20130513_北京_紫郡府_葛洲坝紫郡府周报

时间：2020-10-15 15:12:02 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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　葛洲坝·紫郡府项目周报

　一、

　客户 分析 ：

　（一）项目金卡客户 总量 ：

　截止至 5 月 12 日，项目整体金卡数为 8 838 张，其中 A 类客户 7 77 7 张、B 类客户 3 32 32 张、C 类客户429 9 张，有效金卡数为 1 701 张（ 内含重复办卡 75 张及已购买万科 62 张 ）。本次统计为 5 月 6 日至 5月 12 日，共金卡升级共 1 17 27 张。

　（二）项目金卡客户分类：

　（万科开盘后，对客户进行了重新 A/B/C 分类，标准如下）

　（三 ）

　客户意向产品线情况：

　8 838 张金卡中，108 平米的客户共 445 5 张，128 平米的客户共 2 20 60 张，135 平米客户 3 133 张；目前 108 平米的客户占总排卡比例的 53%。

　目前 8 108 平米户型的金卡升级比例持续提高，目前已经 远超于 推售的 8 108 户型套数，其中部分客户经过销售 的 价格挤压引导可转换成 8 128 平米户型客户，但多数 8 108 平米客户较难转化，并且 8 108 客户中包含部分万科外溢客户，从万科前段时间的开盘销售情况可以看出，其客户的承受能力同样较低，故本部分客户转换难度较大 。

　 （四 ）

　客户置业信息还原 ：

　产品线 108㎡ 128㎡ 135㎡ 108㎡ 128㎡ 135㎡ 108㎡ 128㎡ 135㎡ — —合计：

　16 24 26 129 96 48 118 43 13 513哈鑫 7 5 10 22 7 1 9 1 1 63尹豆豆 1 0 2 27 13 16 5 0 0 64骆丹 2 1 2 6 9 5 13 1 0 39蒋帅 0 3 2 5 14 5 24 8 5 66姜威 2 6 2 27 8 7 16 7 2 77栾翠萍 1 4 5 12 15 4 9 10 2 62张领弟 1 1 0 10 10 3 22 4 1 52闫宗秋 0 2 1 10 12 4 6 2 0 37杨芬艳 0 0 0 1 2 1 4 4 2 14荀小伟 2 2 1 6 4 2 2 0 0 19张瑜 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1李超 0 0 0 0 0 0 3 2 0 5吴莎莎 0 0 1 3 1 0 5 4 0 14备注：174C类客户价格预期低于27000（计算相应总价），首付和承受月供之间不满足B类客户任何一个。B类客户价格预期能够承受27000-28000（计算相应总价）；首付比例70%以上，能够承受月供1万以上，或者首付比例30%以上，能够承受月供14000-15000元以上。紫郡府升级客户统计表A类客户价格预期能够承受28000-30000元；108总价300万以上，128总价360万以上，135总价380万以上姓名A类客户 B类客户 C类客户合计66组 273

　1、客户年龄

　 办卡客户年龄 28-35 岁占比最大，达 41%；其次为 28 岁以下，占 21%。

　2、客户户籍

　 办卡客户多为北京市户口，占 83%。

　3、客户居住地

　 客户居住区域中东高地客户及国贸/大望路客户，占比 11%，海淀、西城、东城区、方庄/十里河及丰台/总部基地占比为 8%左右。

　 建议：今后以旧宫为核心向周边 （东高地、方庄、十里河 、国贸、海淀及东西城 ）等区域开展全面推广工作， 深度挖掘目标客群。

　4、客户工作地点

　 客户的主要工作区域多为国贸，占比 15%，东高地及西城区占比 11%；方庄及海淀区客户占比 9%左右。

　5、客户工作行业

　 客户工作行业主要集中在事业单位，多为公务系统人员，占比 30%，其次为金融证卷行业，占比 12%。

　6、是否限购

　  办卡客户多不被限购，北京首置客户占比最大 48%，其中很多客户属于父母为子女购房；  因国五条限购的京籍单身人士占比 22%。

　7、家庭结构

　 办卡客户家庭结构中单身占比最大，为 46%；其次为三口之家，占比 33%。

　8、置业次数

　 办卡客户以首次置业为主，占 74%；改善型客户占比 23%。

　9、了解项目的渠道

　  办卡客户了解项目的渠道主要以搜房网为主，占 50%；其次为朋友介绍，占比 21%，短信占比 7%。

　10、置业需求

　 已明确置业需求的客户中以首置婚房为主，占 48%；其次为家庭人口增加，需改善居室的数量，占比约 20%，改善环境的客户占比 10%。

　11、可接受单价

　  办卡客户可接受单价集中在 2.7-2.8 万元/㎡，占比 74%，客户信息表中 2.7-2.8 万/㎡为最低价格选项，且无其他选项，此价格区间包含部分心理价格低于 2.7 万/㎡客户情况。

