2005年中深圳别墅营销总结

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2005年中深圳别墅营销总结1（活动图片集）

（2005-8-1

19:48:38）

进行正文前，说明两点：此文仅从旁观者角度看深圳别墅2005年1－7月营销模式，及各模式达到的效果和存在的问题；“别墅项目”指含townhouse、双拼、独立别墅及部分小高层、高层、多层洋房等建筑形式的综合体。

2005年1－7月及之前深圳取得预售许可证并正在销售的别墅项目有观澜高尔夫黄金岭（1期）、西丽山庄、第五园（1期）、振业城、万科城、城市山谷、仙湖山庄、御海湾，预计年底面市销售的别墅项目有香蜜湖1号、圣莫尼斯（1期）、中信.高尔夫别墅区（栖湖地块）、双城记（招商华侨城的尖岗山项目）、星河.丹堤、观澜高尔夫黄金岭（2期），总计2005在售的深圳别墅项目达13个（观澜高尔夫黄金岭1、2算一个项目）。

其中，纯别墅仅有7个：西丽山庄、观澜高尔夫黄金岭、城市山谷、仙湖山庄、圣莫尼斯（1期）、双城记，占总数的53％，振业城、第五园（1期）、万科城、中信.高尔夫别墅区（栖湖地块）、香蜜湖1号、星河.丹堤，共6个项目，占总数的47％。御海湾和仙湖山庄可以说是“历史遗留问题”，至今少则有3年的销售历史，多则有8年的销售历史，也就是说，两项目是8、90年代的别墅。

【别墅营销走向OPEN

活动频繁举】

8、90年代别墅以纯别墅见多，各销售都甚低调，随着别墅产品类型的多样化，别墅套数的急遽扩大和项目层次拉大，特别是市场化程度的提高，别墅营销走出闭塞，走向open。加之2005－2006年深圳别墅集中迸发（这两年的推出建筑面积几乎超过深圳过去20年的总量，推出套数超过过去20年的总量，包括阑尾商品房），急遽放量给市场提出了严肃的课题！所以，2005年的别墅发展商理论上都有积极面对市场积极做推广营销的倾向，以上所列楼盘中，超过80％的别墅项目都请中介代理，这与8、90年代几乎80％的别墅项目不请中介代理成显明的对比。

2005年初各别墅都蠢蠢欲动，深圳别墅网的建立在某种程度上说刺激了深圳别墅市场，但由于加息、“国八条”的推出等原因，发展商“不敢顶风作案”，各项目活动多在5.1春交会之后才陆续举之，开盘时间也略有滞后，预计年底将是活动高峰期。

【营销特征】

从已举行营销活动看，呈现如下特征：

——广告方向有变：网络、路牌广告大放异彩

不仅仅是别墅，其他类型建筑的报纸广告都大幅减少，取而代之的是路牌广告和网络广告以及地铁广告等。其中，别墅在路牌广告方面多有增加，以上所列13个项目，除了御景湾，其余都做路牌广告，当然，也都（将）做网络广告。

地铁广告成气候，还待时日。个人认为，将来的网络广告和地铁广告各3分天下，其余才是报纸广告、杂志广告、视频传媒等等。

——营销有新方式：广泛运用图文、视频直播

传统的网络广告仅仅是广而告之而已，如今，衍生了图文静态现场直播、视频动态直播，二者的出现改变了网路单一的宣传模式，使得网络宣传更有立体感和现场感，互动性和欣赏性并存，视觉效果和现象空间并在，因此大受欢迎！

万科地产作为行业的领军人物，自然不甘落后，万科.第五园通过szhome连续两次独家图文现场直播，将产品说明会和开盘当日的景象淋漓尽致刻入网史册，第五园开盘的直播帖子点击量接近8000！

当然，将图文直播和视频直播运用得最为充分的别墅项目当为香蜜湖1号，中海于7月30日举行的香蜜湖1号鉴赏酒会中联合深圳房地产信息网szhome首次综合运用了图文静态现场直播、视频动态直播，并首次在中国房地产行业采用P2P直播方式，深刻地记录了中国地产、中海地产、香蜜湖1号的一大盛世！现场嘉宾如身在春晚现场，赞赏之词不绝于耳。另外，圣莫尼斯、西丽山庄都成功运用了现场图文直播的方式，皆取得不错的效果。

——动作幅度有限：预扬还羞

承8、90年代别墅营销之势，新世纪的别墅营销也有意保持一定程度的低调，似乎不如此就不能尽显神秘和尊贵，当然，也有客户层的考虑，毕竟不是大众项目。如中信.高尔夫别墅区，6月中旬举行媒体见面会规模不足20人，称“原计划规模是很庞大的”；如西丽山庄之“中法国际青年象棋赛对抗赛”，适逢中法国际友好年，意义本来重大，法国和中国都派出了绝顶高手，但张扬程度不足；如圣莫尼斯的“神秘”春交会展示和7月27日举行的“圣莫丽斯之夜”瑞士音乐酒会都没有直接招露项目，隐讳之极；城市山谷活动不断，但知之者甚少，包括各大媒体……

上半年保持较高营销姿态的是第五园、振业城，尤其是后者，但形式上最为高姿态的应当是香蜜湖1号，其新闻广告中自称“香蜜湖1号高调亮相”，真是在“沉默中爆发”啊！

——酒会新用：开盘前的小点

不约而同，圣莫尼斯和香蜜湖1号分别于7月27日和7月30日先后举行酒会。按以往惯例，酒

会多在庆功宴或者年会上举行，而这两个项目则将之作为开盘之前的开胃小点，概数首列。

——重“明星效益”：荟萃国际大师

多个别墅项目都请香港或者国外的建筑或者园林设计公司，并将之作为一个“营销亮点”推出，圣莫尼斯请来瑞士的长号队和香港的钢琴、舞蹈大师，香蜜湖1号请来国际著名钢琴家薛伟，西丽山庄请来法国象棋高手，差点连深圳的法国大使馆都请来了。

【各别墅项目营销特色品评】

——“西班牙斗牛曲”的高昂

从宣传口号来看，观澜高尔夫别墅、西丽山庄、圣莫尼斯营销向“国际”靠拢，观澜高尔夫别墅本是世界第一大球会物业、西丽山庄着眼“中法国际象棋对抗赛”（6月28－7月5日）、圣莫尼斯先声“世界500强外籍人士居住地”报告发布会（4月26日），莫不姿态高昂；而从宣传高调而言，“香蜜湖1号”举行的“鉴赏酒会”（7月30）本身就命名“高调酒会”，更是气势高昂。

——“蒙娜丽莎”的微笑

星河丹堤、双城记、天琴湾、中信.高尔夫别墅区都在春交会上做了展示，但皆昙花般从容淡定，星河.丹堤、双城记仅有标示性物品如企鹅等，无其他资料和模型；天琴湾仅有模型；中信.高尔夫有模型，但资料仅送小不部分人。目前，星河.丹堤、双城记、中信.高尔夫别墅都有路牌，其他暂无任何特别表示，唯中信.高尔夫别墅区举行媒体见面会，但规模甚少影响力有限。

