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    消费者行为学期末复习重点讲义精品.答案.doc

    时间：2021-08-14 00:21:46 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人 蒲公英阅读网手机站

    相关热词搜索：讲义 复习 消费者

    　消费者行为学

    　一、名词解释

    　1、 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

    　P4

    　2、 扩展性决策是指当对产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而没有特定的选择范围。P31

    　 (老师课件定义) 3、 有限型决策是指消费者对产品或品牌有一定的了解，即，有了基本的评价标准或选择范围。P33

    　 （老师课件定义）

    　4、 名义型决策是指消费者对产品或品牌形成偏爱或习惯，而形成的重复性购买。P34

    　 （老师课件定义）

    　5、 问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。P37 6、 替代指示器，可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。P61 7、 语义差别量表是指对产品或品牌的特征变量进行语言描述。P60 或 P209 8、 冲动性购买是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称无计划性购买。这 种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。P65 9、 象征性绩效与审美或形象强化有关。P87 10、 双趋冲突是指消费者有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。P144 11、 双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。P144 12、 趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。P144 13、 差别阈限是指能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。（简称 JND）。P148

    　14、 绝对阈限是指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。P148

    　15、 韦伯定律是指个体可觉察到的刺激强度变化量⊿I 与原刺激强度 I 之比是一个常数（K）。K=⊿I / I

    　P149 16、 刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。P186 17、 短时记忆也称工作记忆，是指流入的信息在短时间内停留的记忆。P190 18、 长时记忆是指记忆信息保持在 1 分钟以上，直到数年或者终生的记忆。P191 19、 态度是情感的表现，或反映的是人们的一种好恶观；态度是情感和认知的统一；态度是由情感、认知和行为构成的综合体。P202

    　20、 预防注射

    　 21、 目标靶即，说明过程离不开说服对象。P228

    　22、O AIO 方法是指通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。P253 23、 亚文化指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和习惯。

    　24、 社会阶层由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

    　25、 社会经济指数法

    　 26、 接触群体是消费者具有成员资格，其态度、价值观和行为标准被该消费者认同、接受的群体。P324 27、 背离群体是消费者具有成员资格，但对其行为标准、态度和价值观持否定或反对态度的群体。P325 28、 参照群体实际上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。P324 29、 角色差距即期望角色与实践角色之间的差距。P332 30、 角色冲突是指角色集中的不同角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。P333 31、 角色超载是指个体超载了时间、金钱和精力所允许的限度而承担太多的角色或承担对个体具有太多要求的角色。P332 32、意见领袖即经常向其他人提供信息和建议，并能够影响他人消费行为的消费者。P363（老师课件定义）

    　33、 情境或消费者情境，是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素。P385

    　34、 先行状态是指消费者带入消费情境中的暂时性的的情绪或状态。P386 35、 欺骗性广告，即凡是通过广告所使用的文字内容、设计、结构、视觉材料或广告出现的前后背景，在具有代表性的消费群体中造成某一比例的消费者具有共同的不正确或错误信念，则可视为欺骗性广告。（要件：易误导、消费者行动、受侵害）P402

    　二、简答题

    　1 1 、消费者决策过程包括哪几个阶段？

    　答：扩展型决策和有限型决策一般要经过问题认知、信息搜集、评价与选择、购买、购后评价五个阶段。而名义型决策一般在意识到问题的存在和进行有限的内部信息搜集之后，直接作出购买决定，而且事后很少进行购后评价。

    　2 2 、简述品牌忠诚型顾客对企业的重要性 。

    　答：忠诚型购买决策是指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。由于你对该品牌形成了偏好忠诚，竞争品牌很难赢得你的青睐。

    　 3 3 、简述知觉风险及其基本类型 。

    　答：知觉风险是指产品或服务的购买涉及的各种风险。

    　类型：社会风险和经济风险。

    　社会风险是指消费者所购买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。

    　经济风险是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间上和精力上的损失。

    　4 4 、简述消费者产生知觉风险的原因 。

    　答：（1）消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验； （2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历； （3）购买中机会成本的存在； （4）因缺乏信息而对购买决定缺少信心； （5）所购买的产品技术复杂程度很高。

    　 5 5 、简述费希本的客体态度模型 。

    　答：费希本的客体态度模型是一个预测消费者态度的多属性模型。

    　A0—— 代表消费者对某品牌的总体态度； n —— 代表品牌具有属性的数量。

    　bi —— 表示消费者对某品牌拥有的第 i 个属性的信念强度； ei —— 表示消费者对属性 i 的偏好程度；

    　6 6 、海德的平衡理论中恢复平衡状态的方式有哪些？

    　答：（1）改变对相关影响人员的态度； （2）对相关影响人员进行劝说，使之改变立场； （3）将三角系统中的某两个因素转变为无关联； （4）对三角系统中某两个因素之间的关系作出新的归因。