　12、可接受总价

　 在不考虑客户意向户型的情况下，可接受总价占比最大的为 270-300 万元，达 61%；其次为300-350 万，占比 24%。

　13、可接受月供

　 客户可接受月供能力集中在 1 万-1.2 万元/平米，占比 46%；其次为 1 万元/平米以下，占比38%。

　14、客户意向户型

　 客户多关注 8 108 平米，占比 63% %，其次为 128 平米，占比 25%，135 平米户型占比 12% 15、紫郡府最打动客户的地方

　 客户认为紫郡府最令人心动的地方主要为 6-9 层低密洋房，占比 34%；其次为近地铁，占比20%，交通便利及户型设计各占比 16%及 12%。

　16、是否需要资金周转

　 在资金筹备过程中，办卡客户不需要资金周转占比为 66%，以需要变卖房产的，占比 9%；

　17、考虑的付款方式

　 办卡客户中主要以商业贷款为主占 73%；公积金贷款客户占比 18%；一次性付款客户为 9%。

　18、希望参加的活动

　 本周客户希望多举办私人答谢宴及以儿童家庭为主题的活动。

　本周（ 5.6- - 5.12 ）

　客户职业信息还原总结：

　1. 基本信息方面：客户年龄以 28- -5 35 岁及 8 28 岁以下客户为主，多为三口之家且有北京户口且不被限购，首次置业占比最大，但多数为分母为孩子购置房产。

　2. 价格方面：客户可接受 单价以 2.7- -8 2.8 万元/ / ㎡为主，占比 74% % ，但存在一定量客户心理预期低于2.7 万/平米选择此项；可接受 总价以 270- -0 300 万元为主，占比 61% %；9%的客户均需要变卖现有房产；73%的客户考虑商业贷款作为其付款方式；客户月供能力集中在 1 万-1.2 万/平米，占比 46%，但仍有 38%客户的月供承受能力不足 1 万/平米。

　3. 客户意向户型：

　客户意向户型主要以 8 108 ㎡居多，占比 63% % ；其次为 8 128 ㎡客户，占比 25% % ；意向户型为 5 135 ㎡的客户占比 12% % 。

　4. 认知渠道方面：网络占比最大，达 60%，其中主要以 搜房网为最主要的浏览网站，朋友介绍占比21%，短信占比 7%，今后 持续 网络、短信 推广 渠道投放及朋介渠道 。

　5. 活动方面：本周客户希望多举办私人答谢宴及以儿童家庭为主题的活动。

　二、 上量分析 ：

　（一）项目总体 来电、来访、金卡上量 情况：

　截止到2013年5月5日，葛洲坝·紫郡府现场金卡升级共

　838

　组，共接待来访

　1 1 858组 ，有效来访

　1766

　组；共来电

　4631

　通，有效来电

　2565

　通。

　表（一）

　项目总 来电、来访、金卡升级情况明细表

　来电量

　4631

　有效来电 2565

　无效来电 2066

　来访量

　1858

　来访有效登记 1766

　金卡升级量

　838

　表（二）电转访、访转卡明细表

　电转访的比例

　2.5:1

　访转卡的比例

　2.1:1

　表（三）项目总来电明细表

　搜房

　焦点

　短信

　巡展

　户外大牌

　围挡

　路过

　朋介

　其他

　合计

　来电

　1265

　193

　2390

　4 4

　150

　246

　11

　93

　279

　4631

　百分比

　27.32%

　4.17%

　51.61%

　0.09%

　3.24%

　5.31%

　0.24%

　2.01%

　6.02%

　100.00%

　表（ 四 ）项目总来访明细表

　搜房

　焦点

　短信

　巡展

　户外大牌

　围挡

　路过

　朋介

　其他

　合计

　来访

　704

　38

　108

　17

　72

　110

　515

　207

　87

　1858

　百分比

　37.89%

　2.05%

　5.81%

　0.91%

　3.88%

　5.92%

　27. 72%

　11.14%

　4.68%

　100.00%

　表（五）项目金卡升级明细表

　搜房

　焦点

　短信

　巡展

　户外大牌

　围挡

　路过

　朋介

　其他

　合计

　金卡

　356

　92

　75

　8 8

　11

　20

　86

　139

　51

　838

　百分比

　42.48% %

　10.98% %

　8.95%

　0.95%

　1.31%

　2.39%

　10.26%

　16.59% %

　6.09%

　100.00% %

　小结：

　（1）总来电情况：短信占比最大，为51.61%；其次为搜房网，占比27.32%

　（2）总来访情况：搜房网占比最多，为37.89%；其次为路过，占比27.72% （3）金卡升级情况：搜房网占比最大，为42.48%；其次为朋友介绍，占比16.59% 建议：今后持续进行短信、搜房网的推广工作，并注重项目周边的广告牌、围挡的维护及 朋介渠道 。