这些项目之市场营销可说是“点到”为之，如蒙娜丽莎的微笑般遥不可及又似乎近在咫尺。

——“复古主义”的晦涩

代表是第五园、城市山谷。前者从建筑到营销活动到包装都带着悠悠的古色古香，产品介绍会上更是请来建筑历史与理论研究所等相关领域专家大谈特谈古建筑的保护问题，韵味十足的老房子俨然就是“复古主义”的展品，所谓的新产品的介绍倒成了陪衬。

而城市山谷则有现代中式建筑的自称，有人传有抄袭第五园的嫌疑，因为世联的陈劲松非常喜欢万科的东西包括第五园，当然这都是传说，不可信。城市山谷也举行了相当多带古

色古香的活动，如“岭南画展”。

——“锣鼓齐鸣”的飞扬

大张旗鼓的搞宣传搞活动的别墅，振业城、万科城首当其冲，尤其是前者。连续举行多场规模较大的活动：3月28日产品发布会，5月2日《振业城标准》新闻发布会

，6月1日振业城与第一太平戴维斯就物业顾问合作签字仪式，6月8日《振业城论坛：新财智生活方式演义》，8月7日即将举行的郎咸平论“新形势下中国经济走向”

，活动之多，之频繁，平均一月一次，尚不计开盘等活动。

同时，振业城的广告达到所有别墅项目的极限：户外广告、网络广告、报纸广告、电视广告……一应尽有，而且量大！如果统计，当暂属深圳别墅广告费比例第一高的楼盘。

万科城在营销方面下了很大功夫，众人皆知，五一开盘轰轰烈烈，连后期的商铺销售也大张旗鼓。

——“传统营销”的悲壮

仙湖山庄、御海湾都是90年代末20世纪初的产品，延续了传统营销的模式，低调而沉闷，虽仙湖山庄有代理公司加盟，但营销手段限于路牌和少量的报纸广告，效果据说都不明显。如果能带动活动营销，效果应该更加明显。至于御海湾，只怕谁都没有还天之术，除非发展商愿意转让所有权。

【营销效果与存在问题浅析】

总的来看，即使同用一种营销模式，但效果因人而宜，“雷声大雨点小”“叫好不叫座”的现象也有，振业城和万科城、香蜜湖1号等成明显的对比。总的来看，营销存在以下问题：

——营销欠周全

尤为遗憾的是西丽山庄的“中法国际象棋对抗赛”，据说发展商承办该活动花了百万，白花花的银子，到底能带来多少实际的营销？不知。本人全程跟踪了整个过程，从当时的情况看，存在许多的问题，比如邀请的国内重要嘉宾不多、之前的诚意登记客户没借此深入挖掘、广告推广局限一报导致知名度欠缺、整体气势不足、楼盘现场包装做得不到位档次低，等等。

视为最大遗憾营销！白花钱的营销。

——方式老套

等候式的被动营销、普通的论坛都显老套而落俗，这些项目发展商和代理商需要在形式、包装到内容本身多下功夫。

活动不在多，在精，在有影响力，在有效果，在有品牌。

其他种种，不概述。

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篇2：深圳市富源国际学校英语重点学科建设方案

深圳市富源国际学校英语重点学科建设方案 本文关键词：学科建设，富源，深圳市，英语，重点

深圳市富源国际学校英语重点学科建设方案 本文简介：深圳市富源国际学校英语重点学科建设方案一、指导思想为全面推进学校教育国际化，努力培养外向型素质高的人才，策应学校的深化改革、战略转型和质量提升，学校决定全力打造英语重点学科，努力把富源学校创办成“高端、高品位、高质量”具有鲜明外语特色的名校，为深圳教育事业多作贡献。故特以“一把手工程”的规格制定本方

深圳市富源国际学校英语重点学科建设方案 本文内容：

深圳市富源国际学校英语重点学科建设方案

一、指导思想

为全面推进学校教育国际化，努力培养外向型素质高的人才，策应学校的深化改革、战略转型和质量提升，学校决定全力打造英语重点学科，努力把富源学校创办成“高端、高品位、高质量”具有鲜明外语特色的名校，为深圳教育事业多作贡献。故特以“一把手工程”的规格制定本方案。

二、总体目标

学校重点打造英语学科的各项支持政策到位，学校形成人人喜欢学习英语的氛围，学生人人能讲一口流利的英语，学生掌握的词汇量比别的学校学生多三分之一，学生的英语学科考试平均成绩达区前5名。三年后，我校的英语要成为宝安区最强的学科。

三、具体措施

（一）健全机构、重点保障

1、成立学校重点学科建设领导小组

组

长：张希怀

常务副组长：刘春娥

副

组

长：杨宗彬、李翔、刘炎平、胡为堂

成

员：郭友忠、刘万春、柳清、仲增荣

领导小组具体负责重点学科建设的规划、指导和评估。

2、各学部成立重点学科建设行动小组

组

长：学部主任

副组长：学部教学主任

成

员：英语教研组长、备课组长及各年级长

英语重点学科建设列入“一把手工程”，各学部主任全面负责、全程负责英语重点学科建设。

3、落实具体管理部门

学校教科所指派专人统筹学校英语重点学科的建设，参与学部英语教师的评、聘及教学过程的跟踪，参与对英语教师的综合考评，有责任对学部重点学科建设提供建议和考核。

4、学校划拨专门经费用于英语重点学科建设。

（1）支付在英语重点学科建设中所必需的资料费用。

（2）支付在英语重点学科建设中所必须动用的人员费用。

（3）重奖英语重点学科建设全面达标的学部或贡献突出的个人。

5、培养优秀英语教师队伍。

（1）加强英语教师的培训，制定英语教师英语课堂教学评价标准，一年后要求英语教师人人要过关。

（2）千方百计引进英语骨干教师，让他们起到领头羊作用。

（3）适当增加英语教师编制，保证英语教学的需要。

（二）深化改革、先行先试

1、在小学一、二年级和初中七年级增设朗文英语教材。

（1）小学一、二年级全部以朗文教材为主，宝安区统一征订的英语教材停用。朗文教材配套练习册的知识点全面而系统，但有一定的难度，必须采取必要的措施确保学生每练、每课都能过关；适度增加课时，确保朗文英语的教学效果。

（2）小学部其他年级的英语教学以宝安区统一征订的英语教材为主，朗文教材作为教师的参考用书，两种教材相同的语言点、语法点、难点要有机整合，朗文教材中特有的知识点、单词、短语及与之相关的材料要有机补充，校内英语检测，朗文教材的同步学习内容至少要占到20%。复习时的知识点要以宝安区统一征订的英语教材为主，要确保在街道调考中学生的英语成绩保持领先。

