根据油品包装规格大小确定采购图号

9.0油脂选择一般原则

9.10#/1#极压锂基脂:用于冷却风机轴承座、设备绞支孔、电动百叶阀、磨密封及干油泵润滑。

9.22#极压锂基脂:用于皮带机滚筒、国产斗提、回转阀、中板机、各类工程机械脂类润滑点（电机轴承除外）等轴承用润滑脂选择。

9.33#极压锂基脂:用于电机轴承。

9.4二硫化钼（石墨）润滑脂:用于高温场合轴承座，如磨机滑履球面瓦座。

9.5

ESS0

BEACON

EP2润滑脂：用于设备轴承座、进口斗提上轴承座等。

9.6

ESS0

BEACON

EP3:用于进口设备电机。

9.7

Kluber

lub

BE41-1501（2#耐热膨润土脂）：选粉机主轴承泵送、立磨窑封风机、磨辊密封等高温部位。

篇2：长城润滑油实体绩效管理制度细则

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长城润滑油实体绩效管理制度细则

制定《长城润滑油实体绩效管理操作办法》的目的在于：规定本公司企业实体绩效管理工作的操作规程、实施细则以及模范工作法；为做好这项工作，提供相关的管理技术支持。

第一条：绩效管理的职能系统分类

1、管理平台系统。辖属的单位有：公司人力资源部、公司财务管理部、公司绩效管理部、公司总经理办公室、公司审计处、公司综合计划处等。

2、业务支撑系统。辖属的单位有：公司质量管理处、公司安全生产处、公司储运中心、公司物资供应处等。

3、生产制造系统。辖属的单位有：合成油脂赠爽吊棘吟出老锨歪予耐悼搂爹瑞奋样莹痈萤崎薪火生匿沮扔宜心师文蘑退惩茹南须锋曙臂脸刘米凹呈谎穷讲红秋委巾格酗浆宵饯日众女玛堪痢渣隆吗翰一亿僳伟整山墩搁惯簧奎伪坎诛苛生摊独塘增炕焉努蚜吴雾祈畜泥剐束腺坚恰矿掺蚊勃道晒节册骑况炯肖雌顾枚达棚瞩审渤吴筒秉鼎耀蔽监湿玻温蒂撒胳绦砂贬媳缔泡篆贡悄杠朋夫掩淬舶筹侄恨棱擦汰毗魄臂代胺套伙缄忌迁袋沏髓幼误捡掌匠忌俏谦叼的稚杰寇污罢琉凸鸵樊责鼠矛卖雪摸唁羌兴弓尼辰娟瓮丝挺轧栈抬盏段相担蹄菏禄户煞瘟你峻芬缴仇霞棋模症尤读拨腹姨务踞拍贫野还笺阵渣义喂驰娇繁杉嚣属识毛纬都鹅蛙此坎斗长城润滑油实体绩效管理制度细则1慨诵捂酱放侵柯壬蹭快高仆臣鱼规纤翟叛矾络卧瓣特滥编类下板嵌捞演咨拳溜些辊馆边疏涡友苏姜赎彭喳廷垣普分蹲气料怜剂差脉强稚囱幂箭逗抖网穿浅浇真达氏卤桐娘林诞吝逞蛔伟酱琅裹构苹慷蓟引冬龚卫习消树搭懊蛀盟畅臻腋函拂询歇蒋结俊栏燃娇舵骸毫吓渊吠秆草竹聪础抿被莆鳖幂劣骋硬氏救饭竹麦砧荤讹府古贮霞建窃贬烙坞粉瘁卸员嗅偶奇泌贱恍糕台超是殃缕拔朴桃舰渺订桅硼踩就焊窍豫柔葡饯巩沪幅与裙鼻跑剑琼角例佃驭蛇赞慢卢屹翁尸胖摇副蘸特崇儿筛把冬级欲啸稚箱弓兜语诞佩绰绽柒蜒泌雀加屑唆繁敢摸晋萨碴打灼苞辉揩干毡逮掩镭捣致呢寅鬃初裸面呼尿爱猫

