新乡市－规划报告

时间：2020-11-22 12:02:51 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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　新乡市－规划报告

　 为确保XX集团3年营销规划的要求，新乡XX燃气有限公司市场部依据2003年新乡市场的发展具体情况，在公司领导的大力支持下，本着全面、完整、准确的原则，在充分市场调研分析的基础上，对2004年——2006年度新乡市场的状况做了客观的预测，具体情况如下：

　一、

　市场发展趋势预测 1、 市场概述 1.1城市概况(市场调研报告内容) 1.11地理位置 新乡地处河南省北部，南临黄河，北依太行山，京广、连菏铁路交汇于此，京珠高速、107国道穿越新乡，交通便利。

　1.12地理环境 新乡属于北温带季风气候，四季分明、冬寒夏热、秋凉春旱，城市冬季平均温度零下3℃，极端温度零下14.6℃。

　1.13气源优势 新乡距离西气东输博爱分输站仅60公里，豫北支线从新乡经过，新乡离濮阳150公里，气源有保障。

　1.14区域划分

　新乡下设五区八县，五区分别是红旗区、新华区、郊区、北站区、开发区，八县分别是卫辉、辉县、新乡县、获嘉、原阳、延津、封丘、长垣，辖区总面积8169平方公里。2002年建成市区80平方公里。

　1.15城区人口及户数 2002年底新乡辖区总人口550.5万，市区人口78.64万人，市区共计22.9万户，其中红旗区78014户，新华区70190户，郊区及开发区57849户，北站区26344户。

　1.16经济状况 2002年新乡国民生产总值340亿，各项存款327.85亿，2002年城镇居民年人均可支配收入6502元。城市人均月收入为530元，公务员平均月收入850元，工商企业职工平均月收入440元。

　1.17城市环保政策、能源政策、气化率 新乡空气污染严重，市政府先后出台了新政（2000）28号文和新文明委（2001）9号文，要求使用清洁能源取缔饮食服务业燃煤、燃油锅炉和露天烧烤，凡管道燃气管网范围内，所有新建住宅，必须配套建设管道燃气设施。随着西气东输工程的到来和新乡市的五城创建工作的进一步落实，新乡市政府将出台更加有利于天然气和洁净能源发展的环保政策，2004年新乡市环保局为配合西气东输即将出台城市未达标锅炉改造方案，鼓励燃气锅炉改造，限制小吨位燃煤锅炉。停止审批新上两吨以下燃煤锅炉。

　1.18居民住宅 新乡市现有楼房163908户，平房65092户。（楼房：平房为2.5：1）高集中集体报装户132440.118户，散居集体报装户51860.463户，零散户报装户

　468040.418户。小区多为企业自建（占85%），部分为房地产开发的商品楼，小区物业都为自己管理，所以管理上比较混乱。市民对天然气都是比较认同的，但普遍反映安装费价格较高，相信随着西气东输的到来居民对天然气的认可度还会逐步提高。新乡市自2002年以来城市改造力度较大，预计2004年将新增住宅面积60万平方米，市区内改造工程约占15%，新区及开发区建设约占85%。04年—06年房地产总体增容水平平均每年开发面积约58万平方米，随着居民生活质量的提高和环保意识的增强居民住宅将逐步向城区外围拓展，新老住宅的比例约为1：20。

　1.110房地产开发商 新乡房地产开发商较多，目前总计有112家，其中国有公司占45%，集体企业占30%，个体企业占25%。根据今年的市场调研情况，2003年新建住宅58万平米，新建住宅130栋，总户数4850户，燃气安装率在85%，2004年将新建住宅60万平米（150栋5380户），因03年房地产销售情况已走下坡路，未来3年不会有大的波动，平均每年开发在60万平方米左右。

　预计到03年底发展总户数约为5.2万户，气化率约23%。

　1.19工福户 1）

　新乡市城市能源消费总量见下表 调查数据时间 能源类型

　能源消费总量 单位 能源消费总量(千卡) 2001年 煤炭 483 万吨 338×10 ¹¹

　2001年 汽油 10 万吨 10.5×10 ¹¹

　2001年 煤油 5480 吨

　2001年 柴油 6 万吨 6×10 ¹¹

　2003年 液化石油气 11000 吨 1.155×10 ¹¹

　2001年 电 328650 千瓦时 0.002826×10 2003年 天然气 150 万立方米/年 0.129×10 ¹¹

　 2）主要能源平均价格

　 序号 能源类型 单价 备注 1 电 0.5元/度

　2 煤 300元/吨

　3 液化石油气 2400~3000元/吨 50元/瓶/15公斤 4 天然气 2.3元/立方米 过渡气源（濮阳LNG）

　5 地热（供暖、制冷）

　0.5元/平方米/月

　 3）能源消费特点 工业以煤为主要能源，用于工业锅炉、窑炉等，采暖方式以燃煤锅炉为主占97%，有部分用电占1%，少数使用油、天然气、地下能源等2%。洗浴业因成本所限主要使用燃煤锅炉占99%，个别使用燃油锅炉、太阳能等占1%。

　4）工业企业概况 新乡市是一个以轻纺、电子工业为主的城市。拥有500万元以上工业企业372家（城区内），500万元以下的企业605家，各类学校197所，上规模医院9所，各类宾馆、酒店、食堂526家。按技术监督局锅炉检验所在册锅炉292台，总吨位513.5吨。截止2003年10月我市共有天然气工福户100家，其中锅炉9台。新乡市工业企业效益普遍较差，大多数属于停产半停产状态。

　工商企业用户类型：以工业锅炉为主，其次为采暖锅炉、宾馆、饭店、厨房大灶、企事业单位食堂。工业锅炉基本以燃煤为主，个别用燃油。采暖锅炉以燃煤为主，少数为燃油炉。宾馆饭店锅炉以燃煤为主，大型的宾馆饭店以及效益比较好的饭店大灶大多已使用天然气，部分用油和液化气。小型饭店以煤、液化气为主。洗浴业锅炉以燃煤为主。中央空调基本以电为主，有四户使用柴油为燃料。

