销售人员管理制度范本

时间：2021-02-27 18:25:53 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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销售人员管理制度范本 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632销售人员管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员

销售人员管理制度范本 本文内容：

天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin

；QQ:1318241189；QQ群：175569632

销售人员管理制度

第一章

总则

第一条

适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条

目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条

原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章

组织管理

第四条

制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条

执行

营销主管负责组织执行。

第六条

实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条

实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章

制定方法

第八条

类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条

经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条

综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章

制度管理内容

第十一条

销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条

销售员激励机制

第十三条

销售员的业绩评估

第五章

产品销售员管理

第十四条

销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1.

根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.

执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.

帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.

负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.

协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.

建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条

管理目标

（一）销售目标；

（二）利润目标；

（三）市场占有率；

（四）销售网络发展

（六）销售成本控制；

（七）客户满意度。

第十六条

管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。

（二）目标性管理原则

营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。

（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

第十七条

管理制度

（一）营销管理制度

为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。

（二）销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

第十八条

销售员培训

在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：

（一）管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室

营销管理制度》。

（二）岗位技能培训

主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……

第十九条

渠道网络管理

（一）渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商

详见《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（四）销售市场管理

1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。

第二十条

销售员时间成本管理

（一）时间成本投资效益分析

1.时间特征

时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。

（二）时间分配

根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示

表1

销售员时间分配

业务时间分类

主要内容

时间比例

决定性时间

与代理商进行信息沟通、资料交流等

20%

组织时间

市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告

25%

业务运行时间

给客户办理批销手续、市场监管、客户服务

55%

（三）时间管理

1.时间规划

主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示

2.日常时间安排

将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示

表2

时间规划表

一月份

二月份

1

2

3

4

……

29

30

31

……

第一重要事情

1事件

2事件

3事件

……

第二重要事情

1事件

2事件

3事件

……

……

表3

销售员日常时间安排表

活动安排

统计分析

客户沟通

办理批销单

参加会议

撰写报告

9：00—9：30

9：30—10：00

10：00—10：30

……

第二十一条

销售员业务管理

（一）业务计划管理

1.计划范围和内容

销售员的业务计划主要分为：

（1）年度销售计划

（2）年度市场发展计划

（3）客户拜访计划

（4）市场推广协调计划

（5）市场信息收集计划等

以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。

2.计划分解

首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；

其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；

再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：

（1）任务描述

l

任务目的

l

任务目标

l

任务内容

l

实施起止日期

（2）资源配置描述

（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）

（4）考核指标

（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）

（6）改进建议

3.计划执行

计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行

4.计划执行效果考核

在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。

5.管理职责

（1）责任人

业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。

（2）考核人

营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。

（二）业务流程管理

在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：

（1）产品批销单制作流程对业务

（2）分销网络管理流程

（3）市场扩展工作流程

（4）应收账款管理流程

以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室

业务流程改进报告》。

（三）业务事务管理

1.建立客户销售档案

将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。

2.销售目标落实

（1）首先落实区域销售目标

根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。

（2）其次落实各个代理商的销售目标

根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。

根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。

表4

客户卡片

客户编号

内容

备注

客户名称

地址

联系方式

主要负责人

姓名

电话

学历

工作背景

性格特征

市场发展意识

愿望和报复

经销商授权等级

客户信用等级

经营性质

店面面积

库房面积

产品配送条件

销售员

数量

年龄结构

素质

工作态度

有无独立财务人员

3.销售活动支持

（1）市场推广活动支持

根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。

例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等

（2）产品销售支持

在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。

同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤服务工作。

4.销售业绩跟踪

在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与代理商进行沟通。

5.应收账款管理

在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表7所示

对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见《渠道管理制度》

表5

客户销售记录卡

客户名称

客户编号

地址

联系方式、主要联系人

销售区域

经销商授权等级

信用等级

账号

发票种类

产品类型

A类产品

B类产品

C类产品

D类产品

小结

1月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

2月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

3月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

4月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

5月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

6月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

小结

续表6

客户销售记录卡

客户名称

客户编号

地址

联系方式、主要联系人

销售区域

经销商授权等级

信用等级

账号

发票种类

产品类型

A类产品

B类产品

C类产品

D类产品

小结

7月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

8月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

9月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

10月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

11月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

12月份

销售码洋

即期库存码洋

进货码洋

小结

表7

客户应收账款记录卡

客户名称

客户编号

地址

联系方式、主要联系人

销售区域

经销商授权等级

信用等级

账号

发票种类

产品主要结算

信用额度

信用期限

应收账款总数额

应收账款占销售码洋%

应收账款数额

占销售码洋%

逾期原因分析

逾期应收账款天数

5天

10天

20天

30天

40天

50天

60天

2个月

3个月

6个月

10个月

12个月

2年以下

2年以上

6.客户拜访

在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。

客户拜访计划包括的主要内容：

（1）拜访计划时间安排

客户拜访要集中进行，不可一个客户一个客户进行辅导，否则市场管理成本太高。在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的

（2）拜访路线

客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等

（3）客户巡视

1）客户巡视的主要内容为

l

销售管理

主要检查内容：

a

管理制度是否健全：财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等

a

管理制度执行是否到位：观察和了解客户对制度的执行情况，并进行打分

l

店面布置

表8

店面地理位置

店面标志

店面装饰

授权标志

检查内容

标准要求

购买是否方便

是否醒目、是否符合品牌要求

授权铜牌是否悬挂、位置醒目？

目前状况

存在的问题

原因分析

l

店面生动化效果

表9

店面面积

陈列架

产品陈列

促销标志

检查内容

标准要求

标准要求，店面整洁程度

是否用专业的陈列架，产品陈列品种是否齐全、摆放是否整齐、宽松

POP、吊旗、海报是否醒目，能否达到促销效果

目前状况

存在的问题

原因分析

l

店面销售服务

表10

销售员推销技能

客户解答

客户接待礼仪、服务意识

电话接听技巧

是否有产品配送服务

对零售商的服务

检查内容

标准要求

标准要求

目前状况

存在的问题

原因分析

l

库存

表11

产品陈列码洋

库存码洋

检查内容

标准要求

产品结构陈列是否合理

产品库存结构是否合理

目前状况

存在的问题

原因分析

l

财务

表12

财务人员

财务帐目

检查内容

标准要求

是否有专职人员还是兼职

财务帐目管理是否清晰、规范

目前状况

存在的问题

原因分析

2）客户巡视的主要方法

l

观察法：主要通过对店面的方方面面进行细致的观察

l

访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题

（4）改进建议

销售员在对客户巡视回到北京后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。

（四）销售业绩管理

1.销售业绩统计分析

销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。

2.市场消费特征分析

在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场消费特征和消费者购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施。

3.市场重新定位

消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。

第六章

网络销售员管理

第二十二条

销售员管理职责

（一）网络销售员

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.

负责建立网络会员数据库，开拓和发展会员制网络；

3.

负责制定网络会员制销售政策，完成网络会员制销售目标；

4.

协助市场推广、技术服务人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；

5.

执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

6.

负责网络信息整理、分析，作好产品的销售工作；

7.