（3）初中七年级第一学期的英语教学，前10周全部使用朗文教材，完成JS1A前一半的教学内容，第一次月考及期中考试的知识点要以朗文教材为主；从第11周起全部使用宝安区统一征订的英语教材，两种教材相同的语言点、语法点、难点要有机整合，第3次月考及期末复习的知识点要以宝安区统一征订的英语教材为主；适度增加课时，要确保在西乡街道或宝安区调考中学生的英语成绩处于领先位置。

（4）初中七年级第二学期的英语教学前10周全部使用朗文教材，完成JS1A后一半的教学内容；升到八年级后，第一学期的前10周全部完成朗文教材JS1B前一半的教学内容，第二学期前10周全部完成朗文教材JS1B后一半的教学内容；其余时间全部使用宝安区统一征订的同步英语教材；适度增加课时，要确保在西乡街道或宝安区调考中学生的英语成绩处于领先位置。

（5）聘请朗文英语教育专家对全校的英语教师进行定期培训，力求人人通过达标考核。

2、在七、八年级探索“英语实验班”教学。

（1）“英语实验班”在师资配备上要给予倾斜，最好选聘英语教师为班主任。

（2）“英语实验班”的学生组成既要尊重学生的自主选择也要兼顾到与其他班级学生的成绩平衡，以便于实验绩效的评估。

（3）鼓励实验班的教师大胆进行“教”与“学”的改革，并对可比性的显著成果施行重奖。

（4）鼓励学生在英语课及非上课时间尽可能用英语进行日常交际、交流。

3、在高一年级开展英语学科分层教学，分类达标的实验。

（1）充分利用全国习思英语考级机制，盘活英语考级资源，定级每一位学生的英语基础。

（2）在常规教学中兼顾对不同英语等级的学生施行分类指导，并提供相应的学习资源和跟踪辅导。

（3）限期进行升级考试，直至人人达到或超过应有的级别。

（4）对有可比性且成效显著的实验班级实施重奖。

4、增加英语课时，保证两种教材教学的需要。

小学、初中每周9---10课时，高中每周8---9课时。

（三）立足常规、夯实基础

1、全力推行“一课三备”活动，在课前用足功夫。

（1）个人自主备课严守“一课三备”。即：不参考任何资料先备“教”，整合各种资源后补备，换位思考从学生的角度再备“学”。

（2）备课组集体备课严格三个环节。即：示通案、议通案、改通案。

（3）课后反思备课兼顾三个方面：教情、学情、效果。

2、全力打造理想课堂教学模式，变讲堂为学堂。

（1）反复研学《深圳市富源学校英语特色工程建设方案》，锤炼英语课堂教学模式建设的新思路。

（2）紧紧围绕上学期各学部英语教研组构建的课堂教学模式的雏形，以“激发学生的学、引导学生的学、巩固学生的学、推进学生的学”为主旋律，全面展开模式打造工作。

（3）切实贯彻“即学即练培训技能，步步为营夯实基础，改换条件拓展操练，举一反三实践运用。”这一语言课堂增效举措，使学生每一堂课都有实实在在的收获。

3、全力夯实“三清”工作，每一步都要留下深深的脚印。

（1）单词短语要天天默写，确保“天天清”。

（2）语言知识点要周周过关，确保“周周清”。

（3）能力培养要月月循环递进，确保“月月清”。

“三清”工作要敢于动真碰硬并及时公示评价。

（四）对接目标、活动激趣

1、充分利用英语考级机制，促进每一位同学的跨越发展。

（1）各学部的每一个班级都要建立每一位学生的英语考级档案，在保护学生个人隐私前提下，定期在一定范围内采用合适的方式晒一晒，以期激发每一个同学为不断提升英语水平等级而不断学习的动力。

（2）学校教科所充分行使中国教育学会外语教学专业委员会授牌的《全国基础英语水平检测——习思英语考级基地》的权限，每学期定期组织1次的英语定级试卷，供各学部为需要的学生进行达标检测，并及时颁发相应的等级证书。

（3）学校鼓励每一位学生（三年级以上）参加由中国教育学会外语教学专业委员会组织的习思英语考级，提倡每个学生的英语等级都要超过应有级别一级以上，奖励越级报考且成绩优异的学生，当然也允许基础差的同学降级报考。

2、全面推行英语口语检测，确保学生人人能讲一口流利的英语。

（1）原则上除初、高三年级外其他所有年级的校内英语统考（月考或期中考试）都要施行英语口语检测。口语总分要占考试总分的40%，小学可占50%。

（2）英语口语检测以前一阶段学习的内容为主，但要做适当变通；试题可分为4个部分，其中包括：阅读单词短语（10分）、阅读课文（10分）、情景对话（10分）、口头作文（10分）。（各学部也可视具体情况作相应的调整）

（3）英语口语检测的试题由各学部英语教研组长牵头，组织各年级英语备课组在考试前两周将试卷出好，并送教科所审阅；各年级英语口语检测试卷都要出3套教师卷和学生卷，难度要相当，以便分时段使用，谨防学生串通考试内容。

（4）英语口语检测适宜安排在英语书面考试前，由学部统一安排，每一个学生都要参与检测，所有英语教师都要担任检测老师，学部还要安排部分其他教师予以协助。具体的操作要求另行公布。

3、实施英语海量阅读计划，加大每一个学生的英语输入。

（1）学习任何语言都需要大量阅读，英语也不例外，只有读得比较多的人，才能真正学好英语。好的英语是“读”出来的。“读”出来的英语地道、自然、语感强，富有生活情趣、人性光辉和生命活力。

（2）学校教科所结合校情拟编写《欧美传奇》英汉双语系列同步读物。该读物浅显、易懂、生动、有趣、引人入胜；该读物选编的是英语国家的名著、名篇，让读者既能了解欧美的历史、风俗、人情，又能加深对国际的理解；该读物即将形成体系，小学、初中、高中能一以贯之，让基础不同的每一个学生都能选择到适合自己级别的英语读物；该读物与教材同步，难度比教材略低，但相对独立，不是教材的变相翻版，不过分追求功利化，力求让读者不设防地在潜移默化中提升能力；该读物配套了纯正的录音，让听力熏陶先入为主成为可能；该读物也便于老师的组织与管理，使学生在老师的激励下不断跃升新的境界；该读物有利于创设英语阅读以外的英语环境，渗透了当今世界最高效的学习方法，能最大化地开发读者的学习潜能！

（3）学校倡导四年级以上的学生每学期都读一本《欧美传奇》，并严格依照阅读建议中提出的：悟通理论、先听后读、即学即记、导图启智、合作共赢5项要求，对英语的听、说、读、写、思、用等能力进行有效的训练，以求化蛹成蝶之效，为英语能力插上腾飞的翅膀。

4、年级每学期主办2次英语兴趣周活动，营造快乐学习英语的氛围。

（1）英语兴趣周的活动内容要紧扣英语教材，由各年级英语备课组长、英语教师与外教在月初商定，活动内容要丰富多彩，如：唱英文歌、英语情景对话、英语课本剧、英语舞台剧、英语话剧、英语小品、讲英语故事、班级的特色英语项目等。