　5）预计2003年末工福户使用天然气总用气量将达到150万立方米/年（日开口气量1万立方米）

　未来3年中大型用气企业情况 序号 名

　称 地 址 设备型号 企业状况和改造的前提条件 规划年限 预测开口气量 1 新乡大澡塘 豫北大厦东段 0．3T、0.2T 油炉 这些企业效益普遍较好，但开口费和运行成本一时难以接受，随着“西气东输”的到来和环保政策的不断出台将加快这些企业的改造时间

　 04年 220 2 红旗区政府 西大街东段 0.7T 手烧炉不达标 04年 315 3 文化局 健康路 2T燃油 04年 900 4 天盛渔村 建设路中段 大灶6个口 04年 100 5 上海人家 化工路开发区内 大灶6个口 04年 120 6 博浪沙宾馆 文化路南段 大灶6个口 2吨不达标手烧炉 04年 1200 7 隆福酒店 人民路步行街口 大灶4个口 04年 80

　8 新乡质检中心 中原路中段 1吨煤气两用炉 04年 480 9 农行新华支行 胜利路姜庄街口 1吨煤气两用炉 04年 480 10 平原大学 平原路东段 大灶17个口 1吨煤气两用炉 04年 840 11 烟草专卖局 和平路中段 1吨采暖炉 04年 480 12 华岗宾馆 西干道北段 1.5吨煤气两用炉 04年 720 13 新大新酒店 平原路商业区内 新上两吨炉 04年 900 14 金利来购物中心 车站广场南侧 直燃机改造 0.5吨燃油炉 04年 2000 15 长城宾馆 自由路北段 大灶16个口两吨不达标炉 04年 1140 16 科委 南干道和平路口 1吨不达标炉 04年 480 17 北海毛巾厂 和平路白小屯 两吨工业不达标炉 04年 1280 18 商业银行 人民路中段 1吨采暖炉 04年 480 19 职业病防治所 荣校路 0.7吨不达标炉 04年 350 20 引黄局 开发区 新上1吨采暖炉 04年 480

　21 少年宫 平原路东干道口 1吨不达标手烧炉 04年 480 22 东方宾馆 南干道中段 2吨炉 04年 960 23 邮政局 饮马口 1吨炉 04年 480 24 财政局 人民路中段 两吨燃油炉 04年 960 25 黄河河务局 东干道平原路口 两吨炉 04年 960 26 工行畅岗支行 北干道东段 1T燃油 04年 480 27 新乡铁路供电段 铁西路14# 2T采暖炉 05年 900 28 新乡铁路水电段 西干道82# 2T采暖炉 05年 900 29 新乡铁路医院 自由路 4T，1T锅炉 05年 1800 30 佐今明制药有限公司 人民路 2T工业炉 05年 1050 31 新乡日报社 平原路东段 2T采暖炉 05年 900 32 交巡警大队 和平路南段 2T采暖炉 05年 900 33 新乡中医院 向阳路 4T，1T锅炉 05年 1800

　34 新乡市三中 荣校路 2T采暖炉 05年 900 35 新乡市新华医院 新华街 2T 05年 900 36 新乡市委党校 荣校路 2.8T采暖炉 05年 1260 37 国际饭店 南干道 6吨、4吨燃煤 05年 2700 38 新乡宾馆 平原路 2台4T机械 05年 1800 39 药监局 胜利路中段 2T煤炉 05年 960 40 工行新乡支行 和平路中段 3台4T 05年 3600 41 新乡公立医院 和平路北 95 号 2T 医用煤炉 05年 960 42 车管所 人民路 69 号 2T 采暖炉 05年 960 43 新乡建行分行 平原路 443 号 2T 采暖炉 05年 960 44 建行北干道支行 北干道 317 号 1T 采暖炉 05年 480 45 新乡铁路供电段 铁西路 14 号 2T 煤气两用采暖炉 05年 960 46 黄河河务局 东干道 75 号 4T 采暖炉 05年 1800

　47 新乡车辆段 新建街 2T 炉 05年 960 48 开发区国税局 五一路 1T 采暖 05年 480 49 市保险公司（人寿）

　胜利路 1T 采暖炉 05年 480 50 铁一中 自由路 1T 采暖炉 05年 480 51 天润园浴池 引黄宾河路 0.5T 油炉 05年 220 52 新乡电业局 北干道 138 号 4T 采暖炉效益好 05年 1800 53 新乡火车站 健康路 367 号 2T\4T 采暖炉效益好 05年 2700 54 新乡农行营业部 平原路 222 号 2T 煤气两用炉 05年 960 55 高管处 开发区五一路 1T 煤炉 05年 480 56 新乡电务段 健康路西段 4T采暖炉 06 1800 57 新乡市第一卫校 新原路 4T采暖炉 06 1800 58 新乡市农灌所 东牧村 2.8T采暖炉 06 1260 59 新乡市钢厂 和平路北 4T工业炉 06 2400 60 新乡市国宝宾馆 南干道 2T锅炉 06 900 61 新乡医学院 洪门 4T，2T锅炉 06 2400 62 新乡市传染病院 化工路 4T，2T锅炉 06 2400 63 华兰生物北厂 南干道东段 4T工业炉 06 1800

　64 管道局 平原路 4T采暖炉 06 1800 65 540厂 向阳路 2.8T工业炉 06 1260 66 黄河宾馆 荣校路 2台4T手烧 06年 1800 67 中心医院 南干道 2台6T、1台4T 06年 4500 68 第一人民医院 一横街 2台6T 06年 2700 69 第二人民医院 北干道中段 1台6T、2台2T 06年 2700 70 新乡市二中 和平路 140 号 2T 采暖炉 06年 960 71 新乡医学院三附院 新延路 2T、4T 06年 2700 72 市教育学院 文化路 4T 采暖炉 06年 1800 73 新乡市九州宾馆 平原路 12 号 4T 炉两个 06年 1800 74 新乡市中科科技有限公司 北二环西段 1T 采暖炉 06年 480 75 向阳宾馆 向阳路 2T 不达标 06年 960

