如何成为婚姻家庭专业律师.doc

时间：2021-01-18 20:19:20 来源：蒲公英阅读网本文已影响人

　如何成为婚姻家庭专业律师

　主讲人：贾明军引言：

　今天下午的课程题目是如何做一名专业的婚姻律师，我的观点在之前也探讨过，我认为没有所谓绝对的专业，所以专业的婚姻律师或者专业的建筑律师在职业类别中涉及的大多数法律关系和婚姻法或者某一专门的法律领域紧密相关联，但处理法律关系的具体业务当中，也会涉及到交叉问题就婚姻律师的概念与 2000 年以后大的法律服务市场紧密相关联。

　一、 “ 婚姻律师 ” 的昨天、今天和明天

　（一）看昨天

　首先看昨天，巫昌桢老师于 1954 年开始做婚姻法这方面的立法，到现在从业已经50 多年，在 2009 年婚姻法协会给她专门搞了一场活动，即庆祝巫昌桢老师从业 50 周年暨 80 大寿（在万寿宾馆举行的）。

　为什么要提到一代宗师与 1 万元？我跟巫昌桢老师和她先生进行交流，他们做了这

　么多的婚姻家庭案件，可以说把自己的毕生贡献给中国法学界特别是婚姻家庭法律，他们收到最大的标的婚姻案件的费用是 1 万，到现在为止她做这个案件也就是这个数额，但她的业务领域和业务造诣和收入、分配是分开的，这从侧面体现了过去的律师不仅仅是婚姻律师，他们所从事的职业可能具有职务性，实际上她是在履行自己的职务，没有把经济效益的创收放在一个非常重要的位置，脑海里非常著名的婚姻法教授不仅有巫昌桢老师，还有这界婚姻法协会的夏吟兰老师以及马忆南老师，在她们这个给年龄段接触疑难案件研究时，他们的报酬收费要比巫昌桢老师那个年代丰富得多，但学术精神的延续没有改变，所以一代宗师与 1 万元的故事告诉我们，之前的法学前辈曾经为这个领域呕心沥血和他自己所得与自己认为的满足、自我的自豪感缘由不是我们现在很多律师眼里的经济效益，而是给社会带来的影响程度。

　第二个是资深律师与 1 千元的故事。在上海有很多婚姻法的资深律师，他们年龄相

　对来说是偏大的，业务类型往往和之前中国特定的律师阶段收费、处理财产类型是相关联的。2004 年我们搞一个青年律师成长研讨会，当时上海著名律师说他原来做离婚案件时更多感觉是分筷子和分煤球。资深律师与 1 千元是什么意思？在 80 年代中后期或者 90 年代整个历史年代延续阶段当中，很多律师确实是以经常办理婚姻案件为特点，但收费额和处理的法律关系的复杂程度可能和今天不能同日而语，更多的是婚姻律师给大家的印象是第一不是老太太就是老头，第二耐心、细心，第三具有非常强的和蔼沟通能力，脾气也是非常好的，往往是这样一个印象，现在做一些访谈时，他们就会说现在律师的形象和他们心目当中婚姻律师的形象特别是资深婚姻律师想象是相差甚远的，包括处理这样案件的收费往往是不高的，资深律师与 1 千元说明什么问题？说明一个经验非常丰富的可能具有 10 年执业经验的一个律师在昨天（也许是 80 年代、也许是 90 年代、也许是 21 世纪初期）收费是不高的，这一方面不仅和当时中国经济发展

　水平吻合，实际上也和婚姻律师的业务、所从事的法律专业复杂程度以及和婚姻律师在整个法律服务体系当中的地位是脱节的。

　什么叫做“认证”律师十年功？也许在20 年前甚至在 10 年前我们想被社会、行业认同，成为某方面专业律师的认同需要花费很长的时间。前段时间有个非常著名的人物郭德纲，他当时讲他从业经历时和赵本山赵家军一样，学徒学三年，给师傅干三年，送三年，九年才出一个徒弟，学三年管吃就行了，干三年跟着师傅干三年，后面三年是送三年，给师傅白干，所以才流传了一个段子，“小沈阳赚的钱都给赵本山了”，这说明手工活的业务以师带徒的模式想被认定一个成功的演员或一个成功的律师，需要很长时间的功夫。现在有人认为，律师这个行业不是手工活，现在可以标准化，可以流程化，但实际上不是这样，我们可以起草很多操作经历，甚至一个婚姻法操作经验以后可以细化到 10 个，可能能编出 100 万字婚姻法操作指引供律师去学习，但绝对不能否定人的思维模式和体力与脑力相结合的模式是律

　师最根本的东西，律师这个行业特别是婚姻法律师行业领域的东西不能够标准化也不能够流水化，想被社会、行业认定你是一个专业性律师恐怕需要 N 年的时间，10 年只是一个标志，过去绝大多数律师成长道路都是这样的。