（2）英语兴趣周活动的节目由外教和各班的英语教师利用英语口语课组织和指导学生排演，要充分备课、设置各种预案；自选、自编项目，在个人充分准备的前提下以学习小组为单位排练，所有学生都要参与。

（3）班级英语兴趣周展演，自选主持人、自排节目单、自备道具、服装，自定奖励机制，聘请班主任、年级组长、英语备课组长参与打分并现场颁奖；各班要选定1-2个最佳节目作为年级组英语兴趣周的备选资源。

（4）每二个月，各学部安排一周的时间用于英语兴趣周活动。每个年级都要在学校电视台演出一台节目，具体活动日程由学部统一安排，年级英语兴趣周活动时该年级的所有同学都要观看，演出期间也可根据学生的要求随机邀请一部分学生上台即兴表演，以渲染英语俱乐部的浓烈氛围，学校电视台录像，年级、学部、学校教科所都要派员担任评委，并现场颁奖。

（5）学校教科所要对各学部英语兴趣周的活动质量进行打分排序。

（6）没有外教的年级英语兴趣周展演节目由各班英语教师自行组织学生排练，具体组织办法同上，但每2个月一次的英语兴趣周活动应雷打不动。

5、每月出一期班级英汉双语手抄报，在展示中升华英语情结。

（1）英汉双语手抄报的难易程度要与各年级学生的英语水平和英语学习进度相当。内容要丰富，色彩要鲜明、图文要并茂，要凸显班级特色，统一用A3白纸、单面排版。

（2）英语手抄报一定要出自班级学生之手，可安排各学习小组轮流主编，建立激励每位学生都积极投稿的考评机制。

（3）每月出版的班级英汉双语手抄报，用固定展板在学部大厅中指定位置展览，并进行评比。

6、有计划地开展英语各类竞赛，促进重点学科建设成果不断生成。

（1）各学部每学期都要组织各年级举行一次英语单词短语竞赛，以促进每一位学生的词汇量超同类学校三分之一目标的达成。

（2）各学部每学期都要举行一次班级习思英语考级达标率评比，以促进每一位同学英语水平主动、快速提升目标的达成。

（3）各学部每学期都要对各年级、各班级英语兴趣周的活动成效进行评比，以促进人人喜欢学习英语氛围的形成。

（4）各学部每学期都要举行一次英语口语竞赛，对各班级英语口语检测的成效进行评价，以促进人人讲一口流利英语目标的达成。

（5）各学部每学期都要对各年级、各班级英语手抄报的考核数据进行统计，以促进学生应用英语的能力不断提升。

7、全方位营造重点学科建设氛围，全力打造英语特色文化。

（1）在新学期的第一个月，学校、各学部、各班级要系统设计双语环境文化，力求使每一块条幅、每一条标语、每一处标识都要用双语布置好。

（2）在新学期的第一个月，学校、学部、班级的各类橱窗、板报都要用双语布置好。

（3）新学期学部广播、升旗仪式、集会等要常态用双语主持。

（4）新学期学校的刊物、招生宣传画册要运用双语编辑。

（5）新学期要用双语系统筹建学校网站及其他各类链接网站。

（五）紧扣目标、确保绩效

1、学校形成人人喜欢学习英语的氛围。

2、学生人人能讲一口流利的英语，学生掌握的词汇量比别的学校学生多三分之一。

3、近期学生的英语学科考试平均成绩达区前5名。三年后，我校的英语要成为宝安区最强的学科。

4、近期学生参加各级英语竞赛成绩达区前5名。三年后，我校学生参加各级英语竞赛成绩要达宝安区第一。

重点学科建设是富源学校战略转型的切入点，是名校成长的必由之路，是高端办学的重要环节，更与深圳教育国际化的大趋势遥相呼应。“顺势而为、乘势而上”是富源人的高境界，“把认准的事做到底，并做出成效”更是富源人的高品质。

篇3：深圳景尚雅苑酒店式公寓策划方案

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深圳景尚雅苑酒店式公寓策划方案 本文简介：房策网－www.fangce.net《2006房地产策划大全》全国货到付款深圳华信基业策划机构－专业的房地产策划资料提供商0755-8351359883513535第二章项目分析一、项目概况发展商：深圳市伟文投资发展有限公司项目位置：福田区北环大道与香梅路交汇处东侧占地面积：4654.7m2类别：住

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第二章

项目分析

一、

项目概况

发

展

商：深圳市伟文投资发展有限公司

项目位置：福田区北环大道与香梅路交汇处东侧

占地面积：4654.7m2

类

别：住宅（商住）

总建筑面积：21257.30

m2

建筑高度：78.45m，共27层

其中

住宅部分：16894.2

m2

会所：435.72

m2

容

积

率：4.286

建筑覆盖率：19.28%？

绿化系数：28%

总

户

数：

400户?

总停车位：地下92个

二、

项目地盘解析

1、

项目地块现状

项目目前施工接近正负零。

2、

项目北侧为城市快速干道北环大道

北侧近邻北环大道辅道，噪音污染严重，但视野比较开阔，远处有山景。

3、

项目东侧为新华社驻深办事处用地

东侧为新华社驻深圳办事处预留用地，未来对项目东向形成遮挡。

4、

项目南侧为天健城市花园和万科城市花园

项目南侧9层以下受天健城市花园的遮挡。

5、

项目西侧为商务写字楼青海大厦

项目西侧受青海大厦的遮挡。

三、项目交通分析

入口4

公交车站

公交线路

41路

龙井综合楼-车管所考场-龙辉花园-桃源村口-华侨城医院-山姆会员店-景蜜村-监控中心-莲花山公园-市民中心-振华西路-华新路

6路

福田南-福田中学-田面-海外装饰大厦-花卉世界-莲花一村-中级法院-冬岭市场-莲花北村东-北大医院-景新花园-景田北-景蜜村-香梅北-枫丹雅宛-翠海花园-鸿心花园-华侨医院-沙河建二村-桃源村东-桃源村口-桃源村

38路

市民中心西-会展中心-岗厦村

-福田妇幼保健院-华强南-上步中学-鹿丹村-罗湖小学

104路

动物园（总站）-高职院-留仙路口-

-西丽职校-珠光村-龙辉花园-收容教育所-桃源村-华侨医院-翠海花园-枫丹雅苑-香梅北-景田北-景新花园-北大医院-彩田村-中级法院-莲花一村-海外装饰大厦-上海宾馆(西侧)-兴华宾馆（西侧）-市委-地王大厦-广深宾馆-罗湖区委-宁水花园

