销售管理实践报告

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销售管理实践报告 本文简介：中国销售管理专业水平证书考试销售管理学课程实践性报告题目：合理的销售管理决定企业的成败姓名：葛正学号：030411100951助学单位：深圳市爱华培训学校指导教师：完成日期：2013年2月28日提纲一、序言：企业管理不是学出来的是实实在在做出来的，管理是一门实践性的学科，参加社会实践活动，理论实践相

销售管理实践报告 本文内容：

中国销售管理专业水平证书考试

销售管理学

课程实践性报告

题目：合理的销售管理决定企业的成败

姓

名：

葛正

学

号：

030411100951

助学单位：深圳市爱华培训学校

指导教师：

完成日期：

2013年2月28日

提

纲

一、

序言：

企业管理不是学出来的

是实实在在做出来的，管理是一门实践性的学科，参加社会实践活动，理论实践相互验证，才能学以致用！

二、

内容梗概

（一）实践概况及公司背景

为了巩固和消化我所学的销售管理知识，2012年06月至2012年12月我在深圳市信鸿科技有限公司进行了实践学习。深圳市信鸿科技有限公司位于罗湖区水贝一路逸湖居，成立于2005年3月，规模大小约150平方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。

（二）在信鸿科技的实践过程

1、了解公司基本情况和公司文化；

2、熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程等；

3、体验区域销售特点及项目小组管理细节；

4、共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。

（三）针对公司存在销售管理学上面的问题，分阶段按照学习内容为公司制定合理改进措施。

三、

结论：

系统的学习管理学理论知识，不断在实践中琢磨、感悟。因为对组织、市场、团队、人、权力、威信、制度等的认知，只有在实践的经历中才能体会的深切,感悟的真切。所以，领导的能力是生命磨出来的。记住，学习、实践、磨砺是管理能力进步的法则。

正

文

摘要：

为了巩固和消化我所学的管理学知识，2012年6月05日至2012年12月10日，我在信鸿科技有限公司进行了半年的工作实践，通过实践了解了企业基本情况和公司文化，熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程。通过在具体的实践过程中发现企业存在的部分不足，并提出了一些个人建议。

关键字：公司、团队管理、管理学策略分析

一、实践目的：

实践可以检验我们理论知识掌握的深浅，可以考察我们应用理论知识的能力，可以帮助我们巩固理论知识，为了巩固和消化我所学的销售管理学知识，通过实践考察我对销售管理学性质、策略技巧掌握和应用的程度，在信鸿科技我进行了从2012年6月05日至2012年12月10日为期半年的实习。

二、实践时间

2012年6月05日至2012年12月10日

三、实践单位和部门

深圳市信鸿科技有限公司、项目经理

四、实践内容

（一）公司背景

深圳市信鸿科技有限公司位于：罗湖区水贝一路逸湖居，成立于2005年3月，规模大小约150平方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。公司组织架构简单，工程流程从采购、产品销售、施工、验收到回款。销售模式是按照项目小组划分，由项目经理负责团队管理，由于深圳市信鸿科技有限公司本着客户至上,质量为先的原则,为广大有需求的客户服务。先后在地铁4号线站台闭路监控系统、东深110指挥中心、市委档案馆指纹门禁系统、汕尾红海湾电厂周界监控系统等项目中赢得客户好评！

（二）实践过程

2012年6月我进入信鸿科技有限公司做项目销售人员，我主要负责的就是监控产品的销售以及项目的投标跟进。在公司销售各型号安防设备、解决顾客疑问并且帮助经理进行项目投标。进入公司后通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的产品销售培训，同时也教我们工程安装。负责培训的工作人员首先给我们讲解设备安装顺序、施工主要是系统设备的安装，设备的安装也是要求顺序，这样系统组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了各个产品，并且记住一些产品的型号、功能、价格等方面的信息。分配到项目小组后，按照招投标流程同项目经理、小组成员一起进行项目投标工作。整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到实际工作和理论学习的不同。

