平安人寿沈阳分公司寿险产品现状及发展前景分析

时间：2021-01-04 15:04:13 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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　 目

　录 摘

　要 ..................................................................................................... I Abstract ...................................................................................................... II 引

　言 ..................................................................................................... 1 1 寿险产品市场的发展现状 .................................................................... 3 1.1 国内寿险产品市场发展现状 ........................................................ 3 1.2 辽宁寿险产品市场发展的现状 .................................................... 4 1.3 平安人寿沈阳分公司寿险产品现状 ............................................ 4 2 平安人寿沈阳分公司寿险产品面临的深层次问题 ............................ 7 2.1 产品竞争力不足 ........................................................................... 7 2.2 寿险结构不强，创新力不足 ....................................................... 8 2.3 信息不对称导致逆向选择与道德风险 ....................................... 8 2.4 企业制度和管理理念不够完善 .................................................... 9 3 平安人寿沈阳分公司寿险产品发展的对策建议及未来发展前景 .. 10 3.1 确立科学的产品发展战略，政府引导行业持续健康发展 ...... 10 3.2 树立科学的结构调整理念,提高产品创新力度 ......................... 10 3.3 完善信息信用体系建设 ............................................................. 11 3.4 健全公司规章制度 ..................................................................... 12 结

　论 ................................................................................................... 13 参考文献 ................................................................................................... 14 致

　谢 ................................................................................................... 15

　本科论文

　 摘

　要

　寿险是保险行业重要组成部分，近年来，由于国外保险公司入驻中国市场，国内大型的保险公司品牌知名度提高，小型保险公司数量不断攀升，导致中国的保险行业市场内部竞争尤为激烈，寿险行业发生了瞩目的变化;一方面, 寿险业保费收入总规模和资产总规模都有了大幅提高。另一方面, 企业要想稳健的发展就要更加的满足消费者的需求让寿险产品的保障范围多元化,在这样的市场条件背景下，成立较早的几家寿险企业已经进入了快速发展的阶段，随着中国消费水平和物质生活的改善，消费者对保险意识不再是以前的抗拒，购买欲望增加。虽然整体来看中国寿险行业发展水平有着明显的提高，但是现在，客户对以前的寿险销售渠道和现有的寿险产品已经不满意了，这就让寿险公司必须融合多种销售渠道，开发新的产品，构建以消费者为导向、满足各类寿险产品特征的多元化渠道体系。

　本文以平安人寿沈阳分公司为列，从我国寿险市场、寿险产品发展的现状出发，将寿险产品市场的现状和产品销售渠道的发展为研究对象，探究辽宁省寿险行业市场上现存的主要问题。对寿险产品发展中存在的产品同质化严重、创新力不足、竞争力不足等问题进行具体分析，并且针对突出的问题提出了相对应的解决措施及建议。以此来推动保险行业的循环发展。

　关键词：寿险市场；产品结构；产品创新

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　 Abstract

　Life insurance is an important part of the insurance industry. In recent years, due to the entry of foreign insurance companies into the Chinese market, the increasing brand awareness of large domestic insurance companies and the increasing number of small insurance companies. As a result, the internal competition in China"s insurance industry is fierce. Remarkable changes have taken place in the life insurance industry. On the one hand, the total scale of premium income and the total scale of assets in the life insurance industry have increased significantly. On the other hand, if enterprises want to develop steadily, they need to meet the needs of consumers to make the protection range of life insurance products diversified. Under such market conditions, the establishment of several life insurance enterprises has entered a stage of rapid development. With the improvement of consumption level and material life in China, consumers" awareness of insurance is no longer the resistance of the past, and the desire to buy has increased. Although the overall development level of China"s life insurance industry has obviously improved, but now, customers are not satisfied with the previous life insurance sales channels and existing life insurance products, which makes life insurance companies must integrate a variety of sales channels, develop new products, and build a diversified channel system that is consumer-oriented and meets the characteristics of various life insurance products. This paper takes The Shenyang branch of Ping an Life Insurance as an example.From the current situation of the development of China"s life insurance market. The present situation of the life insurance market and the distribution channels of life insurance products are studied. To explore the existing problems in the life insurance market of Liaoning Province. The main problems of life insurance products are analyzed in detail. The existing problems are serious homogenization, insufficient innovation and competitiveness. Put forward corresponding solutions and Suggestions according to the above problems. It can promote the sustainable development of insurance industry.