　（二 ）本周来电、来访 、金卡 上量 情况：

　从2013年5月6日到2013年5月12日，葛洲坝·紫郡府金卡升级共

　127

　组，共接待来访

　195

　 组，来电

　647

　通，有效来电

　364

　通。

　表（ 六 ）

　本周来电、来访 、金卡升级 情况明细表

　日期

　5.6

　5.7

　5.8

　5.9

　5.10

　5.11

　5.12

　合计

　周一

　周二

　周三

　周四

　周五

　周六

　周日

　来电量

　74

　167

　109

　69

　70

　96

　62

　647

　有效来电 44

　74

　55

　39

　47

　59

　46

　364

　无效来电 30

　93

　54

　30

　23

　37

　16

　283

　来访量

　19

　30

　20

　17

　10

　50

　49

　195

　来访有效登记 18

　30

　19

　15

　9 9

　49

　45

　185

　金卡升级量

　15

　12

　10

　11

　15

　33

　31

　127

　表（ 七 ）

　电转访、访转卡明细表

　电转访的比例

　2.7:1

　访转卡的比例

　1.5:1

　小结：

　（1）本周电转访率在2.7:1，处于平均水平； （2）本周金卡升级率为1.5:1，高于上周情况，属于全年较高水平； 表（ 八 ）

　本周来电明细表

　本周来电情况

　搜房

　焦点

　短信

　巡展

　户外大牌

　围挡

　路过

　朋介

　其他

　合计

　来电

　179

　34

　215

　1 1

　49

　78

　0 0

　20

　71

　647

　百分比

　27.67% %

　5.26% %

　33.23%

　0.15%

　7.57%

　12.06%

　0.00%

　3.09%

　10.97%

　100.00%

　 上周来电情况

　搜房

　焦点

　短信

　巡展

　户外大牌

　围挡

　路过

　朋介

　其他

　合计

　来电

　139

　37

　600

　0 0

　73

　73

　4 4

　25

　95

　1046

　百分比

　13.29%

　3.54%

　57.36%

　0.00%

　6.98%

　6.98%

　0.38%

　2.39%

　9.08%

　100.00%

　分析：

　本周仅周二一天进行短信发送，目的为了辨别是否有部分客户原本收到短信，但因其上网后进一步了解项目信息后来电，而被登记为网络渠道；

　通过对比上周及本周的搜房网以及短信来电量情况，可以看出，短信渠道来电明显下降，而搜房网来电量未下降，可以确定，并未存在此种 收到短信而通过网络了解信息后来电被登记为网络来电的情况。

　 表（ 九 ）

　本周来访明细表

　搜房

　焦点

　短信

　巡展

　户外大牌

　围挡

　路过

　朋介

　其他

　合计

　来访

　68

　6 6

　17

　0 0

　14

　37

　27

　20

　6 6

　195

　百分比

　34.87% %

　3.08%

　8.72%

　0.00%

　7.18%

　18.97% %

　13.85%

　10.26% %

　3.08%

　100.00% %

　 表（ 十 ）本周金卡升级明细表

　搜房

　焦点

　短信

　巡展

　户外大牌

　围挡

　路过

　朋介

　其他

　合计

　来访

　64

　8 8

　10

　0 0

　2 2

　6 6

　7 7

　25

　5 5

　127

　百分比

　50.39%

　6.30%

　7.87%

　0.00%

　1.57%

　4.72%

　5.51%

　19.69%

　3.94%

　100.00%

　（三 ）

　来电 、 来访 、金卡 上量变化

　 表（ 十一 ）本周来电、来访、金卡升级情况和上周情况对比明细表

　上周来电、来访、办卡情况 (4.29- - 5.5)

　本周来电、来访、办卡情况 (5.6- - 5.12)