协助市场推广和技术服务人员，作好网上品牌宣传、产品促销、技术信息发布等工作。

（二）营销主管职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第二十三条

网络销售员营销管理内容

（一）信息发布数量、频次

（二）会员数量

（三）会员之家活动频次、效果

（四）网络的故障率

（五）客户满意度

第二十四条

管理原则

参照本管理制度第五章有关条款

第二十五条

管理制度

参照本管理制度第五章有关条款

第二十六条

销售员培训

参照本管理制度第五章有关条款

第二十七条

渠道网络管理

（一）渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

2.销售员根据审批的渠道发展规划进行网上销售及发展网络会员，实现年度发展目标。

详见《渠道管理制度》

（四）销售市场管理

营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

第二十八条

销售员时间成本管理

参照本管理制度第五章有关条款

第二十九条

销售员业务管理

（一）业务计划管理

参照本管理制度第五章有关条款

（二）业务流程管理

参照本管理制度第五章有关条款

（三）业务事务管理

1.建立客户销售档案

分别对网络会员、网上销售客户建立客户档案。如表13、表14所示

表13

会员客户卡片

客户编号

内容

备注

客户名称

地址

联系方式

客户背景

学历

年龄

职称

职务

工作背景

性格特征

行业影响力

参会目的

累计销售码洋

对会员之家有何建议

对会员制发展是否热心

建议

表14

网上销售客户卡片

客户编号

内容

备注

客户名称

地址

联系方式

客户背景

学历

年龄

职称

职务

工作背景

性格特征

行业影响力

网上销售次数

累计销售码洋

客户重要程度

建议

2.销售目标落实

（1）首先对销售目标规划

根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。（2）其次明确网络会员发展目标

对于网络会员发展而言，前1-2年内主要在于市场宣传和推广，让网络会员制发展模式深入人心，网络规模发展是主要目标，销售额不是主要追求目标。

（3）再次明确网上销售的意义和宗旨

网上销售主要是以推动销售为主，通过网上宣传和信息发布，来塑造品牌形象，所以网上销售在1-2年内以市场推广为主，同时作好网络服务，提高客户满意度为目的。

3.作好客户服务，提高客户满意度

详见《渠道管理制度》

（四）销售业绩管理

1.销售业绩统计分析

销售员定期对网上销售业绩、网上销售客户信息、网络会员信息进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见，并作出下一步的工作计划和实施步骤。

2.市场消费特征分析

在对目标客户分析的基础上，分别总结网上消费群体、会员制群体的特征和消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。