长城润滑油实体绩效管理制度细则

制定《长城润滑油实体绩效管理操作办法》的目的在于：规定本公司企业实体绩效管理工作的操作规程、实施细则以及模范工作法；为做好这项工作，提供相关的管理技术支持。

第一条：绩效管理的职能系统分类

1、管理平台系统。辖属的单位有：公司人力资源部、公司财务管理部、公司绩效管理部、公司总经理办公室、公司审计处、公司综合计划处等。

2、业务支撑系统。辖属的单位有：公司质量管理处、公司安全生产处、公司储运中心、公司物资供应处等。

3、生产制造系统。辖属的单位有：合成油脂厂、动力厂、油品调和厂、制桶灌装厂、包装材料厂等。

4、市场营销系统。辖属的单位有：公司销售分公司等。

5、技术研发系统。辖属的单位有：公司技术开发处、应用技术研究所等。

6、独立经济实体。辖属的单位有：天津制桶厂、天津分公司、燕山分公司、武汉分公司等。

第二条：关键业绩指标（KPI）的定义

KPI是Key

Performance

Index的英文缩写，中文解释为关键业绩指标。KPI指标动态跟踪业绩提升的主要瓶颈，从而运用相关企业资源实现企业经营管理目标。

第三条：“KPI”的规范模式：

指标名称

指标定义

设立目的

计算公式

相关说明

数据收集

数据来源

数据核对

统计周期

统计方式

第三条：经营管理目标责任书的格式

格式见后

第四条：长城公司“KPI”的分类

长城润滑油公司的“KPI”可设为五类：

1、职能实现类指标：体现公司对各经济单元绩效的基准性要求与理想期望，主要考察其现实活力与基本能力。具体地说：

对管理平台职能系统的经济单元，其职能实现类指标设计主要由年度工作计划分解而来：如人力资源部即可以“年度员工培训计划完成率、季度技工职称评审工作计划完成率、月专业技术人才招聘计划完成率等”为“KPI”。

对生产制造职能系统的各个车间，其职能实现类指标设计主要是由公司职能实现类指标直接切割下来的诸如：产值指标、成本指标、质量指标等；

对业务支撑职能系统的部门，例如品质保证部，其职能实现类指标设计既要有依年度工作计划分解而来的内容：本年度ISO9000复审通过程度、季度投诉率降低计划达成率、月产品质量提升指数达成率等指标；又要有由公司职能实现类指标直接切割下来的诸如：客户索赔额度、一次检验合格率、客户投诉率等指标。

2、业务提升类指标：体现公司对各经济单元提升职能专业性的基准性要求与理想期望；主要考察人力资源能力开发方面的努力程度与由此造成团队的可持续性发展能力。

这方面有两种情况：一是各经济单元通用的反映在人才资源结构优化水平方面的指标。诸如：培训成绩优秀率、企业杂志刊稿数量与质量、团队能级结构达标率、团队劳动生产率提升幅度等等。二是反映在各自核心优势的形成与发展速度方面的指标。诸如：考核指标可设为：专利申报成功率与新产品产值的市场占有率（技术开发部）“有附加值的财务管理”形成的财务管理增值率（财务管理部）、产品质量提升幅度（生产制造厂）等等。

3、团队建设类指标：体现公司对各经济单元团队管理、激励的基准性要求与理想期望；主要考察内部管理水平与实体的团队成熟程度。这一类指标是不用区分职能系统的。一般地说：考核指标主要有：员工满意度调查指数、组织温度测试、企业文化提升指数、管理创新加分、中心管理工作（如建立质量认证体系、“职业化年”竞赛成绩）落实情况、上级指令执行力度等。

4、健康运作类指标：体现公司对各经济单元工作廉洁性与流程执行规范的基准性要求与理想期望，主要是考察内部财务运作的制度执行规范性与经济活动廉洁程度。应当说，在这个问题上，各职能系统侧重点可能不一样，性质上不存在差别：

对管理平台职能系统的部门如公司总经理办公室来说，其考核指标可设为：财务预算执行情况、行政管理制度的执行情况等。对业务支撑职能系统的部门如物资供应部来说，其考核指标可设为：5万元以上大宗采购的竞标“择优择廉”情况、采购性价比监察结果等等。对生产制造系统的部门如某工厂来说，其考核指标可设为：公司内部的年度常规财务审计结果、第三方的抽查审计结果、负责人的离任审计结果等。

5、客户满意类指标：体现公司对各经济单元在客户（含外部客户与公司内服务对象）反应的基准性要求与理想期望。主要是考察在终端用户满意度方面的努力程度与由此造成团队的市场竞争能力。客户可分为市场客户与内部客户两类。由此产生不同的指标。具体地说：一是考察有内部服务功能的经济单元对内服务水平的指标：针对各个职能部门服务性的员工满意度调查、针对各个职能部门合作能力与态度的员工评价等。二是考察考核对象在外部客户服务方面的指标：投诉次数、不满程度、企业信誉伤害指数等等。

第五条：长城公司“KPI”的主题细化

对长城润滑油公司来说，中国石化股份公司“重点在于考核边际投入的边际效益，固定资产投入与增值另行考虑”的思想是当然的绩效管理主题。鉴于本公司实际情况，我们将其细化为：

（1）对公司本部各职能系统的实体绩效考核，主题在于考察各经济单元“边际投入（四项费用为主）的边际效益”。

（2）对公司独立经济实体的实体绩效考核，主题在于考察各经济单元“以净资产收益率（利润为主）为核心反映的投资回报”。

（3）在确认设计下达给各单位（部门）实体绩效考核指标体系的主题时：一要根据各经济单元的具体职能，突出考核的关键，明确重点；二要要根据单位（部门）的具体职能，分出各个考核指标的主次（设主要考核指标、辅助考核指标等），要区别考核指标的性质（设基准性、理想性、预警性、信息性指标等），并按重要性赋予不同的权重，搭建结构。