446路

火车站（西）-渔民村-金威大厦

-都市名苑-地王大厦-深圳大剧院-荔枝公园-红岭中学-

-新一佳（园岭店）-艺术学校-长城大厦-深圳实验学校-赛格数码广场-华富路口-经济大厦-

-海外装饰大厦-市二医院-莲花一村-中级法院-莲花山-莲花北-监控中心-梅富村-景蜜村-天然居-山姆会员店-特发小区-桃源村-

-车管所（训考场）-西丽体育中心-高职校

-官龙村总站

548B

火车站西总站-渔农村1-金威大厦-鹿丹村-深圳大剧院-荔枝公园-八卦三路口-园岭医院-国展中心-体育馆东-二医院-笔架山公园-莲花一村-中级法院-北大医院-景新花园-景秀中学-天然居-山姆会员店-枫丹雅苑-桃源村-收容教育所-龙辉花园-松坪山-南山公安分局-南头中学-南头检查站-

-西乡市场-西乡码头

323路

布吉海关-农批发市场-洪湖公园-笋岗村-梅园路-八卦岭(2)-体育馆东-二医院-笔架山公园-莲花一村-中级法院-北大医院-景新花园-景秀中学-天然居-山姆会员店-枫丹雅苑-翠海花园-鸿新花园-锦绣中华-世界之窗-白石洲-科技园-

-南头-南头检查站-宝安区委-西乡人民医院-共乐路口-西乡客运站

334路

雪象村-岗头村-华为基地-大发铺-民治村-坳背村-梅林检查站-车管所-海康大厦-上梅林-梅林阁-巡警大队-梅林一村-福田农批市场(下梅林)-香梅北-山姆会员店-枫丹雅苑-桃源村口-桃源村-科苑北-金长城计算机公司-大冲-高新南四道深港产学研基地-桂庙村口-创业路口-北师大附小-海滨大道-半岛花园-工业七路口-东角头总站

441路

洪湖公园总站-百仕达花园-翠北小学东-田贝四路-笋岗村-人才市场-西湖宾馆-笋岗仓库-红桂大厦-图书馆-振华中-赛格数码广场-航苑大厦-海外装饰大厦-华富路口-深大电话-莲花二村-关山月美术馆-景田路口-市政大厦-香梅市场-龙塘-景秀中学西-山姆会员店-特发小区-梅林水厂-枫丹雅苑-金地网球中心-翠海花园-高级中学-香榭里花园-竹园小学-竹子林总站

411路

深南中学-世贸中心大厦-东海花园-枫丹雅苑-山姆会员店-天然居-龙塘-市政大厦-妇幼保健院1-北大医院-莲花北村东-冬岭市场-中级法院-莲花一村-笔架山公园-二医院-华富路口-市话大厦-顺电家居广场-经济大厦-下步庙-爱华市场-上步南1-上步小学-金威大厦-罗湖小学-罗湖小学-火车站

项目交通比较便利，多路公交车通达项目周边，项目在北环路有很强的昭示性，但香梅北路和景田西街受到遮挡，只有小路可以通达，未来借助公交系统上门的客户将受到严重阻碍。

四、项目规划景观分析

南向9层以下被天健城市花园阻挡，以上视野开阔

北向有一定山体景观，但受北环大道噪音严重影响

东向未来被新华社建筑严重遮挡

西向被青海大厦严重遮挡

由于本项目为东西长条走向，东西向遮挡对本项目影响较小，南向对本项目9层以下单位有一定影响，但北向北环大道噪音对本项目一半以上单位产生比较严重的不利影响。

五、项目周边配套

项目周边商业配套设施：

山姆会员店

景田银座

福多多百货

项目周边教育配套设施：

景秀中学

景田小学

景龙中学（在建）

项目周边其它配套设施：

开元大厦（酒店）

建设银行

福田中医院

项目周边配套比较齐全，其中山姆会员店在客户心目中具有比较大的影响力，在项目营销中可以借用。

六、项目户型分析

项目户型配比：

户型

面积（M2）

套数

套数比（%）

单房

28.97-30.99

100

25

1房1厅

37.30-44.99

250

62.5

2房2厅

58.75-62.82

50

12.5

u

户均面积42.3

M2，定位小户型住宅；

u

户型比例定位基本合理，从片区小户型项目销售情况看单房比例略少；

u

户型方正实用，布局比较合理，但产品附加值不足，仅有凸窗，花园露台为公用，有助于项目整体推广，但对现场销售帮助不大。

七、客户分析

通过对深圳小户型项目及周边参考楼盘的客户分析，我们得出本项目的目标客户群体为：首次置业的自用过渡客户，占总比例的65%-70%；多次置业的投资客户，占总比例的30%-35%。

首次置业客户具有如下特征：

细分特征

比例

年

龄

平均年龄25—35岁

家庭结构

单身及两口之家；

居住状况

租住/住公司宿舍；

置业用途

自用或过渡

职业

普通工薪白领：75%——80%

个体、自由职业者：20——25%

来源

石厦、新洲、益田、皇岗、保税区、岗厦、福田南、上步、南园、白沙岭、莲花北、八卦岭、梅林、南山等片区；

行为特征

普通白领：年轻，自信，追求时尚及高雅、浪漫的生活情调，受过高等教育，工作比较稳定，小有积蓄，希望尽早拥有独立的生活空间，有个性，喜欢运动，崇尚西方生活，喜爱咖啡、网络和音乐，比较感性，喜欢包装精致、品位高尚的商品；

个体、自由职业者：租住、工作在项目的周边，有一定的经济积累，认同景田片区，对居住安全有更高要求。

关注点

首期、月供与租金的关系

投资客户具有如下特征：

细分特征

比例

年

龄

平均年龄30—45岁

居住状况

大部分有自己的房子和车子；

置业用途

投资

职业

私营业主、企业中高层管理人员、公务员、事业单位职员

来源

全市、个别外地

行为特征

他们大多数有稳定的事业和收入，追求高投资回报率及零风险投资，注重投资的升值潜力，希望投资不会花费太多的精力和财力；

关注点

总价、投资的稳定性和收益率

八、项目分析总结

u

项目规模较小，自身配套能力较弱；

u

项目北向有一定山景，南向低层单位受天健城市花园遮挡；

u

项目一半单位受北环路噪音影响；

u

周边公交系统便利，但受周边建筑遮挡，客户从公交站到达项目有一定障碍；

u

周边配套齐全，生活氛围浓厚；

u

户型配比基本合理，户型方正实用，但产品附加值不同，缺乏亮点；

u

目标客户群为首次置业的白领和投资客。

第三章

策略形成

一、项目SWOT分析

1、

优势：

?

项目处于福田景田片区，区位生活价值被客户广泛接受；

?

项目临北环大道，昭示性强；

?

周边配套商业比较完善，山姆会员店对客户有一定吸引力；

?

周边写字楼商务人士对公寓的需求，对客户投资出租有一定保障。

2、

劣势：

?

项目规模小，自身配套能力弱；

?

临城市快速主干道，噪音影响严重；

?

本项目被其他建筑遮挡，客户从公交站到达本项目有一定障碍；

?

周边部分道路停放货车影响项目整体形象。

3、

机会

?

项目入市时福田小户型在售项目较少，竞争相对较小；

?

深圳房地产价格上升势头明显。

4、

威胁

?

