青岛华成汽车服务有限公司业务战略规划研究

时间：2020-10-11 10:09:29 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

相关热词搜索：青岛 服务有限公司 战略规划

　 I

　 关于青岛华成汽车服务有限公司业务战略规划研究

　 摘

　要 随着当前社会的不断发展，经济逐渐腾飞，人们的需求变的更具有个性，更丰富化。与此同时更加剧了企业之间竞争，用户群体的竞争。在当前发展状况下，企业的战略管理对于企业自身在日后整体发展过程中显得尤为重要。战略管理不仅可以为企业提供决策，而且可以让企业更加明确自身未来的发展方向及目标，并且依据企业自身的目标来制定相应的计划。完善的战略管理可以更好的对企业在未来竞争及经营发展中提升竞争力，创造出更好的经营环境。

　 虽然不同的行业之间所处的环境有一定的差异，导致不同的企业间所采取的计划和战略大不相同。但是总体来讲，战略管理是针对企业的自身内部环境整体进行分析，并且预测当前企业在发展中对其自身的影响，进而选取更加贴合自身发展的战略，采取行之有效的计划来实现战略目标。针对于此，本文以青岛华成汽车服务有限公司为例进行相关的研究，对华成汽车服务有限公司当前的发展进行研究，针对提升华成汽车服务有限公司的竞争力进行战略规划，为其他汽车服务公司业务规划提供一定的的借鉴。

　关键词：汽车服务；业务规划；战略

　 II Abstract With the continuous development of the current society and the rapid economic growth, people"s needs become more individualized and richer. At the same time, it intensifies the competition among enterprises and user groups. In the current situation of development, the strategic management of enterprises is particularly important for the overall development of enterprises themselves in the future. Strategic management can not only provide decision-making for enterprises, but also make enterprises more clear about their future development direction and goals, and make corresponding plans according to their own goals.

　Perfect strategic management can improve the competitiveness of enterprises in the future competition and business development, and create a better business environment. Although different industries are in different environments, the plans and strategies adopted by different enterprises are quite different. But generally speaking, strategic management is to analyze the internal environment of the enterprise as a whole, and to predict the impact of the current enterprise on its own development, and then select a more suitable strategy for its own development, and adopt effective plans to achieve strategic objectives. In view of this, this paper takes Qingdao Huacheng Automobile Service Co., Ltd. as an example to study the current development of Huacheng Automobile Service Co., Ltd. and carry out strategic planning to enhance the competitiveness of Huacheng Automobile Service Co., Ltd. to provide some reference for business planning of other automobile service companies. Keywords:

　automobile service； Business planning； strategic

　 目

　录 摘

　要 ....................................................................................................................... I Abstract ..................................................................................................................... II 第 1 章 绪论 ............................................................................................................. 1 1.1 课题背景、目的和意义 ............................................................................. 1 1.2 国内外研究现状 ......................................................................................... 1 1.2.1 国外研究现状 .................................................................................. 2 1.2.2 国内研究现状 .................................................................................. 3 1.3 研究内容 ..................................................................................................... 5 第 2 章 华成汽车服务公司发展现状及存在的问题 ............................................. 5 2.1 公司简介 ..................................................................................................... 5 2.2 华成汽车服务公司业务发展现状 ............................................................. 6 2.3 华成汽车服务有限公司业务发展存在的问题 ......................................... 7 2.3.1 竞争主力单一 .................................................................................. 7 2.3.2 运营模式不完善 .............................................................................. 9 2.3.3 信息反馈不及时 .............................................................................. 9 2.3.4 售后服务效率低 .............................................................................. 9 2.3.5 专业素质不足 .................................................................................. 9 2.4 本章小结 ................................................................................................... 10 第 3 章 华成汽车服务有限公司业务问题原因 ................................................... 11 3.1 制造商的潜在影响 ................................................................................... 11 3.2 对人才的重视不足 ................................................................................... 11 3.3 新型营销方式运用不足 ........................................................................... 11 3.4 本章小结 ................................................................................................... 11 第 4 章 华成汽车服务有限公司业务战略规划建议 ........................................... 13 4.1 公司战略制定的思路和原则 ................................................................... 13 4.1.1 公司发展战略制定思路 ................................................................ 13 4.1.2 公司发展战略选择原则 ................................................................ 13 4.2 公司业务战略定位及战略目标 ............................................................... 13 4.2.1 企业愿景 ........................................................................................ 15 4.2.2 企业使命 ........................................................................................ 15 4.2.3 公司业务战略目标 ........................................................................ 15

　 4.3 业务战略实施的保障体系 ....................................................................... 16 4.3.1 加强企业文化建设 ........................................................................ 17 4.3.2 转变营销方式 ................................................................................ 17 4.4 本章小结 ................................................................................................... 17 总结 ......................................................................................................................... 18 参考文献 ................................................................................................................. 20 致

　谢 ..................................................................................................................... 21