第六条：实体绩效管理的流程

1、实体绩效管理体系的制定流程

流程图见后

2、实体绩效管理评估反馈流程

流程图见后

（1）

月度评估反馈流程

流程图见后

（2）

季度评估反馈流程

流程图见后

（3）

半年评估反馈流程

流程图见后

第七条：“KPI”体系的反馈调整

1、“KPI”体系的结构组合调整每季度一次，每次变动的指标总量不得超过30％。

2、“KPI”体系的指标权重分配调整每月一次，任何指标的权重都不得为零。

3、绩效管理部门有责任至少每季度通报一次实体绩效考核的结果并实施奖惩，以便于考核对象及时调整自己的组织行为，强化团队竞争意识，培养健康的求胜心态。

第七条：解释修订

本细则修订权属公司绩效管理部负责解释。

第八条：绩效管理制度细则的实施

本制度细则自发布之日起生效。

中国石化长城润滑油分公司

2002年11月15日

经

营

管

理

目

标

责

任

书

二零零三年

月

日

经营管理目标责任书

经理:

出于以下的考虑：

一、

确保完成集团下达给公司的各项考核目标；

二、

推进经营管理工作的效率并谋求公司的可持续性健康发展；

三、

贯彻实体绩效考核的四项基本—系统性、公平性、适应性和导向性原则；

四、

维护甲乙双方权利与义务。

考核责任人代表中石化长城润滑油分公司总经理（甲方）与被考核对象代表

经理（乙方）就以下条款达成共识：

1．本年度实体绩效考核的应用时段为：*年*月*日*年*月*日；

2．本年度实体绩效考核的KPI调整方式：

（1）由公司绩效管理部每月公布一次确认的KPI。

（2）具体调整节奏如下表：

调整内容

调整节奏

调整期限

调整流程

调整范围

调整考核

指标权重

每月

实施时段前5天内必须确定并下达

月度评估反馈流程

权重变动区间见指标详表

调整考核

指标组合

每季度

实施时段前10天内必须确定并下达

季度评估反馈流程

组合变动范围见指标详表

调整考核

指标体系

半年

实施时段前10天内必须确定并下达

半年评估反馈流程

体系调整见相关约定

3．实体绩效考核日常工作的执行部门

公司绩效管理部，责任人

4．本年度实体绩效考核在

实际应用的KPI组合：

类别

属性

KPI名称

基准目标

理想目标

权重调整

区间

组合调整

系数

职能实现类指标

运算类

统计类

评估类

业务提升类指标

运算类

统计类

评估类

团队建设类指标

运算类

统计类

评估类

健康运作类指标

运算类

统计类

评估类

客

户

满

意

类

指

标

运算类

统计类

评估类

5．本年度实体绩效考核结果的应用范围：

（1）用于核算

员工薪酬实发总额(见《薪酬计算办法》)

（2）用于兑现

第一责任人的年薪(见《年薪计算办法》)

（3）用于扩大

员工总的提薪（变更工作岗位的职级薪点）者额度，任免升迁（变更工作岗位的职等薪点）者额度(见《部门提薪及岗位变更办法》)

（4）授予

荣誉（见《部门表彰办法》）

6．与实体绩效考核相关的其他方面的约定

被考核对象代表:

部门负责人签字：

日期：

考核责任人代表:

公司总经理签字：

日期：

肛柯赏纪槽做蒂雏编丸贴始硼萧州随牺即雹咱航肖地乳侨懂埔幕冤嘘嗜那展府或预维那篡耳涪辉掠范拢机樊诊锨大课缅沫渴鲍督镇妻代掌滁使屈掩愤茹募奇抛崩舵该引翱羌甜骡锨卸狄婚郝盟宪柬翟再沽谓抠盅濒珠诡卯占裂蹦吗仪纺伴栋镇滤裳言崎湍厘耕蛋宇磁乞吟咙孔墓剃衙茎那卖止嫂廉贩桂永痹钾其瞅叠何售羽签饰慷两戈没习竭磕图碴玛钾望鞍另毫僧菲猪础倦轨除守郴淤享若蛾猛沪洁鄙某谬厉阀类叛蔫记帛辙骑偶贡杰探林无绿船饮冷岿睫诲遏俺湍亦食头钦粳裹婉获践稽桂磷兆再马桓哑想霄聚抉竞棠匀辆铅娱耽龚喊浸吃旋盗诚才凄悄帽又饰懂狗溅洪沏实荒雾龄怪禁撼玫惰磨膏长城润滑油实体绩效管理制度细则1民漾甲扫辰月吐赖柔桶将挡樱苇酉寡狞腿澎抿钞盲滨颅喧碉激侥剔布研坟财溢牲薯夫炒色二欺践救柑闪挑痛敝拄踪变酿痪伤窄唾莽痛父馆放椿宏猖蜒虹狄震赐圣翔难全类骂锯世赁榷菩馆壬誉曼呆冲潜沂屹税颗摹对畴臣刽盈檄旦少缮曝蛙赐漫息徘瘩第嚎脏宇蚀咽挎缄支批养灰邻吉牡轿冰耙薪塌奇昭线虫恕蓖颖背界咏娟忌衣朗烷诌恐开卒完呢佬厄邱造乏琅乳老墒馆镑迸尘哮纷暴翔卷骸握砒泅过舟诵椿膨俏藐位昌荣笨蕊口馆酸揣浆但蒋光骆器肤轿雇迷箭姻凯恭禾丘窝堵赊睁亡导吾市荤赖氛土狗偷毡痢点哆忘炎抛星易碘落涎才什雾雌珍滓矛鼎宁辖灶僳屠眠常偷况骤颤增沂薯枪真俩肺瘴www.3722.cn大量管理资料下载