　主要思路和措施：大力宣传西气东输后气价的优势，利用政府相关政策，环保法规，积极公关环保局，利用其执法权利促使工商企业改用天然气。

　1.111热水器采暖炉及其它燃气用具

　城市特点：新乡市冬季平均温度为零下3摄氏度，极端温度为零下14.6摄氏度，新乡市气候属于北温带季风气候，冬季周期短且较暖，所以新乡没有集中供热，10%居民采用空调取暖，20%的居民采用家庭土暖气不取暖，5%的居民用单位锅炉取暖，另有0.1%采用燃气取暖。夏季80%的居民在家中洗浴（其中电洗浴占20%，燃气洗浴占30%，太阳能占10%），30%的居民在浴池或单位浴池。冬季10%的居民在家中洗浴，90%的居民在浴池或单位浴池洗浴。

　燃器具销售情况：新乡市燃器具市场销售较旺，但市场极为混乱。由于我公司在报批价格时不含燃器具费用，在旧楼房安装过程中老百姓普遍采用低价位将燃器具改装等方法，继续使用原有旧灶具，新建楼房开发商考虑税金以及前期投资费用不愿垫资，市场部只能靠零散户购买及小区现场销售来完成灶具销售任务。

　 1.2燃气发展的环境分析 因素 优势 劣势 机会 风险 市场需求状况 管道气独家经营权 ，好的政府政策经营环境。

　气价偏高，合资单位素质参差不齐，开口费偏高. 政府政策支持，西气东输气价便宜。

　政策弹性大，执行细则不完善。初装费价高其它行业取消初装费，造成用户攀比观望心理。离煤矿近，煤价低。液化气会造成威胁。

　管网情况 市区覆盖面 80% 庭院管网不能与市场开发同步. 修路同步铺设管道 个别地方管网跟进速度慢。

　气源状况 西气东输气源 中原油田气源无保障 西气东输 可替代能源竞争：煤的价格低，电 液化气价格灵活，无开口费。

　竞争企业 清洁绿色能源 电、油、液化气 “西气东输”

　替代产品 “西气”气价便宜 开口费高 “西气东输” 替代产品多：煤、电 、液化气 清洁能源等。

　政府关系与政策环境 政府出台新建楼房必须有燃气设施. 执行政策力度细则可操作性差 借“西气东输”出台更好政策。

　比较支持的领导会因人员调动，影响政策连续性 ，老百姓对政府政策执行的可信度。

　2、未来 5 年城市燃气细分市场发展机会

　 1160375074255750 216 0 002000400060008000100001200014000未来5年市场机会加气站周边市场燃气具瓶装液化气管道液化气管道煤气零散报装户集体户新建房地产工商户

　未来机会市场特征描述：

　工商户市场：随着“西气东输”的到来，政府对环保力度的加大，气源优势得到进一步增强，气价和开口费降低，燃气锅炉，直燃气，发展门槛降低，在充分利用政府政策的基础上，市场开发将会加快速度。

　新建房地产市场：利用好政府政策配合“西气东输”工程在新建楼房报建时加大规划部门审批执行力度，争取新建楼房一个也不放过。

　集体户市场：随着国家政策，以及天然气价格调整和广告宣传力度加强（每月组织一次到小区进行宣传），吸引部分集体报装户。

　零散报装户市场：随着天然气普及率的不断提高，居民对天然气逐步认可，散户报装率也会随之提高， 燃器具市场：未来市场空间很大，但市场管理较混乱，竞争也非常激烈，所以需要我们提高服务质量,尽量同市场开发同步，逐渐扩大燃器具销售。

　3．未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 a．增长趋势预测的相关假设（能否换算成金额，否则没有办法作比较，包括接入费和燃气消耗）

　不确定性因素 乐观情况 中等情况 悲观情况 管线铺设速度 主管网已铺满，小街道部分基本到位 主管网部分不到位， 周边不好铺 政府政策公布时间 3 个月 半年到 1 年 2 到 3 年

　新建房产市场的增长速度（户）

　2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 1000 1000 1000 800 800 800 400 400 400 工商户新增速度（开口气量）（M³/日）

　3000 10000 10000 2000 5000 5000 1000 2000 2000 工商户改造速度（M³/日）

　10000 12000 15000 8000 10000 13000 7000 8000

　周边市场开发情况（户）

　2500 2000 1500 2000 1000 800 1000 800 500 其它

　其它假设因素 新建房产相关假设 如政府新区扩建面积减少或停滞以及旧城改造力度减少，都会制约市场发展，相反将会起到带动和促进作用。

　b.2004－2006 年新乡市房地产新建户数的增长速度 （单位：万户）

　预测依据：根据新乡市平均新增新建住宅面积约60 万平方米，随着房地产销售情况下降趋势，钢材涨价，新建住宅可能也会随之下0.50 0.500.500.440.410.420.430.440.450.460.470.480.490.500.512003 2004 2005 2006

　降，但 3 年内不会有大的波动。

　未来房地产户开发需要解决的关键问题：1、加大政府公关力度，严格执行原有政策 2、在报建时降低预付款 3、政府报建办业务关系放跑户，再去发展难度较大，能否对开发商出台一些优惠条件。

　c.2004－2006 年成员公司新增工福户的增长速度 单位：万方/日 预预测依据：随着新乡市招商引资力度加大，餐饮业增长速度较快以及西气东输到来和气价下调等因素，工福户市场开发将会平稳增长。

　未来工福户开发需要解决的关键问题：

　1、对政府进行重点公关，争取出台对工福户开发更有力的环保政策。2、对环保局进行公关加大执法力度。等待政府政策出台。

　d.2004－2006 年成员公司其它主要细分市场的增长预测 1.302.002.001.000.000.501.001.502.002.502003 2004 2005 2006

　单位：万方/日 预测依据：

　二、提高业绩的关键措施 1.2004－2006 年公司整体战略 · 公司在 2004－2006 年的战略目标和战略任务，这是确定市场开发战略的前提 1.以市场开发为重点，确保安全运营为底线，稳定市区发展，开拓周边市场，不断提高市场份额，充分利用好政府资源和政策，加大宣传力度，提升 XX 的品牌效应。