　昨天德高望重的老前辈，他们从事婚姻法领域的案件代理往往不以经济为目的，而是实现他法律人的目标或者价值观念，对于从事婚姻家庭服务的资深律师来说，可能从事了很多琐碎的东西，可能用他的耐心、爱心解决了很多纠纷，但收费并不是很高，这个和专业的特殊业务领域相结合，但作为一名相对专业的律师需要非常时间的时间段得到业内的认可。

　（二）看今天

　今天是什么样子的？看今天的婚姻律师从三个角度：第一个角度是一个网站和三个会议；第二是“美女”、“帅哥”做离婚；第三是从“摆地摊”到进“卖场”。

　律师服务的根本不是为了盈利，而是为了促进社会和谐稳定和发展的话，必然要把律师特别是律师从事的民事法律服务领域与民生问题相结合在一起，这样就和标榜为婚姻律师的上位结合在一起。

　看美女、帅哥做离婚，今天婚姻律师的业务从上海模式来看，绝大多数还是从事离婚业务，我们曾经标榜过结婚律师也是需要的，我们在 2004 年、2005 年开始做这方面的宣传，希望我们也能像婚介所、结婚登记公司一样，所以也做了这方面努力，在 2004年左右上海法制报登了一篇文章，为我们造

　势。经过一段时间的努力，效果是甚微的，到目前为止我们所的婚前法律服务市场基本停留在咨询阶段。

　上海是 12000 名律师，北京是两万多名律师，存在着一个共同现象是大量的年轻律师加入律师法律服务市场，婚姻案件有一个非常重要的特点就是起点低，也就是说所有的律师都认为自己会做律师案件并且绝大多数案件或者一部分离婚案件都不需要你对法律关系或者对你各方面的条件和素质提出非常严格的要求，在这种情况下会造成婚姻案件的入门起点低、数量大，因为我们每年受理离婚案件的数量在 100 万以上，平均到一个律师有 10 个案子，这样的话，新律师特别是年轻律师接触的可能性大，再一个从事三五年以上的资深律师往往不屑于一般的婚姻家庭业务，这样就会造成越来越多的年轻律师会进入到这个业务领域来，越来越多的美女和帅哥哪怕是未婚帅哥、美女在这个领域中慢慢成熟、慢慢发展，这也是今天婚姻律师的特点，并且今天和昨天不同的是，昨天这些刚出道的律师也都大量从事

　婚姻家庭业务，但在做三五年之后会慢慢有其它业务主导来取代他所做的婚姻家庭业务或者说一年办理的婚姻家庭案件在他整个数量当中非常有限。

　在业务领域中，深耕精作 10 年和之前有很大的不同，在之前训练婚姻业务领域并坚持下来一直以他为专业领域不多，但现在选这个业务领域坚持下来会越来越多，因为市场越来越丰富，业务领域做大做强的机会会越来越多，这和我国时代发展结合在一起。

　从今天看美女帅哥做婚姻家庭案件的数量比昨天要高。

　第三是从摆地摊到进卖场。今天婚姻律师的执业环境会越来越好，原来我们可能是在简易的律师事务所或者是在一些不出名的律师事务所，但今天我们去一流的律师事务所或者马上要去一个律师事务所甚至已经走在的前列，北京市这块做得最好。

　（三）望明天

　将来的婚姻家庭法律服务会存在三个发展方向：第一，婚姻法律事务团队化。一个法律服务业务领导包括婚姻家庭在内，不管

　是诉讼业务领域和非诉讼业务领域发展模式往往是一个规律，先是一个人，然后是带一个团队（可能是一个律师助理、一个律师、两个律师助理一个律师），再搭建自己独立的平台，之后开拓新型的婚姻法律师业务。

　未来的婚姻家庭法律服务团队可能会出现什么样的问题？第一，婚姻家庭律师事务所的存在或者发展机率并不会很高，从2006年到现在，目前中国成为专业婚姻家庭律师事务所经过几个波折，到目前为止还就是我们这一家被行业和社会所认可，但就目前发展来看会存在很大问题，明天也许不存在，也许存在，也许还会很好的发展，婚姻家庭团队和婚姻家庭律师事务所发展最大的问题在什么地方？首先作为一个婚姻家庭团队来，就目前婚姻家庭律师哪怕是现在做得比较好的婚姻家庭律师来说的话，团队的吸引力还是有限的，主要是几个方面的局限性：第一是创收的局限性，因为相对而言，绝大多数婚姻法律师团队和证券、公司法律师团队来比创收都是相对比较少的，这样在吸引人才加入

　方面更多的是阶段性的，比如说我想要一个实习的岗位，或者想初步接触一下民商法律实务，培养新人具有非常强的辅助性助手功能的吸引力可能是不足的。

　二、 “ 婚姻律师 ” 业务的兴起

　（一）原因探究

　为什么婚姻家庭律师业务最近 10 年间带蓬勃发展，特别是在大城市，现在已经扩大到二线城市，二线城市虽然没有大城市的案源数量和法院审理案件的功能程度（大城市透明化一点），但二线城市当中的市场营销手段以及律师专业分工发展理念有很大的空间和余地，有些大所在二线城市布局当中慢慢出现了专业的婚姻律师团队。