　1 第 1 章 绪论 1.1 课题背景、目的和意义 当前中国的汽车行业在经历过去了 10 年内快速提升后，已经从初始的中高速状态，发展成匀速乃至低速的状态，其增速减缓，对于当前我国的汽车企业在整体运营过程中生产制造等方面都提出了更高水准的需求。由于我国的汽车行业的起步较发达国家更晚，自主汽车企业在整体汽车发展过程中品牌产品以及创新技术等方面缺乏长期的沉淀和技术积累，使得本土的自主企业生产出的汽车较同类产品市场认可度更低，影响力不及国外产品。并且国外的合资企业通过大范围的投放产品、价格下调等方式来进行竞争，更加缩小了自主企业在本土的生存空间，加上当前我国互联网的快速发展，互联网企业同时也向汽车企业逐步发展，更加增强了企业的竞争力，使得当前市场竞争日益激烈。目前自主企业若想提升自身竞争力则需通过多种途径提升企业的影响力，塑造良好的品牌形象，方可在市场中有一定的地位。

　 当前在市场中认可度较高的汽车企业通常销量也随之增高，并且会获取更高的利润额度以及更多的客户。所以根据此亟需明确企业在发展过程中的方向，精准定位制定长远的战略计划是企业在当前发展中最重要的一步。

　 华成汽车服务公司是一家汽车服务企业，经过多年的发展，该公司已经发展成为一定的规模。但是近些年来，由于汽车企业这家的竞争力不断的增大，导致华成汽车服务公司的业务量不断的下降，严重的阻碍着华成汽车服务公司的发展。然而对于汽车服务企业来说，制定相关的业务战略规划是至关重要的，通过制定业务战略规划，有助于华成汽车服务公司能够实现企业预期的目标，更好的促进企业长久的发展。本文以华成汽车服务公司为例进行相关的研究，以期能够更好的完善华成汽车服务公司业务战略目标，从而促进华成汽车服务公司长久的发展。同时也为其他汽车服务企业制定业务战略规划提供一定的借鉴。

　1.2 国内外研究现状 国内外有关的学者对于汽车企业业务战略进行了相关的研究，并且取得了以下研究成果：

　2 1.2.1 国外研究现状 Peter Reynolds（2012）认为：中国汽车市场在过去的十年内快速发展已从最初的高速转变为现在的低速发展状态，目前的增速减缓对于汽车企业的不同发展方面都具有了更高水准的标准，虽然我国汽车企业起步较晚，但仍有资深的汽车品牌及汽车企业，但我国自身的汽车企业，由于缺乏一定的创新及品牌积累，使得自主企业产品同主流合资产品相比市场认可度较低、影响力较弱，同时，合资企业通过加大产品投放力度、价格下探等方式，进一步提升自身竞争力，压缩自主企业生存空间，加上互联网企业对汽车行业全面进军，更加剧了汽车市场的竞争强度使，得市场竞争日趋激烈。自主企业急需通过多种途径，打造自身产品核心竞争力，塑造品牌形象，提升企业影响力。

　RaphaelAmit（2013）认为：由于当前汽车环境变化逐渐加快，在未来汽车行业具有一定的不可控性，由于环境的不确定性使得企业在规划化过程中并不能很好的关注自身的方向，这一难题急需解决。而且在对企业的研究重点急需转变，应将重点转移到环境变化分析中，将环境变化分析作为重点分析的战略。当前汽车企业外部环境日趋复杂，如果仅仅通过对汽车行业外部环境的分析，很难制定企业自身的发展，并且其所制定出的发展路径很难与企业自身的能力匹配，无法实现很好的战略效果，于是产生了基于企业内部能力方面的分析，例如企业价值链分析或者基于企业的社会关系网分析环境适应等。当前战略不只具有一定的动态，并且产业的组织分析也可作为企业战略分析中的一种理论，其重视在大环境下的企业产业结构，对企业的结构可以进行更具体的分析。

　Gary Gereffi（2014）认为：企业就是资源的结合体，根据资源不同的特性以及战略的不同可以为企业的战略进行制定，依据企业的优势和与其他企业之间的差异来进行战略计划的制定。钻石模型可以作为企业战略制定中的一种研究模型，其进一步阐明了不同要素之间所产生的不同作用，其中钻石模型的要素是在整体的结构下与竞争状态下对企业的生产要素以及企业的客户进行具体分析。并且钻石模型体系还可以分析出企业的优势以及对企业在产业集群方面可提供指导等建议。当前汽车企业亟需融入钻石模型体系，以提升企业在当前大环境下自身的竞争力。

　3 1.2.2 国内研究现状 辛鸣（2017）提出了如何运用战略思维在当前全球化在商业模式中运作企业，并且深刻的对企业战略管理在当前企业发展中的重要地位进行了阐述，通过指出不同的案例以及分析这些案例，融合了战略管理中思想经济学以及企业基础观这两大著名的理论体系，更直白的展示了战略管理对于企业自身的发展具有重要的作用。

　梁丽鸿（2016）提出在对企业发展的分析论证过程中，发展战略是具有一定的客观性的，并且需要从多种角度来对其进行分析，将所得到的数据进行汇总，在数据中找出企业当前所处的问题，更理性客观的进行分析。并且认为当前企业如若遇到机会与挑战是具有一定广泛和典型性的，对于当前我国自主品牌汽车的整体发展都具有着重要的作用。并对合资品牌以及进口品牌的状况具体分析，反映我国汽车自主品牌企业当前的现状，并且采用 SWOT 的方法对长城汽车进行具体解析，对比韩国汽车的战略对两家企业的发展，从而分析出我国自主品牌汽车企业自身的优势与不足，以及当前所拥有的机会，未来的挑战，进行了简单的阐述，提出了我国自主品牌汽车在发展过程中应有的对策。

