如何建立公司管理流程（制度范本）

时间：2021-02-28 00:10:03 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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如何建立公司的管理流程（制度范本、doc格式） 本文内容：

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如何建立公司的管理流程

一．公司建立管理流程的必要性

无论是集团公司还是新建立的公司，开始的创业基础是非常关键，建立完善的管理体系是必需的，那么如何建立企业各环节的流程，搭起公司各环节的桥梁，架起与战略匹配的组织框架，使企业上下沟通流畅，准确真实的将信息传递到每一个部门及个人，从而促使公司不断地发展，实现企业价值的最大化；但是这些需要很多方面的努力，例如，企业要解决战略目标无法分解、企业总体压力无法传递下基层、业绩不能按时达成、业务进程不能把握、市场开拓力不强、人员流动性大、各部门沟通不畅、成本无法控制、劳资关系紧张等等现状。问题的存在覆盖到企业的方方面面，当然其解决办法也就不是单凭依靠咨询管理公司或者是导入人力资源管理体系就能解决。而应是在根据企业的现实和战略目标，整合员工与各种资源，发动企业投入一个清楚而动人的新兴产业远景，激发组织向一流的绩效挑战。

对企业目标、众多的技术细节需要管理、执行和实现。公司要实施管理流程体系，面对的是极具挑战性的变革目标和头绪众多的变革任务，指导规范演变过程有序而优质地进行，需要一个行之有效的管理操作方法。解决之道专心致力于“挖掘企业领先的能力，资源如何运用，如何点燃员工的热情”三个环节。与此无关的，一概略过。

二．企业管理流程的基本思路

企业管理流程具体来说就是企业在明确的整体战略的指导下，围绕公司的目标，完善公司各部门的业务流程体系，根据公司的发展阶段不断调整公司的核心角色，例如以财务流程的核心地位，以财务管理为驱动，固合企业商业思维，优化决策程序。实现组织设计、业务流程、人力资源、信息技术和基础管理机制的有机结合，有效地增强员工业务能力和工作态度，迅速形成企业的资源共享平台，使企业在经营业绩和各项业务表现方面获得显著和持续的进步。

三．企业管理流程的结构组成

1、用一个大的概念简单扼要地阐述企业的发展方向。

目的：集中企业的资源，创建激情的团队。

如果一个企业不能用一个大的概念简单扼要地阐述企业的发展方向，直接的后果就是企业的资源无法集中，没有办法发动企业投入一个清楚而动人的远景，激发组织向一流的绩效标准挑战。没有激情的团队和资源的分散的企业，很难令人信任它能完成一个宏伟的发展计划。所以目标要能够量化，可操作，利用公司的管理流程体系监督公司的每一个环节，进行考核、调整，促进公司的整体发展。

2、建立企业整体战略

1）目的：为企业快车辅设轨道

2）主要工作内容：

A．设计企业的整体战略，内容有二：其一经营战略，也即企业的长中短期规范；其二，管理战略，也即企业的基本法。

B．分解战略，把企业目标和压力向下传递到基层。作为企业整体和局部职能单位的业务进程和业绩考核的依据。

3）操作方法：

设计企业的整体战略，首先是明确企业的经营宗旨，因为有了三五年目标之后，就会知道公司需要推出什么样的产品和服务，然后才能据此制定财务实施计划、人力发展计划等。比如，这个市场规模是否够大？增长的速度如何？将会带来赢利还是亏损？现有的资金够不够？融资是用私募还是公募方式？还需要哪些合作伙伴？寻找合作伙伴是需要他的资本还是其他别的资源？而现在很多人做规划，拍拍脑袋就决定今年做什么，明年要做什么，计划的随意性很强。这样做出来的规划其实不是企业自己的东西。

在操作上首先是把股东或投资者期望的企业价值予以分解和量化，作为企业的主要经营指标，包括企业的增长、盈利能力、业务能力、资产管理、成本控制能力、员工满意程度以用用户满意程度等十几大项。接下来，则要把经营指标和相关责任人对号入座，这就形成了一个经营结构，营业额增长指标层层分解互各个职能单位，以此形成职能单位当年的工作任务、工作重点、工作预算。第三步是把员工的工资、资奖金、福利和期权都跟这些指标的最后的业绩贡献紧密联系起来，使员工的利益跟股东的利益真正一致。

确定了企业发展的大方向之后，我们再据此去设立一个业务框架，并制定出周密的预算来。

公司整体战略在合适的状态下，加强信息的到位流通问题，把战略目标分解到每一个员工身上。否则必将造成企业目标和政策与绩效的改进上因此先天不足，决策层与基层脱节，特别是市场和战略实现的压力无法传递到各个业务和职能部门，或者说基层人员无法感受到业绩压力。

4）企业的管理战略――企业基本法

管理战略更多地体现在运营的整体把握上，但很多企业缺少一部能整合企业所有因素并表现企业整体性的政令。就象我国的法律体系一样，对人民的行为、道德、思想、国家的性质、未来发展规划等进行规范，具体的表达就是众多法规如劳动法、刊法、行政诉讼法等法律和与之相匹配的其它政令，这些政策法令都是从宪法来的，从而形成一整套的体系。

企业也是一样，有考勤制度、行政制度、市场管理制度、技术管理制度等不一而足，但绝大多数的企业都缺少一部象宪法一样的‘基本法’，对企业的性质、企业的宗旨、企业的组织政策、控制政策、基本经营政策、人力资源等政策进行整体性的规范——这就是公司的管理流程体系。

例如企业基本法，将使企业达到如下之目的：

1、将企业家的意志、直觉、创新精神和敏锐的思想转化为成文的公司宗旨和政策，使之能够明确地、系统地传递给职业管理层，由职业管理层规范化地运作。

2、阐述处理公司管理的基本矛盾和企业内外重大关系的原则和优先次序，建立调整公司内部关系和矛盾的心理契约。

3、指导公司的组织建设、业务流程建设和管理的制度化建设，实现系统化管理和推动管理达到国际标准，并使公司的管理具有可移植性。

4、用一个大的构架管理一个小的公司

1）目的：通过明确规定公司组织机构、组织的运作、基本管理流程、业务分担及职能的权限和责任，科学运用“职责说明书”，根本上解决责任的推诿和部门之间的工作配合问题，谋求公司规范化和更有效率的运营。

2）主要工作内容：

A、确定业务的承担单位，设计组织的基本流程，明确部门之间的业务沟通方式；

B、战略目标的分解－各职能部门的业务分担和工作内容；

C、设计员工的职责说明书，明确其工作内容、权限和责任；

D、明确信息的上能下达流通方式等。

3）几个组织机构方面的建议：

A、各部门阶段性设立技术秘书工作岗位。原因有三，其一，随时监控业务的进程和完成程序，使管理重组过程的业务动态尽在把握；其二，解决原有部门的人事行政工作，使工作人员能专心于于业务工作之中，而避免于人事行政事务之中；其三，技术秘书的业务和行政二个分属，使公司对各部门的管理更有能力。