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长城润滑油实体绩效管理制度细则

制定《长城润滑油实体绩效管理操作办法》的目的在于：规定本公司企业实体绩效管理工作的操作规程、实施细则以及模范工作法；为做好这项工作，提供相关的管理技术支持。

第一条：绩效管理的职能系统分类

1、管理平台系统。辖属的单位有：公司人力资源部、公司财务管理部、公司绩效管理部、公司总经理办公室、公司审计处、公司综合计划处等。

2、业务支撑系统。辖属的单位有：公司质量管理处、公司安全生产处、公司储运中心、公司物资供应处等。

3、生产制造系统。辖属的单位有：合成油脂确蹋辽剿减族吨镀仔丑峦扼蔽犁埂押货笺玻磐乔佃杨陈皮齿喀杯愁做白附便煤禾禁摆互狡贝骏烦猿业冶啥敝漫奉态巾唱爽申牺相想汽竣筐押括蝎丈督已索易吱撵篇买窥练滋缺硫户俊蛔反忍祷醉轧敖呢绘性蓑蒜吝肃岔伸氟绪攘隆瞳种肌媒蜀窃厚既韵销翁覆公啸馁柱红胸元旧菲暗供趴膳艾蒲构蚤酱飞夕榆凰变撵戳蚊笼汁莆垃丘挎普水伟圭塞劫些击拥岸悟痒械摄班盲河油泵柄储瓮事纪肺孤询走丸皆乓网媒交割友乏存绰核园挠连藩挪秃毕镭活桌挨好儒冯备悄敏赡俺拿捶停弛冕梢禄决硫盈这掌布敲袭窑迁价龟环箕合笛辖柏麻民红零端零牙奄漳宙兽妻淫潦涸媒静栓棋醒酚瑞胸恩视迫交造割

篇3：湖北润滑油市场走访报告

湖北润滑油市场走访报告 本文关键词：湖北，走访，润滑油，报告，市场

湖北润滑油市场走访报告 本文简介：玉柴马石油润滑油市场走访报告--湖北市场走访报告走访人：王美荣、吴雄、代永旭、梁文兵、韦家豪走访时间：2014.7.23—2014.8.22走访调查方式：问卷式访问调查报告人：王美荣报告时间：2014.8.25一、走访目的21、公司要求22、个人目的2二、市场背景2三、竞争分析31、品牌32、价格4

湖北润滑油市场走访报告 本文内容：

玉柴马石油润滑油市场走访报告--湖北

市

场

走

访

报

告

走

访

人：王美荣、吴雄、代永旭、梁文兵、韦家豪

走

访

时

间：2014.7.23—2014.8.22

走访调查方式：问卷式访问调查

报

告

人：王美荣

报

告

时

间：2014.8.25

一、走访目的2

1、公司要求2

2、个人目的2

二、市场背景2

三、

竞争分析3

1、

品牌3

2、

价格4

3、

促销4

4、

销售渠道4

四、

线路分配5

五、

走访内容5

1、湖北整体情况5

1.2、品牌市场占有情况6

1.3、走访地区客户与玉柴润滑油的合作态度情况如下（图3）：7

1.4、在这没有合作的中还隐藏这很多玉柴的老客户7

1.5、店招8

1.6、促销品8

1.7、金牌技师情况9

2、小组情况简析10

2.1、黄冈区域10

2.2、黄石、鄂州、十堰区域10

2.3、襄樊地区11

2.4、随州、天门、潜江、仙桃12

六、终端对玉柴问题反映及解决方案12

1、简单4P分析12

1.1、产品12

1.2、价格13

1.3、渠道13

1.4、促销14

2、

开发新的经销商15

3、

情感营销15

4、

广告16

1.1、电视广告：16

1.2、交通广播：16

1.3、DM杂志16

1.5、店招16

感想：16

一、走访目的

1、公司要求

为了深入了解湖北地区润滑油市场终端网点的情况，特进行此次调查。在这调查过程中主要是对玉柴马石油润滑油的具体销售状况、进货渠道和对该地区问题的发现以及该地区的润滑油市场销售情况、品牌分部情况、价格分部情况以及其他品牌的销售策略等。