　张碧榕（2015）为当前我国汽车的销售进行了合理的建议，目前我国汽车制造商掌握汽车制造的技术，所以对定价有着很高的掌握度。经销商在遇此情况时制定了一系列的企业发展战略，但由于其定价权的限制遭受到了一定的制约，在本文中从经销商和制造商两大主体进行分析，对其矛盾进行具体阐述，为汽车销售服务给出了具体销售途径，并且为我国当前的汽车服务建立起完善的制度提供了相应可行的经验。虽然全球经济一体化使我们目前的生活发生了一定的改变，也使当前的企业发展有了一定的变化，但是这种变化也促使着企业的管理人员重新思考对管理企业进行相应的创新，在目前这种大环境下可以为企业的竞争力有进一步的提高，并且为企业今后的发展打下坚实的基础，使企业可持续发展长期有活力，有创造性。

　李意（2014）对当前我国新能源的汽车市场进行了具体的分析，目前在受政治的影响下，新能源汽车整体发展趋势仍然较好，并且逐步市场份额有提升。但在整体发展时也有一定的阻碍，对传统的汽车企业具有一定的冲击。通过具体且分析未来几年的市场，对于如何平衡自身企业的整体发展，不断抓住企业发展机会，以及在当前新政策下如何逐步平稳持续走高给出意见。

　张延林（2013）提出了企业的竞争战略分析，运用产业组织理论来进行战略分析，通过对环境的分析运用环境适应理论来对其战略进行深化，通过价值链理论将企

　4 业的内部价值进行梳理，可以提升企业竞争的优势，弥补企业由于不重视自身因素的不足，促使企业长足发展。

　瞿可（2011）为了分析整体汽车企业的发展状况，五力模型是影响汽车企业经营的主要因素，即将影响企业的因素汇聚到一起，做成一个简单的模型例模型，更加明确了企业在发展过程中所受到的因素影响。通过对这几种影响进行分析，以此来帮助企业可以在制定战略计划时拥有更好的制定及选择。

　王念新（2006）认为：公司当前制定发展战略已经有一定的依据，并且以达到一定的效果根据当前的流程和方案，可以对企业的发展战略进行更好的制定。目前企业制定发展战略的初始值是由公司的发展方向和理由来确定的，以此来达到公司所期待的目标即可明确公司在未来一段时间内的发展使命，也可以明确公司的发展愿景，结合已有的条件分析出公司所拥有的优势以及不足，通过对外部机会的整体把握对外部的危险进行一定的避免，同时制定更明确的目标市场通过战略方案的制定来提升自身竞争力，同时对不同的战略方案进行比较后，更加明确选择适合企业自身的战略与方案，通过战略对未来可能遇到的阻碍提出解决方案，将整体的战略进行制定落实及调整以此来达到企业预期的发展效果。

　刘大成 （2006）认为：战略组合在初始策划时，不仅需要对企业未来所遇到的趋势进行相关的分析，还要对市场的需求进行迎合，并且还需要对整体的方案进行评估，对发展态势进行分析。在制定战略方案的过程中受不同外部因素的影响，内部资源也会有一定的改变，两者相互都会对战略的制定产生一定的影响。因此，在最初制定时亟需考虑战略业务的整体，协调分析不同因素之间不同的作用。例如，在进行销售渠道扩增时，是否会出现传统发展渠道的减少，更需要考虑好支撑企业发展资源的配合情况。

　综上所述：业务发展战略对于汽车制造企业来说是至关重要的，国内外相关的学者对于汽车制造企业业务发展战略进行了相关的研究，并且阐述了业务发展战略对于汽车制造企业的重要性，并且阐述了如何开展业务发展战略。但是关于汽车销售企业相关的业务发展战略研究比较匮乏，所以本文以青岛华成汽车服务有限公司为例，进行了相关的研究，可以更好的促进汽车企业的整体发展，还可以为汽车企业在销售过程中的发展战略提供一定的借鉴，为汽车企业的长足发展作出贡献。