B、组织的业务以工作任务书形式进行承担。

C、建立求助网络体系

我们要在企业的纵向等级结构中适当地引入横向和逆向的网络运作方式，以激活整个组织，最大限度地利用和共享资源。我们既要确保正向直线职能系统制度和实施决策的政令通畅，又要对逆向和横向的求助系统作出及时灵活的响应，使最贴近客户，最先觉察到变化和机会的高度负责的基层主管和员工，能够及时得到组织的支援，为组织目标作出与众不同的贡献。

D、建立经理圆桌会议制度

及时、随时、随地进行业务问题讨论，促进团队的建设和问题的解决，形成一种凝聚的向心力。

E、在各层上下级主管之间要建立定期述职制度。

各级主管与下属之间都必须实现良好的沟通，以加强相互的理解和信任。沟通将列入对各级主管的考评。

F、建立竞争和选择机制

业绩决定价值和位置，真正体现了企业干部能上能下的风范，内部的岗位调动将使各级优秀人才脱颖而出。制度性的考核评价形成了一种良性的干部选拔机制。

4、建立健全企业管理制度

1）目的：规范公司的人、财、物、信息、技术、品牌、质量等方面的行为准则。

2）主要工作内容：人事、行政、考核、技术管理、市场管理等制度。

3）主要操作办法：

A、相应的政策文件由人力资源部和该文件的主体执行单位协调编写，形成初稿。

B、文件初稿提交公司经理圆桌会议讨论。

C、人力资源部和该文件的主体执行单位依据经理圆桌会议的修正意见进行文件的平衡协调，完善形成终稿。

D、文件终稿提交经理圆桌会议由各相关职能单位负责人或代理人进行会签确认。

E、经理圆桌会议会签后，经总经理签署，文件正式生效。

5、营造一个具有东方特色的企业文化和核心价值观

1）目的：让员工像股东一样思考和行动，让每个员工每天所想和每天所做的事情都是在创造股东价值。

2）主要工作内容：设计企业商业思维的培训教材，并对全体员工进行有计划培训，使之认同并固化成企业的一部分。

3）操作方法：

从企业总体规划着手，确定关键的结果区域，制定日程表和里程碑，筹划立竿见影的小胜利。我们力求创造出一种企业价值管理文化，让员工像股东一样思考和行动，让每个员工每天所想和每天所做的事情都是在创造股东价值，这是其一；

其二，用科学的决策程序运用到企业的运营全过程，使之形成企业统一的一种解决问题思维方式，也即是企业的商业思维。这是改进企业的工作效率的一个办法。

这二点得到了认同和实行，企业的文化就建立起来了。在这种完善的管理体制下，我们在潜移默化地鼓励推动认可股东价值的贡献。这样就实现了员工像股东一样去思考和行动，达到企业的所有追求。

6、人力资源管理系统

A．目的：建立与企业快速发展相匹配的高质量团队和企业发展发展保障体系。以及创造一种自我激励、自我约束和促进优秀人才脱颖而出的机制，是企业的快速成长和高效运作的保障。辅以客观的操作标准，体现企业的“以人为本、多劳多得、能者多劳、能上能下、能进能出”的根本人力环境，促使人务资源管理规范化。

B．主要工作内容：在具体的操作中，公司人力资源管理是以人力资源规划、薪资管理和绩效考核为核心进行放射性管理的，聘用管理、面试技术、人事诊断、薪资调查、员工培训、工作分析、工作评价、考核量表设计等方面配合，形成整个的人力资源系统。

C．主要操作方法：员工和主管的考评，应按明确的目标和要求，对每个员工和主管的工作绩效、工作态度与工作能力的一种例性行的考核与评价。工作绩效的考评侧重在绩效的改进上，宜细不宜粗；工作态度和工作能力的考评侧重在长期表现上，宜粗不宜细。考评结果要建立记录，考评要素随企业不同时期的成长要求应有所侧重。

员工和主管的考评实行纵横交互的全方位考评。同时，被考评者有申诉和权利。

当然，除上面各个方面的内容外，软性环境的营造、激励方法的设计、绩效改进措施、有效的人力体系导入措施和执行保障措施是必不可少的。软性环境也即企业文化的营造主要应突出员工的核心价值观，激励和绩效改进主要体现在薪资构架和绩效考核的关系上。

7、决策程序

何谓科学有效的决策制度呢？对于现代企业来说就是：

（１）、决策的原则是从贤不从众；

（２）、决策程序是决策需经经理圆桌会议充分的讨论、论证；

（３）、最高决策权是总经理办公会。

公司除了规定总经理是最高决策者，拥有最终决策权，以及规定重大决策须经高层管理委员会充分讨论外，还对决策原则作了特别的规定，即遵循民主决策、权威管理原则和从贤不从众原则。

权威管理就是在执行过程中实行个人负责制。

各部门负责人在其职权范围内自主决策，对决策后果承担个人责任。另一方面，形成决议后，由部门主管执行，以防止管理中的片面性。

9、提升财务管理的核心地位

财务管理机能的技术提升，从进销存的记帐式到现代财务管理体系。财务计划、完整的财务管理和财务机能。

现在好多的财务管理只局限于进销存的记帐层面上，但参与管理如公司理财，成本控制；项目论证评估；风险管理；产品研发；战略规划；企业核心竞争力的识别与建立；企业需要融资时，分析哪种融资手段所获得的成本最低等方面的工作很少，所以必然从高的层面确立财务管理的核心地位，建立科学的财务管理系统、财务计划和预警系统。

四．管理流程的发展阶段

1．建立企业的经营管理体系

A、建立健全管理制度：在完善基础制度如人事、行政等制度的基础上，我们的重点应放在：

A）客户资料、技术档案管理制度，避免工作人员的离职造成业务的断档和丢失；

B）建立全员全程的零缺点质量管理制度；

C）市场开拓和管理规范；

D）建立危机管理制度和会签制度；

E）成本递减控制制度等。

B．企业行为规范。

C．完善组织的职能机制，并把业务监导机制建立。

D．信息技术的应用，运用公司的内部网建立办公自动化系统。

E．人力资源管理体系的建立。

F．全流程质量管理意识的建立

G．主要业务流程的设计

上述的工作内容以一个部门如人力资源部牵头与各个部门进行协作完成，并以培训的手段进行贯彻。

2．确立企业的运营和赢利模式

A．确立财务管理的核心地位，即财务计划制度的执行；

B．对公司的整体目标进行分析，形成公司和部门的业务日程；

C．公司业务流程的设计；

D．成本递减控制。

3．营造一个具有东方特色的企业文化和核心价值观

五．管理流程的程序

管理流程的过程可以分为‘规划—分析—评估—反馈—调整’五个方面。其中，分析、反馈和调整则是全过程的，评估是论证整个过程的成功与否。具体的内容如下：

1、在规划阶段，通过对企业的业务诊断、战略定向，确定企业的经营策略，并逐步形成企业业务架构；

2、在随后的实现阶段，根据业务架构进行能力分析和创建以及验证，进而部署能力的应用。

3、在管理业务过程中，针对部门管理、针对员工的业务能力，进行评估各项资源的分配是否合理。

4、在反馈方面，要专注于管理体系下，不断地加强部门的内部沟通，激励员工大胆的提出建议。

5、管理流程应用系统绩效的扩展和持续改善，以确保业务操作结构和保障体系能够达到并持续获得应有的成效。

六．管理过程几个应注意的问题

1、程序化、科学化和流程化的管理对原主管部门及个人权威提出了挑战，主管的心态应放平。

2、企业应做好企业各项的准备，不要急功近利，因为短时间内没有业绩而全面否定。

3、协调好原组织的管理工作，结合公司整体发展，并赋予相匹配的权力。

4、随时把握好进程并及时调整。

5、执行计划时，跟预期发生很大偏离的时候怎么办？每个月都应有一次月份评估，重要的指标每周都在看。这时，效果就非常大，及时发现偏差，通知责任人知道，如责任人无法解决立即召开圆桌会议。偏差肯定会有的，关键在于企业的监控手段能不能及时发现，只要发现了相信就有解决的方法。