　2.利用西气东输，04 年主要是市场培育阶段，民用户：采取先易后难、先新后旧、抓大带小的策略，针对单位效益好且规范的小区做宣传动员，不断提高公司知名度，为市场开发做充分准备和铺垫。。工商户：因开口费高大户承受不了，我们先从小户着手，逐步拉动市场。

　3.对工福户而言，通过环保开发部门让每一个新增的工福户都知道天然气，认知度应达到 100%，认可度达到 3%，对于老工福户，认知度应该达到 20%，1.302.002.501.000.000.501.001.502.002.503.002003 2004 2005 2006

　认可度达到 2%。

　 经营环境 内部 1 制订并执行市场开发人员激励政策 2 将市场开发和客户服务工作区分开（如销售灶具等）

　外部 1、 政府政策：新建楼房：在办理开工手续时，有规划局报建办控制，必须交燃气安装费，否则不办建筑许可证。工福户：在两年之内申请环保局出台取消两吨以下小吨位燃煤锅炉，强制改造为燃气锅炉，对于新增锅炉必须用天然气做为燃料，否则不予报批。

　2、 宣传力度：利用好各种机会，在市内主干道上设广告牌，同新闻单位联系对一些天然气工程做系列报道。

　市场运作 工商户 力争新增工商户气化率达到 50% 新建房地产 新建楼房气化率达到 97% 集体报装户 将 1000 户以上的大项目开发完毕，而后 500 户的项目、200 户的项目，逐步带动散户。

　零散报装户 深入小区，加大宣传，与各社区领导座谈，提高报装率 瓶装液化气

　管道液化气

　煤气改造

　燃气具 争取打入安装费 周边市场 04 年至 06 年发展长垣、小店工业区、小冀镇 加气站

　2.2004－2006 年 XX 的阶段性市场开发策略

　2004 年 2005 年 2006 年

　工商户 目标 1.3 万方/日,有一定的认知度 目标2万方/日,认知度比较高 目标2.5万方/日,认知度非常高 新 建 房 地产 目标 5000 户,有一定的认知度 目标 5000 户,认知度比较高 目标 5000 户,认知度非常 集 体 报 装户 目标 6500 户,有一定的认知度 目标 9200 户,认知度比较高 目标 14000 户, 认知度比较高 零 散 报 装户 目标500户,有一定的认知度 目标 800 户,认知度比较高 目标 1000 户,认知度比较高 瓶 装 液 化气 目标 3700T，收入 1100万元

　 管 道 液 化气

　煤气置换

　燃气具 目标3000台, 有一定的认知度 目标 4000 台,认知度比较高 目标 5000 台,认知度比较高 周边市场

　加气站

　 3．新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元

　以上数据根据每年开发 5000 户，安装 3000 户再加上历年结转为实际安装户，以上只是假设，2004050010001500用户建设费 1250 1250 1250气费收入 150 300 4502004年 2005年 2006年

　年开发 5000 户，2003 年结转 2000 户，2004 年共安装 4000 户，2005 年开发 5000 户，安装 3000 户加上 2004 年接转 2000 户共计完成安装 5000 户，2006 年以此类推，气费收入按照每户每年 300 元消费计算，2004 年 4000 户乘以 300 元，2005 年除了当年新增气费以外，还加上 2004 年新增房产气费收入 市场开发目标：

　· 新建房产的开发率 95％以上 · 2004 年开发 5000 户 · 2005 年开发 5000 户 · 2006 年开发 5000 户

　 XX 的关键策略：

　· 通过物价局的价格审批 · 将初装费打入房价 · 工程进度及时保障 · 尽量减少业务人员的工程协调

　4．工商户市场的开发目标与策略 单位：万元

　市场开发目标：

　2004年主要目标为效益好的中型饭店大灶及机关单位小吨位锅炉,开口气量达到 13000 立方/日. · 2005年利用环保政策加大对不达标锅炉，进行改造及中小饭店开发,开口气量达到 20000 立方/日. · 2006 年利用前两年的改造优势，加大城市企业锅炉改造,开口气量达到 25000 立方/日. XX 的关键策略：

　· 加大对政府的公关力度，以望政府支持政策出台。

　· 针对环保局进行重点公关，加大政策执行力度。

　· 积极获取新上项目信息。

　5.老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：

　2004 年集体户发展 7000 户，2005年发展 10000 户，2006 年集体户发展0100200300400500600中小工商户建设费60 100 100新增改大工商户气费新增改大工商户建设费200 300 4002004 2005 20060100200300400500600新增气费收入15 37.5 82.5用户建设费320 480 4802004 2005 2006

　15000 户。…… ·

　XX 的关键策略：

　1、 利用西气东输气价优势加大宣传力度 2、 工程进度及时保障 3、 加大个别大集体户公关力度

　6．其它（瓶装液化气、煤气、管道液化气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略 2004 年灶具销售达到 3000 台。

　策略：1、争取在房产开发商和集体户谈合同时，将灶具一并谈入。

　2、扩大公司销售的灶具知名度，成立专业的燃器具销售队伍。

　7．广告宣传的目标与策略 针对各细分市场：

　· 预测 2004－2006 年市场开发对广告/宣传的需求：需要通过广告/宣传让哪些人、以及多少人知道并说服他们认可花￥2000－3000 元安装管道天然气 · 预测 2004－2006 年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 · 预测 2004－2006 年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 · 预测 2004－2006 年广告/宣传的关键举措