　5 1.3 研究内容 本文主要研究内容有以下几部分：

　第一部分：深入研究背景和意义，并对二者进行分析提供研究方向 第二部分：具体分析华成汽车服务公司当前发展状况及问题 第三部分：分析华成汽车服务有限公司业务方面所存在的问题及产生原因 第四部分：为华成汽车公司发展进行战略规划，提出建议 第 2 章 华成汽车服务公司发展现状及存在的问题 2.1 公司简介 1999 年青岛华成汽车服务有限公司经一汽大众的批准，成为山东地区的奥迪特许经销商。公司成立展厅，并且从事奥迪 A6 等不同车型的经营销售，是集销售配件等四位一体的汽车服务高端公司。青岛华成汽车服务有限公司作为奥迪在山东特许的首家经销商，始终秉承专业的服务，结合奥迪标准为不同客户打造愉悦、高贵、高档汽车服务体系。最专业的品质源于成熟的集团化管理和高素质的人才队伍，公司人员均具备丰富的行业经验，定期接受奥迪的专业培训，达到奥迪品牌汽车国际标准 该公司是以 40 亿元为注册资本的公司，公司总部在上海，并且在重庆、辽宁等多个区域拥有 380 多家汽车销售专卖店，其汽车品牌代理已超 80 个。2016 年 6月成功收购宝信汽车有限公司，2007 年公司实现全年收益已达 1607 亿元。新车已超 88 万台销量。截止 2017 年 8 月 31 日公司已覆盖 28 个省及自治区，已成为全国性的汽车经销网络，共有 800 各网点包括豪华、超豪华的店面近 2015 家，其中中高端汽车店面已超 500 余家，员工总数已达到 5 万人以上。华成汽车服务股份有限公司在中国已连续三年成为最大的乘用车经销商西经营范围主要包括汽车销售，汽车维修、汽车保险、汽车租赁、汽车信息咨询等。展望未来，华成汽车一定会借着改革的春风在新阶段，为广大用户提供更多的优质服务，为社会做出更大的贡献。

　华成汽车服务公司成立以来，经营业绩突出，奥迪品牌汽车奥迪汽车也帮助华成汽车服务有限公司在青岛打响了知名度，并且市场份额逐年上升从 6 月份的销售额可看出，在 2011 年到 2016 年销售额增长一倍多。如表 2-1 所示，华成汽车服务有限公司通过不断的汽车创新，已建立出完整的制度以及完整的用人体系。

　6 通过不断的探索逐步完成多个目标的进化，不畏艰难使得华成汽车服务有限公司在汽车销销售领域拥有良好的口碑。

　表 2-1 华成汽车服务公司 2011-2016 年 6 月销量以及增长率 年份 2011 2012 2013 2014 2015 2016 销售量 225 288 349 341 399 502 增长率 27.3 28 21 -2.4 16.68 26.01

　2.2 华成汽车服务公司业务发展现状 青岛华成汽车服务有限公司主要分为五个部门，分别是财务、人力、售后、销售和精品部门。这五大部门相互作用、相互联系、相辅相成，支撑起整个华成汽车公司的日常工作和活动。并且任何一个部门的整体发展状态都直接影响到公司的总体发展。

　 销售部是当前华成汽车服务有限公司的主要部门，负责整体汽车的销售运营以及售后服务工作，是在开拓市场中最主要的引领者，而且与消费者沟通更频繁和密切。在当新时代以大数据为主要工作依据的环境下，销售部门通过对市场的整体调研以及当前的信息反馈提其他部门提供强有力的市场数据，无论是在对市场的开拓还是对客户进行服务销售部门都是最主要的引领者，是在企业发展过程当中的冲锋战士。青岛华成汽车服务有限公司的销售部拥有自身独立的用人机制和奖惩体系，每月在完成销售额度的情况下都会予以一定激励。

　 售后服务部则是负责汽车在销售后对汽车的养护及维修的工作，售后服务部与消费者整体满意度也息息相关。当前除了要保证商品的整体质量还要对用户的满意度提升。华成汽车服务有限公司的售后部门是独立部门，主要对客户档案进行建立和整理，客户需要进行养护及维修汽车时，客户的档案将实时更新，另外售后服务部汇总客户，进行后续的调查服务，介绍公司近期优惠，更深入探索客户整体需求，发掘出未来客户需求大方向。

　 财务部主要负责公司的财务结算及资金运营等工作，对企业在发展过程中投资项目进行一定的预算。华成汽车公司财务总监则负责对所有店面的资金进行审核及统计。每一家华成汽车股份有限公司的 4s 店都有自己的财物总监，负责自身4s 店的财务，包括上税、结款、收款等各种财务工作。

　 人力资源部门管理公司人才招聘以及人才管理和培养等方面，招聘 4s 店工作

　7 人员具有严格的制度，首先需要进行简历的投递，进行第一次人力资源主管筛选后，有人力资源部门邀约投递简历者约定时间进行面试，面试人员除人力资源负责人外还包括公司经理等各部门领导，最后通过面试人员需要在公司实习一段时间，实习期满后，对成绩优异者予以聘用。同时人力资源部门会定期对员工进行培训，以提升员工的职业素养和业务水准。

　 精品部主要包括对汽车装饰及导航等配件的销售使得汽车更加精致美观精品部相较于其他 4 个部门，其职能虽不多，但也是组成整个企业不可或缺的一份子，专为客户的需求而设定的部门并且精品部的销销量呈逐年增长趋势，这也与公司业绩有一定关联。

