市场营销专业中国平安人寿沈阳营销渠道创新发展研究

时间：2021-05-12 10:07:31 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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　目

　录 摘

　要 .................................................................................................................... I

　Abstract..................................................................................................................... II

　引

　言 ................................................................................................................... 1

　1 平安人寿保险沈阳营销渠道现状 ....................................................................... 3

　1.1 公司发展现状 .............................................................................................. 3

　1.2 保险营销模式 .............................................................................................. 4

　2 平安人寿保险沈阳营销渠道创新问题 ............................................................... 6

　2.1 直销渠道异化程度严重 .............................................................................. 6

　2.2 专业中介渠道发展不足 .............................................................................. 6

　2.3 保险营销队伍素质偏低 .............................................................................. 7

　2.4 保险产品营销效率下降 .............................................................................. 8

　3 平安人寿保险沈阳营销渠道创新问题的对策 ................................................... 9

　3.1 营售渠道的差异化管理 .............................................................................. 9

　3.2 重视专业中介渠道建设 .............................................................................. 9

　3.3 引进保险营销管理人才 ............................................................................ 10

　3.4 建立机制提高营销效率 ............................................................................ 11

　结

　论 ................................................................................................................. 14

　参考文献 ................................................................................................................. 15

　致

　谢 ................................................................................................................. 17

　 I

　 摘

　要

　纵观保险市场近几年的发展，尽管其有较快发展和保险类型也有所增加，但还没有达到成熟水平。因此，它不能满足众多用户的需求，也就是保险公司不能开发满足广大用户需求的一种保险，造成了大量的客户损失，并阻塞了保险市场的发展。同时，投保人的文化素质混合。有些人买保险不仅是为了保护自己的损失时的风险的发生，但也为了赚取额外的收入。有些人甚至知法犯法，故意违反法律规定，严重损害保险公司的利益。这使得接收保单时，保险公司有许多顾虑，并且程序变得更加繁重，阻碍保险市场发展到一定程度。然而，近年来，也取得了一些变化。保险业一直致力于开发和发展，改革落实科学发展观和为动力，以结构调整为主线，市场体系为基础，这极大地促进了保险业的发展。

　本文针对目前中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司在沈阳地区的现阶段中存在的营销问题进行分析，提出相对应的解决措施，如平安人寿保险辽宁分公司的直销渠道异化程度严重的问题、客户对于服务的满意程度不高的问题；只注重保费的挖掘、不强调对经营管理的情况，导致平安人寿保险公司在营销渠道中的中介渠道出现了问题；尤其是从业人员都缺乏一定专业性的问题，导致工作压力增大，从而引起了严重的人员流失问题；因为保险产品的最终售价,是受多方面影响的，营销渠道的选择更是将决定保险产品能否有效地使产品大量地进入市场，所以保险销售过程中，营销渠道的选择也是要考虑的问题。这些方面对平安人寿保险辽宁分公司的进步和发展都造成了一定的阻碍，想要促使其更好更快的发展，就需要结合目前沈阳市的经济发展情况和平安人寿保险公司自身的经营情况进行分析，对所存在的问题进行分析并提出解决措施，对保险行业的发展提出几点参考意见。

　关键词：平安人寿； 营销渠道； 创新

　 II

　 Abstract

　Looking at the development of the insurance market in recent years, despite its rapid development and increased types of insurance, it has not yet reached a mature level. Therefore, it cannot meet the needs of many users, that is, insurance companies cannot develop an insurance that meets the needs of the majority of users, causing a large number of customer losses and blocking the development of the insurance market. At the same time, the cultural qualities of policyholders are mixed. Some people buy insurance not only to protect themselves from the risk of loss, but also to earn extra income. Some people even know that the law violates the law, deliberately violate the law, and seriously damage the interests of insurance companies. This makes insurance companies have many concerns when receiving insurance policies, and the procedures become more burdensome, hindering the development of the insurance market to a certain extent. However, in recent years, some changes have also been made. The insurance industry has always been committed to development and development, reform and implementation of the scientific development concept and as the driving force, with structural adjustment as the main line and the market system as the basis, which has greatly promoted the development of the insurance industry. This article analyzes the current marketing problems of China Ping An Life Insurance Co., Ltd. Liaoning Branch in the Shenyang area at the current stage, and proposes corresponding solutions, such as the serious degree of alienation of Ping An Life Insurance’s direct sales channel, and customers ’services. The problem of low satisfaction level; only focusing on the mining of premiums and not emphasizing the situation of operation and management has led to problems in the intermediary channels of Ping An Life Insurance Company"s marketing channels; especially the lack of professionalism among employees. Increased work pressure, which caused a serious problem of personnel loss; because the final selling price of insurance products is affected by many aspects, the choice of marketing channels will determine whether insurance products can effectively make the products enter the market in large quantities Therefore, in the process of insurance sales, the choice of marketing channels is also a problem to be

　 III

　considered. These aspects have caused certain obstacles to the progress and development of Ping An Life Insurance. To promote its better and faster development, it is necessary to analyze the current economic development of Shenyang City and the operation of Ping An Life Insurance Company. Analyze the existing problems and propose solutions, and put forward some reference opinions on the development of the insurance industry.

