市场营销专业中国平安人寿保险新疆地区营销模式研究

时间：2021-05-12 10:07:37 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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　目

　录

　 摘

　要 .................................................................................................................... I

　Abstract..................................................................................................................... II

　引

　言 ................................................................................................................... 1

　1 中国平安人寿保险新疆分公司现状 ................................................................... 3

　1.1 公司简介 ...................................................................................................... 3

　1.2 外部环境 ...................................................................................................... 3

　1.3 内部环境 ...................................................................................................... 6

　2 中国平安人寿保险新疆分公司营销模式现存问题 ........................................... 7

　2.1 营销手段简单粗放，营销方式单一 .......................................................... 7

　2.2 服务营销意识淡薄，客户满意度低 .......................................................... 7

　2.3 绩效管理机制紊乱，人员流失严重 .......................................................... 8

　2.4 营销团队良莠不齐，综合素质较低 .......................................................... 9

　3 中国平安人寿保险新疆分公司营销模式现存问题的对策 ............................. 11

　3.1 拓宽营销渠道 ............................................................................................ 11

　3.2 加强员工培训 ............................................................................................ 11

　3.3 完善薪资制度 ............................................................................................ 12

　3.4 优化人力资源 ............................................................................................ 13

　结

　论 ................................................................................................................. 14

　参考文献 ................................................................................................................. 15

　致

　谢 ................................................................................................................. 17

　 I

　 摘

　要

　随着经济水平和科学技术，互联网的快速发展，我国的保险行业也随之加速的发展，保险越来越离不开居民的生活，所以未来我们的保险市场前景广阔，市场广大，市场环境日新月异。中国平安人寿保险股份有限公司（以下简称平安人寿）虽说目前是国内第二大寿险公司，但是随着保险行业的稳步发展，国外保险企业进入国内市场，国内中小型企业的逐步兴起，想要在行业中蓬勃发展就必须紧紧跟随市场环境的变换，制定不同的营销策略。

　本文以中国平安人寿保险股份有限公司新疆分公司（以下简称平安人寿新疆分公司）为研究对象，通过对平安人寿新疆分公司的营销策略的分析，找到公司存在的问题并尝试解决，使其营销策略更加优化，本文认真研究了寿险业务的营销环境，外部环境主要从宏观环境，市场环境，政策环境进行分析，而内部环境主要从公司概况，人力资源，经营现状等方面进行分析，发现公司存在营销手段匮乏，保险代理人综合素质较低，服务质量不高，公司人员流失问题严重等等问题，针对以上问题，文章最后对平安人寿新疆分公司的营销问题提出了优化人力资源，加强代理人培训，完善薪资制度，拓宽营销渠道等几点解决对策，希望本论文的研究对平安人寿新疆分公司有一定的参考价值。

　 关键词：平安人寿； 营销模式； 保险市场

　 II

　Abstract

　As the economic level and science and technology, the rapid development of Internet, has accelerated the development of the insurance industry in our country, insurance is more and more inseparable from the people"s life, so the future of our insurance market prospect, wide market, the market environment changing, Ping An Life Insurance Company Of China LTD. (hereinafter referred to as "Ping An Life Insurance") although at present is the second largest life insurance companies, domestic but with the rapid development of the insurance industry, and other small and medium enterprises gradually rise, want to in the industry vigorous development must closely follow the market environment of transformation, to develop different marketing strategies. Ping An Life Insurance Company of China based on Xinjiang Branch (hereinafter referred to as Ping An Life of Xinjiang Branch as the research object, through to the peace life of Xinjiang branch marketing strategy analysis, find the problems existing in the company and try to solve, further optimize its marketing strategy, this paper studied the life insurance business marketing environment and the external environment from the macro environment, market environment, policy environment is analyzed, and the internal environment from the company profile, human resources, management present situation and so on were analyzed, and found that the company is lack of marketing, insurance agent comprehensive quality is low, service quality is not high, Company staff turnover problems seriously and so on, in view of the above problems, the article finally to safe life of Xinjiang branch marketing problems put forward the optimization of human resources, strengthen the education of the agent, to perfect the salary system, broaden the marketing channels such as several countermeasures, hope that the research of this paper to peace life in Xinjiang branch to have certain reference value.

　Keywords: Ping An Life Insurance; marketing model; insurance market

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　 引

　言 当代保险行业在中国已经有几十年的历史，在这些年的发展中出现了这样一批企业，中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿），平安人寿，中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称人保寿险），中国太平洋人寿保险有限公司，这些“大公司”依靠着国资背景，成立时间早，网点多，代理人多，产品多，被大家所熟知。

　成立于 1949 年 10 月 20 日的中国人寿是中国最大的保险商业集团，其寿险业务一直在国内市场居于领先地位。平安人寿目前是国内第二大寿险公司，其首开国内个人寿险营销之先河，凭借先进的体制，优秀的企业文化和经营理念培养了许多专业化的团队。人保寿险是第一家经营寿险，健康险的公司。现在这些保险公司稳居国内一线寿险品牌公司，其他中小公司近年来随之也发展迅速，由于国家出台相关政策的正确引导，经济市场的快速发展，保险行业也得以稳定发展，越来越多的人加入到保险行业，成为一名保险人。

　市场的多元化使得越来越多的银行，证券等金融机构建立自己的保险公司，保险中介公司，保险经纪公司也加入到保险市场中，原来国有一家独大的场面早已不复存在。

　随着老龄化的加快，民众对风险抵御的意识越来越加强，对疾病和意外的风险抵御能力也逐步提升，商业保险的重视程度日益加深，行业需求也日益扩大，互联网技术的蓬勃发展，给保险行业也带来了新的契机，保险行业的未来也将会持续快速发展。