篇2：房地产企业会计制度新准则下房地产开发企业建筑安装工程费的核算（制度范本）

房地产企业会计制度新准则下房地产开发企业建筑安装工程费的核算（制度范本、doc格式） 本文关键词：工程费，范本，核算，房地产企业，会计制度

房地产企业会计制度新准则下房地产开发企业建筑安装工程费的核算（制度范本、doc格式） 本文简介：新准则下房地产开发企业建筑安装工程费的核算2007-8-138:17房地产开发企业的会计核算与其他行业的最大区别不外乎有三个方面：其一，开发成本成本项目构成、核算的特殊性；其二，商品房营业收入确认的条件和依据不同；其三，涉及相关税金的核算内容更加广泛。本文拟仅对房地产开发企业“建筑安装工程费”的核算

房地产企业会计制度新准则下房地产开发企业建筑安装工程费的核算（制度范本、doc格式） 本文内容：

新准则下房地产开发企业建筑安装工程费的核算

2007-8-13

8:17

房地产开发企业的会计核算与其他行业的最大区别不外乎有三个方面：其一，开发成本成本项目构成、核算的特殊性；其二，商品房营业收入确认的条件和依据不同；其三，涉及相关税金的核算内容更加广泛。本文拟仅对房地产开发企业“建筑安装工程费”的核算，作如下探讨。

根据《施工房地产开发企业财务制度》以及《房地产开发企业会计制度》的规定，房地产开发企业的成本项目有六个：

1、土地征用及拆迁补偿费

2、前期工程费

3、建筑安装工程费

4、基础设施费

5、公共配套设施费

6、开发间接费用

一般情况下，开发成本中土地征用及拆迁补偿费以及建筑安装工程费会占总成本的70％左右。现在房地产开发企业的土地基本上都是通过竞拍方式取得的，

“土地征用及拆迁补偿费”的核算也就很简单了。而“建筑安装工程费”的核算正确与否，直接关系到成本核算的质量以及会计信息的披露。因此，房地产开发企业的成本核算中，“建筑安装工程费”的核算尤为重要。

在新会计准则体系以及《企业会计制度》中，均没有对房地产开发企业成本核算的具体规定。根据新准则的要求，结合房地产开发企业会计核算的实际情况，对房地产开发企业“建筑安装工程费”的核算所使用的会计科目、核算程序作如下介绍：

（一）

应使用的主要会计科目

要正确核算房地产开发企业的“建筑安装工程费”，主要应使用“原材料”、“应付帐款”、“预付账款”、“开发成本”等会计科目。

1、原材料

一、本科目核算房地产开发企业库存的各种材料设备，包括原料及主要材料、辅助材料、工程设备、外购半成品（外购件）、修理用备件（备品备件）、包装材料、燃料等的计划成本或实际成本。

二、根据房地产开发企业的实际情况，可在本科目下设置“库存材料”、“库存设备”两个二级明细科目。再按材料设备的保管地点（仓库）、材料设备的类别、品种和规格等进行明细核算。

三、原材料的主要账务处理。

（一）企业购入并已验收入库的材料设备，按计划成本或实际成本，借记本科目，按实际成本，贷记“材料采购”或“在途物资”科目，按计划成本与实际成本的差异，借记或贷记“材料成本差异”科目。

（二）自制并已验收入库的材料，按计划成本或实际成本，借记本科目，按实际成本，贷记“开发成本”科目，按计划成本与实际成本的差异，借记或贷记“材料成本差异”科目。

（三）委托外单位加工完成并已验收入库的材料，按计划成本或实际成本，借记本科目，按实际成本，贷记“委托加工物资”科目，按计划成本与实际成本的差异，借记或贷记“材料成本差异”科目。

（四）生产经营领用材料设备，借记“开发成本”、“开发间接费用”、“销售费用”、“管理费用”等科目，贷记本科目。

（五）企业拨给承包单位抵作预付备料款或预付工程款的材料设备，借记“预付账款”科目，贷记本科目；

（六）出售材料结转成本，借记“其他业务成本”科目，贷记本科目。

（七）发出委托外单位加工的材料，借记“委托加工物资”科目，贷记本科目。

采用计划成本进行材料日常核算的，发出材料还应结转材料成本差异，将发出材料的计划成本调整为实际成本。

采用实际成本进行材料日常核算的，发出材料的实际成本，可以采用先进先出法、加权平均法或个别认定法计算确定。

四、本科目期末借方余额，反映企业库存材料的计划成本或实际成本。

2、应付账款

一、本科目核算房地产开发企业因购买材料物资（含设备）和接受劳务供应等应付给供应单位的价款，以及因出包工程应付给工程承包单位的工程价款。

二、本科目应按应付账款类别设置明细科目，如“应付购货款”、“应付工程款”等，并分别按供应单位和承包单位的户名设置明细账进行明细核算。

三、应付帐款的主要帐务处理

（一）企业购入材料物资发生的应付账款，应按全部金额，借记“原材料”科目，贷记本科目。如果上述物资的货款已经预付，则应将预付的货款自“预付账款”科目转入本科目，借记本科目，贷记“预付账款”科目；支付货款时，应扣除已付的货款；偿付的货款，借记本科目，贷记“银行存款”等科目。

（二）企业接受供应单位提供劳务而发生的应付款项，应根据供应单位的发票账单，借记有关成本费用科目，贷记本科目，支付款项时，借记本科目，贷记“银行存款”等科目。

（三）企业与承包单位结算工程价款时，根据经审核的承包单位提出的“工程价款结算账单”结算工程款，借记“开发成本”科目，贷记本科目。扣回预付工程款和备料款时，借记本科目，贷记“预付账款”科目。支付给承包单位的工程款时，借记本科目，贷记“银行存款”科目。