　造成最近 10 年间婚姻律师业务逐渐兴起的原因，从背景上来看，第一是离婚率上升，北京市总是排在第一位，上海不甘落后，再次是深圳，这和婚姻律师竞争人数和就业程度是相辅相成的，所以北京律协有专家研究会，上海没有，深圳我不知道，好像有。经济发达的程度以及城市规模大小影响着存在潜在客户的不同。

　第二是城市密度保证案源。上海最近有几条新闻包括虹桥交通枢纽的建立以及沪宁高铁和沪杭高铁的建立，上海旁边是昆山，昆山属于江苏，江苏北边是无锡，无锡上面是常州，上海左上方是浙江，右边是江苏，加上广东，这几个省份整个经济总量占了全国将近 1/4。将来婚姻家庭法律服务的发展方向必然是城市结构群、城市密度保证案件的数量。作为一个律师，当你的眼光放到城市群时，怎么去打造法律服务能把本是属于周围律师法律服务的馒头抢过来，或者能够共赢？这很重要。婚姻律师兴起和我国经济转型、高铁高速公路的建设密切联系在一起，是一个核心城市法律服务辐射周边。现在上海比较有特点的是金融法律服务，还有房地产建设工程法律服务。

　第三是法制建设、法律关系的深入。也许之前很多的优质客户、目标客户群的客户认为打官司只要把关系搞定就可以了，不需要在律师上花多少钱，但现在随着公众舆论监督的普及化，网络时代的兴起以及普通民众、弱小民众可以通过不同的渠道发出声

　音，这样至少在法律层面在台面上的很多事需要有专业人才来参与，这样也使我们有更多的机会去参与一些原来我们不可能深入参与和我们不可能受到这么多待遇费用的案件。

　第四是法律服务分工市场需求。

　第五，律师人数的不断增加导致竞争的加剧。第四点和第五点是相互结合的，因为只有竞争加剧了，分工才会更加细腻。

　这是婚律师业务兴起的一些原因和它背后所隐藏的一些东西。

　（二）发展途径

　回首昨天看今天、看明天就可以看出一个时代下的婚姻律师业务发展的途径轨迹，第一个婚姻律师初期是始于口碑的。在 10年前网络不是很普及时，在我们进入这个业务领域之前，上海行内包括社会层面提婚姻案件，会介绍给某个律师事务所。靠口碑逐渐树立了自己市场来源，要做的只要专心做自己的案子就可，因为只专心做我的案子的话，法院系统、司法系统就会知道我做的这

　方面的业务领域，他们有这方面的案子还是会介绍给我的。

　但这种情况从 10 年前开始受到严重挑战，因为网络的到来，所以给自己包装成专业婚姻律师提供了相对捷径的方式，让你自己很快变成一个在外人看来够专业的所谓婚姻律师。现在网络制作成本越来越低，我2002 年去上海执业时，选择用网络作为市场营销方式，那时候做网站很贵，自己去学，现在根本就不用学，有模板，只要下载一个模板就能做好，并且非常漂亮。所以网络的发展给婚姻律师的发展特别是最近 10 年提供了非常好的平台，所以上海、北京、深圳等一些省会级城市以及大城市就成了当前婚姻律师重要的业务范围模式。

　从“一站”到“网海”。曾经有不同的网站标榜或宣传自己是第一，但现在用百度和谷歌搜不到，是在 3 页以后，因为前 3 页已经被各种各样的网站给埋没掉，并且现在是谁实力雄厚谁就排在前面，这个实力不是全面的，而只是某一方面的。网络发展对于婚姻案件来说既是机遇又是挑战。

　另外是虚拟和现实并存——二者兼顾的渠道。在往后看几年，或者把业务领域往上看几段，就会发现我们所谓前沿市场营销模式在未来阶段还是要回归传统的，传统是什么？传统是靠圈子、靠口碑和推介，诚然婚姻法律服务业务特别是离婚业务领域，网络是个非常好的载体，但我们也能看到就我个人体会而言，从 2003 年到现在，这七八年时间下来，绝对是以专业的做婚姻家庭案件为主，没有任何缺失成分，回头总结，我们尝试了不同的市场营销模式，刚开始尝试报纸上做广告，200 块钱打 3 行字，做了很多宣传资料，但我们发现通过报纸媒体这种硬性网络做的，花了钱挣不回来，很难挣回来，来的客户姑且不把他描绘成低端、中端、高端，仅以收费的指标来看不是以人的职业划分来看，会发现接不到有质量的案件，可能会有很多变化，但你让他来他也不愿意来了，来了以后让他付费基本上是不愿意的。所以你发现这个行不通，我们也摸索过其它，在很多媒体上包括报纸、杂志上登记一些文章，这个是有效的，但一个人想坚持下

　来是不容易的，一个人可以做这方面的市场营销，但作为律师事务所只能起一个组织作用，这就会遇到一个问题，忙的律师没什么写，闲的律师写不出来。这种业务模式恐怕要商业化去运作，第一行政化和商业化一块运用，给那些来组织整理的要有很高的回报，另外让那些写的尝到很大的甜头，有这样的机制不是很简单就能做到的。