政府宏观调控政策的力度加大，对楼市产生非系统性风险加大；

?

片区在售楼盘减少，市场关注度降低。

二、策略形成

1、发挥优势，抢占机会：

充分展示项目的片区生活、投资价值，树立项目形象，利用市场竞争空档期，高价格入市，实现项目高价值。

2、发挥优势，转化威胁：

利用项目的昭示性，多渠道低成本营销，制造市场亮点。

3、利用机会，克服劣势：

强调园林的精致，改善产品附加值，降低噪音对项目的影响，利用市场竞争弱的机会，树立景田片区小户型新标准。

4、减小劣势，避免威胁：

强化周边便利的配套宣传，建立强化项目周边导示系统，通过形象、现场包装展示实现项目的快速销售。

三、策略总纲

强化导示系统和现场包装，通过多渠道低成本营销，建立高价格、高速度的营销全攻略。

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建立超越竞争的营销全攻略

展示攻略

推广攻略

产品攻略

形象展示

卖场全线展示

媒体推广组合

事件营销

物业定位

提升项目价值

推广效益最大化低成本营销

销售攻略

价格策略

销售实施

执行实现目标

物业发展建议

第四章

产品攻略

一、物业定位

具有浓郁生活氛围的景田纯正白领公寓

充分借助景田片区成熟的生活氛围和配套，规避项目自身配套不足的劣势，强调片区价值、纯正小户。以扬长避短的推广策略，抓住市场空白，增加产品的附加价值，建立产品的竞争优势，以整体形象出击市场，多渠道锁定目标客户，一举形成市场震撼。

二、形象定位

都市感、充满活力和时尚

凭借景田片区辐射区域广的特点及片区配套成熟的优势，锁定周边片区投资客及首次置业的25-35岁白领阶层。同时，为了弱化项目位处北环大道、在片区位置相对较差的不利因素，我们需要一股都市感和时尚的气息，以给客户传递强烈的信心、成功的信念和充足的购房理由。

三、项目命名：

四、主推广语

把小变成我们的特点加以扩大和宣传

小、我们很精彩

意味着

n

总价小=投资者青睐的=小而且高回报

n

投入少=首次置业者追随=小而且能拥有

n

实用=能满足功能使用的=小而且很丰富

n

+设计方正科学=小而且很灵活

n

+工程展示=小而且很放心

n

+配套优势=小而且很方便

n

+项目品质=小而且很优雅

n

+片区特点=小而且很温暖

n

+营销包装=小而且很情调

n

。。。。。。。。。。。。。

五、物业发展建议

由于产品设计已经定型，不宜做大的修改，并且户型设计方正合理，因此只对客户比较关注的问题提出修改意见，建议中尽量考虑了设计修改的可能性和

经济性。

（一）、外立面：

建议瓷砖铺装，通过色彩的选择和变换，显示出品质和时尚，形成项目与周边建筑鲜明的区别，突出项目的昭示效果。

（二）、户型平面建议：

1、改正常凸窗为步入式凸窗，适当加大凸窗宽度，让赠送面积更大更实用；

2、管道尽量沿外墙布置，考虑双拼的可能性，扩大客户层面；

3、北向单位采用双层隔音玻璃，充分隔绝噪音；

4、北向单位采用

技术，在不开窗的情况下保证室内良好的空气流通。

（三）、环境景观建议

1、项目占地规模小，决定了园林景观的面积小，所以园林一定要设计的精致，要有品质感，并注重风格，把外部园林景观引入内部架空层，并保持一定的连贯性；

2、园林部分建议做一小型前广场，铺装采用色彩变化的广场砖，不仅是未来住户休闲的场所，也是园林景观部分视觉的焦点，在销售时作为现场营销活动的场所；

3、在正式销售前建议部分园林和广场完工并能正式使用，直接促进现场销售。

趣味个性化广场

格调、品位的街区

（四）、交楼标准建议：

通过对小户型市场的调查，目前采用的交楼标准为三种：毛胚、可选标准装修、标准精装修。通过对客户的调查和以往销售的经验以及市场发展的方向，我们建议采用标准精装修交楼标准，原因：

1、市场小户型产品发展的趋势；

2、提升项目形象和价值；

3、避免入伙以后，各家装修的相互影响和管理纠纷；

4、首次置业客户缺乏购房经验，便于现场销售引导；

5、装修打入房价一起按揭，减小客户负担；

6、避免了客户入伙二次装修的麻烦；

7、规模效益不仅为客户节约了装修成本，也可以为项目增加收益。

缺点是需要的现场装修管理的水平和管理的工作量加大。

综合目前市场情况，我们建议采用400-500元/

M2

统一标准装修作为交楼标准。

精装修+厨、卫配套+燃气热水器+环保型轻质隔墙

项目

内容

室内地面

复合木地板

室内天花

高级乳胶漆

室内墙面

高级乳胶漆、环保型轻质隔墙

厨房（地面）

（墙面）

（天花）

（厨柜）

高级防滑地砖

瓷片到顶

铝扣板吊顶

高级厨柜、厨具

洗手间（地面）

（墙面）

（天花）

（洁具）

进口马赛克

瓷片到顶

铝扣板吊顶

进口名牌洁具（洗手台、抽水马桶、淋浴）

门（大门）

防火防盗门

阳台

瓷砖地面

窗台

大理石台面

电

安全暗线，电插座、开关，预留灯位

水

卫生间、厨房、洗衣机位给水（冷热水管）及排水管道、水喉安装到位

燃气热水器

通讯

每户电话线路双接口（单房除外）

每户一个网络插口

电视

各户二个以上有线电视插口（单房除外）

（五）、配套设施建议

1、小区配套

会所；健身房，棋牌室、乒乓球室、阅览室。

社区商店：日用小件物品。

2、楼宇配套

合资品牌高速电梯，如广州日立、上海三菱；

车库，

IC卡一卡通智能管理。

变频供水系统；

以安防和商务信息化为主的智能化配套。

3、智能化

布线系统；网络线、电话线、有线电视等，建议除单房外每户为卧室、客厅双接口；

信息智能化系统：局域网和宽带接入，为住户提供便捷的Internet

上网、小区管理和沟通；

安防智能化系统：包括自动和手动报警系统、闭路电视监控系统、可视对讲门禁系统、IC卡一卡通、车库管理系统;