3.市场重新定位

消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。

第七章

销售员激励机制

第三十条

激励目的

为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。

第三十一条

激励原则

（一）激励采取多维度原则

（二）激励政策实行公开、公平、公正原则

（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则

第三十二条

激励政策

（一）薪酬激励

薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例

具体详见《薪酬设计方案》

（二）精神激励

1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升

2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换

3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬

4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训

第八章

销售员的业绩评估

第三十三条

产品销售员销售业绩评估

（一）评估主要指标

1.业务素质

（1）工作职责

（2）工作态度

（3）业务基本技能

2.业务能力

（1）销售目标

（2）应收账款回收率

（3）销售增长率

（4）销售网络发展规模和速度

（二）评估方法

1.评估时间周期

分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估

2.评估方法

（1）指标评价

1）业务素质

l

上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评

主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示

l

销售员业务基本技能考评

销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示

2）业务能力

业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所示

（2）评价方法

将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分

第三十四条

网络销售员销售业绩评估

网络销售员的销售业绩评估参照产品销售员销售业绩评估办法

第九章

附则

第三十五条

本管理办法由主任负责解释。

第三十六条

本管理办法的拟定或者修改主任负责

第三十七条

本管理办法自颁布之日起实施

表15

上级主管对销售员进行评价表

考核内容

营销主管

主任

平均分

分数

岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况

工作经常失误或严重失误，造成严重后果

0-10

能基本完成任务，效率不高，质量一般

11-20

基本完成工作任务，质量较好，效率高

21-25

圆满完成任务，成绩优异，效率高

26-30

工作积极性、主动性

经常拒绝接受任务

0-4

接受任务，单不够主动

5-7

愉快接受任务，工作主动

8-10

协助性，协调其他部门工作情况

无协助

0-4

协助但欠主动

5-7

主动协助

8-10

责任心

责任心差

0-4

有一定责任心

5-7

责任心强

8-10

规章制度遵守情况

报告/计划/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度

0-4

报告/计划/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重

5-7

报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象

8-10

日常纪律、会议纪律

经常迟到、早退、离岗、旷工

0-4

偶尔迟到、早退、离岗、旷工

5-7

无迟到、早退、离岗、旷工

8-10