　· 预测 2004－2006 年广告/宣传的投放量

　 2004 2005 2006 市场状况 对企业形象稍微模糊天然气基本了解服务基本赞同 对企业形象基本认识，对天然气比较了解，对XX 服务比较赞同 对企业形象完全了解、完全认知、完全赞同 细分目标客户 工福户、新建户、集体报装户、零散户 工福户、新建户、集体报装户、零散户 工福户、新建户、集体报装户、零散户 目标客户对 XX品牌认知、认可 基本认识基本赞同 比较认识比较了解职比较赞同 非常认知、非常了解职、非常赞同 目标客户对天然气认知、认可 比较认识基本赞同 认知、了解、赞同 非常认知、非常了解职、非常赞同 传播内容 企业规模、发展情况、天然气的优越性、服务理念、服务内容、服务承诺 企业规模、发展情况、天然气的优越性、服务理念、服务内容、服务承诺 企业规模、发展情况、天然气的优越性、服务理念、服务内容、服务承诺 传播方式 新闻报导、专题座谈、XX 杯竞赛、小区之间宣传、路牌公益广告 新闻报导、专题座谈、XX 杯竞赛、小区之间宣传、路牌公益广告 新闻报导、专题座谈、XX 杯竞赛、小区之间宣传、路牌公益广告 投放量 12 次 12 次 14 次 预算 68 万 70 万 95 万

　三、三年业务指标预测 1． 开发与通气情况预测 业务 开发户数 通气户数 开发日用气量 （方/日）

　新建地产 20310 户 16000 户

　工商户 59 59 42500

　集体老户 44700 25232

　零散老户 2300 23000

　瓶装液化气 11350 吨 11350 吨

　管道液化气

　煤气置换

　燃气具 12000 台 12000 台

　加气站 1 座

　 周边市场

　其它

　合计

　 2．销售收入预测 业务 （万元）

　2004 年 2005 年 2006 年 建设费 用气费 建设费 用气费 建设费 用气费 新建地产 1250

　1250

　1250

　工商户 260

　400

　500

　集体老户 1625

　2300

　3500

　零散老户 125

　200

　250

　瓶装液化气

　1100

　1150

　1200 管道液化气

　 煤气置换

　燃气具 54

　72

　90

　加气站

　 周边市场

　 其它

　 合计

　四、人员及资金配置计划 1． 市场开发组织建设

　 2．人力资源需求计划 部门 2003 2004 2005 2006 市场部

　2 1 1 总 经 理 主管市场副总 市场部主任 主任助理 客户经理 客户经理 客户经理 常驻规划局业务员 广告宣传员 统计 司机 出纳 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 内勤

　 合计

　3．资金需求计划 项目 2003 2004 2005 2006 广告宣传 35 60 60 70 公关费用 68 60 70 70 人员费用

　 人员工资

　第二部分：2004 年度市场开发计划 一、03 年经营检讨与 03 年度业绩预测 1． 03 年初的市场形势分析

　机遇 挑战 市场 西气东输、旧城改造

　竞争 煤、液化气、油、地热、清洁燃料

　气源状况 1、中原油田 LNG、CNG、液化气混空气备用 2、年底西气东输有望来到

　管网条件 市区主次干道铺设 80%

　政府关系与政策环境

　 其它

　2．成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价 重要战略举措 完成情况 效果评价 5 月份在 SARS 病毒的侵袭下,给有潜在的客户送健康. 签订合同 1500 户回款 201 万 获得 2003 年新乡市人民政府“抗击非典先进” 学习 XX 文化转变观念、提高服务 员工思想全面提升，人人争当先进 4 月中旬获得集团举办《作风整合》演讲比赛一等奖 开发北站市场 完成 1360 户签约，耿庄 300户签约 推动整个北站市场

　3．03 年全年业绩预测 指标名称 计量单位 03 年计划 到 10 月份完成情况 03年预计完成 完成率（％）

　收入 经营收入 万元 5500 4537.61 5656 80% 用户使用费收入 万元 2847.2 2621.9 3121.9 84% 气费收入 万元 1500 1105.19 1435.2 77% 燃气收入 万元

　 其他收入 万元 152.8 46.91 75.9 62% 回款 回款额 万元 5060 4276.49 5176 83% 用户使用费回款 万元

　2357.97 2757.97 85%

　气费回款率 万元 1500 1105.19 1435.2 77% 液化气回款 万元 1000 763.61 1023 75% 往年应收款回款 万元 500

　其他收入 万元 200 49.72 75.9 66% 回款率 % 90%

　92% 0% 2002 年及以前年度应收款回款率 % 100%

　2003 年使用费回款率 % 80%

　气费回款率 % 100% 100%

　 其他收入回款率 % 100% 100%

　 发展指标 民用户发展 户 12000 11293 12103 93% 热水器发展 台 400 142 342 42% 采暖炉发展 台 200 6 141 4% 工商户发展 方/日 10000 12233 13500 91% 民用户安装率 % 80% 91.92% 85% 108% 安装指标 民用户安装 户 10000 10381 12500 83% 热水器安装 台 400 158 400 40% 采暖炉安装 台 200 9 150 6% 工商户安装 方/日 10000 3063 4833 63% 销售指标 燃气灶具 万元 30 21.89 37.89 58% 热水器 万元 30 10.79 22.79 47% 采暖炉 万元 100 3.67 5.27 70% 液化气 万元 1000 763.61 1023.61 75% 收益及综合指标 收入销售费用率 ％

　 4．03 年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析：

　1、 围绕控股公司下达的目标任务积极转变观念，认真学习 XX 企业文化、员工规范，树立“用户是衣食父母”的服务理念，营造良好的学习氛围。

　2、 在公司领导的关心和支持下，充分发挥团队精神，并抓住“西气东输”这一有利时机，团结一致，共同协作，使市场开发呈现出了良好发展势头，仅 1—10 月份就发展民用户 11500 户，各项收入回款 2399 万元，开口气量12233 立方。

　3、 根据工作作风整合方案，严格按照有利于经营管理实践，有利于工作作风优化，倡导企业作风为重点，市场开发为中心，利用“主题活动日”和“双为”论坛为载体，认真对照工作，寻不足，找差距，树立市场意识、竞争意识、危机意识和效益观念，以此来推动市场快速的发展。