　 Keywords: Ping An Life Insurance; marketing channels; innovation

　 1

　 引

　言 随着经济的提高，保险市场呈现许多新的变化和特点。保险公司的经营理念也发生了深刻变化。从简单的追求规模到速度与质量，结构与效率的统一以及个人素质的提高。提高企业的内在价值和长期发展。人们的生活也越来越离不开保险，对于个人、家庭或公司，人们越来越注重对保险的需求。保险对提高人们的生活质量，提供生活和工作的日常保障，促进家庭和社会的和谐程度等方面，都发挥着重要作用，同时也促进了社会的发展 [1] 。

　保险从最开始产生到现在的发展，已经成为现代社会人们防范风险的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分。在许多国家，保险已经渗透到社会生产生活的各个层面，为人们提供“从出生到死亡”的保险服务。人们的日常生产生活已离不开保险的保障，保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分 。

　当前，随着社会风险意识提升，居民对自身及家庭的风险保障重视程度也日渐提高。保险业显然已经变成了关乎国家经济与老百姓生活的重要行业。在保险业里最突出发展的就是寿险业，它从无到有，从一到百，从百到万，从人们心中的误解变成支撑国家经济发展的重要支柱。

　平安人寿保险辽宁分公司的主营业务是人寿保险，随着国民经济的日新月异与蓬勃发展，寿险业作为我国保险业的一个很重要的组成部分，近年来的发展趋势一直在上升，寿险市场的发展潜力也相当巨大，寿险业在随着经济的发展而不断发展。寿险业在服务辽宁省经济社会发展中起到了良好的促进作用，寿险业不仅使社会得到了良好的发展，并且寿险业自身也得到了很好的发展，其经济效益和社会效益都得到了良好的发展 [2] 。作为辽宁省的省会城市，沈阳市的经济实力和城市综合实力也在逐年上升，市场体制日趋完善，保险市场的风险也在有效防控范围之内，服务能力不断增强。但是，随着寿险业的不断发展，一些弊端也逐渐显现出来，市面上可见的产品同质化非常的严重，很难满足各种各样客户的差异性需求；并且出现单一的销售渠道，客户服务脱节，过高价格的产品，专业人才的缺乏等一系列的现象。

　 2

　本文从全面的角度运用数据分析法，深入分析来研究平安人寿保险辽宁分公司中存在的问题及解决措施的研究，例如随着业务的变化，传统直销渠道发展也存在许多问题、营销渠道中的中介渠道出现了只注重保费的挖掘、不强调对经营管理的情况、营销队伍素质低、各渠道间容易相互抢业务，导致营销工作效率的损耗等问题。本文从平安人寿保险辽宁分公司营销现象中存在的问题作为切入点，以问题为导向，通过对问题的跟踪，研究其存在的本质和根源。本篇文章的目的在于提高平安人寿保险在营销渠道方面的创新，通过分析人们的不同需求、针对不同的保险种类，提出一系列的创新销售渠道的方法。使平安保险的新老客户有更好的身心保障感，以及发展更多的新客户。从而进一步促进平安人寿保险公司的发展。还可以促进辽宁省沈阳市的经济发展，对服务沈阳经济建设都起到促进作用。

　 3

　1 平安人寿保险沈阳营销渠道现状 1.1 公司发展现状 本文针对中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司在沈阳地区现阶段中存在的营销问题进行分析，中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司（以下简称平安人寿保险辽宁分公司），2003 年 01 月 08 日成立，经营范围包括承保人民币和外币的各种人身保险业务，包括各类人寿保险、健康保险（不包括“团体长期健康保险”）、意外伤害保险等保险业务等。办理各种法定人身保险业务。

　平安人寿保险辽宁分公司涉及到的业务，不仅仅是寿险，还有意外保险、财产保险和企业保险等等，除了在中国境内，海外也有不少平安保险的身影，现在的平安保险可以说是家喻户晓了。

　平安人寿保险辽宁分公司主营的业务是人寿保险，2019 年平安人寿保险辽宁分公司各业务收入情况见表 1.1，从表中可以看出寿险业务的收入比例约占平安人寿保险辽宁分公司的 90%左右，远远高于其他业务。

　表 1.1 2019 年平安人寿保险辽宁分公司公司各业务收入情况

　金额

　业务名称

　营业收入（百万元）

　收入比例

　寿险业务 303．75

　89.17

　健康险业务

　25．50

　7.49

　意外险业务

　7．03

　2.06

　其他业务

　4．89

　1.44

　数据来源：平安人寿保险辽宁分公司公司官网 近年来，保险业急速发展，特别是国民收入持续改善和外部环境变化，风险不断增大，直接导致人们对保险需求增加，保险行业逐渐成为金融领域的重要组成部分。经济支援对于产业重组来说是非常重要的，保险行业可以进行产业结构的战略性重组。保险业、银行业、证券业是金融领域的三个支柱。他们的发展情况直接反映了中国金融业的总体情况，尤其是在近几年，保险行业的发展尤为迅速，并对财产的安全性、个人安全乃至整个社会的稳定性也起到积极作用 [3] 。由于绝大多数人的保险需求，保险行业的发展得到了更大的促进。

　 4

　平安人寿保险辽宁分公司的主要财务数据见图 1.2，从图中可以看出平安人寿保险辽宁分公司在 2017 年至 2019 年的主要财务数据都是逐年上升的，20...