导购销售技巧和话术:首饰销售技巧和话术
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导购销售技巧和话术一:
导购销售技巧一、直接报价
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顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
导购销售技巧二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
导购销售技巧三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
导购销售技巧四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
导购销售技巧五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
导购销售技巧六、价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。4960元的冰箱,属于高端冰箱了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的冰箱一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。
导购销售技巧七、上级权利策略
顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。
导购销售技巧八、寻求第三方帮助
在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,主任出场了。主任亲自过来,并给出了4800的底价,说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契,同时说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650,主任同意了,也许这个价格权力只有主任才有。
主任和导购之间的价格权力分配是不一样的,比如,导购只有100元的优惠权力,主任可以有200元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方介入了。
导购销售技巧九、让步的策略
价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。
从开始的报价,到导购说的“活动价”,到主任的“底价”,到最后的成交价,第一次让步90元,第二次让步70元,第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。
反观顾客的报价,是很讲策略的:第一次加100元,从4500到了4600;第二次加价50元,从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。
导购销售技巧十、应对要求升级策略
顾客都是“贪婪”的,总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。
礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。
该导购不仅谈判技巧娴熟,心态良好,而且善于发现客户,不错过任何销售机会。本来是去点歌,却在路上发现了客户,说明有着浓厚的职业敏感,只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。原一平坐的士都能发现大客户,乔?吉拉德去餐馆吃饭都要发几张名片,海底捞的杨晓丽在公交车上都要找来两个顾客。这样的成功不难复制,只要有心,明天就会灿烂。
导购销售技巧和话术二:
目前,众多销售者遇到的一个普遍的问题就是:如何留住顾客。如果顾客都不能留下,那成交又从何而谈?下面世界工厂网小编跟大家分享些销售技巧和话术,帮助大家解决“如何留住顾客”这个难题。
其实顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,再到市场拦截,可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系,顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感。
那么,为什么顾客不愿意听导购的介绍?答案是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍,更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,融化这层“冰带”。
在这之前,还是先来分析一下顾客进店时的心理吧。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放;所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。
根据多年的终端研究,结合上述顾客进店时的心理分析,顾客不愿意留下主要有以下几方面的原因:
一、迎宾的错误状态,让顾客产生距离感
迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。
二、接近顾客的时机不佳
其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待,服务不周到。
那么,正确的该怎么做?正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?
一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。
主动型顾客相对来说较好接待。比如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前“先生,请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙您的?”那就给顾客带来一定的压力,致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后,导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下几种情形:
·用手触摸商品看标签
·一直注视同一商品或同类商品
·扬起脸来想什么
·看完商品看导购
·走着走着停下脚步
·与导购目光相碰
·想往里走又有些徘徊
·浏览速度很快,无明显目标物
这时,导购就要快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。
那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?
首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,擦擦某个角落,与同事之间讨论一下问题等等。
三、给顾客的压力太大:行为压力,错误的话术
何谓压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是摆脱不舒服!
对于进店顾客不舒服的原因有两点:一是顾客最敏感的部位,那就是向他掏钱,或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间,不要纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。
然而,基于上述两个原因分析,现在的终端导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以至于让他们产生这样的想法:不能理会导购,自己要快速寻找喜欢的产品,没有的话就赶快“转移”!所以,压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”,不过是在把顾客往外“踢”,并且,自己浑然不知,剩下的要么是怪怨顾客太难对付,要么开始寻找自己产品没特色,要么责怪品牌知名度有问题,总之,会找出一大堆的问题来抱怨,并以此来原谅自己的过错。
那么,怎样接近顾客才是没有压力的呢?或者说把这种压力减少到最小?
第一,上面已经讲过,不要紧跟,与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道,要管住自己的脚,不要给顾客制造任何障碍;
二,要说对话,管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客,比如
“你好,是买**产品的吗?”
“请问需要我帮忙吗?”
“如果喜欢的话,可以体验一下”
我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时,因为无话可说,就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而,很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客,这样接近顾客的话术是典型的不够职业,以至于给我们的销售带来很大的障碍。
正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法:
“先生,您很有眼光,这是我们的……产品,这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)
“小姐,我们这款产品现在卖的非常的好,我来帮您介绍一下……”(单刀直入,开门见山)
“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,我帮您打开看看……!”
“先生,您眼光真好,这款家纺是公司最新推出的,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)
并且,你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐,您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顾客需求,并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里,基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步,也是考验导购是否合格的重要标准。
四、沉默型顾客和购买习惯的障碍
是的,以上几点只能规避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”,或者一直沉默,我们又该怎么处理?要知道,顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么!这时,就要进行第二次“破冰”
先来看看我们平时都是怎么应对的吧:
应对错误1“没关系,您先随便看看!”
应对错误2“好的,您先看看有没有喜欢的,有需要随时喊我!”