　最后发现比较有效的还是网络营销方式，但网络营销方式最大的缺陷在什么地方？主要有三点：第一个缺点是推广费用越来越高。在 2003 年我们做了 3721，一年 500块。再后来到百度左侧做一个关键词“婚姻律师”排第一位的代价就可知道，也就是说价格非常高。如果市场营销方法要寄托在第三方的手里，第三方的政策调整或者他提出的要求对你的影响和冲击非常大，不仅是这样一个原因，而且在于现在一般的是竞价排名，这意味着要烧钱，并且绝大多数欣欣向荣起来的一大批年轻的或者新加盟的律师是没有一定基础的，不具有很强的差异化服务，你的网页可以做得比别人漂亮得多，但

　是打开以后，贾律师又是这个职务又是那个职务，出了 8 本书，这边是中华全国律师协会会员，上海律师协会会员，先跟当事人进行对比，你的差异性化在那里，当然漂亮只是一方面，先给当事人解决问题，然后考量是否漂亮的问题。很多律师从事这个业务领域，采纳了市场营销方法，但核心问题没有解决导致花了很多钱没有很大效果。这是适用市场营销方法的手段单一性所造成的问题。

　我曾经跟同行探讨过网络对于律师业务的深入探讨分析，如果从收费上来看，优质客户群通过网络来的比例不高。但网络营销会带来一个问题，当一个律师业务领域发展到一定阶段时往往不再拿它作为主导的业务发展模式，会造成刚才谈到的今天、明天婚姻法律服务律师有不同的资源市场配置和自我定位的发展模式，所以说开律师事务所不一定过得最舒服的，不开律师事务所的不一定过得不舒服。

　三、 “ 婚姻律师 ” 专业化发展的基础

　1.相对集中度的客户来源。这是城市群以及大城市所具有的客观条件基础，但有一点是现在的二线城市随着法律通过率不断提升，上海去年官方报道是 4600 多人（一届），北京更多。现在某些班的通过率达到70%，竞争压力非常大，不断有新的律师加入到这个圈子里，并且有相当一部分律师大所没进去，工资没拿上，又不能直接进入到公司客户领域，当然把眼光就放在了婚姻家庭领域，婚姻家庭业务领域会分段，不同阶段的竞争激烈程度是不一样的，现在绝大部分还停留在第一阶段。

　目前在上海法律服务研讨的交叉化必然是一个趋势，这表明婚姻业务律师的发展也必然是一个交叉化的趋势，再回头看第二大问题是因为有竞争适衡的竞争格局需要。

　要适应业内的竞争。绝对不能把业务水平的层次体现在婚姻法司法解释（一），婚姻法司法解释（二），婚姻法司法解释（三）以及婚姻法这 51 个条文中，这我深有体会，因为不懂公司法害了多少当事人。之前栽跟头回头看一个案件，有不成熟的地方后来发现了，但我们已经把这个案子做完了，也许当事人还向你说“谢谢”，但对于律师来说，一定要有非常好的职业道德素质以及自我学习的提升能力，没有这个绝对不行。如果你说你是离婚律师，你的婚姻律师业务量认为占去总业务量的 50%以上，当然你也可以说你是离婚律师，因为这是市场营销的需要，但我认为心目当中真正的婚姻律师业务水平和业务比重应该在 5 成之上。律师定位某一个领域一定要下功夫，假如说定位婚姻

　家庭业务领域，恐怕要有大量的时间在这上面研究，用毕生的时间去研究，临死时才会发现所了解的只是冰山一角，可能还需要用一辈子的时间去掌握，才能领悟到远方海洋当中的精华奥秘才会有所成就感，但人的生命只有一次，谁有两次？这是上半节的内容。

　引言：

　上半场探讨了婚姻律师发展的演变过程和目前在进行市场营销方面的一些问题，下午还是从婚姻律师的概念和比较大的方面来探讨一下它的发展方面的内容。

　四、 “ 婚姻律师 ” 业务发展的规律

　（一）组织构架

　刚才已经讲到法律服务发展模式从组织构架来说，从“孤军奋战”到助理协助；从一名律师到团队作战。2003 年开始先是到上海某家律师实务作孤军奋战，但很快发现问题，即婚姻律师办业务和其它律师办业务有点不同，很多客户都是潜在的，不知道客户是谁，但客户知道你是谁，要跟你联系，而我们做其它业务领域往往是通过朋友介

　绍，第一次双方见面或者在办公室见面，还有很多潜在客户找我们不是预约的，而是当他们有法律需求时通过留的联系方式找你。2003 年我刚做没几个月时，开始慢慢有点业务发现了这个问题，就是说当你去调查取证，当你跑法院时，你的手机接听是不方便的，为什么？因为你可能在开庭，开庭时你不能接电话，接电话法院不会让再进来，法官让你出去但不一定能进来，如果你在地铁里接电话，可能会让当事人觉得你律师不如我，如果在公共汽车上更晕菜了。接着就被挤得东倒西歪，那就需要一名助手在一个很体面的环境里帮你去处理这些事。

