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    创业之星实验报告

    时间：2020-08-20 11:33:51 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人 蒲公英阅读网手机站

    相关热词搜索：之星 实验 创业

    　名称：创业之星实验报告

    　 姓名：

    　学号：

    　班级：商学院 10 级工商管理一班

    　组别：第七组

    　职位：销售总监 （CSO）

    　指导老师：柳卓超老师

    　完成时间：2013 年 6 月 2 日

    　一、总体情况 5 月 27 日，我们进行了创业之星的实验，这次实验，旨在缩短理论与实践的差距，更好的让我们在校学生熟悉企业创业与运作的流程。这次实验共有 20 组，我们是第 7 组，共由 8 人组成。创立了大富大贵科技有限公司，公司共有 8 个股东，共注资 600000 元。根据小组各成员的特点及喜好，我们给各成员分配的职位和公司主要股东及出资情况如下表：

    　职

    　位 姓

    　名 出资额 出资比例 总经理（CEO）

    　陈

    　琼 110000 18.33% 生产总监(CPO) 姚秀秀 70000 11.67% 财务总监（CFO）

    　尹

    　菲 70000 11.67% 市场总监(CMO) 刘

    　芳 70000 11.67% 技术总监(CTO) 黄

    　俊 70000 11.67% 销售总监(CSO) 何

    　娟 70000 11.67% 财务总监(CFO) 钟

    　浪 70000 11.67% 人力资源总监（CHO）

    　曾婷婷 70000 11.67%

    　本小组根据各个职位的职能分配工作，大家一起努力完成实验。各个职位的职能如下：

    　职位 职能 总经理（CEO）

    　总裁（负责制定总发展战略、竞争格局分析、经营指标确定及管理团队协同等）

    　生产总监(CPO) 生产总监（负责沙盘的摆盘、协调完成生产计划、维持生产的稳定运行等）

    　财务总监（CFO）

    　财务总监（做好现金收支记录、进行成本与利润预算、编制并上交财务报表等）

    　市场总监(CMO) 战略规划及计划制订、产品生命周期管理、业务模式的设计、销售渠道规划是市场营销总监必须做好的四项职责。

    　技术总监(CTO)

    　负责公司产品开发及质量管理工作 销售总监(CSO) 销售总监（负责市场预测分析，确定市场进入、产品研发、广告宣传等策略）

    　财务总监(CFO) 财务总监（做好现金收支记录、进行成本与利润预算、编制并上交财务报表等）

    　人 力 资 源 总 监（CHO）

    　负责公司人力资源的管理，为公司提供和培养合格的人才

    　这次实验一共包括 8 个季度，实验结束时，我们小组取得了第 8 名的成绩。

    　二、企业战略及实际执行情况 一、前期分析及企业战略的制定

    　在公司开始生产经营之前，我们观察了八大市场的 8 个季度市场走势、市场开发情况、以及 3 种类型产品的成本和价格、生产周期和利润情况。相关情况及决策如下：

    　我们了解并比较了 8 个市场的份额、走势及开发周期后，我们决定主打港澳，辅助市场为华东、华北和华南，放弃华中、西北、东北和西南市场的开发。

    　 观察上图，我们可以看到在产品方面家庭型电脑虽然成本高，售价低，利润空间不大，但是需求量大，可以采取薄利多销的策略；商务型电脑跟家庭型电脑差不多；娱乐型虽然需求量不大，但是由于利润空间很高，可以采取高质高价的策略。所以，本公司决定主打产品是娱乐型电脑，辅助产品是家用型电脑。

    　二、各个季度的经营情况

    　第 第 1 1 季度：

    　企业的固定资产为 60 万。根据我们的资金情况、市场需求情况、生产成本及销售价格情况，我们经过一番预算。我们选择先设计研发产品。根据公司前期决策，我们设计研发了两个品牌的电脑，其产品名称及功能配置信息如下：

    　品牌名称 功能配置 温馨牌电脑 普及型套件、19 寸 LCD、128M 独立显卡、160G 硬盘、DVD 光驱、正版操作系统、杀毒软件、数据备份恢复 八卦牌电脑 服务器套件、21 寸 LCD、256M 独立显卡、250G 硬盘、DVD-RW 光驱、杀毒软件和数据备份恢复、娱乐多媒体

    　根据市场需求，我们大致确定了我们的产能，再而我们确定了我们需要一个微型厂房，一条柔性生产线我们两个品牌的产品。由于两个品牌的产品需要研发两个季度，我们在第三个季度才能够生产，于是我们第一季度没有购置厂房，没有安装生产线。由于华东和华北市场只需一个季度开发就能完成，我们选择第二季度开发，第一季度只开发了华南市场和港澳市场。此外，我们还完成了 ISO9000 和ISO14000 资质认证的第一阶段投入。

