石油装备下国际营销策略
石油装备下的国际营销策略 摘要:从 2014 年 6 月开始,国际石油价格面临着大幅度下降,并在期间内持续变动,对于我国石油行业来说,影响比较大。由于石油价格的变化,导致石油相关行业相继出现一系列变化,首当其冲的便是石油装备的进出口问题,基于这种石油价格变化的大背景,我国石油装备国际营销需要重新调整战略目标,改变营销模式,进一步扩大市场份额,带动产业内需发展。本文在分析石油准备进出口主要影响因素的前提下,根据 SWOT 分析,提出有效的石油装备国际营销策略,供相关人员参考。
关键词:石油装备;国际营销;策略 1 经济全球化背景下影响石油装备出口的主要因素 1.1 国际石油价格变化影响石油装备需求 石油装备进出口业务的发展,受到上游行业的影响,从 2014 年开始,石油行业上游行业及原油价格一直维持在一个较低的价格,导致一部分石油公司进行缩减,由于石油价格的降低,对于石油开采的投资降低,从而影响了石油装备的发展,国际上对石油装备的需求量缩减。
1.2 市场竞争主体多元化明显 面对国际石油价格的降低,石油行业需要的成本急速降低,因此,有一些小型的民营企业和中小型企业参与石油行业的竞争,对于大型企业来说,在业务发展上受到一定的威胁,其他民营企业的转入,导致石油行业竞争源头的实力水平参差不齐,国际市场竞争主体向多元化发展,石油行业及相关产业结构发生明显变化。
1.3 国际政策和标准日益明显 我国石油装备出口需应对当地国的贸易保护主义、关税壁垒、反倾销等严苛政策,导致市场开发难度加大。如哈萨克斯坦石油装备市场的贸易保护主义和关税壁垒,伊拉克、沙特等国具有复杂、严格的产品认证,只有完成产品注册,才能进入供应商短名单。
1.4 装备售后与科技创新不足 在国际市场上,我国石油装备行业虽然在市场上占有较大的份额,行业规模也较大,但整体来说,高端石油装备在国际上的占有率很低,造成高端石油装备占有率低下的原因,主要是因为创新和科学技术进步缓慢,与新型产品的研发周期较长,很多实行的都是一锤子买卖,并没有对售后服务进行研究,忽视了售后产品能够带来的经济利益。
2 经济全球化背景下石油装备出口市场 SWOT 分析
在经济全球化发展这种大环境下,世界各国经济政策以及经济结构都发生了相应的变化,在国际经济环境的影响下,石油装备行业也受到了一定的牵连,在此过程中,面临着一些机遇和挑战,优势与劣势并存。
2.1 机遇 (1)国家政策的支持,促进产业发展。为着力促进国家经济发展、产业结构调整,实现经济转型,国家出台了一系列的经济政策,来促进国家经济的发展,国家陆续出台配套政策措施,促进国际业务的发展,国家在鼓励产业、企业走出中国,实现国际范的战略目标上,提供了基本的政策保障,为石油设备的行业的经济发展提供了良好的发展平台,进一步促进产业结构优化。(2)石油产业上游资金投入增加。2019 年年初以来,美国埃克森美孚、英国石油公司、法国道达尔等国际石油大公司在上游动作频频,将批准更多大型资本密集型油气项目,70%的油公司计划在 2019 年增加或维持资本支出,几乎是 2017 年 39%的两倍。
2.2 挑战 (1)不确定性宏观因素增加。国家经济多元化的发展,随着时代的变迁,各种新兴行业迅速发展,并迅速占据产业市场的一角,成为世界经济一个不可缺少的组成部分,随之国家为了鼓励新兴产业的不断发展,出台了一系列的政策保护措施,来助力新兴经济在国家经济中长期发展,对既有的行业产生了一定的冲击,面临新兴产业的挑战,老牌产业需要及时提出应对措施。(2)国际市场竞争激烈。基于原油价格的下降,导致原油产业的下游产业需要及时做出调整,因此,下游产业之间的竞争趋势愈加激烈,一些大型企业,凭借着企业自身过硬的实力,及时在产业动荡的背景下,迅速站稳脚跟,因此,导致国际市场的开拓能力逐渐加大,扩大国际市场份额的难度增加。