（3）

实践和收获

1、实践：

通过对招投标工作的操作，我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。在这半年的实习当中我进行了很多项目投标工作，也不断的积累着自己的投标的经验和技巧。从刚开始觉得投标只是动动嘴，没什么技术含量。到后来真的认识到了投标其实真的未来大额销售中的关键。去投标的公司真是鱼龙混杂，什么样的都有，我们为了企业的利益，必须选择合适的竞争方式和价格体系。在实习的过程中，由于项目的紧迫性，对工作态度要求也很高，要让自己随时处于待命状态，这样能跟招标公司了解我们企业，进而选择我们的产品和服务。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持才能胜利。

2、

收获：

在短短半年的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。

虽然开始认为销售不是一个不太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

在这短暂的实习期间，我深深感到了专业理论知识和实践应用上的差距。

（四）销售管理问题及改进措施

经过多日的观察与了解，目前销售部各个工作环节存在着不同程度的缺陷与不足。

一、问题如下：

1.

销售部的每位员工职责不明，责任不清，没有具体的约束制度。全凭自觉与领导口头催促，互相攀比、埋怨，做多做少都会平均分到提成工资，结果是这种情况人员越多矛盾就会越明显。严重制约销售队伍的工作效率，不符合公司长期发展的目标，更不符合正规公司的销售模式。现在内部矛盾已经很突出。

2.

欠款太多，8个月以上欠款有14余万。截止到10月份总欠款应该在30万左右。资金周期太长，占用成本太高，严重制约公司的发展。举例说明：星火电子工程公司的14万平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回10万注入公司，则这10万的效益按20%利润计算，一个资金周期4个月会创造2万的利润，一年则有6万的利润，也可以这样说，收不回这10万，我们一年的损失就是6万。

3.

新产品没有完善的销售策略，销售难度大，没有制定远期目标。

这些存在于日常工作中的弊端，在很大程度上影响了公司产品销售的提升量，从而对公司发展带来不利的影响。为了规范销售人员日常销售行为，完善销售部各个销售环节，大幅度提升产品销量与客户满意度，使销售部在新的一年里无论是从精神面貌还是工作态度上有长足的进步制定专项整改方案。

二、

改革方案

1.

鉴于以上第一条，项目小组以项目经理为主，将销售员按销售业绩高低搭配，整理公司现有网站，把各种信息渠道平均分给各个项目组。通过绩效考核量表和平衡计分卡形式按小组业绩目标考核，多劳多得，形成小组之间的竞争，年底按考核结果发放奖金鼓励。

2.

制定强制回款制度，把回款进一步纳入绩效考核，对有超期欠款的组实行罚息政策，以使责任人高度重视回款。例如，对超期2个月以上的欠款额对工作组实行每月罚息2‰，资金周期是衡量一个公司效率的重要指标，完全不能忽视。

3.

新产品推广，制定鼓励政策，把新产品的考核与传统产品区别开来，制定过程考核奖励政策，以调动积极性。例如，每销售十台高清网络摄像机奖励组1000元，这将会大大提高销售人员的积极性和主动性。现金奖励完全不会影响公司利益，销售员的积极性完全可以对产品高卖100元，单价提高100元很容易，最重要的是会增加销售数量。这样公司与销售员都可以得到很好的利益，何乐而不为。

况且这个政策可以是临时的，灵活的。每月、每个季度都可以调整，。

4.

适当增加过程性考核，小组销售人员每人每天上报项目经理客户信息登记表，每个月不少于24次，少一次扣工资10元。每周上报项目进度表，少一次扣工资20元。项目经理每周上报总经理销售的项目进度表与销售任务分解表，每少一次扣工资50元。每月财务算工资时总经理及项目经理向财务通报过程考核情况。

这样每个销售人员的工资组成为（基本工资+工作组当月回款额×6‰/2+新产品销售奖励-当月回款罚息-过程罚金）。

（五）效果评估

收获：在半年的实习过程中，我得到许多锻炼的机会，有机地将理论与实践相合，消化了平时在课堂教学中学到的理论知识，增加自身对社会的了解和社会经验。提升了沟通协调能力，积累了组织策划方面的能力。总之收获颇丰。