    　第二季度：

    　考虑资金不够，我们在所有工作开始之前先找创业银行短期借贷 100000 。为了保证第三期产品生产的顺利进行，我们必须在这一季度购进厂房和安装生产线。考虑到我们的流动资金有限，希望留出尽可能多的钱来买原材料生产产品，所以选择购买了只能安装两条生产线的微厂房。选择建柔性生产线，虽然柔性生产线比自动生产线和手动生产线要贵，但是比较而言，它的优势就是产能大，且能够混合生产多种产品，安装周期同样为一个季度的自动生产线虽然价格便宜一些，但是缺乏这种生产的灵活性，特别是在实验的初期，资金特别紧张。此外手动生产向由于产能过低，被我们全体组员否决。于是，我们在第二季度在微型厂房里安装了一条柔性生产线，计划在第三季度用这条柔性生产线来生产我们设计研发好的两款产品。第二季度还进行了温馨牌电脑和八卦牌电脑的后续研发；华东、华北、华南和港澳市场的继续开发；ISO9000 和 ISO14000 资质认证的第二阶段的投入；订购了原材料服务性套件和 250G 硬盘的采购这两种有一个周期的到货期的材料。

    　 第三季度 ：

    　 有了第一季度和第二季度的准备，第三季度只需按我们前面的计划进行操作。此时我们设计研发的两款产品已经完成，但是资金不够，无法采购足够的原材料，来实现我们生产线产能的最大化！资金

    　只能够生产 10 间温馨牌电脑和 20 件八卦牌电脑。我们招聘了一位高级技工，按计划开始生产。广告投入方面，考虑到大家的市场份额都不确定，且我们的产品数量少，两款产品各投入 10000 的广告费。在产品销售方面，考虑到各市场的容量，我们把温馨牌电脑放在华东市场，八卦牌电脑放在华南市场，聘用了两位中级销售。我们拿到了我们报价时的最大接单量----9 个温馨牌电脑和 19 个八卦牌电脑。产品全部卖完，实现了我们梦想中的零库存。第三季度我们还进行了港澳市场的继续开发；ISO14000 资质认证的第三阶段投入；原材料服务器套件和 250G 硬盘的采购

    　 第 四季度：

    　本季度我们的资金虽然较多，但我们为了要扩大生产又贷款 10万。第一季度和第二季度是企业启动的基础，那么第三季度第四季度是稳定资金和市场的关键时期。这一季度中华东、华北、华南市场的需求量均增加。我们决定在这个季度又可以加大投资，扩大生产。除了继续对港澳市场继续开发之外，广告也分别继续投入 10000，聘用了一名高级销售在华北市场。于是我们紧急采购了到货期为一个季度的服务器套件和 250G 硬盘，扩大生产。此外我们还有闲置的流动资金，于是又购置了一个小型厂房，3 条自动生产线来提高我们的规模和产能。

    　 第五季度 ：

    　有了前面几个季度的经验，我们在第五季度及后面三个季度的经营都顺风顺水。制定生产计划，根据计划数量购买原材料，进生产车间安排生产，根据市场分析进行广告投放和产品报价等，我们都很熟练的进行着。考虑到我们产能越来越大，产成品较多，我们必须把产品卖出去才有盈利的可能，所以我们加大了广告投入，温馨牌电脑为20000 元，八卦牌电脑为 30000 元，以期望能使我们拿到更多的订单。港澳市场经过四个季度的开发，在这一季度也能使用了，所以我们聘用了两位高级销售人员，增加我们的销售能力。这一季我们总共拿到38 个温馨牌电脑订单，销售收入为 222550 元,63 个八卦牌电脑订单，销售收入为 933850 。在提交产品报价时才发现我们没有考虑到产品的成品率，直接上报了我们投入生产的产品数量，导致后来有 4 个订单不能交单。如果不能交单，不仅拿不到销售额，还会扣除违约金。庆幸的是我们的 4 个订单在商情交易区成功出售，不仅没有损失，反而使我们有 2600 元的非主营业务收入。我们在第二季度借的 10 万的短期贷款在这一季度还清，但我们为了提高流动资金，又借了 10 万的短期贷款。

    　 第六季度：

    　本季度开始，我们为了增加资金流量，用借入的 10 万的短贷还清第三季度借的短贷。第五季度购置的生产线也已安装完成，我们决定投入生产。聘用了 3 个高级技工，温馨牌电脑生产