　 除以上五大组成公司等部门外，公司还分别有采购、后勤等部门。主要负责对公司整体内部的打理，即提供良好的工作环境，工作用品等以确保公司正常运营的需求。

　2.3 华成汽车服务有限公司业务发展存在的问题 2.3.1 竞争主力单一 华晨汽车股份有限公司在整体发展过程中存在竞争力车型存在单一的问题如表 2-1 所示，在 2018 年华晨汽车服务有限公司及总销量接近 107 万辆，其中奥迪SUV 车型占比最大，已达总数 90%以上。并且奥迪 Q5 其全年销量同比增长 55%，在华成汽车服务有限公司奥迪 Q5 也是热销车辆，其量已占全年 70%以上，在整体汽车销售市场分析中可以看出，奥迪 Q5 在整体 SUV 车型中销量大。消费者等主观意识中如若提到奥迪便会联想到 Q5，这便是我公司在发展过程当中所占据的优势，其中这也是劣势之一，虽然奥迪 Q5 是打响汽车市场中很好的一步，此种情况也需注意防止成为发展过程中的隐患，市场需要进一步扩展时或面对市场危险时缺少主打商品，仅凭单一的 Q5 来占领市场，在达到目标过程中远远不够的。在整体轿车大环境下于 2016 年奥迪 A8 已销售 2106 辆，销售额度远不及奥迪 a6。奥迪 A6是轿车类主要热销车型，同时也是奥迪品牌的主流。

　表 2-22018 年华成汽车服务有限公司汽车销售情况 品类 车型 12 月销量(台) 全年累计(台) SUV 奥迪 Q7 5218 69232 哈弗 Q5 35284 196926

　8 小计 40502 266158 轿车 A8 2106 27403 A6 48135 307912 A4 13290 153912

　9 2.3.2 运营模式不完善 当前青岛大多数 4s 店存在运营模式不完善的情况，四位一体销售模式具有一定优势，但由于对零配件和信息反馈等部门投入力度不够，其模式并未完全发挥其作用。汽车 4s 店的主要收入来源是售后市场除了对对汽车产品进行销售之外，其他的其他方面也都在 4s 店有着重要的影响，但是在 4s 店整体运营过程当中很少注重零配件的销售，仅仅将零配件而归属到售后服务当中。并且对于信息反馈方面的利用 4s 店转化极少，4s 模式的整体四个部分是相辅相成相互作用的，如若任何一个环节被忽视，都会造成对公司利润不可逆转的影响。

　2.3.3 信息反馈不及时 信息反馈是在汽车销售过程当中相较于其他几种模式更为重要的汽车销售运营模式环节，但目前在我省乃至全国由于对信息反馈重视不够，未能及时掌握客户对汽车的需求，并不能直接通过信息反馈从而对企业的收益进行提升。信息反馈相当于消费者之间互相交流的动态平台，最能直观的反映消费者当前要求，可以通过这些信息所反馈的数据来对目前公司的工作进行一定得调整，明确方向及工作过程当中的侧重点。但是目前信息反馈存在一定的僵化，收集上来的数据并未进行强有力的分析，甚至存在置之不理、即无暇顾及等情况，这都极大的降低了公司整体运营的效率，从而不能依据顾客数据需求来创造出顾客所需的产品。

　2.3.4 售后服务效率低 售后服务效率低下也是当前汽车企业所存在的一大问题。在周末其顾客需求量明显大于日常工作日导致服务质量与周末偏下降趋势，任何一家 4s 店都有其专业的工作维修人员，但在周末 4s 店便完会排起长队，等待汽车维修售后工作人员周末工作量也异常增大。曾经有顾客与贴吧直面指出青岛华成汽车服务有限公司在售后方面所存在的一些问题。由于在周末工作急，需求压力大则容易导致 4s 店工作人员维修质量和服务态度下降，从而引发顾客不满的情况。在这种情况下顾客将赠送的维修次数使用完毕后，很难从质量以及服务态度上更加吸引顾客再次光顾 4s 店，无法形成一定转化和循环。而售后服务是企业在整体运营过程当中不可或缺的一部分，售后服务的折损不仅损害公司形象，同时降低公司利益。

　2.3.5 专业素质不足

　10 汽车在过去十年过程当中已经形成了一定的经销模式，并且在过去发展阶段仍然对于人才具有较大的需求，虽在最初几年工作人员大专学历即可上岗，但汽车方面专业人才仍然占整体人才的两成不到。在华成汽车股份有限公司这种情况虽然在当前已有好，转录用时工作人员学历要求已提升至本科，但对汽车行业的专业性仍然缺乏，并且缺少专业人才对汽车领域的钻研。由于其管理人员较为固定，就有一定经验的服务人员严重不足，则相对一部分的服务人员通过该企业积累一定服务经验后常常会跳槽到其他品牌的 4s 店，虽然人才的流动有利于整体汽车行业的发展，但遇到这种情况仍是企业进行反思。在对人才引进时同时也要培养属于企业资深的专业性人才，可对企业长足发展有清晰的了解和认识，并可对公司未来发展提出建设性意见。

　2.4 本章小结 汽车销售是华晨汽车服务有限公司的主营业务，并且设立了自己专门的汽车销售部门。但是在华成汽车服务有限公司开展汽车销售业务的过程中，竞争主力单一、运营模式不完善、信息反馈不及时、售后服务效率低、专业素质不足等，严重阻碍了公司的销售发展，不利于公司平稳健康运行