能力考核

专业熟练程度与组织管理能力均差

0-9

专业熟练程度一般，与组织管理能力一般

10-15

专业熟练，组织管理能力强

16-20

表16

销售员自我业务素质评价表

考核内容和要求

本人评分

营销主管评分

平均分

分数

业绩考核

40分

岗位职责履行情况

0-20

客户评价

时间、成本、费用管理

0-5

行为考核

36分

上级交办的任务完成情况

0-5

创造性工作、合理化建议

0-5

协助、配合、帮助他人

0-5

工作责任心

0-10

单位制度遵守情况

0-10

能力考核

18分

客户开发、管理、服务水平

0-6

沟通、协调水平

0-6

政策、策略督导执行情况

0-6

进去心、上进心

0-3

勤奋好学、奋斗目标明确

0-3

总评分

表17

销售员业务能力评价表

考核指标

评分标准

得分

权重

销售目标、应收账款回收目标完成率

按实际完成百分比计分，完成80%计为80分

20%

同比销售增长率（本期/去年同期）

每增长1%计1分，每下降1%扣1分

15%

环比销售增长率（本期/上期）

每增长1%计1分，每下降1%扣1分

15%

同比销售增长率（或环比销售增长率）排名

每提前一名加20分，每退后一名扣20分

15%

销售码洋（应收账款回款）排名

每提前一名加20分，每退后一名扣20分

15%

渠道建设指标完成率

按实际完成百分比计分，完成80%计为80分

20%

加权总评均得分

篇2：学习讲规矩有纪律心得体会范本稿两篇

学习讲规矩有纪律心得体会范本稿两篇 本文关键词：心得体会，规矩，两篇，有纪律，学习

学习讲规矩有纪律心得体会范本稿两篇 本文简介：2016学习讲规矩有纪律心得体会范本稿两篇讲规矩有纪律心得体会(一)时下，面对正风反腐的高压态势，一些党员、干部振振有词，“时代环境今非昔比，只要自己没有腐败问题，规矩就‘不算个事’，纪律也‘没啥可怕’的”。更有甚者，存有侥幸心理，心里总有利用职权“补偿”家人、“回报”领导、“照顾”亲友的念头，总想

学习讲规矩有纪律心得体会范本稿两篇 本文内容：

2016学习讲规矩有纪律心得体会范本稿两篇

讲规矩有纪律心得体会(一)

时下，面对正风反腐的高压态势，一些党员、干部振振有词，“时代环境今非昔比，只要自己没有腐败问题，规矩就‘不算个事’，纪律也‘没啥可怕’的”。更有甚者，存有侥幸心理，心里总有利用职权“补偿”家人、“回报”领导、“照顾”亲友的念头，总想着打打“擦边球”、找找灰色地带。

“不贪污受贿，给身边人安排个工作总行吧?”“公车改革没车下基层，让企业安排一辆不过分吧?”“不奢靡享乐，在单位食堂提高点接待标准应该可以吧?”……诸如此类的想法和做法，看似“近乎人情”“懂得变通”，殊不知一旦打开违纪违法的“潘多拉之盒”，歪风邪气就会吹散开来，有了第一次就会再二再三，说好的“下不为例”变成了“屡试不爽”，久而久之便会放松警惕、降低要求、迷失方向，最终自己栽倒了，前途断送了，家庭破裂了。一些地方和部门风气不正、组织涣散，也是因为不讲规矩，不按党章等规章制度办事，反而津津乐道搞“小圈子”，盛行各种各样的潜规则，以致积弊日深、积重难返。

人不以规矩则废，党不以规矩则乱。邓小平同志曾说过，“我们这么大一个国家，怎样才能团结起来、组织起来呢?一靠理想，二靠纪律。”对一个拥有8600多万党员、在一个13亿人口大国长期执政的马克思主义政党，尤须严明纪律、严守规矩。从“三大纪律，八项注意”，到西柏坡的“六曰”箴言，再到今天的“八项规定”，无不体现党对自身、对形势、对未来事业的清醒认识，无不体现深沉的规矩理念和纪律意识。正是在一系列纪律规矩的约束下，我们党才不断从胜利走向胜利，党员干部才能正道直行、大道为公，而不至于跑冒滴漏、跑风漏气，脱岗离谱、脱轨越界。

古语云：“教者，效也，上为之，下效之。”群众看干部，既要求党员干部要做遵纪守法的表率，也要负起防止歪风恶习带坏群众的责任。党员干部作为党的“形象代言人”，遵守纪律和规矩没有捷径可走、小路可抄，关键是要牢牢记住党员身份，常怀律己之心，常思纪律威严，常筑纪律意识，凡事做到思纪而行、量纪而为，在思想上与党同心同德，在政治上保持高度一致，在行动上不打半点折扣，才能真正达到从心所欲不逾矩、进退有度不犯规的境界。倘若只把“守纪律、讲规矩”当做口号、流于形式，就难免说一套、做一套，出现台上台下“两个样”、所言所行“两张皮”的现象。