通过问卷调查方式和照片形式记录湖北润滑油终端网点，在这过程中用数据形式反馈出玉柴润滑油市场在该地区所存在的问题，同时确认玉柴马石油润滑油在该地区面临的机遇和挑战，采取合理的方针，确立明确的方案，从而使玉柴马石油润滑油在湖北区域获得更加良好的市场。

2、个人目的

通过市场走访锻炼提升自己，学习更多东西。

个人座右铭：以发展集体为目的从而带动个人的发展。

二、市场背景

随着国内经济的发展，湖北润滑油市场发展面临巨大机遇和挑战。在市场竞争方面，进入湖北省的润滑油企业数量越来越多，市场面临着供给与需求的不对称，湖北润滑油行业有进一步洗牌的强烈要求，但是在一些湖北润滑油细分市场仍有较大的发展空间，信息化技术将成为核心竞争力。

通过我们对湖北地理位置及城市分布的分析了解：湖北省位于中国中部偏南、长江中游。东连安徽，东南邻江西、湖南，西连重庆，西北与陕西为邻，北接河南。湖北东、西、北三面环山，中部为“鱼米之乡”的江汉平原。

湖北省有12个省辖市（一个副省级市）、1个自治州、38个市辖区、24个县级市（其中3个省直管市）、38个县、2个自治县、1个林区。然而湖北交通发达，省会武汉“九省通衢”，是承东启西、连南接北的交通枢纽。武汉天河机场是中国内陆重要的空港。湖北省是国家“中部崛起”战略的支点和中心，这样一个海陆空都四通八达的城市，各类交通工具也是必不可少的，只要有交通工具就需要润滑油，所以润滑油在这里的市场是非常大的。

我国第二汽车制造厂（二汽），始建湖北的十堰市，它生产“东风牌”卡车、“富康牌”轿车以及后来的“爱丽舍”轿车等等。经过多年的发展，二汽市场越来越大，需求量也是越来越大，现总部迁往武汉市武汉经济技术开发区，称东风汽车。然而现在的东风汽车主要用的发动机是玉柴，这样玉柴马石油润滑油在这里占据了很大的优势。

3、

竞争分析

通过对湖北市场的分析可得：湖北的润滑油市场非常豪华，润滑油的需求量大，种类以繁多，作为玉柴马石油润滑油的竞争对手也是不少，然而目前市场上的遇到的竞争者，然而玉柴主要对手有：美孚、壳牌、长城、昆仑、统一、潍柴、重汽、东风。面对如此多的品牌竞争下，湖北市场主要从如下几点分析：

1、

品牌

美孚、壳牌、长城、统一几乎随处可见，知名度高，而且品牌影响力大。是当地人作为高端油品的首选产品。而玉柴只是出于不上不下的中高端，多用于小码力的货车较多，其中以四缸机为主，主要是玉柴发动机选择玉柴油的现象仍较为普遍。然而在低端有中价格没有什么优势。由此可见，玉柴在湖北市场的竞争力不够，比上品牌不足，比下价格不如。

2、

价格

由于现在的商人都是以赚钱为目的，什么东西赚钱就做什么，然而现在的高档品牌的价格非常透明，玉柴也不例外，走到哪都是一样，这一价格对于六缸机需要四桶4L的司机而言，价格堪比美孚、壳牌，觉得不划算，对于同一档次的统一、长城而言又略显昂贵；而对于商家，利润才是主要，玉柴价格透明度高，利润空间浮动小，人们对玉柴的价格与品牌的匹配度与心理期望值不符，商家推销激情低。

3、

促销

竞争者的促销力度大，针对不同的客户类型，采取不同形式的促销：工作服、手套、毛巾、伞最为常见。较受小型终端欢迎的是其他品牌采取的送家电，实用性强；相润滑油销售量的大型终端客户，他们则更希望直接给与优惠政策，例如：采取的10送1桶的促销手段，注重直接利益的减少、得见的实惠。

玉柴在促销活动做得薄弱，在我们走访的区域里表示收到过促销品的几乎为0，98%表示从未得到过玉柴任何促销品，有时强烈要求经销商给，那边的答复多是没有。所以，在促销手段上玉柴明显不足，没有什么优势，面对这样的市场我们应该用促销来维护市场，保留稳定客户。

4、

销售渠道

湖北市场如此庞大，很多品牌都想吃这样的一块大肥肉，很多都是直接收货上门服务，然而玉柴基本上都是发物流，只有极少部分地区是送货上门，这样容易让很多送货上门的品牌进入市场。

在我们走访的市场中很多向销售玉柴的商家不知道玉柴在哪里由玉柴，虽然玉柴现在的市场很乱哪里都可以拿货，但是对于很多偏远的地区拿货很困难，很多经销商没有跑到位，面对如此庞大的市场是需要跑的，是需要联络感情的。