　从一名律师到团队作战是什么意思？每名律师发展到一定程度时，会对自己的受案业务层次有一个要求，收了 8000 就不想收5000 了，收惯了 2 万 1 万就不想收了，但有时候 1 万的案件临时掉了就觉得很可惜，觉得手下有这么多助理或者成长成律师了，让他们来做，给他们做指导，当事人也是喜欢的，因为当事人冲着对你品牌的信任或者律师事务所品牌的信任，觉得你是非常精通

　这个业务领域，你带的学生也是不错的，在这方面有所专长，有一定的信心，所以慢慢演变到你一个律师单独承办案件变成了下面有新的律师在单独承办案件，最重要的判断标志是什么？是谁去接待客户，如果还是你去接待客户就没有形成婚姻团队发展模式最核心问题，如果你的手下律师单独接待客户并且成功拿下，也就是说你已经开始了这种探索，但就我来说，我们从 2005 年开始就完成了这种模式转变。

　北京市我熟悉的朋友或者同行还在这个模式上进行探索，我想在座各位或者镜头前的全国各地的律师当你们自己的业务层次达到一定程度之后，自然会有一个盈利模式和团队模式的复制问题，这是必然的法律规律，关于规律是事务所发展的瓶颈，现在最大的问题是什么？作为一个婚姻家庭专业的律师事务所，作为全国唯一一家婚姻家庭律师事务所的创办人，我们的深刻体会是什么？小日子过得是很好，现年一年几百万的创收，每个律师分分也不错，但问题在什么地方？如果你要发展的话，资源整合的能力

　和对交叉法律学科的应用程度会受到非常大的挑战，如果有机会接触一些交叉学科优秀的律师这是非常好的，但会对您产生一定的要求，就是说，这么优秀的律师和您往来需要你们在一个平台上，你是否能够顾及到这个平台？不一定完全以一个律师事务所的层面，也可以以一个行业交流的层面是否能够达到，达到才能从他身上或者你向他们去交流和探讨一些你所接触的前沿东西，我这两三年没少去骚扰和麻烦上海著名的证券法律师，因为当我遇到一个问题都会给他们打电话，同时打三四个人，听他们不同的观点，然后把他们的观点综合归纳起来我再去学习和研究。但问题在于你找人家一次两次可以，但隔三差五给人家打电话，挣了钱也不给人家分，朋友是一回事，当真正成为一个利益链条时问题就出来了，有些东西不是你打个电话就能解决的，在这个时候就会发现，我所在的律师事务所平台对于我所需求知识的交叉复合结构来说提出很大的问题，当然不同的律师所需求的信息资源的层次不一样，比如说对我们现在优秀律师来说

　已经很舒服了，一年几十万年薪拿着，也不愁案源问题，在一个自我温柔的循环环境中已经很不错了，但作为一个前瞻性的眼光来看，我觉得这是非常危险的，因为任何一个律师事务所发展有宽松时，也一定有严峻时，并且看整个法律服务市场都在往高的方向发展，如果你停留原有的位置，或者你的发展速度滞后迟早会遇到问题，我们叫“温水煮青蛙”。从一名律师到团队作战运作和模式要比一个律师事务所简单得多，但一名律师事务所的运作、一个婚姻家庭律师事务所的运作最核心的问题是两个问题：一是发展，二是人才，需要什么样的人才？一个专业婚姻家庭律师事务所人才不仅需要业务性的律师，当你的业务量保持到一定程度，业务不是问题，因为你带的全是一帮业务律师，并且绝对是优秀的业务律师。

　适合婚姻律师业务发展的环境与资源问题。作为全国的婚姻律师要在不同的行业、不同的环境、不同的城市结构当中去寻求我们的位置，不能过高去提升自己的业务层次，也不能过低消极悲观。我 2008 年去青

　海给青海律师做过一次培训，当时跟我一块去的还有上海方达律师事务所的一名律师，当时讲的课题是婚姻法相关的东西，律师都做过，都能听，都能有共同的言语，但另外一名律师事务所的律师做得是破产，刚开始大家都没兴趣，觉得这儿政府不让破产，第二破了产也不归我们来干，因为都是大所或者垄断行业，但方达所这名律师非常聪明也非常优秀，他几句话就能让大家觉得自己在这个领域有所研究，他说现在公司法不断让人一个出生，但很多人死亡了（非常态死亡），失踪了，放在那里，在我们经济体制的运行过程这是一个问题，在你们现在看来破产是一个相对高端的案件或者相对较少的案件，随着时代的发展，一定会变得越来越多。他用非常通俗易懂的语言讲这个领域，后来和青海律协的领导沟通时，现在也有一两名律师从事破产领域的研究。