小区管理智能化系统：包括局域网网上沟通、远程超表。

（六）、物业管理建议

1、物业管理特色

u

引进为市场所能接受的品牌物业管理公司（如万厦居业）；

u

注重物管服务的性价比；

u

体现管理服务形象，严格的管理制度，严谨的工作作风；

u

突出物管人员形象：包括礼仪程序、工服式样等；

u

结合东方式人情管理。

2、建议提供服务

n

联合服务中心：代理代办函件、包裹邮寄、铁路航空货运及票务服务；

n

家

政

服

务

：钟点工室内清洁、接送儿童上下学、保姆服务和其他便

n

民服务；

n

日常生活服务：申请订报送报、送牛奶、送花、快餐、送餐服务等；

n

家庭水电设施维修；

n

商

务

服

务

：代理住户打字、复印、传真及其它咨询；

n

托管服务：代理出租，收租；

n

保安24小时巡更。

3、物业管理收费：

考虑小户型客户对价格的敏感性，和其他小户型楼盘的收费标准，建议物业管理收费不高于2.8元/

M2，地下车位收费不高于200元/月。

（七）、公共部分装修标准建议

项目

交楼标准

入户大堂

天花

轻钢龙骨白石膏板吊顶

墙面

大理石+乳胶漆

地面

人造石

设施

成品不锈钢信报箱

一楼电梯厅

天花

轻钢龙骨白石膏板吊顶

墙面

白色乳胶漆+大理石

地面

人造石

标准层电梯厅

天花

乳胶漆

墙面

乳胶漆+局部造型

地面

防滑瓷砖

走廊

天花

乳胶漆

墙面

乳胶漆+局部造型

地面

防滑瓷砖

消防楼梯

天花

乳胶漆

墙面

乳胶漆

地面

马赛克（楼梯踏步）

一楼入户大堂设计星级装修品质，多采用大面积窗和通透式玻璃门。

第五章

展示攻略

一、形象展示

树立项目形象，形成市场关注点

1、户外广告牌：建议在目标客户集中的华强北和山姆会员店十字路口设立立柱广告牌，宣传项目形象和发布销售信息。

2、楼体包装：充分利用项目在北环大道昭示性强的优势进行楼体包装，做巨型广告条幅和楼体灯光工程，让北环大道的每一个过客都成为我们项目的推销员。

3、形象墙：利用项目靠近北环路辅道做灯光形象墙，不仅宣传项目，而且成为城市亮丽的风景。

楼体灯光工程

灯光形象墙

楼体条幅

4、周边导示系统：由于项目周边建筑物的遮挡，到达项目的都是小路，建立良好、清晰的导示系统，是项目成败的重要因素。

5、做好的广告

有创意和视觉冲击力的广告，不仅能够快速吸引市场和消费者的眼球，而且可以大幅降低营销推广费用。

我们的广告将会是：

二、卖场全线展示

（一）、售楼处

1、位置及功能分布：

洽

谈

区

模

型

财

务

室

项目经理室

洗

手

间

人流动线

外

广

场

形象墙

签约区

接待台背景板

分户模型

2、售楼处各区域设备/人员配置

p

门口：

1名保安

p

接待区：6条电话，保安1名、业务员8名、接待台、饰品、背景板

p

展示区：户型/环境模型、销控/主推户型/促销信息/项目主卖点展板

p

洽谈区：10组洽谈桌椅配烟盅、鲜花

p

财务处：POS机、复印机、点钞机、保险柜、资料柜

p

签约区：联网电脑、打印机、档案柜、复印机

p

配备柜式空调

p

项目经理室：联网电脑、电话、文件柜、打印机

p

总控室：电/弱电/音响/无线麦

售楼处的位置的设置安排，不仅考虑了售楼处的昭示性，还兼顾功能使用、人流动线和项目本身的建筑因素，尽量缩短看楼通道，减少对现场施工的影响，通过形象墙与施工现场分隔开来。

3、售楼处装修

?

功能分区鲜明；

?

空间明亮大气；

?

展厅的布置风格年轻时尚；

?

能在细节上体现项目的气质。

二、样板楼层

建议在10楼做半层样板房：装修样板房4套，交楼标准房2套，工程质量展示房1套。

1、样板房要点：

u

在户型的凸窗处用牌铭标明送面积大小

u

充分利用小户型的空间，摆放拆分灵活的家具，如衣柜，妆饰台。

u

样板房内播放背景音乐。

u

用时尚、别致的饰品在化妆台或客厅摆放,如户型图、温馨提示牌、香

水，杂志、生活用品充分表现生活场景等；配置绿色植物。

u

人员:每间样板房配备1名保安1名保洁。

u

样板房门口摆放自动鞋套机。

空中

花园

装修

样板房

交楼

样板房

工程质量

样板房

装修

样板房

交楼

样板房

装修

样板房

装修

样板房

交楼样板房：按交楼装修标准装修，注重装修细节和品质，建议选择百安居等大型装修供应商；

工程质量样板房：展示项目工程质量和品质，增加客户信心；

工程质量样板房

装修样板房：可充分展示生活气息，通过概念化装修，寻求客户的精神共鸣。

女性样板房：色彩鲜明／生活化

男性样板房：冷色／简洁／线条感强

三、住户大堂电梯厅

展示重点：

p

按交楼标准装修装饰，体现品质

p

优势突出，电梯厅的自然采光通风

p

入口处墙面悬挂镜子，放置装饰台并配上饰品

p

配置液晶显示屏，播放时尚影视片、楼盘信息

p

墙面：住户大堂内部装修，平时打蜡维护，保持明亮感

p

智能化：门禁系统、对讲系统展示

p

用材：电梯内大理石、镜面、地毯等包装，样板层电梯厅交楼标准展示

p

服务：大堂经理、保安、保洁配备，物业服务内容展板，电梯间专人服务

四、空中花园

设计要求：

n

设置小型金鱼池

n

多设绿色植物和园林小品

n

考虑增设休闲椅

第六章

推广攻略

推广总策略：

低成本直销营销，以适合目标客户的营销活动和网络推广为主线，结合一定的户外广告推广和直邮，报纸广告只在关键销售节点作公告性发布。

一、媒体推广

媒体选择侧重点

类型

重点

辅助

备注

网络

深圳房地产网

搜房网

展场

华强北分展场

针对白领客户

户外

华强北户外广告

山姆对面十字路口户外广告

直邮

片区高档楼盘

针对投资客户

短信

目标客户

移动通信客户群（月消费额200以上）

公交

公交大巴车身广告

报纸

南方都市报

晶报

次要辅助

1、网络广告组合策略

网络广告：深圳房地产网为主，关键营销节点占据广告位（或A类广告位）

网络软文：邀请知名地产网络评论人和业内人士就客户关注问题(如:产品质量、片区价值问题等)展开研讨会并在网上发表引导性文章。

2、直邮、短信

直邮形式：大信封

+内容

直邮发行量：每次不少于2万份，共3次

直邮创新：信封革命

短信内容：节点活动预告+促销信息+客户活动通知

3、户外广告和分展场

位置：华强北

时间：4个月

内容：项目形象和项目卖点介绍

4、报纸广告组合策略（辅助）

组合方式：为主，

为辅

投放形式：认筹阶段-系列软文+热点新闻炒作+报眼;

重大节点信息报道（图片+软文）;