    　 7 7 、简述自我的概念及其基本类型。

    　答：自我的概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。

    　（1）实际自我，我实际上如何看自己； （2）理想自我，我希望别人如何看我；

    　（3）社会自我，别人实际上如何看我； （4）理想社会自我，希望别人如何看我； （5）期待自我，期待在将来如何看到自己。

    　 8 8 、简述 O AIO 问卷的基本构成 。

    　答：AIO 问卷表主要由 3 部分构成：

    　 （1）有关活动方面的问题，如消费者从事哪些活动、购买哪些产品如何支配时间等。

    　 （2）有关兴趣方面的问题，如消费者有什么偏好、对哪些事物特别关心。

    　 （3）是意见方面的问题，如对世界和地方事务、人生、道德、经济发展等方面的看法和感受。

    　 9 9 、简述亚文化的基本类型 。

    　答：民族亚文化、种族亚文化、宗教亚文化、地理亚文化、世代亚文化。

    　 10 、简述社会阶层的主要特点 。

    　答：展示性、多维性、层级性、限定性、同质性、动态性。

    　11 、简述科尔曼地位指数法。

    　答：科尔曼地位指数法，从职业、教育、居住地区域、家庭收入四个方面综合测量消费者所处的社会阶层。

    　12 、简 述依据社会阶层划分制定营销战略的基本步骤。

    　答：（1）将地位变量与产品消费相联系；

    　 （2）确定目标市场；

    　 （3）根据目标消费者生活方式变化，进行产品定位；

    　 （4）制定市场营销组合策略。

    　 13 、决定参照群体影响强度的因素有哪些？

    　答：（1）产品使用时的可见性

    　（2）产品的必需程度 （3）产品与群体的相关性 （4）产品的生命周期 （5）个体对群体的忠诚程度 （6）个体在购买中的自信程度

    　 14 、简述影响从众的因素。

    　答：（1）群体特性

    　A.群体的一致性

    　B.群体的规模

    　C.群体的专长性

    　（2）消费者特性

    　A.消费者的自信心

    　B.消费者的自我介入水平

    　 C.消费者对群体的忠诚程度

    　 15 、传统家庭生命周期包括哪些阶段？

    　答：单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、解体阶段

    　 16 、家庭成员在购买中承担的主要角色有哪些？

    　答：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者

    　17 、口头传播产生的原因是什么？

    　答：（1）从信息传播方看：可以获得拥有权力和声望的情感、减轻对自身所作购买决定的疑虑或怀疑、增加与某些组织的社会交往、获得某些可见的利益； （2）从信息接受方看：获得更值得信赖的信息、降低购买风险、减少信息搜索时间。

    　18 、简述流行与习惯的联系和区别。

    　答：联系：（1）流行在习惯允许的范围内产生； （2）流行在一定条件下具有转化为习惯的可能性； （3）流行具有破坏习惯的可能性。

    　区别：（1）流行具有周期／习惯具有持续性与稳定性； （2）流行不具有社会强制力／习惯对人具有较大的规范性和制约性。

    　 19 、简述创新产品采用者包括哪些类型？

    　答：革新者、早期接受者、早期大众、晚期大众、落后采用者

    　 20 、情境由哪些主要因素构成？

    　答：物质环境、社会环境、时间、任务、先行状态

    　三、论述题

    　1 1 、试述脱销对消费者行为的影响。

    　答：脱销指商店在某段时间内存货不足，导致某种产品暂时缺货。

    　（1）

    　购买行为：

    　A. 就地购买另一替代品牌或替代产品 B. 推迟购买 C. 完全放弃购买 D. 在另一家商店购买缺货的品牌，但在本店购买其他需要的产品；或者在另一家商店购买所有希望购买的产品，包括本店缺货的产品 （2）口头行为：

    　A.消费者可能对缺货的商店做负面的宣传 B.消费者可能对替代商店做正面的宣传 C.消费者可能对替代品牌或替代产品做正面宣传 （3）态度的改变：

    　A.消费者可能对缺货的商店形成不好的态度 B.消费者可能对替代商店形成较以前要好的态度 C.消费者可能对替代品牌或替代产品形成较以前要好的态度

    　2 2 、试述消费者知识的主要内容。

    　答：（1）产品知识：A.产品或品牌知名度分析

    　 B.产品或品牌形象分析

    　 C.价格知识 （2）购买知识（购物地点和购物时间）

    　（3）使用知识（如何使用，何处使用，使用要求）

    　 3 3 、试述注意及其影响因素。

    　答：注意是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。

    　因素：刺激物因素、个体因素、情境因素。

    　（1）影响注意的刺激物因素：大小与强度、 色彩与运动、位置与隔离、对比与刺激物的新颖性、格式与信息量； （2）影响注意的个体因素：需要与动机、知觉防御、态度、适应性水平； （3）影响注意的情境因素：对节目的介入程度、时间充裕程度、环境舒适程度、心情。

    　4 4 、试述经典性条件反射理论并举例说明其营销应用。

    　答：经典性条件反射理论认为，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。

    　营销应用：

    　 5 5 、试述知觉风险及其减少的方式。

    　答：知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定感。

    　方式：（1）主动搜集信息 （2）保持品牌忠诚 （3）依据品牌与商品形象 （4）购买高价产品 （5）寻求商家保证 （6）从众购买

    　 6 6 、举例说明参照群体对消费者行为的影响方式。

    　答：（1）规范性影响

    　 （遵守）

    　举例：

    　 （2）信息性影响

    　 （接受）

    　举例：

    　 （3）价值表现上的影响

    　 （认同）

    　举例：

    　7 7 、试述口传产生的原因 及其在网络时代的新变化。

    　答：原因：（1）从信息传播方看：可以获得拥有权力和声望的情感、减轻对自身所作购买决定的疑虑或怀疑、增加与某些组织的社会交往、获得某些可见的利益； （2）从信息接受方看：获得更值得信赖的信息、降低购买风险、减少信息搜索时间。

    　网络时代的新变化：

    　 8 8 、试述家庭消费决策的主要方式及其影响因素。

    　答：决策方式：（1）妻子主导型 （2）丈夫主导型 （3）自主型 （4）联合型

    　 影响因素：（1）家庭成员的经济地位

    　 （2）家庭成员的角色分工（文化和亚文化）

    　（3）家庭成员的能力差异 （4）产品和介入程度（决策的关联性）

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