　11

　第 3 章 华成汽车服务有限公司业务问题原因 3.1 制造商的潜在影响 在华成汽车服务有限公司的整体发展过程当中，其主要占领中国 SUV 的市场，并且在发展 SUV 的车型中已投入大量的人力物力，进行了相关的研究，研制出更符合我国本土车型的汽车。在此不得不提到 2016 年奥迪汽车所打造的百万销量，其中 SUV 车型以高达 80%这使得 Q5 等车型在中国蝉联 14 年为销量冠军。但是由于对轿车等其他车型投入方面较少，使得该公司在整体车型结构方面存在不均衡等现象，与此同时对市场进行扩展时对车型做到专一虽然有效，但急需在发展过程中踏实稳步前行，不仅需要两手抓双管齐下，而且轿车市场去推进发展奥迪汽车。在战略选择方面虽然每一位经销商都对公司的发展有着很大的影响，但也需要均衡发展，仅仅依靠 SUV 车型来对市场进行拓展是不够的。此外，制造商对经销商的整体发展具有一定的制约作用，制造商会为经销商制定销售额度，此种措施会导致公司大量压货、资金回归速度慢，并不利于企业高速发展。

　3.2 对人才的重视不足 在公司的整体前进过程当中，一方面，由于对人才方面重视不足导致当前阶段华成汽车服务有限公司在发展时无论是对市场的拓展还是对公司的管理都处于匀速发展阶段，并且其增速放缓，企业规模不能在近期扩大，为员工发展带来局限性。与此同时存在人才流失情况；另一方面，在整体计划中由于缺乏对专业性人才的培养，公司在理论基础打造中存在薄弱现象，如若应对到实际生产中，其方法单一，并且在公司由于过度重视利益，缺乏对员工人文关怀及员工整体素质提高，导致企业文化与员工的认知不符，实现原工作期待价值较少。如若缺少企业文化，则在未来的发展过程当中必定会有一定制约。

　3.3 新型营销方式运用不足 当前互联网家的运营模式已逐步渗透到我国的各行各业中，青岛华成汽车服务有限公司的经营模式目前仍以传统经营模式为主。青岛华成汽车服务有限公司

　12 在媒体应用方面仍以传统媒体应用为主，曾在 2016 年电视台对青岛华成汽车服务有限公司总经理进行采访，这不仅可以提升对该公司的宣传，也是对该企业自身的一种认可，但在后续的整体发展及销售阶段这优势并未能积极发挥处。在广播中我们也可以经常听到有关于青岛华成汽车服务股份有限公司的广告，但通常情况下留下电话和地址，可以在此基础上进行一定的改进，例如可以通过广播让听众关注微信公众号，并且可以将微信号与广播电台进行关联，将企业更多的新信息及时发布到微信账号当中，增强与客户之间的互动。

　 互联网加对于售后服务的推动并没起到相应的作用，微信公众号仅仅提供了宣传的渠道，但并未能及时更新企业自身信息及活动内容，有相应一部分的客户并不能及时知道预约售后服务功能，导致大部分客户在修车或售后时集中到周末来进行，影响公司工作效率

　 综合所述，青岛华成汽车服务有限公司到高速发展具有其一定的优势，但在整体的发展过程中仍存在一系列的问题，本文着重这些问题找出问题关键点，在整体战略设计过程当中克服困难发挥企业自身优势，提高企业综合竞争力。

　 3.4 本章小结

　在华成汽车服务店公司去销售的整体运营过程中，制造商对华成汽车服务有限公司的发展存在着不同程度上的制约亟须改变企业现状，防止由于销售任务导致资金回笼速度低，可通过企业战略制定增强公司的高速发展，并且在此基础上急需对人才提高重视，爱惜人才对员工进行定期培训，招聘高学历、热爱气车行业的专业型人才以此提升企业自身竞争力，在公司销售模式方面进行提升，将公司所收集到的客户反馈信息加以最大化利用，提升企业自身竞争力降低运营成本，防止销售量下滑情况发生。

　13

　第 4 章 华成汽车服务有限公司业务战略规划建议 4.1 公司战略制定的思路和原则 4.1.1 公司发展战略制定思路 当前华成汽车服务有限公司亟需对业务的发展制定战略，亟需依据一系列现有的成功成果，并且按照科学的计划和流程对企业整体发展进行时战略制定，企业制定业务方面的规划起点亟需明确。并且公司的未来发展目的和理由是更具体，为公司明确公司的使命和未来发展愿景。明确公司使命和愿景后，结合当前公司已有的优势和所处的劣势，通过对外部大环境机会的掌握避免外部环境的整体威胁，在制定目标市场是战略方案，进行一定的调整，并且针对不同的方案是进行不同的选择和比较明确当前发展方向及发展战略，通过预先发展战略实施在未来发展过程中所遇问题作出措施，对其进行落实和调整，达到整体预期的发展战略效果。

　4.1.2 公司发展战略选择原则 公司在制定公司发展战略时需要一定原则作出相应的规划，因为在整体发展过程中，实际情况会存在诸多问题和一定困难。在进行战略选择时需要对战略方案进行多方位、多角度比较，有效的利用企业自身优势及不足制定整体业务发展战略计划，通过借助成熟的评价方法来对战略进行选择具体的评价原则，包括以下四种：

　 战略协调原则：在战略进行企业规划的过程中，不仅需要对未来进行一定的分析，达到市场需求，并且还要对整体的方案发展趋势进行评估。实施战略是受外部条件的作用，内部资源也会依据外部作出相应变化，二者相依相存，相互作用。所以战略制定对各个要素的影响更大，在推出进行战略制定时还需要考虑到业务间的更大协调性，分析不同业务间的不同作用。