　市场培训可以找一些年轻人，短时间内进行说教，但对于研发、学术，必须是有业务经验的律师就他的业务经验或者你的业务经验转化成他的思维进行一个归纳和总

　结，这样才能把学术的东西拿出来，需要有这方面的业务积累，但这个问题是我们绝大多数律师所不重视的。

　这两张图片非常有意思：

　一个人冲、杀，后面的人没有跟上来，他孤军奋战：

　底下是音乐家的指挥，就会感受到团队配合的力量：

　即使是婚姻律师，协调也非常重要，比如说我坐在会议室里接待客户，我旁边是我的助手，杯子里的水早就没了，把剩下的一点喝掉，再这样转，这时候就意味着我的助手要给你加水了，但我的客户“傻乎乎”的光听着我讲，这就是不默契，假如说我的客户坐在那里，拿手在这儿胡乱折腾着灰，这就是我们前台有问题，为什么不提前把桌子打扫干净？最简单的例子说明什么问题？说明一个简单的咨询所涉及的人，不仅涉及到助理、前台、我，也涉及到当事人，一个成功的婚姻律师接待咨询需要各个不同的部门来进行协调。

　（二）业务发展

　谈到了一个业务发展的问题，我想在座各位也都办过不少离婚案件，现在发展的模式：分筷子、分煤球。如果业务发展阶段总是分筷子、分煤球，你的心就散了，会觉得没劲，所以就想哪天分上房子就好了，随着经济体制改革国家实行了包分房的政策，特别是在北京和上海就产生了分房子，这里面就给了专业化细分的机会，随着业务的发展，财富形式的多样化，房产这部分内容已经成为婚姻专业律师当中细分的分支，因为每个婚姻案件当中都可能涉及到房产，房产的问题永远是普通老百姓当中在未来的时间里，可以遇到最大的法律问题，如果把这个东西搞得非常专业，就是他的差异化服务，可以凭这一点去承揽较多的案件。

　分股票，股票不等于股权，股票的市场未来也会有，为什么？现在比较好分，现在大部分股票都是二级市场上购买的，都是通过证券公司开户去买，根据婚姻法司法解释（二）的规定，根据数量进行等分，将来会发展成存托凭证。新三板现在只是在北京中关村做试点，马上要推广到上海这些地方，

　根据最新的十二五规划，将来新三板的这种股权转让代办系统将是一个证监会明年很大的事，如果我没有记错，发展的目标使新三板的挂牌企业数量达到几千家，在未来的时间内，未上市公司和上市公司当中进行退市公司的股票分割也是一块非常大的业务市场。

　关于基金。之前不太重视，因为我国基金立法、基金操作基本是 2004 年开始的事。未来服务，基金也是一个非常好的发展方向。

　现在发现一个复杂的婚姻案件特别涉及到股权转让的股权纠纷案件，往往叫案件包，即一个里很案件延伸出来三四个关联案件。比如说就婚姻这条线一般涉及到公司股权转让、股权分割或者是巨额财产分割。

　从做案件到做项目，随着法律关系的利益复杂化以及财富数额不断的增加，当涉及到一个集团公司或者涉及到巨额财富甚至涉及到家族企业、知名家族企业某一个线上的重要人物的，一个重要分支的财务分割时会对整个家族企业产生关联影响，从法律上

　可能看不到这个问题，因为法律上只是讲究股权，讲究持有股东的关联性，但从实际上来说可能会产生法律因素之外的东西，比如说社会声誉，比如说对他整个公司股价的影响等等，所以现在有很多的案件就从做案件到做项目，做项目有两个含义，一个是正面含义，一个是负面含义。正面含义就是在这些纠纷发生之前历史介入用非法律服务的手段去排除将来因为婚姻和继承问题导致将来会发生这些问题的这些东西。第二个将来必然发生就是消极一方面，你利用你的专业技能去做一些事，这些我不建议大家去做，我建议大家做对方的律师。所以从未来的发展来看，所谓高端的律师婚姻业务可能会涉及两部分，一部分是非诉讼的，一部分是诉讼的，这样必然会延伸出多元化—>专业化—>多元化。

　五、 “ 婚姻律师 ” 目前的业务层次

　目前婚姻家庭律师业务的业务层次我认为分 4 个层次：

　1.初级阶段：同质化的法律服务。做一个案子使用同样的方法、标准、法律规定去

　办，没有显示自己特色的地方，这是初级阶段，也是最没有竞争力的，卖的是自己的劳动力、是产品。

　2.中级阶段：个性化的法律服务。有些律师非常注意自己的形象，男律师见客户就穿西装打领带，但很多婚姻律师做婚姻业务时穿着非常随意。

　3.高级阶段：前沿化、交叉化的法律服务。运用不同的法律学科去处理一类案情的问题，但实际上牵涉到不同的法律关系，并且不敢说要成为一名公司法、合同法、证券法专家，至少要能大体把握整个关联法律学科的业务层次发展走向，要了解一些最新的东西，这些东西如果不了解的话，是不行的，是不能运用和这些工具的，所以高级阶段到一定程度对关联法律服务学科进行深入的研究，这是一件非常不容易的事。