（四）企业开出、承兑商业汇票抵付应付账款时，借记本科目，贷记“应付票据”科目。

3、预付账款

一、本科目核算房地产开发企业按照工程合同规定预付给承包单位的工程款和备料款，以及按照购货合同规定预付给供应单位的购货款。

预付给承包单位抵作备料款的材料，也在本科目核算。

二、本科目应设置以下两个明细科目：

1．预付承包单位款；

2．预付供应单位款。

三、预付账款的主要帐务处理

（一）企业预付给承包单位的工程款和备料款，借记本科目，贷记“银行存款”科目；

（二）拨付承包单位抵作备料款的材料，借记本科目，贷记“原材料”等科目；

（三）企业与承包单位结算工程价款时，根据承包单位提出的“工程价款结算账单”结算工程款，借记“开发成本”科目，贷记“应付账款一应付工程款”科目，同时，从应付的工程款中扣回预付的工程款和备料款，借记“应付账款”科目，贷记本科目。

（四）企业预付给供应单位的货款，借记本科目，贷记“银行存款”科目。收到所购物资的发票账单，根据发票账单的应付金额，借记“原材料”科目，贷记“应付账款”科目；同时，将预付的货款自本科目转入“应付账款”科目，借记“应付账款”科目，贷记本科目。

预付账款不多的企业，也可将预付的账款直接记人“应付账款”科目的借方，不设置本科目。

4、开发成本

一、本科目核算房地产开发企业在土地、房屋、配套设施和代建工程的开发过程中所发生的各项费用。

企业对出租房进行装饰及增补室内设施而发生的出租房工程支出，也在本科目核算。

出租开发产品经营业务中发生的按月计提的出租开发产品摊销等，可直接计入“其他业务成本”科目，不通过本科目核算。

企业为进行资金的筹集等理财活动而发生的利息支出，以及企业行政管理部门为组织和管理房地产开发经营活动而发生的管理费用，应作为期间费用，直接计入当期损益，不在本科目核算。

二、企业在土地、房屋、配套设施和代建工程的开发过程中发生的各项费用，包括土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、基础设施费、建筑安装工程费、配套设施费和开发间接费用等。企业发生的土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、基础设施费和建筑安装工程费等，属于直接费用，直接计入本科目（有关成本核算对象的成本项目中）；应由开发产品成本负担的间接费用，应先在“开发间接费用”科目进行归集，月末，再按一定的分配标准分配计入有关的开发产品成本。

三、企业应根据本企业的经营特点，选择本企业的成本核算对象、成本项目和成本核算方法。本科目应按开发成本的种类，如“土地开发”、“房屋开发”、“配套设施开发”和“代建工程开发”等设置明细账，并在明细账下，按成本核算对象和成本项目进行明细核算。

四、开发成本的主要帐务处理

（一）企业开发的土地、房屋、配套设施和代建工程等，采用出包方式建设的，应根据承包企业提出的“工程价款结算账单”承付工程款，计入本科目（有关成本核算对象的成本项目中），借记本科目，贷记“应付账款——应付工程款”科目。

（二）企业开发的土地、房屋、配套设施和代建工程等采用自营方式的，发生的各项费用，可直接计入本科目（有关成本核算对象的成本项目中），借记本科目，贷记“原材料”、“银行存款”等科目。

企业在房地产开发过程中领用的设备，附属于工程实体的，应根据附属对象，于设备发出交付安装时，按其实际成本，借记本科目，贷记“原材料——库存设备”科目。

根据权责发生制和收入与成本费用配比原则，应由商品房等开发产品负担的费用，如不能有偿转让的公共配套设施费等，应在结转商品房等开发产品销售成本时预提，预提时，借记本科目，贷记“应付帐款”科目。预提数与实际支出数的差额，增加或减少有关开发产品成本。

五、企业已经开发完成并验收合格的土地、房屋、配套设施和代建工程，应及时进行成本结转。月终结转成本时，按实际成本，借记“开发产品”科目，贷记本科目。

六、本科目的期末余额为在建开发项目的实际成本。

（二）

“建筑安装工程费”的核算程序

房地产开发企业“建筑安装工程费”核算的一般程序是：

1、施工单位根据合同约定，缴纳履约保证金；

2、开发商根据合同约定，支付一定的工程预付款、备料款；

3、开发商购买钢材、水泥、商品混凝土等甲供材料，并供应到施工现场；

4、施工单位报送“已完工程形象进度”，并提供《工程价款结算账单》；

5、向施工单位结算甲供材料价款，抵作工程进度款；

6、开发商根据应付工程款扣除预付工程款、甲供材料价款后支付工程进度款；

7、办理工程结算，除预留工程保修金外，支付工程尾款给施工单位。

（三）

会计核算举例

房地产开发企业一般都是将建筑安装工程以对外招标的形式发包给施工企业施工建设，支付给施工企业的建筑安装工程费属于开发成本的直接费用，可以直接计入相关开发项目的成本中去。房地产开发企业与施工企业是承发包合同契约关系，根据合同约定进行工程款的预付、备料款的预付以整个工程价款的最终结算。工程开工前或开工后，按照合同约定房地产开发企业应向施工企业拨付工程备料款、工程进度款，还有可能向施工企业提供设备或材料（钢材、水泥等），涉及预付工程款、备料款以及拨付材料设备的支出，房地产开发企业先列入“预付账款”账户核算，待施工企业提出“工程价款结算账单”办理工程价款结算时，从“预付账款”账户转入“开发成本——建筑安装工程费”账户。

【例】某房地产开发企业2004年5月开发建设电梯公寓一批，经过公开招投标，甲施工企业中标承建该工程。甲乙双方合同约定，工程总造价以5000万元包干（设计变更另行办理结算），签订《建设工程施工合同》后，向施工单位预付一定的工程款、备料款。每月根据实际完成的形象进度的80％再扣除部分预付款、甲供材料价款后支付工程款，工程竣工后工程决算办理完毕，除预留5％的质量保证金外全部支付施工单位。按照主管税务机关要求，支付工程款时应代扣施工单位营业税金（附加税费略去不计）。现将相关帐务处理说明如下：

1、该房地产开发企业收到甲施工单位交来的合同履约保证金100万元，存入银行。

帐务处理为：

借：银行存款

100万元

贷：其他应付款——履约保证金

100万元

2、该房地产开发企业按照合同约定，用银行存款向施工企业支付工程备料款200万元、预付工程进度款300万元。

帐务处理为：

借：预付账款——施工企业——预付备料款

200万元

——施工企业——预付工程款

300万元

贷：银行存款

500万元

3、房地产开发企业购入钢材一批价款60万元、购入电梯3部价款50万元，钢材和电梯已验收入库。扣除预付款15万元以及电梯质量保证金1.5万元（2年质保期满后退还）后，以银行存款支付93.5万元。

帐务处理为：

借：原材料——库存材料

60万元

原材料——库存设备

50万元

贷：预付账款——预付购货款

15万元

其他应付款——质量保证金

1.5万元

银行存款

93.5万元

4、该房地产开发企业向施工企业拨付电梯设备实际成本50万元、拨付钢材实际成本60万元，抵作工程备料款。

帐务处理为：

借：预付账款——施工企业——预付备料款

110万元

贷：原材料——库存材料

60万元

原材料——库存设备

50万元

5、施工企业月末向房地产开发企业提出“工程价款结算账单”，经监理单位、企业的工程管理部等审核后确认，应付工程结算价款600万元。

帐务处理分为：

借：开发成本——某项目——建筑安装工程费

600万元

贷：应付账款——施工企业——工程款

600万元

6、次月初房地产开发企业按合同约定本次应扣回预付工程款100万元、扣回工程备料款（含价拨的材料设备）80万元，并代扣工程营业税金18万元用银行存款202万元以及200万元的银行承兑汇票支付施工企业。