不足：实践时间过短，选择的实习对象相对规模不大，导致部分理论知识无法在实践中应用。在实操过程中深入的程度不够，对部分细节了解的不甚透彻。

五、

结语

总的来说，这一次实习是比较成功的，学习到了很多在校园、在课堂上、课本上学不到的东西，也了解很多销售管理的知识，特别是体会到生活中的艰辛和找工作的不容易。

非常感谢实习单位和这次指导实习的老师！你们辛苦了！

实习生

葛正

2013年2月28日

销售管理专业实践过程考核表

考生姓名

葛正

性别

男

身份证号

360403197603250012

籍贯

江西

民族

汉

联系电话

13138890908

所在省市

深圳市

助学站点名称

深圳市爱华培训学校

实

践

过

程

简

述

2012年06月至2012年12月我在深圳市信鸿科技有限公司进行了实践学习。具体实践如下：

1、了解公司基本情况和公司文化；

2、熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程等；

3、体验区域销售特点及项目小组管理细节；

4、共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。

个

人

实

践

体

会

与

收

获

体会：通过对招投标工作的操作，我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持才能胜利。

收获：在半年的实习过程中，我得到许多锻炼的机会，有机地将理论与实践相合，消化了平时在课堂教学中学到的理论知识，增加自身对社会的了解和社会经验。提升了沟通协调能力，积累了组织策划方面的能力。总之收获颇丰。

实践单位（企业）鉴定

业务部门鉴定

该生在我单位实践期间,工作认真负责积极主动，勤奋好学,并能为公司出谋划策.得到我单位领导及同事的一致好评.该生为人诚恳,做事严谨,望今后在工作中更加努力,争取更大成绩。

人事部门鉴定

在我公司实习期间，该职员遵守纪律，人际关系方面能够处理融洽，受到了单位同事的一致好评。希望在今后工作中继续保持，为社会提供优质服务。

实践组织

机构（指

导教师）

评定

过程考核

成绩评定

篇2：食品销售管理制度

食品销售管理制度 本文关键词：管理制度，食品，销售

食品销售管理制度 本文简介：食品安全管理制度为做好食品经营工作，切实保障消费者人身安全和健康，特制定以下制度：食品经营从业人员健康管理制度食品经营者应当树立健康从业意识，加强用人管理，定期组织从业人员进行健康检查，建立健康档案，及时发现解决食品安全隐患。（一）建立健康档案食品经营企业对从事食品经营人员，应当建立健康档案，及时记

食品销售管理制度 本文内容：

食品安全管理制度

为做好食品经营工作，切实保障消费者人身安全和健康，特制定以下制度：

食品经营从业人员健康管理制度

食品经营者应当树立健康从业意识，加强用人管理，定期组织从业人员进行健康检查，建立健康档案，及时发现解决食品安全隐患。

（一）建立健康档案

食品经营企业对从事食品经营人员，应当建立健康档案，及时记录员工健康情况。患有痢疾、伤寒、病毒性肝炎等消化道传染病的人员，以及患有活动性肺结核、化脓性或者渗出性皮肤病等有碍食品安全的疾病的人员，不得从事接触直接入口食品的工作。

（二）年度健康检查

食品经营者应当每年组织食品经营从业人员进行健康检查，及时了解从业人员的身体健康情况，对不适宜从事食品经营的，及时采取措施加以解决。

（三）食品经营从业人员健康要求

食品经营从业人员必须取得健康证明，才能从事食品经营活动。如健康证明过期或者出现咳嗽、腹泻、发热等有碍食品安全的病症时，应当立即停止食品经营活动，待查明病因、排除病症或治愈后，方可重新上岗。

食品进货查验制度

食品经营者应当严格审验供货商的经营格，仔细验明食品的经营资格证明，确保主体资格合法，购入食品质量合格。

（一）查验供货商资质证明文件

应当向供货商索取并仔细查验营业执照、生产许可证、食品流通许可证。上述相关证明文件应当在有效期内，并由供货商在复印件上加盖公章。对证明文件不齐全或者不符合法定要求的，经营者不予进货。

（二）索取并仔细查验食品质量证明文件。

应当按食品种类和生产批次索取并仔细查验法定检验机构出具的检验合格报告，进口食品的有效商品检验证明。向种植户、养殖户购入自产自销的食用农产品，应当索取并仔细查验供货商的身份证明和应当检验检疫食用农产品的检验检疫合格证明。