　未来的发展恐怕是前沿化和交叉化的法律服务。

　4.未来发展：企业与家事律师。

　个性化的法律服务就像母亲左右手两个不同的宝贝，左边戴灰色的帽子，后边戴棕色的贸易，他们有一定的差异，如果要知道戴灰色的帽子是姐姐的话，另外一个肯定是妹妹。

　但第一张图片很难区分，高级阶段相当于底下的哥哥和弟弟，哥哥很高，有一种保护弟弟的姿势就能分清楚谁是谁了，到未来的发展趋势，公主就相当于企业与家事律

　师。不同的业务层次婚姻律师所从事不同的业务领导和他们所掌握的核心资源以及他们所创造的创收和财富，会有一些比较。

　六、 “ 婚姻律师 ” 业务开拓中的具体问题

　（一）定位问题

　不仅适用于上海、北京市大城市，而且适用于全国各地律师，你适合定位专业化吗？现在比较普遍的观点是先多元化再专业化，对于摆在面前的问题，很多年轻律师他现在就想做一个定位对他的职业下属规划能起一个引领作用，就婚姻律师专业定位而言，每个人要结合自己的特点去定位我适合做专业婚姻律师吗？主要是你所属环境、背景和你个性的特点。

　专业领域赚到钱是第一位的，第二是业务领域有足够的吸引力，因为今天不是解决一切问题，今天只能解决起步的问题，有些人本身已经解决了这些问题，要看你专业领域中自我挑战的自我事业成就感的感觉是什么样的，第三要看发展前景，干你这个三五十年以后是否还有饭吃。

　（二）案源问题

　就像图画一样，酒香也怕巷子深，婚姻律师热情服务，贾大律师向前 10000 米。现在茅台、五粮液做广告了，别说律师了，有些律师确实不用做，比如田文昌、翟建大律师，但不能拿他们的标准要求我们自己。营销是必须要考虑的问题。

　网站与网建，法律网站技术含量比较低，基本上属于菜鸟级网站的阶段，但是因为提供的法律服务是直接有效的，目标客户群所浏览的无非三种信息，一是我想知道的东西，二是想选择的，三是可以交流。另外是

　共性与个性，如果我们是客户，把自己想象成客户去看这些网站，看完以后有什么样的体会，会记住哪些律师，记住这些律师的特点是什么，这些特点和差异能不能用我们的技术、努力去进行消除。这些都是我们要考量的问题。再一个是推广与优化的问题。对于优化绝大多数律师是外行，不知道在对正规的搜索引擎在前几页进行排名，你真正成为一名网络营销高手的话，基本上成为网络营销专家了。这对于普通律师来说是跨专业的，是要交很多学费的。

　婚姻律师市场营销模式又出现了新特点即圈际营销。从所谓网络营销慢慢回归到传统营销模式上去。中低端客户群从现在的网络营销模式一部分慢慢回流传统的营销模式上，因为现代的营销模式受让太大，当事人无所适从，这也是一个非常大问题，所以传统到回归对于绝大多数新入行或者根基不深的婚姻律师主要面对的问题。第二是不同角度客户群信任基础的建立问题。目标客户群是分层级的，不同客户群的主体所接触的律师主体是不一样的，不同程度的律师推

　荐客户的推荐律师也是不一样的。不同程度资深律师所推荐的案子优质程度不一样，所以尽量要那些大牌律师多认识我们。

　关于业务细分的利弊问题，包括心理咨询师与婚姻律师；婚姻律师与涉外婚姻律师；房产、股权型婚姻律师与婚姻律师。

　我们再谈一下关于错过时机，耐心积累的发展道路问题。现在要进入这个圈子，特别在北京上海深圳这样的大城市，在进入这样的问题要有心理准备。80%的新人走模仿之路。说创新难模仿更难，因为模仿就是同质化的服务。80%的新人走模仿之路一定要头脑的模仿。

　“上位”的捷径是创新与突破。这看似很空洞的话实际上很有道理。

　七、婚姻律师注意的几个问题

　这是我执业的一些心得体会：

　第一，到底是做一个技术型的律师还是做一个智慧型的律师，这有什么区别？比如说我们现在接了一起离婚案件，如果把这个案件做完，拿到了一定的代理费，甚至让当事人多分了一些钱，多得了一些律师费，那

　我的技术应该是非常好的，但这还不是一个智慧型的律师，一个智慧型的律师应该考虑到事物的过去现在和将来，比如说现在处理一起离婚案件，是一家特别大的民营企业，当事人有好几次婚姻，目前来看最喜欢的是他现任太太的孩子，在处理这个事要考虑婚姻关系将来对股权传承的影响，不能图一时之快为了当事人多分一些财产毁了孩子前程。

　第二，律师的角色定位，冲突的控制与避免。婚姻律师在处理男女直接冲突、对抗的事时，一定要做到角色的定位，我们到底是干什么的，我们有没有必要比当事人还当事人，为当事人尽力负责是必然的，但不一定是什么事都冲到前面。冲突的矛盾是否可以避免，有些律师一切都走到最前面，把当事人之间矛盾变成我们和对方当事人的矛盾。