帐务处理为：

（1）

抵扣工程预付款和备料款

借：应付账款——施工企业——工程款

180万元

贷：预付账款——预付工程款——施工企业

100万元

预付备料款——施工企业

80万元

（2）

代扣营业税金

借：应付帐款——施工企业——工程款

18万元

贷：应交税费——代扣营业税金

18万元

（3）

实际支付工程进度款

借：应付帐款——施工企业——工程款

402万元

贷：银行存款

202万元

应付票据

200万元

说明：如果开发商不代扣营业税，则施工单位应开具600万元的发票；如果开发商已经代扣营业税，则由开发商向主管税务机关为施工单位代开600万元的发票。

7、以后每月支付工程款与〔例6〕基本相似，其帐务处理就不再赘述。

8、2005年8月，施工单位的工程决算经过开发商委托的造价审核机构的审计，双方确认的工程总造价为5500万元。在这以前，施工单位累计完成施工产值4900万元，甲方已经确认，并进行了帐务处理，即房地产开发企业已计入“开发成本——建筑安装工程费”4900万元，已预付施工单位工程款3920万元，应付施工单位工程款980万元。根据工程决算资料，甲乙双方的财务部门办理了财务结算。除应该预留的工程质量保证金275万元、代扣营业税金47.4万元外，一次性支付施工单位工程款1257.6万元。

帐务处理为：

借：开发成本——建筑安装工程费

600万元

应付帐款——施工企业－工程款

980万元

贷：其他应付款——质量保证金

275万元

应交税费——代扣营业税金

47.4万元

银行存款

1257.6万元

说明：本例中，施工单位开具的发票金额应该是1580万元。

以上仅仅是笔者根据新企业会计准则结合房地产开发企业会计核算的实际情况，而提出的有关房地产开发企业成本核算中“建筑安装工程费”的一家之言。

篇3：推销干部的训练手册（制度范本）

推销干部的训练手册（制度范本、doc格式） 本文关键词：范本，推销，训练，干部，手册

推销干部的训练手册（制度范本、doc格式） 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632第五章成功企业营销人员培训手册典范一、推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命

推销干部的训练手册（制度范本、doc格式） 本文内容：

天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin

；QQ:1318241189；QQ群：175569632

第五章

成功企业营销人

员培训手册典范

一、推销干部的训练手册

□

目的与使命感

1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的“一韩一会“(注:佛家用语“同船共渡,五百年修“之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的“市场拓展突击队“。

但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支“混合队伍“,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。

迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。

因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：

(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的“准顾客“,然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。

(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。

(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。

(四)收集市场情报向公司汇报。

以上的工作简单来地表明，“要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识“,这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。

这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以理

解和支持。

□

入门须知

讲经修行的地方叫做“道场“。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。

(一)入门者全体以××称呼队员。

(二)进入“道场“须理论与行动一致。

(三)进入“道场“要对培训内容全盘领会。

(四)本“道场“是发扬同志团结精神。

(五)本“道场“是塑造“形“、灌注“魂“。

□

戒律

(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。

(二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。

(三)务必严守规则。

(四)培训期间禁止外出。

(五)培训期间严禁喝酒。

(六)培训会场严禁抽烟。

(七)培训人员全体参加体操、跑步。

(八)身体如有不适,务必就医。

(九)严禁骚扰他人。

□

基本动作训练

(一)凡是万物必有基本,“立正“的姿势是一切姿势的基本。

(二)基本要领是一切动作的基础。

(三)基本要领是--只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。

(四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。

(五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实的爱用者。

(六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。

(七)基本要领是“初步“,同时也是“最高境界“。

——在做基本要领动作时,“魂“和“心“集于一体。

□

早会进行方法

领队:宣布开始

起立!立正、稍息、立正

大家早安!(全体齐呼--早安!)

现在开始5月5日的早会

首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面

1.头发

修剪干净吗?梳理整齐吗?

2.脸部

胡子刮了没有?

3.领子

整洁吗?烫了没有?

4.领带

脏不脏?打好了没有?

5.手帕

干不干净?折好了没有?

6.扣子

掉了没有?扣好了没有?

7.手

干净吗?指甲剪了没有?

8.裤子

线条是否直挺?

9.袜子

脏不脏?有没有破损?

10.鞋子

脏不脏?有没有破损?

11.互相检查后,全体齐呼--好!)

回原位,以上服装检查完毕!

(全体齐呼--好!)

领班:接下来嘴巴的体操×××队员!

(一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。

(左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)

1.您早!您好!

2.是的是的!好的好的!

3.对不起,请稍等一下。

4.谢谢您,请多多指教。

5.非常抱歉,让您久等了!

6.承蒙惠顾,非常谢谢您了!

回原位!以上基本营业用语练习完毕!

(全体齐呼--好!)

领队:接下来PRO战阵训练队员!

(二)开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯

PRO

战阵训练(全体齐呼!以下同)

1.PRO

要随时随地为顾客着想

2.PRO

要和同事相友爱

3.对公司尽忠诚

4.PRO

要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识

5.PRO

要随时随地为顾客着想

6.积极进行管理和开拓

7.PRO

要永远不认输

8.时时刻刻充实自己奋发自励

回原位,以上齐呼PRO战阵训练完毕!

(全体齐呼--好!)领队:接下来PRO战阵训练队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(三)现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备!

1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼)

2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼)

3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼)

4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼)

5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼)

回原位!以上齐呼PRO战阵训练完毕!

(全体齐呼--好!)

领队:接下来推销口号“只要肯干一定成功“×××队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(四)开始齐呼推销口号“只要肯干一定成功“--跨开半步,预备!

1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)

2.只要肯干一定成功!

3.不做的话没有用!

回原位!以上齐呼推销口号“只要肯干一定成功“完毕!(全体齐呼--好!)

领队:接下来推销口号“把热情拿出来“×××队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(五)开始齐呼推销口号“把热情拿出来“--跨开半步,预备!

1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)

2.把热情拿出来

干吧!

3.干的话热情就会出来!

4.把热情拿出来

干吧!

5.干的话热情就会出来!

回原位!以上齐呼推销口号“把热情拿出来“完毕!(全体齐呼--好!)

领队:接下来SALES

队赞歌×××队员!

值班:有!立正、稍息、立正

(六)开始齐唱SALES

队赞歌

跨开半步,两手放背后,左手握右腕。

1.同志就是

将那生命的全部

赤诚奉献

绝不反悔

工作的伙伴

××

××(公司名)

我们都是ATOM队员

2.同志就是

朝着明日的希望

挺起胸膛

勇往迈进

工作的伙伴

××

××(公司名)

我们都是ATOM队员

3.同志就是

没有孤独没有寂寞

手携着手

肩并着肩

工作的伙伴

××

××(公司名)

我们都是SHARP,ATOM队员

回原位!以上齐唱ATOM队赞歌完毕!(全体齐呼--好!)