（三）索取销售凭证

应当索取供货商出具的正式销售发票，或者按照国家相关规定索取有供货商盖章或者签名的销售凭证，并保留真实地址和联系方式。

（四）资料管理

应当按供货商名称或者食品种类分类建档保存，保管期限为自该种食品购入之日起不少于二年。

（五）统一配送经营证明文件的查验企业总部统一配送的食品，可以由企业总部统一索验供货者的证明文件，并统一建档保存；各连锁经营者可将总部出具的进统一配送单存档。各连锁经营者自行采购的食品，仍应当按照要求向供货商索验相关证、票，并建档保存。

食品进货查验记录制度

食品经营者应当建立并严格执行食品采购及销货记录制度，真实、全面、系统的记录食品采购、销售情况。

（一）记录方式

可以采取电子、书式、票据三种记录方式。

1.电子记录。食品经营企业可以使用网络平台系统，利用电脑记录。统一配送经营企业可以由企业总部统一进行食品进货查验记录，并将有关资料复印件发给所属相关经营企业备查，也可以采用信息化技术，联网备查。

2.书式记录。未实行电子记录的食品经营企业，应当设置食品进货台账，食品批发企业还应设置销售记录台账，利用账簿记录；

3、票据记录。食杂店等小型食品经营者，逐日将食品进货凭证分类粘贴、便于查找，定期装订成册，代替食品进货记录。

（二）记录内容

应当根据食品进货凭证如实记录购进食品的名称、规格、数量、生产批号、保质期、供货者名称及联系方式、进货日期等内容。

（三）查阅进货记录

应当定期查阅进货记录和检查食品的保存与质量状况。对保质期将满的食品，应当在进货记录中做出醒目标注，并将食品集中陈列或者向消费者做出醒目提示。

对超过保质期或者腐败、变质、质量不合格的食品，应当立即停止销售，下架销毁，并报告辖区食品安全监督管理机关，处理情况应当在进货记录中如实加以记载。

（四）记录保存期限

食品进销货记录保存期限不得少于二年。

食品经营从业人员培训制度

（一）食品经营单位应制定本单位年度培训计划，定期组织管

理人员、从业人员参加食品安全法律、法规、食品安全专业知识、职业道德的培训以及操作技能培训。每年度培训时间不得少于40小时。

（二）新参加工作的人员包括实习工、

实习生必须经过培训、考试合格后方可上岗。

（三）建立从业人员食品安全知识培训

档案，将培训时间、培训内容、考核结果记录归档，以备查验。

食品经营单位

自查、退市、召回及报告制度

一、食品经营单位应当建立健全食品质量自我检查管理制度制度。定期查阅进货记录和检查食品的保存与质量状况。对保质期将满的食品，应当在自查记录中做出醒目标注，并将食品集中陈列或者向消费者做出醒目提示。