一打纲领不如一个行动，一堆制度不如一次执行。加强纪律建设，不仅要抓紧健全完善制度，更要在贯彻实施上下更大功夫，绝不能只是嘴上说说、纸上写写、墙上挂挂。各级党组织必须牢牢牵住主体责任这个“牛鼻子”，把加强党纪教育、党纪监督作为分内之事、应尽之责，始终抓在手上，层层传导压力，形成全党上下一起抓纪律建设的良好局面。各级纪委要充分履行监督执纪问责的职责，从严执纪、敢于碰硬，对违纪行为坚决查处，对问题突出、造成恶劣影响和严重后果的，要严格追究有关领导干部的责任，确保纪律成为刚性约束。

讲规矩有纪律心得体会(二)

习近平总书记在十八届中纪委五次全会上要求全党把守纪律讲规矩摆在更加重要的位置，强调在所有党的纪律和规矩中，第一位的是政治纪律和政治规矩。我们必须从维护党的团结统一的高度，深刻认识和完整领会这一重要论述。

守纪律、讲规矩是党的优良传统，是党要管党、从严治党、依规治党的必然要求，是马克思主义政党的内在属性。我们的党是由无产阶级领导的、以工农联盟为基础的马克思主义政党，是肩负历史使命的政治组织，必须有严明的政治纪律和政治规矩。没有规矩，不成方圆。党的纪律和党的规矩相辅相成、互为表里。总体看，党章是全党必须严格遵循的总规矩;党的纪律特别是政治纪律是刚性约束;国家法律是每个公民都必须遵守的最大规矩;党在长期实践中形成的优良传统和行之有效的工作惯例也是十分重要的政治规矩。作为党员领导干部，守纪律是底线，讲规矩靠自觉。一个党员干部是否自觉遵守党的纪律和规矩，说到底是党的宗旨意识、党的观念强不强的重要表现。

守纪律，讲规矩，是党员的基本义务。我们在入党宣誓时，都曾举起右手庄严承诺：严守党的纪律。为了这句承诺，多少共产党人在血与火的考验面前献出了自己宝贵的生命。今天，在全面建成小康社会、全面深化改革、全面推进依法治国、全面从严治党的大背景下，同样需要严守党的政治纪律和政治规矩，以此严格约束自己的言行，明确政治方向、坚定政治立场、担负政治责任，自觉地在思想上、政治上、组织上、行动上与以习近平同志为总书记的党中央保持高度一致。自觉维护党中央的绝对权威，时刻以一个共产党员的标准严格要求自己，不利于党的团结统一的话不说，不利于党的团结统一的事不做，以遵规守纪的模范行为，为党旗增光辉，为群众做表率。

守纪律，讲规矩，必须严厉惩处违纪违规的腐败分子，以此解决“不敢”的问题。党的政治纪律和政治规矩不是“稻草人”，不是华而不实的摆设，必须成为“带电的高压线”，成为不可触碰的刚性约束。对于有令不行、有禁不止，视党的政治纪律、政治规矩为耳旁风的所谓“聪明人”，必须让他付出沉重代价。只有这样，才能维护党组织的权威性、严肃性。任由破坏党的规矩、党的纪律的行为自由泛滥，我们的党就会成为毫无战斗力的一盘散沙。

守纪律，讲规矩，必须强化问责，以此解决“不能”的问题。纪律作为一种外在约束，一种“他律”，必须依靠行之有效的约束机制予以保证。其中最重要的，就是落实党委抓党风廉政建设和反腐败斗争的主体责任，落实纪委的监督责任。靠严密的制度建设使党员干部必须在组织纪律、组织程序和制度规范的范围内行事，避免违规违纪的主观故意和触碰规矩底线的无意之举。这既是尊重和维护党的政治纪律、政治规矩的权威性，也是对党员干部的最大爱护。好的制度可以使坏人无法横行，使违纪的人不敢肆意妄为;不好的制度可以使好人无法充分做好事，使守规矩的人吃亏倒霉，甚至走向反面。

