“幸运邮天下”项目营销策划方案
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“幸运邮天下”项目营销策划方案 “幸运邮天下”是中国邮政与央视资源强强联合运作的项目,该项 目将央视的大众传播和邮政数据精准传播有机结合, 是广告主宣传形 象和直接锲入市场销售的媒体组合。
该项目自 2007 年 7 月 5 日开始 启动到目前已运作一年半多的时间, 各地已积累了一定的经验。第二 年度,集团公司与央视又对相关产品进行了完善。
一、目标客户需求分析 ( 1 )
树立品牌:——上央视,面广、品牌硬。
( 2 )
寻找潜在客户:
------ 数据库商函,针对性强。
( 3 )
资金性价比:
------ 增值套装方案、灵活资源组合,央视与 数据库商函结合,点面结合,效果更佳。
三、产品介绍 1 、套餐产品,在第一年度套餐产品的基础上,新增加了精选品 牌资讯榜、产品展示 /品牌消费提示、选手选拔等资源。
套装 组合 原有套餐资源 价格 新增套餐资源 幸运卡 (万枚)
品牌资讯榜 (商标榜)
随片广告 精选 品牌 资讯 榜 产品 展示 /消 费提 示 企业 专场 选手 选拔 A 套 餐 10 4 期 无 25 万 1 期
B 套 餐 10 4 期 2 次 32 万 1 期
C 套 餐 10 4 期 4 次 38 万 1 期 1 次
D 套 餐 20 8 期 8 次 75 万 1 期
1 次 注:继续维持原来 A1,A2,B1,B2,C1,C2 套 餐 形 式 , 其 中 品 牌 资 讯 榜 、 产 品 展 示/品牌消费提示在中邮广新系统进行申报, C 套 装 中 二 者 是 任 选 其 一 的 关 系。
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2 、产品分析: 种类 客户成 本 客户增值 推广效果 邮政企业 (毛利)
普通定制型 2 元 / 枚 无 客户 + 促销 28% A 套餐 25 万 2.2 万 客户 + 促销 + 品牌 45.6%+ 营销资源 B 套餐 32 万 0.6 万 客户 + 促销 + 品牌 44.8%+ 营销资 源 C 套餐 38 万 3 万 客户 + 促销 + 品牌 42.89%+ 营销资源 D 套餐 75 万 1 万 + 活动 (可作为客 户联谊途径)
客户 + 促销 + 品牌 + 客户关系深度维护 42.13%+7 营销资 源
3 、普通定制型幸运卡,开发产品功能 A 、在产品形式上,使用双向邮资信卡型产品,在该产品说明栏 中注明填写名址,邮局可使用,价格每枚 4.8 元。
B 、 结合行业评议、政策宣传、知识问答、产品调查、质量跟踪、 信息反馈、产品促销、代金券等开展活动,以项目带动定制型幸运卡; C 、 对经费充足的行业客户可作成答谢卡形式; D 、 开发生日贺卡市场,与幸运卡有机结合,采取一体两卡形 式。
四、项目流程演示 幸运邮天下项目是邮政与央视强强联合、 利用双方优势资源为企 业宣传产品、树立形象、维护客户打造的一个专业化的商业平台或者 说是商业运行模式。其最终的目标是要实现“媒体打品牌,直邮做销 售,企业得利益,观众享快乐”。
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具体说,就是企业利用“幸运邮天下”项目,在央视经济频道的固 定时段打出自己的品牌、商标,可选择的形式多种多样,可以灵活组 合。既有图像形式的品牌资讯榜、精选品牌资讯榜、也有语音形式的 “消费提示,”还可以制作播放“随片广告”,或者进行“产品展示,”受众广, 影响大,彰显实力,效果显著。
同时,企业可以利用邮政“幸运卡”将产品宣传定向发寄给全国各 地的目标受众,也可以将“幸运卡”随产品赠送给客户,有多种方式、 形式可以组合。这就为企业实现了“央视——广泛受众,邮政——精 确目标”的双重传播,充分实现企业的利益。
在目标群体收到邮政幸运卡后, 一方面接受了企业传递的商业信 息,一方面通过向央视邮寄回函就有机会参与央视 的每周税前 5000 元的大奖抽取,也有机会获得到央视参与“购物街” 活动、体验央视魅力。