二、对超过保质期或者腐败、变质、质量不合格的食品，应当立即停止销售，下架销毁，并报告辖区食品安全监督管理机关，处理情况应当在自查记录中如实加以记载。

三、通过对食品质量进行常规抽检，发现有质量问题的食品，要立即送法定检验机构检验，同时通知柜台暂停销售，经确认确实存在质量问题的，应及时移交监管部门处理。

四、对经抽检判定为不合格的食品，立即停止销售，协助监管部门追查进货源头。对已经销售的食品，应迅速采取措施召回。

五、凡有下列情况之一的上柜食品将立即退市：

（一）入市食品的供货商未按规定提供合法有效的证照和食品合格证明文件。

（二）在履行日常检查中，发现入市的食品有问题或已过保质期。

（三）在相关职能部门的检查中，执法人员判定该食品应当退市或经法定检测机构检测被判定为不合格食品应立即退市。

（四）对涉及到人身健康、消费者反映强烈且已造成后果的食品，应按情况立即组织退市。

（五）经营者认为应主动退市的食品。

六、发现经营上述应该退市的食品，将立即停止经营，通知相关生产经营者和消费者，做好记录，并按要求报告有关行政管理部门。

七、积极协助食品生产者履行食品召回工作。

八、对已经售出的严重危害人体健康、人身安全的食品，选择能够覆盖销售范围的新闻予以公告，或者在营业场所内公示，通知购货人退货。

九、主动向消费者提供销售凭证，自觉对不符合食品安全标准的食品履行更换、退货等义务，尽量减少消费纠纷。

食品安全事故处置制度

1、食品生产经营企业应当制定食品安全事故处置方案，定期检查本企业各项食品安全防范措施的落实情况，及时消除食品安全事故隐患。

2、发生食品安全事故后，立即采取行动予以处置，对病人进行救治，防止事故扩大。

3、对导致或者可能导致食品安全事故的食品及原料、工具、设备等，应当立即采取封存等控制措施，并自事故发生之时起立即向所在地卫生行政部门和工商机关报告。

4、发生事故后积极配合食品安全事故调查处理工作，按照要求提供相关资料和样品，不拒绝、不阻挠、不干涉食品安全事故的调查处理。不对食品安全事故隐瞒、谎报、缓报、不会毁灭有关证据。

7

篇3：员工激励制度对企业销售管理的作用

员工激励制度对企业销售管理的作用 本文关键词：销售管理，激励，员工，作用，制度

员工激励制度对企业销售管理的作用 本文简介：员工激励制度对企业销售管理的作用在企业的人事管理体系中，员工激励制度适用于企业销售部门的工作人员，企业中的销售管理人员对企业的可持续性发展起到“指导性”的客观作用。而影响企业销售管理中的不利因素有很多，员工激励制度可以改善这类弊端。现代社会，销售管理在企业的组织架构中有着重要的“地位”，如何给企业创

员工激励制度对企业销售管理的作用 本文内容：

员工激励制度对企业销售管理的作用

在企业的人事管理体系中，员工激励制度适用于企业销售部门的工作人员，企业中的销售管理人员对企业的可持续性发展起到“指导性”的客观作用。而影响企业销售管理中的不利因素有很多，员工激励制度可以改善这类弊端。

现代社会，销售管理在企业的组织架构中有着重要的“地位”，如何给企业创造出最大的利润，实现企业的市场利益最大化成了很多企业所关注的问题。员工激励制度中包含正面激励和负面激励。针对不同层次、不同个性的营销管理人员。销售人员不同于一般的文职类工作，以完成基本工作量为指标。它在职位设定上是属于弹性的工作性质，月薪也不是每个月都一成不变的，它是有固定的底薪加业绩奖金的额外薪水。只要有足够的能力，完全可以多劳多得。这时候，企业人事管理中的员工激励制度就能发挥其实用的“职能”，根据销售管理人员工作强度、工作时间、工作任务的不同，分门别类设置相对应的“考核指标”。例如在本岗位上已经工作几年的销售管理人员，要让他自己写出自己能够“达标”的具体工作，可以适当将考核指标的制定要求“严格”，因为是有经验的员工，所以很多工作上的事情做起来还是“千篇一律”的凭着丰富的经验来完成。这样顺其自然，随遇而安的做事风格对企业并不利。企业信用网【bgcheck.cn】因为企业的发展是要靠员工有拼搏向上的意志、勇于创新的思维、坚持不懈的毅力，工作处于稳定状态“的老员工往往抱着“得过且过”、“不思进取”的心态，那是不可取的，绝对会影响企业销售管理部门的团队整体发展。相反，对新入职没多久的员工面前，员工激励制度的“考核指标”可以适当的“放宽些”，但放宽不等于“放松”，新员工群体由于都比较年轻，思维较年长的员工也比较活跃，喜欢由着自己的秉性来做事，做起事来有动力、有拼劲。员工激励制度中的条条框框的“考核指标”必须去掉一些和本职工作无关的“虚设”条例和规定。让他们把更多旺盛的精力和跳跃的思绪放在“实质性”的工作上。此外。当企业销售部门的员工出现情绪低落、焦虑不安、气急暴躁的表现，要及时发现，并用员工激励制度中的“人性化”管理，让他们把对工作有疑虑或不满的具体情况通过邮件、书面等形式发给企业人事部主管来看，针对不同的问题，企业管理层来一一解答。并提出可行性知道较强的建议与反馈。

综上所述，企业人事管理中的员工激励制度对任何一家企业的销售管理人员都是长久有效的“正能量”政策。被“激励”的销售管理人员能给公司团队带来“勃勃的生机”，为公司做出更多实实在在的“事情”。