2.3 优势 (1)在国际先进水平中占有一席之地。我国部分钻井、采油装备,物探和测井设备已处于国际领先水平,继首台 9000 米超深井石油钻机之后,又成功研制了具有自主知识产权的 12000 米特深井陆地石油钻机,出口至美国、阿联酋等国。采油装备中抽油机生产技术水平已达国际先进水平,出口至美国、加拿大等国。(2)线上营销覆盖面较广。石油装备的销售在线上也全面成熟,国内建立的石油装备网络销售平台,已经走出国际,覆盖了超过90%的石油出产国,有了稳定的装备产出渠道,营销关系网稳定,客户来源也较稳定,甚至在 53 个国家和地区成立了专门的营销机构,供国际交流。
2.4 劣势 (1)市场应变能力不足。从 2014 年开始,国际石油价格动荡不安,价格持续走低,并维持在一个低价不变,大致上游产业的产出量降低,投资减少,导致设备行业的需求量降低,
面对低油价的背景,石油设备企业在应对这问题的时候,展现出来的能力稍显不足,缺少应对措施和力度,整体的供应能力不足。(2)部分产品仍与欧美存在差距。由于机械设备历史差距的存在,尽管目前我国在技术水平上有了长足的进步,但是,在一些装备的制造技术上任然存在一定的差距。例如,柴油发电机组的设计在技术水平上和国外的企业都存在一定的差距,追上国外的技术水平,还需要一段时间的磨炼。
3 石油装备出口营销对策 根据多个专家机构对原油价格的预测,2019~2020 年的原油价格依然会持续低价,甚至是持续下行,价格变化的范围将继续维持在 50~60 美元/桶,对于石油行业下游产业,即石油装备行业的影响将继续存在。
3.1 突出战略导向,做好顶层设计 做好原油低价背景下的行业顶层设计,是一项非常重要的任务,及时明确制定好国际石油装备的品牌定位,以持续跟进技术设计为主,加大资金投入为辅,培养高科技研发人才,持续创新石油装备设计制造技术,整合现有的优秀资源,攻克设备中一直存在的技术难关问题,在国际上实现跨国人才的引进,寻找解决在设备设计难点、技术利用难点方面能解决问题的人才,吸引更要多的优秀人才进入我国石油设备市场,大幅度地提升我国石油设备行业的整体水平和技术含量,有目标有顺序地展开“三抽”产品的抽查,例如大型地震仪、成像测井仪、大型石化设备等类型的石油设备,同时,学习和借鉴国外的先进管理经验和管理模式,有效地实现了行业结构的优化和战略转型定位。
3.2 加强市场调研,转变营销模式 为了更好地适应国际市场的变化,油价持续走低的趋势,由一开始的价格带来的产品优势已不复存在,满足不了客户的需求,需要不断地加强市场的调研,不断地评估市场需求变化的基本点,细分国际市场上各大企业之间的需求等级,形成一个分化的供应模式,以达到最终的差异化销售方式,同时,加快创新改革传统的销售模式,在借鉴国外先进的营销经验的基础上,不断创新国内的销售模式,大幅度地扩大国家的市场分布范围,扩大内需,提升国际市场占比份额,带动石油相关产业持续发展。
3.3 服务转型,营造优质售后 石油设备行业的服务转型势在必行,以往我国实行的是传统的销售模式,很大程度上不在乎售后服务的质量,有售后服务的企业也只停留在表面上,将售后服务带来的利润在很大程度上都进行了护士,推动制造业与服务业的深度融合,是我国目前的行业发展趋势,可以对产业进行资源整合,发挥更多的产业优势,实现了行业利润的提升。加大技术营销力度,让设计师和技术人员参与销售,完善专业的售后服务,为客户节约成本,提供产品安全保障。
对欠发达国家客户,加强售前咨询,开发油气田专用产品和服务,出口石油设备。针对新老客户市场,积极开展设备检测、维修及设备操作等包装服务。
4 结语 综上所述,面临国际石油价格的变化幅度,石油设备行业受到相应的影响,尤其是钻井设备和开采设备的售出,为了更好地面临价格变化为石油设备行业带来的机遇与挑战,解决其存在的劣势问题,并不断地提高顶层设计,改变战略目标,转变营销模式并营造优秀的售后服务,在此基础上,提升石油设备行业产出,带动行业内需发展,推动国家经济发展。
参考文献:
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