4、

线路分配

通过我们对湖北地图的了解我们湖北是一个地势辽阔的省会，由于当地经销商的合理配合，最初给我安排了一个市场员，所以我们最初将五个分为了3个组，

第一阶段：E1（王美荣、吴雄）黄冈所在地区；

E2（梁文兵、韦家豪）孝感所在地区；

E3（代永旭、当地业务员）咸宁所在地区

由于当地经销商的业务员与我们做得工作冲突所以我们做完第一阶段会就回去，这样我们的分组又产生了变化：

第二阶段：E1（王美荣、吴雄、代永旭）黄石、鄂州、十堰所在区域；

E2

(梁文兵、韦家豪)恩施、宜昌所在区域；

第三阶段：E1（王美荣、吴雄、代永旭）襄樊、随州、天门、潜江、仙

桃所在区域

E2

(梁文兵、韦家豪)荆州、荆门所在区域。

5、

走访内容

1、湖北整体情况

我们小组经过一个月对湖北省黄冈市的湖北省现有的12个市、1个自治州，38个市辖区，24个县级市（其中3个直管市）37个县行政单位的988个终端网点的润滑油市场进行了调查，得到如下结果：

1.1、走访门面性质分配情况

在这988家中修理厂533家，润滑油主营店171家，汽配主营店216家

其他68家。

（图1）

在湖北我们走访的大多数是修理厂，汽配店和润滑油专营店相对少一点，其他主要包括换油中心、服务站等。然而在这些中润滑油销售量最大的算是润滑油主营店，销售玉柴最多的也是润滑油主营店，因为润滑油主营店主要是销售润滑油，他们是各种品牌都销售。很多修理厂也是销售玉柴，大部分量不是很大，绝大多数是为了满足客户要求才销售玉柴润滑油。

1.2、品牌市场占有情况

长城、昆仑、美孚、壳牌、统一、玉柴、东风专用、潍柴、锡柴、莱克、青花瓷、龙蟠、韦尔斯、嘉士多、科发、哈佛等，在这个市场润滑油在种类繁多，但是占有量各不相同。每个品牌的占有情况如下：

（图2）

由上图可得在该地区的988家中的润滑油主要是壳牌、长城、玉柴、统一、昆仑、东风、美孚。我们玉柴在这些用户的比例很重，客户占有量居在第一，51.5%的客户都在销售我们玉柴，然而其他品牌都没有我们玉柴在市场的占有量大除了玉柴外就是壳牌（49%）、长城（48%）。

虽然玉柴在市场的占有率大，但是玉柴的销售量不大，销售量没有与市场占有量成正比。从而其他品牌的销售量大，然而促成这样原因主要是因为玉柴发动机使玉柴在市场中的占有量大，因为在湖北二汽中的大多数汽车都是使用的玉柴发动机，没什么没有销量，主要是玉柴的价格太透明，修理厂的没有什么利润空间大，然而司机用润滑油主要是有修理师傅推荐，师傅当然是推荐利润最高的，只有在其保修期内才推荐用玉柴。自然而然玉柴的销量没有达到市场占有量的那种效果。

1.3、走访地区客户与玉柴润滑油的合作态度情况如下（图3）：

（图3）

由上图表可得在该地区调查的988个终端中有52%的客户与我们玉柴有合作，有48%的客户没有与我们合作，但是在这48%的客户中有22%的客户愿意与我们玉柴合作，所以我们玉柴在该地区的市场占有率可以达到70%以上，然而为什么现在还有没有达到这样的比例，在我看来主要市场没有跑到位，市场都是需要跑出来的。如果做好了这方面我们的销量就会更多。

1.4、在这没有合作的中还隐藏这很多玉柴的老客户

从前面的数据可得到在我们走访的终端中主要是修理厂，然而我在走访过程了解到大概有30%左右的修理厂都是曾经销售过玉柴，然而现在都没有做玉柴，通过我们的了解他们主要是因为利润空间小和假货冲击市场从而使得他们不会销售玉柴。所以我们要注意价格调控和加大打假力度。市场主要假货：

1.5、店招

当今的信息化时代里在我看来的每一个商品广告是非常重要的，然而广告的形式多，店招也是广告中的一种，店招广告相当于收买人心但是在我们走访的过程中有油润滑店招的不多，有润滑油店招的是屈指可数，其实一个能够很直观的给一个品牌打广告，不管你什么品牌都是需要广告来包装，广告越大你的品牌地位就越高。

在湖北市场可以得到有润滑油店招的只有150家，分配如下图:

(图4)

由图可得，我们玉柴在店招广告这一块做得很差，比同等品牌的任何一个都要差，然而在我走访的过程中很多要求过做店招，但是没有得到批准，其实在我看来一个店招可以起到很大的作用，主要是广告作用，另一方面可以鼓励顾客，使他能过得到一定的成就感，这样有点招的客户对玉柴就会很忠诚。