邮政通过这个模式实现了“帮客户赢”的理念。在每个幸运邮营销 活动中,在与合作企业签立合约后,要重视后续服务,将接下来的工 作分做三部分, 一是在节目档期确定后, 及早告知合作企业帮助他们 制定宣传计划,通知企业员工收看;二是进一步开发,让企业能利用 中邮 DM 在节目播出前三天在当地发布, 提示市民收看; 三是在节目 播出后,可以帮助企业把在央视发布产品广告的资讯制作成“消费提 示”,在当地的媒体、卖场、户外广告牌上投放,形成多层次、全方位 的宣传效应。通过以上售中售后的工作,邮政进一步体现了直邮服务 专家的品质
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结论:
1 、 离开了邮政明信片数据营销的渠道,对客户来讲,就是一个 简单地在央视掏高价做广告的行为。
2 、 离开了央视媒体的互动渠道,对客户来讲,就是一个简单地 数据库商函的行为。
3 、 央视 + 直邮 = 客户迅速提升名牌,扩大销售。
五、媒体优势分析 1 、 双媒体组合效果强,央视打品牌,直邮促销售。为企业提 供从宣传到销售的一揽子解决方案。
2 、 丰厚奖品诱因大,为卡片回邮提供足够的诱因 3 、 线上线下齐拉动, 120 场选手选拔直接提供给消费者参加 节目的机会,为企业宣传提供更多的平台和媒体资源。
4 、 精品数据支撑好,卡片功能拓展强。以邮政精品数据库为 依托,结合客户自有
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数据库,为客户做好派发提案服务和产品设计服 务,提升幸运卡派发的针对性,并将优惠实用的信息以卡片为载体最 终达到目标消费者,拉动企业销售。
六、目标市场分析 标 户 目 客 行业分析、市场概述 机会点 产品形式推荐 服务方案
A A、政府特别注重招 A A、日常宣传教 A A、普通定制型幸运 A A、如政府单位无
商引资工作 育、信息传递; 卡; 宣传需求,不推存
B B、城市本身各类人 B B、特定节日宣 B B、两卡一体(贺卡+ + 套餐产品 政府 文自然资源的宣传。
传,新年拜访; 幸运卡连片式)
B B、地市级专场选
C C、慈善公益活 C C、公益募捐卡; 拔活动
动; D D、反馈卡(副片回函
D D、民情调查。
可以邮资总付)
A、众多的品牌激 A A、新车上市(含 A A、新车形象展示定制 A A、不适合套餐产 汽车 烈角逐,产品日趋 消费调查、车辆召 型(可带异型)幸运卡 品 及相 同质化。
回、宣传推介); B B、会员答谢卡(有名 B B、推荐以维系客 关行 B、汽车主要体现 B B、会员服务、促 址派发)
户关系、产品调查 业 在后续服务,如维 销优惠、新年慰 C C、冋城有名址投递定 等信息反馈功能
修、保养等跟进。
问; 制型幸运卡(副片可带 的普通定制型产
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C C、 汽车租赁、驾 驶培训; D D、 车展。
促销)
D D、车展门票幸运卡或 招商邀请卡 品。
C C、建议以选手选 拔活动为契机,做 一次宣传完整的 促销方案,维系客 户关系。
金融 A、经济实力雄厚, 重视企业文化建 设、员工福利,员 工交际面广,企业 内部有很大的贺 卡需求量。
A A、品牌推广、节 日、庆典促销; A A、形象宣传或促销卡
保险 拥有数量庞大且 稳定的顾客群体, 并建立有客户资 料数据库,能够为 寄发企业贺卡提 供名址数据基础。
B B、员工福利或企 业文化; B B、员工关怀卡 A A、企业专场选拔 资源
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行业内部竞争激 烈,客户维护至关 重要,企业咼底重 视客户维护。新春 佳节即至,为所有 客户寄张贺卡能 够拉近与客户的 心里距离,完善服 务提高顾客忠诚。
C C、会员服务及维 护、客户问候、市 场调查。
C C、客户调查函及带回 执的银企对帐幸运卡;
对客户分级制度 管理,实行 VIP 制,建立 VIP 俱乐 部,春节寄张豪华 型贺卡,让尊贵的 客户享受尊贵!