    　 台，八卦牌电脑生产 240 台。为了提升市场销售能力，拿到更多的订单，我们聘

    　用了一个高级销售，广告总共投入 6 万。这一季度，我们拿到了 79个温馨牌电脑订单，销售收入为 472200 元，63 个八卦牌电脑订单，销售收入为 940900 元。与我们产成品数量相比，我们拿到的订单太少。导致了我们有了很多的库存。

    　第七季度：

    　第七季度开始了，我们主要着手做了两方面的工作，一是继续常规的生产经营，购买原料，开始生产，收获成品；二是思考怎么才能得到更多的市场份额。在大家讨论过后，我们决定采取轰炸式低价营销策略，一方面降低产品单价，另一方面，加大广告投入和销售人员的营销力度。在我们已经开发的四个市场上又各增加了一名高级销售，两款产品的广告投入总共为 8 万。这一季度，我们拿到的温馨牌电脑订单 76 个，销售收入为 442550 元，八卦牌订单 58 个，销售收入为 812000 元。这远远低于我们的库存，在加大投入力度的情况下，我们拿到的订单也不如人意。由于这一季度的生产数量庞大，我们的库存达到了

    　 。严重占用了我们的流动资金。由于整个实验时间为8 个季度，我们小组讨论决定，第八季度不再进行生产，此外解雇了所有的技工，以减少支出。

    　第八 季度：

    　这是实验的最后一个季度。我们有很多的库存，根据需求分析，加上我们有很多的库存，所以我们不用再进行生产，且我们有很多的流动资金，于是我们就买了一个小厂房、一个大厂房、一个中厂房和十八条自动的生产线且全部安装。最后我们的排名为第八名。

    　实验 感想 ：

    　此次的创业之星实验初始我们发现本次实验与本学期的 ERP 实验有很多相同之处，一开始我们有根据我们对之前的 ERP 实验的理解来进行本次实验。上次 ERP 之后，我们都特别想再做一次 ERP，想把自己在实验中的失误和对 ERP 的再次把握。所以我们也对此次的实验特别的看中。所以我们对此次实验一开始就有了一定的把握，和一些实验的打算。但是实验一两个季度后，发现本实验与 ERP 也有很大的不同之处，创业之星实验比 ERP 实验要详细，比 ERP 实验要多出很多细节。

    　上次 ERP 实验，我做的是财务总监，对于实验的过程都参与的较多，而这次做的是销售总监。通过这次实验，让我更加了解了公司的经营过程。对于此次实验我们更加细心。

    　销售总监的职责是负责整个销售部门的,其工作主要是：调研和考察市场、督促销售专员的工作、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理、每月每位销售专员的绩效考核的评定、上下级的沟通、制定不定期的促销优惠活动、销售专员的培训、展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等……现今有些企业都是公司制定各种销售政策，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力。

    　作为一名营销总监，在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通基础上把思想统一，以保持市场理念和管理办法的高度一致。应该讲，营销总监由于经常置身

    　市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。对上要及时和老总沟通，以求得支持和帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。无庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。切不可存在我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦的首先就是自己。

    　第一季度的资金较少，我们考虑产品开发的时间和厂房和生产线的安装的时间，所以我们第一季度的工作量很少。由于我们投资资金较少，投资策略比较保守，所开发的市场还不够多，研发的产品种类也太少。这直接导致我们后面的市场占有率低，且单一的产品卖不出去，库存积压无法实现盈利。这里我们没有考虑到后期的市场开拓，把公司规模设定太过微型，这给我们后面的生产经营埋下了一个障碍，也是我们得分比较低的一个主要原因。根据我自己的理解，前面的市场开发，和产品研发的是后面公司经营和发展的基础。就是因为前面的基础没有大号导致后面我们的产品种类较单一，且所对应的市场不是特别大，这使得我们拿到的订单较少，且拥有太多的库存。

    　我们产成品数量太多，我们拿到的订单太少。直到后来我们意识到我们的市场开发和产品研发太小时，我们对每个市场都增加了高级销售，并且增加了广告费。但是最后我们拿到订单还是很少。没有在根

    　本上解决我们的库存问题。总而言之，是我们的市场占有率太低导致这个结果，而归根结底，便是我们第一季度和第二季度的基础没有打好，前期经营策略太过保守，导致被人抢占先机，得到了比较多的市场份额，而我们在后期想再抢占市场，已经是难上加难了。我们还有一个误区就是几乎每个季度都有 10 万的贷款，而我们后面几乎每季度都有足够的流动资金，那么那十万的借款就是多余，而且还多了利息。

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