领队:接下来今朝的感想×××队员!

值班:有!立正、稍息、立正

现在开始报告今朝的感想

回原位!以上今朝的感想完毕!(全体齐呼--好!)

领队：立正、稍息、立正

以上5月5日的早会进行完毕

今天

一天还请多指教

(全体齐呼--请多多指教!)

□

晚会进行方式

领队:宣布开始

现在开始×月×日的晚会

首先进行

1.

PRO

战阵训练

2.

经销商战阵训练

3.

推销口号

4.“市场开拓突击队“队赞歌

5.今日的感想以上进行方式与早会同

领队:立正、稍息、立正

以上5月5日的晚会进行完毕

今天一天非常谢谢大家(全体齐呼--非常谢谢了!)

□

实行计划及决心宣言格式说明

(一)单

位

(二)姓

名

(三)实行计划

(四)实行决心宣言

(五)口

号

1997年6月25、28日

谨

呈

××股份有限公司

总经理

×××

□

实行计划及实行决心宣言

(一)单位:广东分公司

1.实行计划:

(1)如何做好经销商管理?

A.

做好经销商资料卡及诚信调查。

B.

按以往业绩,依产品确定月销售目标。

C.

按目标多寡决定调查次数,做好重点管理。

D.

加强经销商经营联谊会组织。

F.注意经销货品渠道以知道正常经营并防止倒闭。

G.了解经销商所有成员,知已知彼。

H.随时搜集并提供市场情报。

I.随时注意应收帐款及未兑现票据,以确保债权。

J.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。

(2)如何指导经销商?

A.辅导经销商建立顾客资料卡。

B.灌输经营意识。

C.指导建立明确库存表,使经销商具有正确库存观念。

D.鼓励经销商培养人才,提高销售水平。

E.对其成员实施经营及技术训练。F.加强商品知识教育。

G.加强销售促进指导。

H.店面布置陈列,力求新奇变化。

I.鼓舞经销商划定商圈,并培养随时调查的推销习惯。

2.实行决心誓言:

××公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜能付诸行动。

3.决意实现下列决心:

(1)建立完善的经销网,提高本品牌在本地区的占有率。

(2)加强经销商的经营联谊会组织,并灌输本公司与经销商共存共荣的意识。

(3)协助经销商建立完备的顾客资料卡,推动调查推销工作。

(4)提高士气,激发本公司全体人员推销的热情。

(5)同心协力、克服万难,矢志完成97年度公司营业的总目标。

4.口号:

用我们的热情向工作挑战!

以我们的毅力突破目标!

(二)单位:广东分公司

1.如何做好经销商管理?

A.根据经销商之营业金及商品总数，作成分析图表，随时了解其运作情况。

B.建立经销商资料卡,分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形及季节性的出货机种明细。

C.对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性转售。

D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少,做成分析图表,做为本牌开发或要求老店提高业绩、增设分店的资料。

E.每日确实登记经销商销售情况,做为经销店信用程度的了解及控制。

(2)如何指导经销商?

A.

确实辅导经销商顾客资料卡之建立及应用。

B.

通过经销商联谊会或公司人员灌输,培养经销商作好售后服务工作的态度。

C.辅导经销商建立会计制度及仓储制度。

D.辅导经销商办理各种促销活动。

E.号召经销商加强团结,为提高本牌知名度及占有率而努力。

F.提高经销商素质,去莠存良,培养“精良“经销店,作为竞销主力。

2.实行决心誓言:

××公司第一期ATOM研习生--广东分公司人员决心誓死完成下列任务:

(1)

坚守岗位,尽忠职守。

(2)

发挥团队精神,战胜其他厂牌。

(3)

健全联谊会组织,确保经销商利润。

(4)今年开发优良经销商50家,年度完成广东总目标6亿元。

3.口号：

发扬广东联谊会优良作风!

确保“全省“经销商经营利润!开拓精良经销店50家!完成总目标6亿元!

(三)单位:广东分公司

1.

实行计划:

(1)如何做好经销商管理?

A.时时组织好经销商联谊会。

B.指导经销商处理顾客资料卡的方法,找出准顾客,提供销售额。

C.对经销商的信用限度调查要有确定的做法。

D.店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮。

E.时时协助经销商办好地区性的促销活动,如赠品、展销会。

(2)如何指导经销商?

A.每星期至少访问经销商四次。

B.指导经销商对商品的基本知识的了解,并了解其他厂牌的缺点。

A.

和经销商一同拜访顾客,推销商品。

B.

给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心。

E.让经销商了解公司与经销商联谊会合为一体,共生共死的信念。

2.实行决心誓言:

××公司第一期ATOM研习生广东分公司七名成员，决心要将此次受训养成热情与毅力的精神,付诸于行动。

(1)誓死完成任务永不服输、永不气馁。

(2)发挥团队精神,对公司尽忠尽职。

(3)时时刻刻钻研技术和学习知识。

(4)决心以献身的精神来完成公司所赋使命。

(5)积极进行市场开拓与管理。

(6)广东分公司决不向失败低头,拼斗到底!干吧!干吧!

3.口号：

本着诚意为效忠公司而奋斗!

抱着服务的热忱来完成目标!

(四)内容：经营课

1.实行计划:

(1)如何做好经销商管理?

A.

确实了解经销商经营方法。

B.

随时灌输新的经营观念与知识。

C.

密切注意经销商货品流通情况,以防止倒闭。

D.

密切注意经销商的信用度。

E.

实施经销商目标管理。

F.对经销商销售工作做重点管理。

G.淘汰不良经销商,积极开发具有潜力经销商。

H.随时提供经销商有关市场情报与动态。

I.全力协助经销商组织好经销商联谊会。

(2)如何指导经销商?

A.灌输经销商利润观念。

B.随时灌输经销商新产品知识和经营方法。

C.灌输经销从业人员的敬业观念。

D.协助经销商建立顾客管理制度。

E.灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度。

F.

指导经销商做好销售促进活动。

G.指导经销商建立会计制度。

2.实行决心誓言:

××公司第一期ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯彻下列事项:

(1)

不畏艰难,誓必完成公司交给的销售任务。

(2)

不怕任何困难,凡事作先锋。

(3)

切实做好指导经销商的工作。

(4)巩固经销商联谊会的地位,加强经销商的团结向心力。

(5)积极以热诚来沟通公司经销商及顾客间的感情。

(6)彻底发挥冲击再冲击的精神。

3.口号:

先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给的任务!

(五)内容:冷气机讲解第一课

1.实行计划:

(1)如何做好经销商管理?

A.将公司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分配。

B.加强经销店感情的联络,防止削价竞售。

C.帮助及解决经销店销售的目前困难,进而提高其经营能力,以求完成目标。

D.促成经销店素质的提高,加强对公司的向心力。

E.确实了解经销店之生活状况、社会背景以建立良好的信用管理,确保公司的权益。

(2)如何指导经销商?

A.