通信 行业 客户实力雄厚,重 视企业品牌价值, 高度重视企业自 身形象宣传和自 身文化建设,与幸 运邮天下的文化 气质相吻合。
A A、重视企业品牌 价值提升; A A、企业形象宣传卡 A A、不适合套餐产 品
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客户竞争对手强 但数量少,联通与 B B、8 08 年电信重组 后竞争激烈; 3G B B、新业务推介卡 B B、推荐以维系客 户关系、产品调查
移动、网通与电 时代到来;
等信息反馈功能
信,竞争格局相当
的普通定制型产
稳定。通信行业促
品。
销频繁,
对客户的资料有 C C、会员服务 C C、客户调查函、问候 C C、建议以选手选
一定的掌握,固定 及维护、客户问 卡 拔活动为契机,做
电话运营商较好, 候、市场调查。
D D、员工关怀卡 一次宣传完整的
几乎普及到每个 D D、员工福利及企
促销方案,维系客
客户;移动电话运 业文化
户关系。
营商次之,主要是
VIP 客户和合同客
户。
酒 酒店、餐饮、娱乐 B B、新店开张、 A A、新业务推介卡或促 A A、旅游景区适合 店、 行业,尤其是各大 新业务推介、优惠 销卡 投放产品组合为 餐 星级酒店之间市 促销;
C C 套餐产品+ +数据 饮、 场供过于求,竞争
库产品“私家车” + + 旅游 相当激烈。
选手选拔活动
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娱乐 目前该行业不少 C C、 会员服务、 B B、客户问候卡 B B、建议在景区二 业 企业(尤其是各大 客户问候;
小时以内的私家
星级酒店)都拥有
车主、旅馆、酒店
一部分稳定的集
内派发。
团客户和部分高
端客户,维系关
系,对企业生存和
发展至关重要。
由于行业的特殊 D D、 品牌宣传及企 C C、员工关怀卡
性,他们在经营中 业文化
与工商、行政、司
法、文化等部门都
联系较多,维系关
系十分必要。
市场广大、与政府 B B、 农资产品销 A A、产品推介卡(利用 A A、A A 套餐
联系紧密。分为农 ^售. 售; C C、地方特 农村干部库或汇兑库 B B、C C 套餐,以产
资生产销售、农村 产 D D、生态旅游或 有名址投递)B B、产品 品展示形式融入
日常生活用品、农 农家乐 推介卡(利用商贸、经 节目 C C、建议随自 农业
村特色旅游、养
销或大型商超名址投 有产品渠道派发
殖、各级农村政
递)C C、旅游推介卡(利 幸运卡
府、特色农产品展
用旅游爱好者名址,车
会等板快。
程在 2 2 小时内进行投
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递)
市场定位有一定 B B、新店开业、 A A、形象宣传卡 B B、新 B B、推荐地方体验
差异,但都拥有数 节日主题营销 C C、 产品促销卡
及选手选拔活动
量相当宠大的消 会员服务、客户问
C C、随机派发
费群体,资金实力 候
也十分雄厚。行业
商场 竞争激烈,为联系
超市 一部分高端消费
及批 群休,形成一个比
发 较稳定的客户群,
各大商场、超市纷
纷建立会员制,节
前寄送贺卡成为
众多商家维系客
户的选择。
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生产 制造 企业 工业行业的客户 是其生存与发展 的基础和保证。因 此,他们对于维系 与客户之间的感 情十分重视。
A A、品牌推广、新 厂开业、节日主题 营销 A A、企业形象宣传卡 A A、各类套餐 对干工业企业而 言,生产原料及设 备是企业正常动 作的保证。因而, 维持与终端供贷 商的良好合作关 系非常必要。
B B、会员服务、客 户问候、产品促销 B B、会员冋候卡、质里 反馈卡 B B、各种产品组合 都可 工业企业与政府 及各级主管部门 之间有较多的联 系,政、企之间良 好关系的维持,可 为以企业为创造 一个良好的生产、 经营环境。