　14

　 实用性原则：是指企业在发展过程中实现目标则是企业存在的价值，即获取经济效益。因此实用性原则，则共强调公司战略制定是必须吻合公司当前的情况，将企业产品共应用到实际生产力中，通过战略把握机会的同时，应将企业的优势发展到最大化，使企业更多的获取到价值。

　 可行性原则：具体是指在战略实行即制定过程中是否可行综合考虑战略的价值，同时也需考虑战略的可行性，这意味着在战略选择时既要着重选择战略，更要以可行性为具体参考标准。如若不能满足可行性原则，即使再好的战略方案也是不堪一击，战略可行性方面具体体现在人力资源、财务资源等，须实事求是，根据企业自身来制定适合企业发展的战略，才能取得企业目标效果。

　 一致性原则：是指在选举战略时需依据国家当前政策，通过对未来政策的判断来对公司的发展进行战略策划，同时公司内部各个部门进行调整，与战略方向一致明确统一战略方向。

　 综上，公司在对发展战略制定时，应按照以上几种原则进行判断，以匹配出更符合公司未来发展的战略方案。

　15 4.2 公司业务战略定位及战略目标 4.2.1 企业愿景 企业愿景指的是公司对于未来所做的计划其中不仅仅包含组织发展的计划，更包括公司在未来一定时间的营收规划。华成汽车服务有限公司自从公司成立，原来一直秉持顾客为主的理念强调以人为本，采用员工请进来和走出去的培养方式，以此来不断提升其内部管理人员的素质和员工整体工作能力，并且在公司目前不断发展过程中，不仅吸引了大量人才的加入，而建拥有一批具有丰富经验、积极向上、朝气蓬勃的管理工作人员。经销点也从最初的一家销售迅速扩展为销售服务中心，成为销售领先的服务型企业。

　4.2.2 企业使命 华成汽车有限公司的企业使命是企业不仅是具有盈利性的组织，而且是推动社会的整体发展。企业使命是一个企业存在的理由，既满足了企业自身发展的需求，而且还可推动社会经济的进一步发展。公司对战略进行调整，提升管理经营能力还保证中心城市的核心竞争力，将经验进行累积，并且复制于三四线城市，以获取更多企业利润，从强店电逐步转化变为本地网络覆盖，依据政策立足于当地，将每一个 4s 店都打造成以客户为中心、服务至上，这便是企业使命。

　4.2.3 公司业务战略目标 华成汽车服务有限公司的战略目标是确定公司在未来一段时间内对公司的整体运营和发展进行规划，找准位置是企业成功的必要因素，公司发展的目标是打造出完整的体系，从公司整体与公司部分相比，较其包含总目标与分目标从时间轴分解企业包含近期、长期目标。

　（1）公司发展战略目标体系 总体目标地努力打造出公司最优的售后服务，建立起良好的顾客口碑，达到顾客满意度，形成在一定区域内服务新标杆，创新管理能力与服务水平，在各分目标方面需提升客户总体满意度，长期用系统化的提升，确保顾客进店体验完美，从而与顾客建立起长期的合作关系，提升售后方面的收益，即提升客户满意度。并且打造出团结优秀的团队。目前也存在一定的问题，例如员工缺乏积极性和工作热情、经验，未来长期发展要求不符，也造成各项制度及服务执行情况出现偏差，需对管理制度进行完善，对员工进行培训激发其主动性和工作激情。

　16

　 从时间轴看近期目标可设立特色个性化的样板店，与顾客进行经验交流，并且在全国大范围内分批次建立标准的样板店，对市场进行开拓将有经验的管理人员向其他地区复制，从市场中可获取更多财富，并且向更多市场进行延伸。

　 中长期目标是以客户为重点通过公司各部门结合，达到公司可持续发展的理念。核心任务需要发掘具有管理能力和与公司价值观相符的人才成为管理人员，并且打造一支具有思想高度统一、高强度战斗力的人才团队，以此来影响和带动整个公司团队共同进步。并且依据当前市场发展状态，掌握好厂家具体政策，通过流程的完善和制度完善，做好企业管理，用自身企业的优势及特色服务好目标客户。

　（2）公司发展战略具体方案 将目标明确规划到个人，绩效考核作为主要考核工具，并且设置相应的指标，绩效避免过于形式化的考核并设立任务奖励机制，设立多项引导工作的奖励机制，将上线把握好，设置相应技术，利用加法以此来激发员工的工作积极性，并设置相应目标作为杠杆，采取末位淘汰等管理机制。

　 数据管理：采用透明化机制，并在月初及月末进行公示。通过最初设立的目标以此来作为衡量员工的能力标准，并依托管理总台对现场的信息进行采集和整理，建立更标准化的任务。收集信息来进行评价并为员工提供提升和培训的机会以此来凝聚公司员工为公司发展提供动力，并且通过对基准目标的建立关注每位员工的特性与自身个性，尽可能将员工的优势发挥到工作岗位中，尊重员工为企业提供的建议并给予一定的奖励。

　 设置客户管理中心：业务负责的人员提供客户资料业务人员通过对客户资料进行整理和分析，第一时间分配所要处理的案件，并且总台及时依据客户体验细节，如引导、用餐、咨询等领域进行协调，及时在现场进行处理。对所收集到的用户信息第一时间记录并反馈给总部，通过专业人员对这些信息进行具体分析。