守纪律，讲规矩，必须从严教育、从严管理，以此解决“不想”的问题。“不敢”是慑于党纪国法的严厉惩处，“不能”是囿于严密的制度设计无计可施，两者都是外在约束。党员干部对党纪国法心存敬畏，担心遭到惩处而约束自己，只是做人的低标准，是底线中的底线。党员干部对制度机制心有顾及、不去钻制度机制的空子和漏洞，自觉以此约束自己的行动而不逾矩，不失为遵规守纪的好同志。但两者都不是什么人生的高境界、大气象。一个党员干部只有从内心深处高度认同党的宗旨、性质、主张，自觉地按照党员领导干部的标准严格要求自己、自觉遵守党章和党的一系列规章制度，将其内化于心，外化于行，才能成为一个高尚的人、一个纯粹的人，一个脱离了低级趣味的人，一个有益于人民的人。要成为这样的人，只有通过反复不断的理想信念和宗旨教育，使党员干部筑牢思想上遵规守纪、拒腐防变的堤坝。我们党一贯倡导“教育、预防、惩治并举”的原则，道理就在这里。

篇3：工厂管理规章制度范本

工厂管理规章制度范本 本文关键词：范本，管理规章制度，工厂

工厂管理规章制度范本 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632(一)总则为改进作风，减少会议、缩短会议时间，提高会议质量，特制订本制度。(二)会议分类及组织第一条全厂会议归纳为四类：1.厂级会议：主要包括党政领导(扩大)会，全厂

工厂管理规章制度范本 本文内容：

天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin

；QQ:1318241189；QQ群：175569632

(一)总则

为改进作风，减少会议、缩短会议时间，提高会议质量，特制订本制度。

(二)会议分类及组织

第一条

全厂会议归纳为四类：

1.厂级会议：主要包括党政领导(扩大)会，全厂干部会、全厂班组长会、全厂党员大会、全厂团员大会、全厂职工大会，全厂技术人员会以及各种代表大会。应分别报请党委或厂部批准后，由党、政、工、团等办事部门分别负责组织召开。

2.专业会议：系全厂性的技术、业务综合会(如经营活动分析会、质量分析会、生产技术准备会、生产调度会、安全工作会等)，由分管厂领导批准，主管业务科室负责组织。

3.系统和部门工作会：各车间、科室、支部召开的工作会(如车间办工会、科务会、支部会、车间(科室)职工大会等)由各车间科室、支部领导决定召开并负责组织。

4.班组(小组)会：由各党、工、团小组长或行政班组长决定并主持召开。

第二条

上级或外单位在我厂召开的会议(如现场会、报告会、办公会等)或厂际业务会(如联营洽谈会，用户座谈会等)一律由厂办受理安排，有关业务对口科室协作作好会务工作。

(三)会议安排

第三条

例会的安排。

为避免会议过多或重复，全厂正常性的会议一律纳入例会制，原则上要按例行规定的时间、地点、内容、组织召开。例行会议安排如下：

1.行政技术会议

(1)

厂长办公会：

研究、部署行政工作，讨论决定全厂行政工作重大问题。

(2)厂务会：

总结评价当月生产行政工作情况，安排布置下月工作任务。

(3)班组长以上干部大会(或全厂职工大会)：

总结上季(半年、全年)工作情况、部署本季(半年、新年)工作任务，表彰奖励先进集体、个人。

(4)经营活动分析会：

汇报、分析工厂计划执行情况和经营活动成果，评价各方面的工作情况，肯定成绩，揭露矛盾，提出改进措施，不断提高工厂经济效益。

(5)质量分析会：

汇报、总结、上月产品质量情况，讨论分析质量事故(问题)、研究决定质量改进措施。

(6)安全工作会(含治安、消防工作)：

汇报总结前季安全生产、治安、消防工作情况，分析处理事故，检查分析事故隐患，研究确定安全防范措施。

(7)技术工作会(含生产技术准备会)