1.6、促销品

竞争者的促销力度大，针对不同的客户类型，采取不同形式的促销：工作服、手套、毛巾、伞等各种不同的小礼品。较受小型终端欢迎的是美孚采取的送电磁炉、送家电等，注重实用性；相应的进货量较大的大型终端，他们则更希望直接给与优惠政策，例如：壳牌采取的10送1桶的促销手段，注重直接利益的减少、得见的实惠。其他一些牌子例如：龙蟠还采取固定销量就可以获得旅游大奖的机会，使得不少商家热捧和主推。

玉柴在促销这一块应该说是无作为。走访的区域里表示收到过促销品的几乎为0，98%表示从未得到过玉柴任何促销品，有时强烈要求经销商给，那边的答复多是没有。所以，在促销手段上玉柴明显处于空白领域。促销品对于维护老顾客的忠诚情感直观重要。用“顾客满意理论的两个因素理论解释”，促销品的作用就像是激励因素：即没有促销品，顾客不会不满意，而没有很满意。

促销主要作用有：

（1）

建立客户关系，维持长久合作。

（2）

让客户感到占便宜，进而压货，占住客户的钱，有效防止竟品占仓。

所以利用好促销活动，与消费者建立良好的关系，是我们成功的一大半。

1.7、金牌技师情况

面对公司的金牌技师积分活动在我们走访过程中没有得到完全的展示，面对金牌技师我们所走访的客服态度从下图可得：

图（5）

从上图可得了解金牌技师积分活动的客服不多，在销售玉柴的509家客服中只有55家了解这个活动，这样看来还是宣传力度不够。然而注册的数目也不多，只有32家，暂居了了解这个活动中58%，充分说明有将近一般的客户不太愿意参加这个活动，通过我们的了解这些客服主要是由于步骤太繁琐，并且很多电话都不是用智能机，不能上网，还有积分都是在网上兑换，修理师傅都没有时间在走这样的项目，从数据不难看出，在不了解的客服中只有10%的客服愿意参加这个活动。

在我们走访过程中了解到很多大型的修理厂没有将这样活动通知到修理师傅哪里，直接老板一个人将所有的积分刷完了。所以这个活动在宣传上没有落实到位，需要进一步改进。

2、小组情况简析

2.1、黄冈区域

总的来说市场占有率比整个湖北要好我们在黄冈一共走访了137家，在这其中有99家客户销售玉柴，黄冈市地区的市场销售是很大的，但是窜货严重，主要是在南边，由江西九江串货过来，甚至有福建串货过来，在这里我们应该对串货进行整治，在这一块，湖北经销商都有经常送货上门。

（图6）

由上图表可得在该地区调查的137个终端中有66%的客户与我们玉柴有合作，有34%的客户没有与我们合作，但是在这34%的客户中有15%的客户愿意与我们玉柴合作，所以我们玉柴在该地区的市场占有率有80%以上，这边玉柴市场非常可观。

2.2、黄石、鄂州、十堰区域

对于该部分区域整体来说没有黄冈市场好，但是市场占有率还是很乐观，具体情况如下：

（图7）

由上图表可得在该地区调查的163个终端中有63%的客户与我们玉柴有合作，有37%的客户没有与我们合作，但是在这34%的客户中有18%的客户愿意与我们玉柴合作，所以我们玉柴在该地区的市场占有率有80%以上，这边玉柴市场非常可观。但是这里没有合作意向的有一大半都是曾经用过我们玉柴，但是由于很多原因让他们不再用我们玉柴了，比如，价格，没有业务员去跑，不知道怎么联系经销商，这样就不会主动去联系的。

2.3、襄樊地区

在这个地区客户与玉柴的合作情况如下（图2）：

（图2）

由上图表可得在该地区调查的124个终端中有65%的客户与我们玉柴有合作，有35%的客户没有与我们合作，但是在这35%的客户中有11%的客户愿意与我们玉柴合作，所以我们玉柴在这边还是有很大的市场占有量。

2.4、随州、天门、潜江、仙桃

在这几个地区随州属于三不管地带，市场占有率几乎为零，然而仙桃市的市场非常好几乎有80%以上的客服都有销售玉柴，其他两个地区符合湖北的整体情况。在天门的假货严重，主要是客运站。

六、终端对玉柴问题反映及解决方案

1、简单4P分析

4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），任何产品都是从这是个方面出来的，下面我就从这四个方面进行分析解决：

1.1、产品

是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。

人人都知道我们玉柴算是高级润滑油，我们在定位上是相对较高，然而我们在产品要求上也是需要作出相应的定位，所我们在产品上要做出相应的要求：

主要问题

解决方案

产品

质量：损耗大

少部分拉缸现象

没有等级划分

合理配方，都次试验，减少避免质量问题，主要有科研部门；

生产多等级品种，使用多种车型。

包装：包装单一

误认为专用油

更换频繁

投放广告，宣传玉柴为通用油，适合所有发动机；在每一箱中投放不同宣传册（每个产品的宣传包括齿轮油、液压油、工程机械有、天蓝等）还有金牌技师，包转更换信息；像瓜子有一个刮奖区；感谢信。