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竞争激烈,需要树立 品牌。中小企业实力 薄弱。
A A、品牌宣传及 N N A A、学校形象宣传卡 B B、 A A、套餐类产品不
正在积极开展素 周年纪念日活动; 学生成绩通知幸运卡; 推荐 B B、结合学生
质教育,学校非常 B B、与学生及家长 C C、定制型幸运卡;D D、 库进行派发 教育 重视而且需要与 沟通;C C、民办教 学生或家长调查反馈
培训 家长及社会各界 育生源抢夺宣传 卡
人士进行积极沟 途径;D D、教育评
通、探讨。
价
与社会联系紧密, B B、报刊订阅 A A、报刊订阅或促销卡 A A、 建议随自有
各行各业的关系
杂志派送
都需要协调。
文化新闻单位作 B B、会员服务 B B、会员问候卡
为传播媒体,更加
文化 注重自身形象的
新闻 宣传、塑造和实力
媒体 的展示。
新闻单位的特性 C C、读者调查、慈 C C、调查函或意见反馈
决定了其对社会 善公益活动,社会 卡
热点挖掘的需求, 热点调查。
存在对社会热点
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冋题的调查需要。
七、营销策略 (一)产品策略:创新产品、丰富功能 1 、 质量跟踪卡:在副券印制中小企业、烟酒企业概况,产品说 明,质量检验,有奖销售,主要是消费者按要求填写伪劣假冒商品检 举卡,产品改进反馈卡和奖励卡(回执)并起草书面材料为主,厂家 根据信息反馈的效果和作用,确定奖励程度,充分发挥消费者对产品 质量的监督作用。
2 、 答谢卡:企业、政府对客户、市民进行答谢,以扩大宣传和 影响。
3 、 产品、服务宣传卡:在消费者带来祝福的同时宣传企业、产 品、服务、地方特色、景点等特点。
4 、 防伪卡:中小企业、烟酒企业为防止假冒伪劣产品对自身信 誉、形象的威胁,提升企业形象,维系客户,在每一产品内置防伪标 识卡,消费者可通过网站、电话等形式进行防伪查询。
5 、 景点门票:旅游景点制作门票幸运卡,方便游客收藏、向亲 朋好友寄递等。
6 、充值卡:通信企业的话费充值卡既能充值又可作宣传。
7 、知识竞赛、有奖问答:企业、政府等为收集信息等而进行知 识竞赛、有奖问答活
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动,帮助宣传。
可根据具体情况开展刮刮卡、调查问卷幸运卡等。
(二)渠道策略:拓展渠道、加强代理 目前销售渠道主要依靠邮政内部营销人员的上门推荐、 商函寄递 介绍等方式,比较单一,需要不断创新销售渠道,扩大营销。可与直 邮代理企业合作,加强代理,一方面丰富邮政直邮企业代理产品,给 客户更多选择;另一方面能扩大幸运卡销售渠道。
(三)互动宣传推广策略:
利用电视、推介会等多种方式积极宣传,营造氛围。突出宣传幸 运卡广告宣传功能、抽奖功能、提升企业形象、树立品牌功能。
1 、利用自身资源进行各项宣传。
( 1 )结合已建直复营销中心以 及我省即将上线的函件生产与管理系统,播放幸运邮天下相关视频、 展示相关资料和案例等, 加大对政府和中小企业的宣传, 积极推介“邮 视媒”的价值功能,并有针对性提出拉动当地产品宣传、销售的建议 和解决方案,争取政府部门支持; ( 2 )利用直邮协会资源,通过小型 推介会、座谈会、交流会等形式进行宣传,针对中小企业的需求,采 用互动方式、宣传片、已开发大客户现场演讲等方式向客户介绍、宣 传;( 3 )在各营业网点张贴海报等宣传品。
2 、选手选拔活动现场互动 ( 1 )组织有意向客户现场观摩。
( 2 )可组织客户与栏目组人员座谈会。
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( 3 )可在当地进行活动宣传,但宣传口径须严格依照规定。