协助经销店建立良好的顾客管理及资料卡。

B.分析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。

C.指导及协助经销商确实打好售后服务及访问推销。

D.加强经销商销售上的技术训练。

E.指导经销商做好销售前的基础,诸如店面的布置、海报的张贴等,务使达到广招顾客的效果。

2.实行决心誓言;

广东分公司的六名人员参加第一期“突击队“培训后誓必实现以下几点:(1)决不认输,为完成目标,奋斗到底。

(2)以一颗赤诚的心,感化区内的经销商,使他们由消极的支持变成积极的合作,进而变成公司业务推展的原动力。

(3)冷气课不但要向“目标“挑战,进而更要向冷气市场的独占挑战。

(4)坚持百忍,不因目前冷气机销售之困境而失去信心,坚持到底!奋斗到底!

3.口号:

突破!目标完成再突破!

干吧!××伙伴一起干吧!

(六)内容:冷气机讲解第二课

1.实行计划:

(1)A.建立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表。

B.加强巡回拜访次数,以了解其经营状况及生活情况。

C.会同服务人员定期拜访,解决业务与服务问题。

D.建立经销商的经营目标,灌输目标为经营平衡点的观念。

E.协助建立健全经营联谊会,追求合理的经营利润。

(2)今后如何指导经销商?

A.辅导经销商合办促销活动,以增加营业额,提高市场占有率。

B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价格。

C.辅导建立整套顾客管理与加强售后服务访问,扩大经营范围。

D.培养经营者与从业人员高昂壮志和士气。

E.以真心诚实、热情的态度与精神,关心及协助经销商经营。

F.加强经销商的推销技术培训。

2.实行决心誓言:

(1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。

(2)做任何事,意志集中。

(3)精诚团结,誓死完成97年度目标,冷气机销售计划。

(4)充分了解,调查、推销及顾客管理的重要性。

(5)决心打倒其他品牌冷气机,早日完成市场的独占率。

3.口号:

让我们团结一致把××冷气机打进市场!

不择手段完成目标,让××独占市场!

(七)内容:促进课

1.实行计划;

(1)A.建立FS店制度(经销商联谊会)。

B.

加强经销商店面布置。

C.

设立经销商管理卡,随时掌握经营动向。

D.

确保经销商经营利润。

E.

时时将经销商的信用状况加以研究。

F.

及时提供各种新产品知识。

G.加强指导新产品的使用方法与销售。

(2)如何指导经销商?

A.

协助建立顾客资料管理卡。

B.

注重店面商品陈列。

C.

灌输最新经营管理知识。

D.

加强商品知识学习与技术培训。

E.

协助经销商建立完善的会议制度。

F.

协助绘制各种统计图表及管制图。

G.经营范围的确实把握。

2.实行决心誓言:

(1)做企划营业人员的最佳后盾。

(2)把握机会,主动积极,展开市场全面攻击,提高市场占有率。

(3)不懈不怠,团结一致,不达营业目标绝不罢休。

(1)

忠于公司,严守工作岗位,兢兢业业,全力以赴。

(5)永不认输,时时刻刻充实自己,奋发自励。

3.口号:

冲吧!第一线的战士们!

今日的血汗,明日的成果!

(八)单位:广州分公司

1.实行计划;

(1)A.长期运用每家经销商资料管理卡,实施重点管理。

B.配合联谊会办理促销活动,制造购买高潮。

C.对专售店加强推销管理,以强化本品牌销售占有率。

D.巩固联谊会之组织,借以联系各店的感情,促进店与店相互观摩达到竞争目的。

(2)今后将如何指导经销商?

A.

制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表,以作有效的销售计划与比较。

B.

配合公司政策,拟定管理销售目标,以激励其销售能力。

C.店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的建立、服务技术的强化、税法的认识等积极配合施行。

1.

实行决心誓言:

××公司第一期营业骨干ATOM研习生广州分公司决心作好下列事项:

(1)贯彻公司之信念--诚意、技术、服务。

(2)发挥ATOM的精神和毅力完成公司赋予的使命。

(3)誓死以达到百家优良经销商为己任。

(4)强化经销商管理,健全联谊会组织。

3.口号:

冲!冲!冲!突破目标就是我们的目标!

干!干!干!完成任务就是我们的任务!

(九)单位:北部分公司

1.实行计划:

(1)

今后如何做好经销商管理:

A.

建立每家经销商的出货未兑现库存明细表。

B.

加强巡回拜访次数,以了解经营状况及生活状况。

C.将经销商店面布置好,以促进销售。

D.每周会同服务站站长作定期性拜访,以解决业务服务问题。

A.

商品销售途径的了解及资金有无流动。

F.克服赌博等不良习惯。

G.建立每家经销商的经营目标,灌输以目标之经营为平稳点之观点。

H.协助建立健全经营联谊会,协助同行追求合理的经营利润。

(2)今后将如何指导经销商?

A.辅导经销商开展促销活动,增加顾客购买力。

B.灌输电气化制品是高价品、豪华品的观念,时时刻刻重视商品的陈列及布置,表现商品的价值感。

C.唤起经营者及从业人员的激昂斗志。

D.以地区性电影幻灯牌做广告,并寄发DM。

E.指引经销商做好顾客管理及售后服务访问。

F.推出新产品时会集各经销商作商品解说。

G.为从业人员制订经营目标。

H.使经销商养成每日早会习惯。

I.指导经销商走入企业化经营,以科学的方法管理。

2.实行决心誓言:

××公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:

(1)开拓完整经销网,以完成所辖区域每一乡镇至少一家以上的经销商。

(2)发挥总体战精神突破目标完成我们的任务。

(3)全体总动员关心经销商的生存是我们的责任。

(4)任劳任怨,创造业绩,壮大我××大家庭。

3.口号:

任劳任怨、创造业绩!壮大我××大家庭!

(十)单位:宝安分公司

1.实行计划:

(1)今后如何做好经销商管理?

A.积极开发优秀新经销商,强化经销阵容。

B.建立完善的经销管理卡,并妥为运用。

(A)

一般概况。

(B)

生活概况。

(C)

进货资料。

(D)

辅助记录。

C.加强事务管理,健全经营体制。

(A)

强化信用管理,预防呆帐发生。

(B)

贯彻目标管理,鼓励计划经营。

(C)

加强销售管理,建立库存制度。

(D)

加强发挥联谊会功能。

(2)如何指导经销商?

A.灌输企业经营意识,建立利润经营制度。

B.加强成本意识,协助实施经营诊断。

A.

协助做好顾客管理工作。

B.

加强其从业人员商品知识及推销方法训练。

C.

协助店面布置及商品陈列。

D.

鼓励建立从业人员责任目标制度。

E.

举办促销活动。

F.

经常召开

店内销售会议,鼓舞推销人员的士气。

2.实行决心誓言:

××公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:

(1)尽忠职守,赤诚奉献,以达到目标为己任。

(2)竭尽全力拓展业务,务必称霸广东市场。

(3)提高销售能力,突破百家年销4亿元。

1.

口号:

坚定信心,迎接挑战!

奋发自励,突破目标!

(十一)单位:深圳分公司

1.实行计划:

(1)

今后如何做好经销商管理?