　第三，律师的自我保护，这非常重要。

　第四，婚姻律师执业中的感情与情绪控制。

　第五，了解客户。什么样的客户注重结果，什么样的客户要求过程。

　第六，注重细节。

　第七，信息反馈。

　第八，能力提升。

　第九。产品设计。

　八、婚姻律师的营销和业务中容易出现的问题

　现在的营销往往采用的复合式营销，就我个人来说是全方位的、立体的营销方法，不仅要有网站而且要有注处、产品、论坛的策划等，这是婚姻律师将来营销方式的复合化要考虑的问题，要有热定问题，甚至和国学结合。

　婚姻律师常出的问题在哪些地方？1.年轻律师明显急于成案心理；2.过于亲近当事人；3.话太多；4.说话尖锐、不留余地；5.不做“委托笔录”或“咨询记录”；6.合同“写不清”；比如：委托权限不清、代理费计算方式不清；7.不敢“冲撞”法官；8.代签“法律文书”惹麻烦；9.媒体“双刃

　剑”；10.给钱就“敢”接案；11.重“实体”、轻“程序”。

　婚姻律师异地出差常遇的风险和注意的问题：婚姻律师办案外地出差办案尽量不要带贵重物品；量上法庭不直接显示所带车辆，做好隐蔽工作；证据原件尽量由当事人保管；住宿尽量不用主办律师的身份证件；尽量少外出、避免公共、娱乐、休闲场所（特别是洗脚城，比如李庄案）；外出就餐随身携带卷宗，或直接寄存前台；重要案件、有重要证据（重要原件证据）入住安全措施高的宾馆；尽量 2 人以上外出办案，1 人外出上海之外地区办案，需提前向本所主任汇报，争取安排人员同往；尽量不在开庭所在区域住宿；与法官理论周旋用脑子，忌过于激烈或直接的方式。

　做婚姻家庭案件尤其是外地案件往往带弱势一方，因为强势一方可能觉得在当地的人脉资源和当地的律师资源非常优厚，作为弱势一方又不完全相信本地的律师，觉得本地律师可能会屈服于法官或者被当地的强人所左右，所以会找你，找你来法官会看你

　不爽，因为外地的律师到我这儿一般很有形象，什么东西都要求很规范，有个别法官要给你下马威，有时候给他进行冲撞，结果还是要用一种比较和缓的方式，随着年龄的增大，处理事情的增多以及周围律师经验的积累，我们觉得做一个婚姻律师特别是做一个外地办案的婚姻律师一定要考虑周全，还要有事实定位。

　抛开这个话题，回到婚姻律师大的方向，我觉得现在婚姻律师的发展，处在上升期的阶段，现在所遇到的问题包括市场营销问题以及年轻人数过多竞争过于激烈都是我们在上升过程当中的一些不影响大局的根本问题，因为我国的经济建设在发展，财富组成形式在不断演化，将来像任何一个法律领域一样都是“二八定律”，就是 80%的律师挣 20%的钱，也有 20%的家事律师挣了 80%的钱，全国任何行业都是这样，婚姻律师没有脱离于其它的业务领域而体现出特别明显大的差异性的特点是没有的，如果排除自我的调整和心态的乐观以及小康生活的及时性的话，如果从婚姻律师执业、生活化角

　度来看我觉得复合化、综合化，把婚姻律师业务与企业家事业务相结合才能打造出一片非常好的天空，在这里祝各位能够有一个光明灿烂的明天，谢谢大家！

　 1 一

　月二

　月三

　月产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润

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　下午 13：00—17：00 B．实行不定时工作制的员工，在保证完成甲方工作任务情况下，经公司同意,可自行安排工作和休息时间。

　3．1．2 打卡制度

　3.1.2.1 公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。

　3.1.2.2 打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。

　3.1.2.3 打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；

　3.1.2.4 因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写《外勤登记表》,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写《未打卡补签申请表》，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。

　3.1.2.5 手工考勤制度 3.1.2.6 手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。

　3.1.2.7 参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月 26 日前向人力资源部递交考勤报表。

　3.1.2.8 参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。

　3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡记录;如遇中途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录; 3.2 3.2 加班管理加班管理

　3.2.1 定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。

　A．现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时标准，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。

　B．因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。

　3.2.2.2 员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后 3 个工作日内补填《加班申请表》。《加班申请表》经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理批准后有效。《加班申请表》必须事前当月内上报有效，如遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，视为乙方自愿加班。

　3.2.2.3 员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无公司总经理批准的加班，公司不予承认加班。

　3.2.2.4 原则上，参加公司组织的各种培训、集体活动不计加班。

　3.2.2.5加班工资的补偿：员工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例冲抵病、事假。

　3.2.3 加班的申请、审批、确认流程 3.2.3.1《加班申请表》在各部门文员处领取，加班统计周期为上月 26 日至本月 25 日。

　3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责《加班申请表》的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》加班前到部门考勤员(文员)处领取《加班申请表》，《加班申请表》经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字批准后有效。填写并履行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。

　3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤记录的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班记录公司不予承认。

　下午 13：00—17：00 度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。

　3.1.2.2 打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。

　3.1.2.3 打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；

　3.1.2.4 因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写《外勤登记表》,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、

　审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写《未打卡补签申请表》，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。