持续销售阶段“半版+软文”；

力求版面形式创新：新颖报眼、竖1/8版等

二、活动营销

1、选房、开盘活动：充分造势，集中消化；

2、现场促销活动：美食节、抽大奖、文艺表演等；

3、流行时尚活动：和手机厂商联合，搞现场新品展示会；

4、网络大使活动：评选楼盘网络大使，协助维护社区论坛；

5、秋交会：利用展会客户集中、竞争楼盘少的时机，集中消化客户，形成一定的市场影响力；

6、老带新活动：老客户带新客户活动。

选房

开盘

美食节

房展会

三、营销推广费用估算

单位：万元

楼体包装

销售现场包装

外围导示

户外广告

分展场

网络

直邮、短信

15

3

15

30

20

10

8

秋交会

公交广告

报纸

现场活动

销售物料

礼品

其他

合计

16

5

30

10

6

5

10

183

总营销推广费用约为183万元，约占总销售额的1.5%，在小盘营销中属于较低水平。该营销费用根据项目正常销售情况估算，在实际销售中根据销售需要进行调整，预估相对保守，应该不会超出总费用183万元。

第七章

销售攻略

一、价格策略

1、市场比准均价的确定——市场比较法

1）、选出决定项目价格的环境、交通、配套、户型等13大项47小项因素，列出各因素对价格实现的影响因素（权重）；

2）、对周边市场同类型竞争楼盘进行物业调查；

3）、通过综合打分确定项目实收均价（区间）。

通过对市场同类型楼盘的分析对比

本项目目前市场比准均价为7100-7200元/m2（毛坯）。

2、价格策略的确定

项目虽然有比较多的限制因素，但项目规模不大，对销售速度的要求也不需要过快，另外最重要的是景田及周边片区小户型竞争减弱，处于竞争空档期，项目完全有机会挑战价格高限。

价格策略：销售价格一次到位，高举高打，实现项目价值最大化

3、项目销售的目标

项目实现实收均价8400-8600/m2（精装修400-500/m2）。

4、销售速度预估

主销售期6个月，实现项目销售率95%。

5、入市均价

采取高开高走的价格入市策略，采取8500元/m2价格入市，销售中视实际销售情况再行调整，争取实现更高的价格突破。

6、入市时机

由于市场竞争在7、8月份已经开始走弱，且9、10月份是市场销售的大好时机，10月份的秋交会将为项目提供一大批客户，因此建议项目在具备入市条件的情况下尽快入市，初步建议选择在10月2日选房。

7、入市前提条件

1）、销售条件及项目特点的展示到位

n

样板房、售楼处展示到位；

n

部分园林景观完成；

n

现场包装及外围导示系统到位；

n

看楼电梯、看楼通道工程展示到位；

n

销售资料展示到位；

n

销售推广力度符合市场需求。

2）、在财务运作上对资金回笼的速度无特别限制要求。

8、付款方式与折扣率

付款方式参考目前在售楼盘的实际付款方式，确定一次性付款与按揭付款比例为20%：80%

1）、一次性付款97折

（根据TT国际公寓的付款情况，不超过销售比例的20%）

l

付1万元定金，签署认购书；

l

10天内付总楼款的30%（含定金）；

l

30天内付总楼款的70%，签署正式《房地产买卖合同》。

2）、标准银行按揭付款（2成首期，7成按揭）

98折

（约占销售比例80%）

l

付1万元定金，签署认购书；

l

7天内付总楼款的20%（含定金），签署正式《房地产买卖合同》；

l

总楼款的80%接办理按揭通知后办理按揭手续。

根据上述付款方式及折扣率得出付款折扣率为

0.978

促销优惠折扣率：

l

估算开盘前期认购及开盘日促销优惠比例约为总销售面积的35%，其中25%优惠额度为3%，10%优惠额度为2%；

l

五一黄金周、房交会期间促销优惠比例约为总销售面积的20%，优惠额度为2%；

l

估算尾盘促销优惠比例为总销售面积的15%，其中10%优惠额度为1%，5%优惠额度为2%；

l

估算发展商关系客户额外折扣比例为总销售面积的15%，优惠额度为2%；

l

估算各期如开盘、房交会等时间促销费用占总销售额的0.5%左右。

注：以上在重要时期如认购、开盘等时点对销售率的估计比我们在计划中的销售速度安排略高时，为了避免因销售势头太好而引起的优惠折扣不够，对超过估计的部分，我们可选择在其他销售区间视具体情况灵活应用。

优惠折扣率：

时间段

优惠面

积比例

优惠额度

折扣率减少

认购期、开盘日

25%

3%

0.0075

10%

2%

0.002

十一黄金周、房交会

20%

2%

0.004

尾盘

10%

1%

0.001

5%

2%

0.001

发展商客户折扣

15%

2%

0.003

促销

5%

1

0.005

优惠折扣率

0.0235

由以上分析可得出本项目平均折扣率为：0.978—0.0235=0.9545

二、销售实施

1、销售节奏安排

时间轴

2005.7-2005.8.31

准备工作

咨询蓄客期

销售期

销售率

售楼处装修

1期园林

看楼通道、样板房装修

准备工作

2005.9.1?a2005.10.2

2005.10.3?a2006.3

9月1日认筹

10月3日选房

06年3月竣工验收

解筹实现销售35％

7月10日前售楼处装修进场

8月30日前到位

9.15部分园林展示

9.15认筹前样板房展示

8.20前售楼处装修完毕

2期园林

10月15日开盘

12.1另外部分园林开始施工，

竣工验收实现销售95％

8月20日进场

户外广告、导示系统

2、销售前期的重要工作点

销售前期关键工作点

关键节点

条件

物料

?8月20日

销售人员进场

?

售楼处完成

?

接待处布置完毕；

?

电话到位；

?

销售人员到位；

?

项目200问完成；

?

楼体条幅悬挂；

?

总平面、户型图；

?

认购意向书；

?

客户登记本；

?

宣传展板；

?

装修标准。

?

楼体条幅；

?

小区路灯杆旗；

?

入口导视牌；

?

围墙包装。

?9月1日

开始咨询蓄客

?

预售证取得日期确定；

?

查丈报告；

?

装修标准；

?

配套设施；

?

选房、促销方案；

?

周边导视系统；

?

宣传海报、楼书；

?

效果图及彩平图；

?

楼体户外广告牌；

?

200问；

?

楼体条幅；

?

选房的相关物料：

?

宣传展板；

?

购房须知

；

?

财务设施：POS机、点钞机、收据、保险柜

?9月15日

样板房开放

?

售楼处、样板房、看楼通道装修完毕；

?

销售人员全部到位；

?

销售资料制作完毕；

?

价格表审定；

?

网站开放；

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9月底报纸软文；

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销售文件齐备

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楼书；

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价格表；

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模型及办公设备；

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部分楼体条幅更新；

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房号管理单、认购书

?10月3日

选房

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预售许可证到位；

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银行按揭确定；

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前广场、绿化带包装完毕；

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选房报纸广告及软文（半版）；

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销控板；

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背景音乐；

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无线麦；

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茶点、小食；

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楼体广告更换。

?10月15日

正式开盘

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开盘系列广告及软文（半版）；

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开盘礼品

小，而且很成功

预祝景尚雅苑完美销售！