A.加强联谊会组织,进而利用联谊会力量,灌输经销商正确经营观念,并沟通经销商之间的感情,建立正确利润观念。

B.信用制度的确立,说服经销商提供抵押,确保公司债权。

C.顾客保证卡的回收,以了解经销商产品的去路。

D.加强经销商资料的管理(制作经销商管理卡),制作图表并计算去年度的销售业绩,以促进完成公司年度确定的增长率。

E.加强经销商店面的布置,并永远成为本公司的专售店。

F.经销商素质,培养有潜在能力经销商号,并制定每个月营业目标。

2.实行决心誓言:

××公司第一期营业骨干决心做好下列事项:

(1)把热情拿出来,完成本身份内工作。

(2)

继续辅导经销商联谊组织活动。

(3)一定完成今年年度目标增长率。

3.口号:

把热情拿出来,全力以赴!

(十二)单位:珠海分公司

1.实行计划:

(1)如何做好经销商管理?

A.设立经销商资料卡(包括历年出货状况、支票兑现情况,主产品销售情况、出生年月日、嗜好等)。

B.最高信用度的拟订(由分公司全体业务员共同研讨设立最高限度,并组织下级具体实施)。

C.本年内全力完全办好抵押(未做抵押的经销商,促使其提供抵押品,以确保公司权益)。

D.协助经销商做好陈列、布置(注意其季节性商品位置更换海报)

E.向经销商灌输设立目标,增强向目标挑战的观念。

F.激发经销商设立目标,并向目标挑战的观念(每月召开小组会议,宣达个别目标)。

G.灌输新观念,提高经销商经营素质。

H.促其建立完善的会计制度(如未使用发票商号,促其使用,以符合国家的财税法规,并促其按月统计损益)。

I.发展优秀的经销商20家,强化经销网(向80家的目标挑战)。

J.利用现有联谊会组织,促其发挥组织功能主动积极推销本牌产品,健全销售网络。

(2)如何指导经销商?

A.每月利用小组会议灌输商品知识(加强商品知识,强化推销能力)。

B.定期举办经销商从业人员的专业知识讲习(包括会计、服务技术、商品知识、推销术等)。

C.指导经销商设立顾客资料卡,加强顾客管理并妥善运用。

D.指导经销商建立完整的会计制度。

E.指导经销商建立商圈,实施访问推销,以争取顾客。

F.指导经销商举办各项促销活动,增进销售额。

G.指导经销商做好服务工作(包括售前及售后服务)。

H.指导经销商加强店面布置、海报等。

I.加强经销商对市场占有率的认识(良性循环效果,使其积极推销本公司产品)。

2.实行决心誓言:

××公司第一期营业骨干决心做好下列事项:

(1)全心全意地推动联谊会组织,发挥团队功能,以确保经销商利润。

(2)积极发展新的经销商,健全销售网。

(3)积极加强商品知识的认识。

(4)发挥团队精神,誓死完成目标。

3.口号:

同志们,干吧!拿出你的魄力来,向目标挑战!誓死完成公司所赋的使命。

(十三)单位:惠州分公司

1.实行计划

(1)如何做好经销商管理?

A.联络经销商感情,增强向心力。

B.配合分公司办好联谊会,促进经销商团结。

C.加强库存管理建立会计制度,以便加快经销商资金周转。

(2)今后如何指导经销商?

A.健立顾客资料卡,实施访问销售。

B.协助经销商做好店面布置。

C.协助经销商办好促销活动。

D.辅导经销商从业人员学习产品知识。

2.实行决心誓言:

××公司第一期营业骨干誓死实现下列事项:

(1)

不畏艰难完成任务。

(2)

发扬先锋团队精神。

(3)

形魂合一贯彻始终。

3.口号:

不怕苦、不怕难!事事做先锋!

有热情!有毅力!任务誓完成!

(十四)内容:冷气机讲解第三课

1.实行计划

(1)如何做好经销商管理?

A.

加强经销商销售力度。

B.

确认经销商的信用限度。

C.

加强经销商的销售能力。

D.

建立完整的经销商资料。

E.

提高经销店的店格及商品知识的充实。

F.

督促销售价格的合理化及利润观念。

(2)如何做好指导经销商的工作?

A.辅导经销商建立完整的顾客管理制度。

B.增强经销商售前售后服务的观念。

C.协调销售价格趋向合理化以及召开经营会议。

D.加强经销店员的教育。

E.提高经销商对产品的认识。

F.协助经销商搞好促销活动。

2.实行决心誓言:

××公司第一期营业骨干宣誓:

(1)献出智慧,流出汗水,为实现目标而努力。

(2)以诚意、技术、服务,造福顾客。

(3)发挥“突击队“精神报效公司。

(1)

提高××冷气机市场占有率及知名度。

(2)

创造冷气机销售业绩的再突破。

3.口

号:

再创造销售冷气机的奇迹!

(十五)内容:企划课

1.实行计划:

(1)如何做好企划工作协助营业单位:

A.作好市场调查、了解市场、了解顾客需要。

B.协调产销部门提供充足产品,再创销售业绩。

C.拟订适当的促销办法,超越销售目标。

D.全力调节供需,扩大销售市场。

E.拟订适当价格、协助销售、创造利润。

(2)今后如何指导经销商?

A.向经销商灌输“合理经营“的观念,消除价格竞争。

B.随时提供产品技术与知识。

C.拟订适当的奖励办法。

D.适时提供市场情报。

E.协助经销商做好顾客资料的建立。

2.实行决心誓言;

××公司第一期营业骨干誓死作好下列事项:

(1)

流血流汗,发扬突击队精神。

(2)

决心创造辉煌业绩。

(3)

调节供需保证货源。

(4)掌握市场动向,征服市场。

3.口号:

群策群力,誓死开拓市场!

掌握市场动向,征服市场!

□

营销骨干研习会感想

日本夏浦公司的“市场开拓突击队“是市场极度不景气产物,也是一个非常有名的销售部队,不仅在家电业界被公认如此,即使在整个日本企业界,其所发挥的惊人力量,也常被视为奇迹。

广东的家电市场,目前虽然还算景气,但随着主力产品普及率的日益提高,市场需要将日渐减少,在可预见的将来,我们将面临一个竞争激烈、弱肉强食的战场,公司有鉴于此,为了让全体营业人员认识环境,提高战斗意识,激发士气,为扩大销售,占领市场而奋斗。

这次研习会,是一个充满战斗气息的精神鼓舞大会,也是一次相当成功的研习会,虽然时间仅短短的三天两夜,但效果是十分理想的。

此次训练的一大特色是不空谈理论而强调务实,由于大家的深入演练而领会到“形魂合一“的真谛,并提高了营业人员的整体素质。

经过讲师的指导,深深体会到“智、仁、勇“乃是每一个优秀的营业人员所必备而不可或缺的三项要项,也就是说每一位营业人员如能具备丰富的商品知识、纯熟的推销技巧,以坚定的信心、适当的言行举止,给予顾客诚心的服务和建议,必能无坚不摧,无往不胜。