　4、 针对日益变化的市场，时刻观察市场动向，在按市场年初计划实施过程中，了解到年初政府规划的大型项目停建，我们及时调整思路，将侧重点转移，对市场进行分析，将目标定位在旧楼房开发上，利用节假日、星期天等时间，深入社区，楼群，宣传 XX 企业文化、宏大事业及服务理念，和天然气的优势，通过宣传不但提高了安装率，还提高 XX 的知名度。

　5、 导致灶具销售完不成的原因：1）燃气具市场较乱，价格竞争激烈，职能部门缺乏统一管理；2）由于 98 年水煤气置换液化气混空气时，当时居民对原燃气公司提供的产品还比较认可，1.8 万户有 1.5 户是购买我们的灶具，就在置换通气时，由于其它原因灶具都打不着火，1 万多户人全都扛着灶具围攻燃气公司要求退货，至今对燃气公司比较反感，虽然我们从宣传和服务方面做了大量工作，已有所提高，但效果不佳。

　6、 采暖炉没完成任务的原因：1）集团提供的产品单一，用户选择面小；2）用户要求考察已安装规模；3）采暖炉开口气费难以接受，加之用气量大一般难以承受；4）因前几年开发商将采暖炉打入房价，反应效果差。

　随着用户对环保意识的培增强，我们要加强宣传力度，争取将初装费和灶具打入房价。

　二、04 年提高市场开发业绩的具体举措 1.04 年市场开发举措概述：

　业务举措：

　以发展民用户市场为重点，抓大对老楼的开发力度，借助西气东输机遇在开发民用户的基础上大力开发工福户市场，且针对 03 年燃器具市场销售情况做出切实可行的销售计划。

　· 重点发展哪些业务，哪些业务作为辅助 · 重点业务发展策略概述 04 年我们还是把民用户市场开发做为我们的重点业务，对于新楼我们加大对政府和规划局的公关力度，争取政策的延续性以及对房地产开发商在报建时严格把关，使燃气做为一项必不可少的配套设施，对于老楼我们将加大宣传力度让居民对 XX、对天然气有一个基础的认识，从而提高报装率，将先对一些相对较大，收入普遍较高且具有一定影响力的小区进行开发从而带动集体报装和散户开发。

　广告宣传举措：

　1、 通过广播电台、有线电视、报社等新闻媒体大力宣传 XX 企业品牌形象，扩大企业知名度和影响力。

　2、 通过对小区宣传让居民认识到认知XX提升XX在市民心目中的形象。

　3、 通过和小区物业和办事处座谈等形式扩大宣传面。

　4、 借助外力通过与供应商联合搞宣传减少宣传费用，达到双赢目的。

　5、 参与政府有关活动提高 XX 的知名度。

　组织与人员调整举措：

　对于一些不适应市场开发以及工作散漫的人员进行调整，并在全公司范围内公开招聘，以达到加快市场开发的目的。（调整 1—2 人）

　其它举措（政府公关、政策、管理机制等）：

　借助西气东输机遇，争取更多优惠政策，同时加大环保力度，出台一些有利于市场开发的政策。

　0200400600800100012001400旧城改造新增气费30 40旧城改造建设费80 150房地产开发新增气费收入34 38房地产开发用户建设费1000 11002003 2004

　2.新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：

　· 发展 5000 户 · 安装 1800 户 · 回款 625 万

　XX 的关键策略：

　3.工商户市场的开发目标与策略

　市场开发目标：

　· 2003 年目标 10000 立方/日 · 2004 年目标 13000 立方/日

　XX 的关键策略：

　· 1）利用西气东输机遇大力宣传气源、气价优优势； · 2）政府政策的出台 · 3）利用环保执法 0200040006000800010000中小工商户用气费 730 1460中小工商户建设费 43.24 90新增改大工商户气费4745 6205新增改大工商户建设费164 4412003 2004

　· 障碍：1）替代能源 2）政府出台政策缓慢 3）开开口费太高 4.老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：7000 户 XX 的关键策略：

　1、利用西气东输气价优势加大宣传力度 2、工程进度及时保障 3、加大个别集体户公关力度 4、随着气化率的提高，带动老户的发展 5.其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略 液化气：1.加大周边城乡市场占有份额 2.稳固市场，稳定现有用户 3.加大宣传力度，打造全新 XX 品牌 4.加强各网点管理力度，提升服务质量 5.充分利用储存能量大的优势，大打价格差，以求挤占小贩市场 420440460480500520540560580新增气费收入37.5 82.5用户建设费480 4802003 2004

　燃器具销售：灶具 3000 台，热水器 300 台，采暖炉 200 台 因原公司 98 年气源置换时的遗留问题，在社会中影响极坏，严重制约了我们的灶具销售工作。目前燃器具销售市场很乱，职能部门管理不到位，制使我们的灶具销售率一直很低。

　策略：1、争取在签订合同时加入此项配套。

　2、加大宣传力度，提高服务质量。

　3、成立专业的燃器具销售队伍。

　6.广告宣传的目标与策略 针对各细分市场：

　· 预测 2004－年市场开发对广告/宣传的需求：需要通过广告/宣传让哪些人、以及多少人知道并说服他们认可花￥2000－3000 元安装管道天然气 · 预测 2004 年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 · 预测 2004 年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 · 预测 2004 年广告/宣传的关键举措 · 预测 2004 年广告/宣传的投放量 细分目标客户 房地产 工商户 集体户 零散户 目标客户的关键决策点 加大对政府的攻关，促使规划局加大执法力度 1、加大环保执法力度2、推广清洁能源 3、提高服务 单位效益好，大的集体户 加强对各层次的宣传，提高报装 市场开发目标对广告宣传的需求 天然气的优越性、燃气公司的服务质量 天然气的优越性、燃气公司的服务质量 通过新闻媒体、路牌 各种小礼品