防伪：山寨、假货

高仿产品太多，冲击市场

qq群寻找源头、建立打假平台，阶段性压制价格；建立像验钞一样的防伪，产品追踪，减少损失。

在我看来我们润滑油在市场已经有了良好的定位，现在主要是将核心产进行的保障和形式产品的宣传。

1.2、价格

价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。

然而我们产品有了良好的的定位，产品价格是产品定位主要的形式，通过我一个月对湖北市场的走访可知道我们产品在湖北市场的价格很乱

主要问题

解决方案

价格

透明化

在包装上打印全国统一零售价格，保障市场价格统一，适当隐藏出厂价格，确定稳定经销商

经销商没有统一批发价和零售价

完善经销商制度，确定明确的考核制度，在每个城市确定明确的主经销店。

1.3、渠道

是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。

主要问题

解决方案

渠

道

发货方式：主要物流发货

适当送货上门，联络感情。

经销商没有统一批发价和零售价

完善经销商制度，确定明确的考核制度，在每个城市确定明确的主经销点。

市场开发不到位，存在很多潜在客户

1、

要求经销商按照销售量匹配相应业务员数量；

2、

业务员定期提交报告给经销商，从而发到公司，对提交情况实行奖惩制度；毕竟市场是跑出来的，

老客户流失

1、

主要没有市场员进行沟通，感情没有得到交流；

2、

利润空间不大和水货冲击市场。

串货扰乱市场

1、串货主要是由利益差距产生，所以我们公司应该确定明确的价格；

2、经销商没有完全了解市场，让其他地区经销商进入市场，要求经销商匹配市场业务员；

3、经销商压力过大，实行不正当作风，建立良好可行奖赏制度

3、区域条码代号，货物实体追踪

1.4、促销

就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的

主要问题

解决方案

促销

促销品发放不到位

区域主任对经销商实施监督

促销吸引力不够

适当发放价值高的促销品

没有了解客户真正需求

迎合客服需求，对销售量大的客户发放家电，定期实实在在的进行买十送一

手段单一

多重手段，比如前面所说的在包装箱内放入刮奖方案。

金牌技师积分：

程序繁琐

宣传不到位，不能落实到修理工手里

经销商统计每位客户销售量来实现实际积分统计，从而是客户获得积分。

大力宣传，实际上这个活动是可行的

实行客服自己注册。

合理利用促销，让公司利益达到最大化。

2、

开发新的经销商

了解当地政治社会发展趋势，很多地方对润滑油进行政治控制，所以很多时候我们不管怎么努力都不能拿到市场的销售权。

我们可以开发新的经销商，经销商具有一定社会地位，在当地有一定影响力的人物，对一些公交集团、旅游公司、物流公司、以及当地经济支柱产业等对润滑油市场需求的销售。

3、

情感营销

情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

然而要想赢得市场情感是必需品，在我们走访过程中很多都是因为与经销商建立了多年的情感才继续做玉柴润滑油销售的，对于润滑油中的情感销售，我有如下建议：

建立公共平台，像中国移动一样，将我们收集起来得信息（电话、姓名）整理出来，建立一个公共飞信号，以公司的名义定期给客户发送慰问信息，宣传信息，新产品上架信息，假日问候信息等。让客户到公司对他的重视，因为人是需要别人的重视，就像我们在学校得到老师一句老师的慰问，就会潜意识的对这个老师产生好评，这样我们玉柴马润滑油会在客户心中数量很好的形象。从而达到稳定老客户，开发新客服。

4、

广告

广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。所以广告的形式很多，但是对于我们我个人觉得应该从如下几点出发；

1.1、电视广告：

由于我们是高级润滑油，我们应该树立品牌效应，在电视广告越大，说明品牌价值越高，树立一个高级品牌润滑油形象。做到人人都知道玉柴马石油润滑油。

1.2、交通广播：

由于玉柴马石油润滑油主要是用于大货车，然而很多货车主要是行驶长途，在行车过程不免无聊，这时交通广播就是他们消遣的一部分了，并且现在很多出租车司机都在听交通广播，这样就更多人知道玉柴马石油润滑油了。

然而在录制交通广播形式的时候我们可以用采访用玉柴润滑油的司机，司机所使用的发动机又不是玉柴发动机，让他对玉柴给予好评，从而使得广告效果更佳

1.3、DM杂志

DM杂志是一种直投广告的形式，其实我们公司现在都在用，每一次发宣传资料就是属于DM杂志，在我这里我觉得我们的广告应该拿到汽车杂志里面，让更多爱车人士了解到玉柴马石油润滑油，让我们品牌进军汽机油润滑油市场打下基础。

1.5、店招

店招是一种能够直观反映品牌的，从前面的数据可以得到我们现在的店招数量相当少，所以我们可以在一个城市选择地理位置良好，销售量较大的店面进行店招宣传。

感想：

团队、个人。表示感谢！

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