汇报、总结当月技术改造、新产品开发、科研、技术和日常生产技术准备工作计划完成情况，布置下月技术工作任务、研究确定解决有关技术问题的措施方案。

(8)生产调度会：

调度、平衡生产进度、研究解决各车间科室不能自行解决的重大问题。

(9)科务会：

检查、总结、布置工作。

(10)车间办公会：

检查、总结、布置工作。

(11)班组会：

检查、总结、布置工作。

(12)班组(科室)班前会：

对先天工作进行讲评，布置当日工作任务和注意事项。

2.各类代表大会

(1)职工代表大会：

(2)车间(部门)职工大会(或职工代表小组会)：

(3)党员代表大会：

(4)团员代表大会：

(5)科协会员代表大会：

(6)企协会员代表大会：

3.民主管理会议

(1)工厂管理委员会：

(2)厂长、党委书记、工会主席联席会：

(3)生产管理委员会：

(4)生活福利委员会：

4.论文、成果发布会。

(1)科协年会：

(2)企协年会：

(3)政治思想政治工作研究会年会：

(4)厂QC成果发布会：

(5)科技成果发布会：

(6)信息发布会：

(7)企管成果发布会：

第四条

其他会议的安排：

凡涉及多个车间(科室)负责人参加的各种会议，均须于会议召开前××经部门或分管厂领导批准后，分别报两办汇总，并由厂办统一安排，方可召开。

第五条

厂办每周六应将全厂例会和各种临时会议，统一平衡编制会议计划并订印发到厂领导和各车间、科室及有关服务人员。

第条

/pnb0凡厂办已列入会计计划的会议，如需改期，或遇特殊情况需安排新的其他会议时，召集单位应提前2天报请厂办调整会议计划。未经厂办同意，任何人不得随便打乱正常会议计划。

第条

/pnb0对于准备不充分、或重复性、或无多大作用的会议，厂办有权拒绝安排。

第八条

对于参加人员相同、内容接近、时间相适的几个会议，厂办有权安排合并召开。

第九条

各部门会期必须服从全厂统一安排，各部门小会不应安排在全厂例会同期召开，(与会人员不发生时间上的冲突除外)应坚持小会服从大会，局部服从整体的原则。

(四)会议的准备

第十条

所有会议主持人和召集单位与会人员都应分别作好有关准备工作。(包括拟好会议议程、提案、汇报总结提纲，发言要点、工作计划草案、决议决定草案、落实会场、备好坐位、茶具茶水、奖品、纪念品，通知与会人等)。

工厂材料管理制度

一、

材料验收入库

1

对入库材料的品种、规格、型号、质量、数量、包装等认真验收核对。按照采购不同和有关标准严格验收，做到准确无误。

2

入库材料验收应及时准确，不能拖拉，尽快验收完毕。如有问题及时提出验收记录，向主管采购人员反映，以便得到解决。

3

材料验收合格後，应及时办理入库验收单，同时核对发票、运单、明细表、装箱单及産品合格证，核对无误後入库签字，并及时登帐。

二、

材料出库

1

材料出库应本着先进先出的原则，及时审核发料单上的内容是否符合要求，核对库存材料是否准确，做好材料储备工作。

2

准确按发料单的品种、规格、数量进行备料、复查、以免发生差错，做到账实相符。

3

按照材料保存期限，对於快要过期失效或变质的材料应在规定期限内发放，对能回收利用的材料尽可能利用，剩馀材料及时回收利用，非正常手续不得出库。

三、

材料保管保养

1

根据库存材料的性能和特点进行合理储存和保管，做到保质、保量、保安全。

2

合理码放。对不同的品种、规格、质量、等级的材料都分开，按先後顺序码放，以便先进先出。

3

材料码放要整齐，怕潮湿物品要上盖下垫，注意防火、防潮、防湿，易燃材料要单独存放，所有材料要明码标识，搞好库区环境卫生，经常保持清洁。

4

对於温、湿度要求高的材料，做好温度、湿度的调节控制工作，高温季节要防暑降温；梅雨季节要防潮、防霉；寒冷季节要防冻保温。

5

要经常检查、随时掌握和发现材料的变质情况，并积极采取补救措施。

6

对机械设备、配件定期进行涂油或密封处理，避免因油脂干脱造成性能受到影响。

四、

定期盘库，达到三清

1

定期盘库清点，达到数量清、质量清、帐表清。

2

清理半成品、在産品和産成品，做到半成品的再利用。

五、

机械的模具管理措施

1

爲了工厂工作的正常进行，模具一般情况下不做借出之用，以免影响正常工作。

2

非一般情况下（特殊情况）如需模具借出，要有主管领导（董事长、经理）批示，方可借出使用。

六、

成品、半成品的管理制度

1

成品商品需有专职人员管理和发放，发放时需办理领用手续。

2

半成品材料要妥善保管，以便再利用。

3

对已经领出待用的原材料，也应由专人保管，以免发生丢失、混料及浪费现象。