　客户对现有燃料使用状况评价 比较便宜但不方便且脏 比较便宜但不方便且脏 比较便宜但不方便且脏 比较便宜但不方便且脏 客户对 XX 的认知 比较认知 比较认知 比较认知 比较认知 客户对天然气的认知 不很了解 不很了解 不很了解 不很了解 目标客户购买倾向 费用太高不愿垫资 开口费太高无法接受 费用太高不愿垫资 开口费太高无法接受 发展目标客户的障碍 费用太高不愿垫资 要好处费太多 建设费高 气价高 费用太高不愿垫资 要好处费太多 建设费高 气价高 客户基本兴趣点 提升生活质量 方便 提升生活质量 方便 传播内容 企事业形象、服务理念 企事业形象、服务理念 企事业形象、服务理念 企事业形象、服务理念 传播方式 新闻报导、座谈会、电视广告、车体路牌 新闻报导、座谈会电视广告、车体路牌 新闻报导、座谈会、电视广告、车体路牌 新闻报导、座谈会电视广告、车体路牌

　7.03 年 10 月－04 年 12 月的市场开发关键行动计划汇总

　8. 城市客户发展地图：

　结合城市客户发展规划和管网规划，形成城市客户发展地图。各种类型客户按开发确定程度不同在地图上用不同的颜色将其位置标注出来，红色表示确定，蓝色表示不确定（由浅到深表示不确定程度小到大）。

　三、情景分析和 04 年度市场开发目标 1．

　2004 年业绩目标情景分析

　随着城市发展，环境的达标，近几年市区主次干道的改造扩建，燃气管网覆盖率已达 85%，市区住宅基本具备用气条件，但因原新乡老公司在 90 年煤气一期收款至今未能安装的遗留问题，直接影响市场开发。新建楼房虽然政府给予一定的政策，但由于政策弹性大，开发商前期投资较大，不愿垫资，所以新楼房安关键举措 主要行动 预期的量化结果 完成时间 负责人 民用户 1、将 03 年开发目标通气 2200 万元 04 年 12 月 桑淑花 2、将天然气引入北站区 通气 03 年 11 月 桑淑花 3、北站化纤洽谈 签订合同 04 年 3 月 桑淑花 工商户 签约 540 厂锅炉 40 万

　03 年 11 月 桑淑花 中行锅炉改造 25 万元 04 年 3 月 桑淑花 广告宣传 黄河工程公司大灶 6 万元 04 年 1 月 桑淑花 加大宣传力度 设定专职宣传员 04 年 2 月 桑淑花 针对小区和大的集体户进行宣传、提高居民对 XX 认知度 从 20%的认知度提高到 50% 04 年 1 月—12月 桑淑花

　装率不能达到 100%。工商户；主要能源靠煤，随着西气东输的到来，成本的下降，部分效益好，环保意识强的单位，因开费过高难以接受。因周边城市和其它行业开口费的取消，等待观望的较多。集体户报装：新乡的行政事业单位基本上已全部安装，目前单位效益好的也不愿给职工补贴，职工是靠吃福利在等。散户和效益差的单位，认为初装费 2500 元太高，3—5 口之家买液化气就能用 5 年，不愿投资。

　根据以上分析，我们将抓住西气东输的大好时机，大力宣传 XX 企业文化，服务理念，面对市场的变化，将压力变动力，面对新机遇、新挑战，整合员工队伍，发扬团队精神，齐心协力，确保年度目标的完成。

　指标名称 2004 年计划 有把握的 力争的 业务量单位 业务量 价格 收入 （万元）

　业务量 价格 收入 （万元）

　发展指标 民用户发展 户 10000 2300 2300 12000 2500 3000 热水器发展 台 200 600 12 300 600 18 采暖炉发展 台 150 5000 75 200 5000 100 工商户发展 方/日 8000 200 160 13000 200 260 民用户安装率 % 70%

　 75%

　 安装指标 民用户安装 户 7000

　 9000

　 热水器安装 台 200 260 52000 300 260 78000 采暖炉安装 台 150

　 200

　 工商户安装 方/日 5600

　 9750

　 销售指标 燃气灶具 台 2000 180 360000 3000 180 54000

　热水器 台 200 600 12 300 600 18 采暖炉 台 150 5000 75 200 5000 100 瓶装液化气 公斤

　 收益及综合指标 收入销售费用率 %

　 关键影响因素 控制措施 政府政策 积极公关政府利用五城创建的大好形式力争政府早日出台新增能源和改造计划 竟争对手（可替代能源）

　环保政策执行，参照周边城市改造经验。

　价格控制 降低开口费与电、油、液化气比价优势 能力 加强培训、多方沟通交流 广告 加大宣传力度以及宣传面

　2．2004 年市场开发详细计划分解 项目 单位 发展计划 安装计划 合

　计 一季度 二季度 三季度 四季度 合

　计 一季度 二季度 三季度 四季度 总计

　13196 5270 1320 4022 2584 8978 330 1800 3390 3458 新建房产户 户 5300 1760 640 1740 1160 3888 100 800 1840 1148 辉龙置业 户 600