　环比增长% %

　来电量

　来访量

　金卡升级量

　来电量

　来访量

　金卡升级量

　来电量

　来访量

　金卡升级量

　1046

　366

　198

　647

　195

　127

　- - 38%

　- - 47%

　- -3 3 6%

　小结：

　（1）

　整体来电量、来访量及金卡升级量较上周相比有较大程度下降，但与正常周相比，处于较高水平； 原因：

　1 1 、因上周处于五一节假期，项目案场客户集中到访，同时导致金卡升级量较多，故相比较本周较少；

　2 2 、因本周仅周二进行短信发送，导致项目来电量下滑较大； 建议：

　维持现有渠道的推广力度，同时补充上短信渠道，将现有渠道继续做深 。

　二 、上周工作总结：

　（一）销售方面：

　 积极承接万科外溢客户，有效提升 电转访、访转 办卡量：

　 1、利用万科开盘客户集中的机会，积极约访，充分分析项目优劣势，提高办卡量；

　2、高度关注万科开盘动态，及时分享万科开盘情况及价格；使销售团队清晰了解竞品动态；

　3、明确个人办卡目标，未完成者安排负责五一巡展工作，提高办卡积极性。

　（二）推广方面：

　 推广集中投放， 各渠道全面维护， 有效来电保持 数量较为充足 ：

　1、短信：4月29-5月4日持续每天20万条；调整了短信内容，进线有效率提高；

　2、网络：搜房网络全面上线，跳转页、详情页、网络软文、付费资源全面维护； 3、巡展：巡展资源继续优化，五一期间三天持续；

　4、万科对面大牌：拦截万科客户效果明显，平均每天10组左右；

　5、围挡：拦截万科客户效果明显，平均每天15组以上；

　三 、下周工作 关键点及应对计划 ：

　（一）、销售方面：

　关键点：

　1 1 、万科开盘造成部分客户流失，客户非常关注我们的开盘时间，担心如果不买万科，在我们项目又摇不到号。

　2 2 、开盘后集中签约场地有限，需 进一步确定并 提前准备相关设备、法律文件、场地等。

　应对方案：

　针对问题一的解决方案：

　1 1 、统一培训销售说辞，安抚客户； 2 2 、 配合 开发商尽快办理预售证，期望在5 5 月 26 日前有明确的开盘时间及价格。

　针对问题二的解决方案：

　1 1 、建议开发商将 VIP 室改成后台及财务室，并提前 布线。

　2 2 、提交书面的设备需求，提前准备相关设备及法律文件。

　（二）、推广方面：

　关键点：

　 1 1 、经过本周的排卡， 108 平米户型的客户比例进一步有所提高， 128 平米户型的客户相对较少，为保证首开目标，应进一步提高 128 平米户型的客户量；

　2 2 、项目金卡客户量较为稳定提升，接下来开盘一系列相关事项的筹备成为本周工作重点；

　应对方案：

　针对问题一的解决方案：

　1）针对108户型客户集中：除首次开盘房源加推，价格适当提升向128平米转换，必要时考虑暂停108蓄客； 2）针对135户型，通过总价引导至128；

　3）继续老带新政策执行；将128户型的奖励力度设定为最高（108/135为500元/套，128平为800元/套）； 针对问题二的解决方案：

　1 1 、开盘方案：将开盘系列事项准备前置，开盘简案已经于上周与甲方沟通完毕，双方基本达成一致，本周进行开盘细案的撰写并准备评审； 2 2 、开盘场地：本周确定酒店，并初步预定场地面积； 3 3 、开盘前推广：开盘前的网络、户外等广告预告稿件本周四前定稿； 4 4 、公示文件：开发商开盘相关公示文件本周完成； 5 5 、开盘重要物料：开盘相关物料采买、财务POS机申请、以及财务人员数量准备本周完成；（详见开盘全套资料—开盘总控表）

　四、 竞争项目市调

　小结：

　1 1 、江南山水，中信新城；

　江南山水：

　预售证预计5月底取得，5月底进行开盘。开盘即将推出1、2号楼房源，均为12层板楼，共150户左右，本次开盘推130户，主力户型为97平米两居和118平米三居，现场报价29000-30000元/平米，目前排号2万抵5万，已排卡350余组左右； 中信新城：

　预计2013年6月开盘，现场报价为28000元/平米，主力户型为140平米三居、170平米三居，以及少量160平米三居和210平米四居，对外释放开始排号，实际形式为到访登记，等开盘通知即可。

　2 2 、朗润园

　4月28日晚开盘，客户当天晚6点开始进行等候，7点正式开始选房，4月29日凌晨2点左右结束； 开盘当天早上10点，共1786组排卡客户参与摇号，当天约访摇号前500名客户（主要为缴纳现金10万元意向金客户）进行选房；当天推出全部544套房源，去化381套，剩余163套，大部分为85平两居，仅剩19套三居；整体预售均价（精装）为25800元/㎡，开盘当天需额外签署精装补充协议，85㎡总价增加43万、105㎡总价增加53万，约加价5000元/平米。

　截止5月12日，目前朗润园处在进行客户审核阶段，经过对建委网的数据统计，现已认购11套，签约0套，预计20日左右集中签约。

　房源情况：目前剩余85平米户型46套，均价为27000-29000元/㎡，105平米户型12套，均价为27000元/㎡左右，两种户型均集中位于1、2#楼，目前3、4#楼已经售罄，本周共去化61套，平均9套/天。

　20130512_北京_紫郡府_金第万科朗润园二期开盘销控板（更新截止5月12日）.xls

　紫郡府项目组 2013.5.13