　 在公司核心竞争力中需针对客户来进行调整，维修站可通过优惠促销性顾客到店，并且在维修站内可提供舒适丰富等休闲场所以此来减少顾客在等待。在整体生产过程当中需要增加日报表，并且服务总台须每日对其进行更新，同时可向其他品牌学习优秀的经验，以及成功方式以此来改善现有体系和制度。

　17 4.3 业务战略实施的保障体系 4.3.1 加强企业文化建设 加强企业文化的建设是在战略实施过程中的一大重要保障，好的企业文化不仅可以全方位激发员工战斗力，而且可以使企业更团结，员工会以更好的精神状态投入到工作中，并且建立好的管理观念，按照企业管理观念进行执行，以保障企业文化正常建设，对于当前华成集团让员工产生强烈的自我认同感显得尤为重要。因此华诚汽车服务有限公司需对其企业文化及其精神进行塑造，从而建立出杰出的文化锻造出一批具有优秀精神的管理人员并且对其进行宣传，塑造模范典型。另外在企业文化整体建设过程当中，需要不断的进行创新，推动企业文化落实到企业的各个工作岗位当中，规范员工思想及行为等方面，为企业树立良好的形象旗帜。

　4.3.2 转变营销方式 青岛华成汽车股份有限公司在销售过程中也是转变营销方式，既可以顾客选定一辆汽车之余，为该顾客量身设计汽车内装饰，，依据该顾客的个性可推荐额外的配置。例如在汽车内部可以装倒车影像等设备，再或者对于刚取得驾照的实习司机可以推荐安装汽车记录仪。一方面不仅可以增加企业收益，另一方面也可以更好的为顾客服务。在展示过程中可以在展车的内部添加一些装饰，达到很好的装饰效果，并且在试驾车中安装倒车影像行车记录仪等仪器，可让顾客试驾为安装这些仪器和装饰的汽车带给顾客不同的驾车体验。在顾客订车时可以购买以上装饰产品，不仅为顾客节省时间，还可以防止该汽车装饰产品再次安装时的麻烦。除以上汽车装饰方面需改进外，青岛华成汽车服务有限公司在售后及养护等方面常常存在人满为患的现象，以周末和节假日居多，当前可大力发展“互联网+”的模式，利用线上预约的方式来减缓这一情况，可通过自身微信号对预约进行宣传，将顾客进行分流，防止出现周末人满为患等现象。

　4.4 本章小结 对于青岛华成汽车服务有限公司来说制定业务战略规划是至关重要的，所以青岛华成汽车服务有限公司应该公司业务战略规划的目标、公司发展战略的选择、转变营销方式，这样青岛华成汽车服务有限公司才能够更好的提高自身的销售能

　18 力，提高自身在市场上的竞争力，从而更好的促进青岛华成汽车服务有限公司可持续发展。

　总结 当前随着我国汽车行业的快速发展，人们对汽车行业但需求也逐渐增多，这对汽车行业来说不仅是一个很好的增长机会，而且可以为社会经济发展贡献一份力量。随着当前汽车行业管理不到位，市场竞争现象频发，急需制定发展战略以此来适应时代需求本文通过研究华盛汽车企业为例得出以下结论：华成汽车服务有限公司主要的业务就是对于汽车的销售，并且设立了自己专门的汽车销售部门。但是在华成汽车服务有限公司开展汽车销售业务的过程中，竞争主力单一、运营模式不完善、信息反馈不及时、售后服务效率低、专业素质不足等，严重的阻碍着华成汽车服务有限公司的汽车销售。在华成汽车服务有限公司开展汽车销售业务的过程中，制造商对华成汽车服务有限公司的发展有一定的制约，制造商每年给华成汽车服务有限公司制定销售任务，导致公司在卖不出去销售量的情况下，大量压货，资金回笼速度慢，并不利于华成汽车服务有限公司的发展。其次，华成汽车服务有限公司对于销售人才不够重视，由于缺乏相关的销售人才，导致华成汽车服务有限公司汽车的销售量逐渐的下降。最后华成汽车服务有限公司销售模式运用不足，导致经营的成本不断的提高，并且效果不佳，使华成汽车服务有限公司销售量严重下滑。对于青岛华成汽车服务有限公司来说制定业务战略规划是至关重要的，所以青岛华成汽车服务有限公司应该公司业务战略规划的目标、公司发展战略的选择、转变营销方式，这样青岛华成汽车服务有限公司才能够更好的提高自身的销售能力，提高自身在市场上的竞争力，从而更好的促进青岛华成汽车服务有限公司长久的发展。

　19

　20 参考文献 [1]辛鸣. 湖南申湘汽车天程销售服务有限公司发展战略研究[D].湖南大学,2017. [2]梁丽鸿. 广物汽贸股份有限公司发展战略研究[D].兰州大学,2016. [3]张碧榕. 晋江中鑫之宝汽车销售服务有限公司发展战略研究[D].华侨大学,2015. [4]穆家峰. 天福汽车服务有限公司发展战略研究[D].哈尔滨工程大学,2015. [5]李意. 上...