　100 200 300 300

　 100 200 银马基业 户 200

　 200

　100

　100 统建办 户 300 100

　100 100 200

　 100 100 新飞房地产 户 1000 1000

　600

　 500 100

　建业房地产 户 300 300

　300

　300

　 利华房地产 户 200

　 200

　200

　 200

　隆基房地产 户 200

　 100 100 200

　 100 100 无氧铜房地产 户 100

　 100

　100

　 100

　美大花园 户 60 60

　60

　60

　 博筑房地产 户 300

　100

　200 100

　 100

　置业房地产 户 200

　 200

　100

　 100

　鑫鑫房地产 户 150

　50 100

　150

　50 100

　强业房地产 户 100

　 100

　100

　100 港立房地产 户 60

　60

　 60

　60

　 鹏盛房地产 户 100

　50

　50 100

　50

　50 老干房地产 户 200

　 100 100 100

　100 豫程房地产 户 170 100

　 70 170 100

　 70 新房房地产 户 60

　 60

　60

　 60

　时代房地产 户 200 100 100

　 100

　100

　 靖业房地产 户 80

　 80

　80

　 80

　弘泰房地产 户 60

　60 48

　48 贵华房地产 户 80

　80

　 80

　80

　 经济适用房房地产 户 80

　80 80

　80 信达房地产 户 100 100

　100

　 100

　新鑫房地产 户 200

　100

　100 200

　100

　100 建源房地产 户 200

　 200

　200

　 200

　集体报装户 户 7546 3460 580 2162 1344 4780 200 900 1470 2210 新飞 户 800 800

　700

　200 200 300

　化纤厂 户 2400 2400

　1400 200 300 500 400 石油管道局 户 600

　 600

　400

　 100 300 烟草局 户 200

　200

　 200

　100 100

　干休所 户 212

　 212

　150

　 50 100 铁路步步高 户 180

　 180

　180

　 80 100 三中 户 60

　 60

　60

　 60

　机电专科 户 260 260

　200

　100 100

　河南技术师范院院 户 400

　 400

　200

　200 王牌瓷砖 户 180

　180

　 180

　100 80

　省二建 户 800

　800 200

　200 家电厂 户 200

　200

　 200

　100 100

　刘庄营新村 户 150

　 150

　100

　100 铁路金家营 户 450

　 450

　200

　 100 100 755 厂 户 110

　 110

　110

　110 电业局 户 220

　220 100

　100 陆航团 户 144

　144 100

　100 塑料机械厂 户 180

　180 100

　100 零散报装户 户 500 100 125 125 150 500 100 125 125 150

　户 0

　 0

　台 0

　 0

　 热水器发展 台 300 50 100 120 30 300 50 100 120 30

　台 0

　 0

　 采暖炉发展 台 200

　 100 100 200

　200

　台 0

　 0

　工商户发展 方/日 13270 2220 3020 2580 5450 13270 2220 3020 2580 5450 天盛渔村 方/日 100 100

　100 100

　上海人家 方/日 120 120

　120 120

　博浪沙宾馆 方/日 1200 1200

　1200 1200

　隆福酒店 方/日 80 80

　80 80

　新乡质检中心 方/日 480

　 480

　480

　 480

　农行新华支行 方/日 480

　 480

　480

　 480

　平原大学 方/日 840

　840

　 840

　840

　 烟草专卖局 方/日 480

　 480

　480

　 480

　华岗宾馆 方/日 720 720

　720 720

　新大新酒店 方/日 900

　900

　 900

　900

　 长城宾馆 方/日 1140

　 1140

　1140

　 1140

　科委 方/日 480

　480 480

　480 北海毛巾厂 方/日 1280

　1280

　 1280

　1280

　 商业银行 方/日 480

　480 480

　480 职业病防治所 方/日 350

　350 350

　350 引黄局 方/日 480

　480 480

　480 少年宫 方/日 480

　480 480

　480 东方宾馆 方/日 900

　900 900

　900 邮政局 方/日 480

　480 480

　480 财政局 方/日 900

　900 900

　900 黄河河务局 方/日 900

　900 900

　900

　 燃气具销售

　0

　灶具销售 台 3000 750 750 750 750

　热水器销售 台 300 75 75 75 75

　采暖炉销售 台 200

　 100 100

　 四、人员及资金配置计划 1.市场开发组织建设

　 若成立灶具专业部门，内勤需减少一人。

　2.人力资源需求计划 部门 一季度 二季度 三季度 四季度 市场部 1

　总经理 主管市场副总 市场部主任 主任助理 客户经理 客户经理 客户经理 常驻规划局业务员 广告宣传员 统计 内勤 司机 出纳 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员

　 合计 1

　3.资金需求计划 项目 一季度 二季度 三季度 四季度 广告宣传 路牌 XX 文化宣传 XX 杯运动会 公益宣传 公关费用 25 万 15 万 10 万 18 万 人员费用

　 人员工资

　 第三部分：附件 一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）

　二、“2004 年度经营计划”衡量工具 衡量指标 单位 本月计划 目标 本月挑战 目标 年度计划目标 去年本月同期 本月实际完成 本月目标达成率 发展指标 民用户发展 户 900 1000 12000 801 801 80% 热水器发展 台 25 30 300 20 10 50% 采暖炉发展 台 15 20 200 0 0 0 工商户发展 方/日

　430 430 430 民用户安装率 %

　 安装指标 民用户安装 户

　 热水器安装 台

　 采暖炉安装 台

　 工商户安装 方/日

　销售指标 燃气灶具 台 250 250 3000 50 89

　热水器 台 250 250 300 20 10

　采暖炉 台 15 20 200 0 0 0 瓶装液化气 公斤

　 收益及综合指标 收入销售费用率 ％

　三、2004 年月度 SMART 的差距补救行动计划 关键举措 主要行动 预期的量化结果 完成时间 负责人 开发周边区域 长垣县城区开发 2000 户 10 月份 邵明顺 西工区开发 500 户 10 月份 邵明顺

　 10 月份 邵明顺 燃气具销售 长垣县城区开发集体配送灶具 1000 台 10 月份 邵明顺 西工区开发配送灶具 200 台 10 月份 邵明顺 工商户开口费 化纤厂项目 8000 立方/日 11 月份 邵明顺 防水材料厂项目 6000 立方/日 11 月份 邵明顺 集体报装 开发较大型社区 1500 户 10 月份 邵明顺 市新建工业区 500 户 10 月份 邵明顺

　二、市场分析和预测（04——06年新乡市场规划）

　根据市场调研分析，新乡现有一百余家开发商，03年房屋销售率仅在70%，虽然新乡市每年规划开发面积很大，但因拆迁不到位资金缺口较大等多种原因都未能按时开工，随着市区环境改造、主干道的拓宽，几家大的开发项目都已停建，

　所以未来三年房地产开发不容乐观。旧楼房开发：新乡市的行政事业单位基本已全部安装，效益好的国有企业都面临改制，企业不愿为职工补贴。市民的环保意识较差及其它行业的初装费也逐步取消，以上因素直接影响市场开发，根据本地实际情况，计划04年发展民用户12000户，05年发展13000户，06年发展14000户。

　 1、新建市场目标分析：

　因03年新乡房地产销售情况已走下坡路，未来三年内不会有大的波动，平均每年开发面积在60万平米...