应对错误3“……”(无语)
前两种应对都属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走,关键是一旦导购这样应对,再上前接近顾客就会增加难度,是属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;而至于第三种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。
解决“如何留住顾客”这个问题正确的应对策略是:
第一,不要太在意顾客的“随便看看”,因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付,也就是说它是我们的购买习惯,所以,不要在意这些顾客随口说说的话,更不要纠缠问题本身。
第二,要尽快想办法减轻顾客的心理压力,巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用,可以起到以柔克刚借势发力的效果。
具体的应对可以这样说:
模版1:“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢,您可以先了解一下!来,这边请……”
模版2:“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品。来,我先帮您介绍下……请问,您比较喜欢....”。
先认同顾客,来缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。此时,顾客基本纳入到了你的频道之内,开始愿意听你说话,留店时间开始延长,也就实现了第二次“破冰”的目标。
其实,还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝的,该怎么办?”这里有一套应对方案:
首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害;要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会;
其次,可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走;也不能显得自己很没趣,很尴尬。
此时你可以这样说,“没关系,先生!您再挑选一下自己喜欢的产品,有需要请您立即喊我!”记住:说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚。
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【外国名著】 日期:2020-09-29
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细胞周期分析重要知识(源自MultiCycle)
细胞周期生物学基础 细胞的生成依赖于细胞的分裂而产生两个子代细胞的过程。在分裂过程最需要复制并传递给
【外国名著】 日期:2020-09-22
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人教版高一语文必背 人教版高一语文《老王》赏析
杨绛的《老王》,可谓是平凡的人平常的事,平淡的语言平常的心,但读来总让人印象深刻,感触颇多,下面是小编给大家带来的人教版高一语文《老王》赏析,希望对你有帮助。 高一...
【外国名著】 日期:2020-03-10
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[2017十一自驾旅游好去处推荐] 国庆旅游推荐好去处
国庆出行越来越多的人开始选择自驾游,驾车旅游已经越来越成为旅游者喜欢的一种出行方式。下面,小编为您推荐2017十一自驾旅游好去处,小伙伴们要是想自驾游已出行,可以参考...
【外国名著】 日期:2019-06-04
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梧桐花的花语|梧桐花的功效与作用
梧桐花为梧桐科植物梧桐的花,植物形态详梧桐子条。今天小编为你整理了梧桐花的花语,欢迎阅读。 梧桐花的花语是:情窦初开 在春季里晚开的花朵,有着恬淡的气息。 ...
【寓言童话】 日期:2020-03-03
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信息论与编码期末复习试题含参考答案 在无失真的信源中,信源输出由H(X)来度量;在有失真的信源中,信
【寓言童话】 日期:2021-03-19
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读谢觉哉家书心得体会 谢觉哉,“延安五老”之一,严于律己、清正廉洁,一生奋斗
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运动心理学
运动心理学名词解释: 1、运动表象:通常是指在人的头脑中重现出来的动作表象,它反映动作在一定的时间、
【寓言童话】 日期:2021-06-08
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惊悚鬼故事50字 令人惊悚的故事
这些惊悚故事在短短的篇幅和时间之内让您感受到故事里传达出来的恐怖感,令你感到害怕。下面就是小编给大家整理的令人惊悚的故事,希望对你有用! 令人惊悚的故事篇1:学校...
【寓言童话】 日期:2019-05-13
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【寓言童话】 日期:2020-07-03
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边城翠翠的爱情悲剧_翠翠爱情悲剧的产生原因
《边城》通过对湘西儿女翠翠和恋人傩送的爱情悲剧的描述,反映出湘西人民在“自然”“人事”面前不能把握自己命运的惨痛事实。下面是小编精心为你整理的翠翠爱情悲剧的产生原...
【寓言童话】 日期:2020-03-06
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廉洁自律自我剖析材料(精选)
廉洁自律自我剖析材料((精选多篇)) 信念。科学文化,提高自身素质的终身学习的意识,紧密联系群众,调
【寓言童话】 日期:2020-07-20
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首件鉴定管理办法
1.目的与适用范围1 1目的:本程序规定了产品首件鉴定的内容和要求,以确保生产工艺和生产设备满足产品
【寓言童话】 日期:2020-08-08
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【名人失败的故事】 关于失败的名人故事
我们最大的弱点在于放弃。成功的必然之路就是不断的重来一次。涓滴之水终可以磨损大石,不是由于它力量强大,而是由于昼夜不舍的滴坠。下面是小编为您整理的名人失败的故事,...
【寓言童话】 日期:2019-05-19
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学生高考动员演讲稿3篇高考动员演讲稿11 老师们、同学们: 大家下午好!漫漫高考长征路已经进入尾声了
【百家讲坛】 日期:2021-09-22
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企业安全演讲稿2021
最新企业安全的演讲稿5篇 演讲稿是作为在特定的情境中供口语表达使用的文稿。在充满活力,日益开放的今天
【百家讲坛】 日期:2021-09-22
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XX镇扶贫项目实施专项整治工作总结 为深入贯彻精准扶贫精准脱贫基本方略,认真落实党中央、国务院,省委
【百家讲坛】 日期:2021-09-22
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对乡镇领导班子干部成员的批评看法范文 一、对党委书记XXX同志的批评看法〔3条〕 1、与干部交流偏少
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群英乡扶贫资金项目((芬坡村祖埇村生产道路硬化工程))绩效自评报告 一、基本情况(一)群英乡扶贫资金
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党委书记在警示教育大会上的讲话55篇汇编 党委书记在警示教育大会上的讲话(一) 同志们: 根据省州委
【百家讲坛】 日期:2021-09-22
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关于12021年召开巡视整改专题民主生活会对照检查材料 按照中央巡视组要求和省、市、区委统一部署,区
【百家讲坛】 日期:2021-08-14
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消防安全知识培训试题姓名: 部门班组: 成绩: 一:填空题,每空4分,共44分。 1、灭火剂是通过隔
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涉疫重点人员“五包一”居家隔离医学观察工作流程 目前,全球疫情仍处于大流行状
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疫情防控致全体师生员工及家长一封信
疫情防控致全体师生员工及家长的一封信 各位师生员工及全体家长朋友: 暑假已至,近期我省部分地方发现确
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