3 、加强对目标客户的关键部门 (人)进行栏目和整体方案推介, 听取意见和建议,完善方案; 4 、加强品牌资讯榜客户播出前的告知或播出后的展示宣传。首 先,通过提前寄发幸运卡或邮送广告等方式进行告知, 看节目看广告, 了解产品,做好销售前的铺垫。其次,节目播出后,可利用播出的形 态以节目和海报的方式进行宣传和告知,实施现场销售或长期销售。
(四)资源灵活组合策略:
在保留原有套餐的基础上, 根据客户需求, 对集团公司提供的各 种资源进行灵活组合包装,为客户提供量身定制的“邮视媒”新产品, 体现整体传播的价值和增值优势, 发挥资源价值的最大化, 让广告客 户认为“值。”各地要用好用活资源,进行资源置换。
(五)数据营销引领策略:
1 、要发挥数据库营销的优势,要有针对性提出数据库使用方案, 以 18 个精品库和各地自有库为主,以本区域和本省为主的原则,控 制好数据精准和投递质量。
2 、帮助、鼓励客户建立、使用自有数据库。创新幸运卡的运行模 式,采取一体两卡、多卡等方式。其中带邮资的幸运卡直接寄央视栏 目,参加幸运开奖和现场录播。副卡可设计成信息反馈、产品调查、 质量跟踪、行业测评等使用,以收件人总付邮费的方式直接寄回客户。
通过对反馈信息卡的整理, 帮助客户建立自己的数据库, 为今后数据 库营销扎根企
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业打好基础。
(六)整体方案实施策略:
1 、要突出宣传与销售并举,媒体与数据并用的优势,立足实用 来解决目前企业产品销售难的问题。
2 、要突出资源整体优势(独有的优势)
,注重资源、媒体、数据 等要素的不同组合, 量身定制解决方案和实施中的可控性, 选用的数 据要精准。
3 、要将幸运邮天下与其他邮政产品组合,为客户制定整体解决 方案。
(七)促销策略:促销政策清晰 1 、品牌资讯榜资源 结合各市品牌资讯榜资源, 将其作为促销手段, 要制定清楚的促 销政策,采用明折明扣的方式,引导客户使用幸运卡。
( 1 )针对 10 万枚以下的中小企业客户。有扩大宣传的需求、 有上央视的想法, 但实力不够的中小企业。
增加促销手段以吸引客户 增加定制量。
对定制 7 万枚以上幸运卡的客户赠送一个( 4 期)品牌资讯榜作 为奖励,价值:
1.2 万元,为客户提供增值服务; 利益点:
14 万元 上央视。点、面结合的宣传,效果更好。
( 2 )有实力的中小企业。竞争激烈、上央视愿望较强、有一定 经济实力的客户。针对这部分客户,要争取 A 套装的合作。
2 、选手选拔名额与专场资源 对企业来说这是上央视做软广告的良好机会, 也是维系客户关系 的机会。这一资源可主要针对套装客户。
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如:对 A 套装客户赠送 10 个选手选拔名额奖励; B 套装 20 名,采用 10 名 *2 场的形式,依次类推。
(八)活动营销策略 1 、书信比赛。招商目标客户:银行、保险、教育培训、新闻媒 体等。
2 、积分回报计划。企业向客户积分返利、活动促销等,用以维 护客户关系、推广新产品、服务。招商目标客户:保险公司“买保险 送幸运”;通信行业、商场、餐饮、超市等。
3 、旅游计划。招商目标客户:旅游景点、政府、演唱会、话剧 等;政府发放的旅游消费券等。
4 、送爱心、送温暖活动。与慈善机构等合作开发爱心捐助卡, 面向企业爱心认购,利用慈善机构的困难人群名址向困难人群送温 暖、送上一个爱的希望。
5 、地方特色推广计划。推广目标:地方政府,餐饮、特产等。
主要推广套装。
6 、幸运问候。生日、节日祝福。目标客户:企业向客户、员工 祝福、个人市场等。
7 、会员服务。目标客户:汽车 4S 店、酒店等。
8 、其它。
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