　平安人寿无可避免的要与历史悠久的外国公司和国内新兴升起的其他保险公司竞争，不论是从管理经验还是信息技术。保险行业正在快速发展，但是平安人寿新疆分公司的营销策略却跟不上时代的发展速度。为了更好的适应时代的步伐，也为了能创造更多的利润，一方面，平安人寿新疆分公司要将现有的市场份额和竞争优势持续下去，另一方面，要进一步拓宽市场，提高收益，扩大代理人团队，因此平安人寿新疆分公司必须通过内外部环境分析，对原有的营销策略进行优化升级，制定合理的营销策略，加强代理人团队管理，使公司综合实力得到上升，占据更大市场份额，营

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　造更多企业利润。

　本文以中国平安人寿保险在新疆地区的营销模式为主题进行研究。采用文献分析法通过查阅中国知网、维普等网站，对有关平安人寿保险的文章加以分析与整理。文章对平安人寿新疆分公司的现状进行分析，提出问题，并尝试解决问题来展开说明。

　首先，对平安人寿新疆分公司的现状进行分析，主要从平安人寿新疆分公司的现状，外部环境分析，内部环境分析三个方面进行描述，分析行业环境及所面临的行业挑战。

　其次，对平安人寿新疆分公司存在的问题的进行说明，通过对内外环境的分析，发现公司存在着公司营销手段匮乏，保险代理人综合素质不高，服务质量不高，人员流失问题严重等问题。

　第三，针对平安人寿新疆分公司存在的问题，提出拓宽营销渠道，加大人才培训，完善薪资制度，提高服务质量等建议。

　最后，进行研究总结。

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　1 中国平安人寿保险新疆分公司现状

　1.1 公司简介 中国平安保险股份有限公司是一家综合金融公司，经营范围包含车险，寿险，证券，基金，银行，投资，贷款，理财服务为一身的一家股份制保险企业。平安人寿作为中国平安最重要的成员，是目前中国第二大寿险公司，平安人寿新疆分公司成立于 1995 年 11 月。目前已在全疆各地州设立了 12 家中心支公司，52 个营销服务网点，拥有一万八千名销售人员及近千名内勤管理人员，同时承担对全疆近百万客户的服务工作。

　平安人寿新疆分公司主要承保人民币和外币的各种人身保险业务，包括各类人寿保险、健康保险(不包括“团体长期健康保险”)、意外伤害保险等保险业务；办理各种法定人身保险业务；证券投资基金销售业务;代理国内外保险机构检验、理赔、及其委托的其他有关事宜；经中国保监会批准的其他业务。

　1.2 外部环境 1. 2.1 政策环境

　保险业作为金融行业的重要组成部分，在社会保障方面发挥着越来越重要的作用，受到我国国家政策的影响，李克强总理对保险业发展高度重视，2019 年 12 月 30 日，在国务院常务会议上，李克强总理强调，要加快推进保险市场对外开放，以公平竞争促进保险业升级，总理还强调说应借鉴国际经验，支持开发多样化的养老年金保险产品和适合老年人需求的医疗，意外伤害等保险产品。同时，为了促进保险监管法律制度体系协调统一，进一步对保险中介市场清理整顿工作推动保险市场深化改革，中国银保监会制定《保险代理人监管规定》加强保险公司依法合规经营，同时保险监管部门进一步完善监管手段加大对扰乱市场的劣质公司的检查和处罚力度，实现扶优限劣。目前，我国保险的综合实力正在稳步提升。

　随着全国寿险事业稳步发展，新疆地区的寿险事业也得到了有效的提高，2019 年，在宏观经济形势复杂多变及“7·5”事件的影响下，新疆维吾尔自治区保险业保持了平稳的发展态势，我国经济长期增长的趋势没有发生改变，“7·5”事件后，国家为了促进新疆经济社会的发展水平和新疆保险业的持续稳步发展，国家专门研究制定新疆稳定和发展的配套政策来

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　支持，同时，进一步加大对新疆经济社会发展的投入，各项政策措施将全面展开，为新疆保险业发展带来难得的历史机遇 [1] 。今后新疆保险业面临广阔的发展空间，其一是能源产业发展给新疆保险业发展带来了新空间；其二是新疆向西开放程度加深给保险业发展带来了新机遇；其三是新疆城市化水平提高为保险业发展带来了新动力 [2] 。

　1. 2.2 市场环境

　近年来随着经济水平的增长，互联网技术越来越发达，竞相出现一些保险理财产品，例如支付宝，微信等，就以支付宝来说，阿里巴巴正是看中了年轻人和互联网大数据平台这一点，在 2016 年 9 月 22 日正式成立了蚂蚁保保险代理有限公司，推出了互联网服务平台蚂蚁保险这样一个第三方销售机构。平台不收取任何服务费，在这里涵盖了寿险，车险，理财等等方面，在首页就能看到有很多的寿险品种，与人保寿险，中国人寿，中国平安等多家保险公司合作，使顾客能够在一个平台上就能看到多家保险公司的不同产品，做横向对比从而挑选适合自己的保险品种，满足了年轻人足不出户买保险的需求 [3] 。把互联网技术融入保险行业进行革新，让大量的保险产品通过大数据进行系列化，系统化整合，蚂蚁保险坐靠阿里巴巴这个大平台，利用互联网技术，人工智能技术为用户带来高质量的服务 [4] 。同时，通过大数据和人工智能技术等等方面提升了客户体验，此类产品通过平台实力，产品种类，服务质量三个方面将是未来传统保险行业的核心竞争力，对传统保险的代理人制度会产生市场冲击 [5] ...