　Key words: life insurance market; product structure; product innovation

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　 引

　言

　近年来，8 我国对保险行业的重视程度加大，对其政策也随着放宽，同时也加大了对保险行业的投资力度。根据我国对普通型人身保险产品预定利率改革等政策的实施，寿险产品市场创新的力度加大，空间也逐步打开，使我国寿险行业有了新的面貌。2015 年保险公司抓住时机，利用好国家投资政策，不断提高产品创新能力推出新的寿险产品。另一方面，2016 年到 2019 年寿险保费增长迅速。特别是 2017 年超过了 GDP 年均增长。2017 年寿险业保费收入占保险业全部保费收入费 80%，寿险业管理的资产规模 6.38 万亿元，占保险业总资产约 90%。中国第一批上市保险公司已经在全球保险业的前列。在如此激烈的竞争市场中，保险企业要想在其中取得一席之地，优化寿险产品的结构成为首要的选择。企业想要优化寿险产品的结构就要最大程度上了解消费者对保险产品的需求 [1] 。

　现阶段消费者对保险产品的需求更加的多元化，尤其是对于生命健康方面，人们看的尤为重要。是因为人们的生活水平日益提高，人们不在只追求物质上的需求，同时也开始对于精神层面的需求也十分重视。所以也有越来越多的消费者考虑购买人寿保险产品。此外由于互联网的普及，人们生活方式的便捷，越来越多的人不爱运动，大多数人处于亚健康状态 [2] 。同时还因为经济的快速增长，居民生活节奏的不断加快而导致的疾病和意外使得消费者的寿险消费需求日益多元化，鉴于目前消费者对于寿险产品作用的理解，他们开始有能力关注自身的健康，而不仅仅局限于安全保障这一单方面。寿险能覆盖面广，涉及到医疗、养老、疾病、意外以及少儿等诸多险种。此外消费者更加注重人寿保险的保障的功能。消费者对寿险产品的需求量也是非常大的。但是根据国家保险行业协会数据显示中国的寿险产品更加的偏向于投资型，跟消费者购买寿险产品的目的相违背。就使得更多的消费者买不到心意的寿险产品，造成这样的结果是因为寿险产品结构单一、同质化严重 [3] 。所以要让我国寿险行业更加健康科学的发展就是要让寿险产品多元化、加强创新。

　虽然消费者对寿险产品需求量大，寿险市场发展潜力大，中国整体保险行业的发展态势良好。但是寿险产品在销售的渠道中仍然存在诸多的问题。有些城市受地区、环境以及供需等方面的因素影响，促使这些城市的消费者

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　对于人寿保险产品的理解存在误区，也使得部分城市的人寿保险营业额在城市排名中靠后。尤其是 2017 年以后，寿险行业的问题逐渐的浮出水面。一是寿险行业问题长时间的没有解决的根本方法，就如销售误导的现象，虽然现在政府和企业对有销售误导的员工有相关的处罚，但还是屡禁不止。还有就是会发生非正常退保事件。二是行业的增长压力巨大，在巨大的压力下寿险保费的收入也随着下降，增长速度变慢 [4] 。根据 2018 年寿险行业整体状态分析，寿险业整体的发展情况保持稳定，但是发展困难加大，寿险行业会受这些外部环境带来的诸多不确定因素，导致寿险行业的发展起伏较大。寿险行业要保持上升的发展状态，企业要提高人员的素质，建立科学的公司规章制度，对销售误导的人员给予惩罚。

　本文会借鉴上述加强寿险产品的创新和提高销售人员素质这两个建议，再查阅了大量的文献资料进行补充。主要通过对平安人寿沈阳分公司销售业务发展现状、分析企业发展存在问题，针对出现的问题提出相应的对策及建议，进而对辽沈地区寿险行业的发展献计献策。

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　1 寿险产品市场的发展现状 1.1 国内寿险产品市场发展现状 在寿险产品类型方面，我国的寿险产品种类覆盖面广，能够针对不同的客户和市场提供符合其需求的产品，根据数据显示 2017 年就有 3,800 多个寿险产品在市场上销售。根据不完全统计 2017 年中国平安人寿股份有限公司寿险产品有定期寿险 33 款，终身寿险 19 款，两全保险 101 款，分红保险 120款等 [5] 。可以看出中国的寿险产品类型基本齐全，数量很多，而且有着明确市场细分。根据不同的市场需求推销多款产品。

　在产品结构方面，我国寿险产品结构单一，同质化严重，寿险产品相似度大。根据登记在册的人寿产品中，传统型寿险产品数量有 1,500 款，而投资型寿险产品有 2,300 款。根据表 1.1 显示，普通寿险中主要集中定期寿险，投资型寿险主要集中在分红险。每家寿险公司都有各自的注重的寿险产品，例如平安人寿集中在分红险。寿险产品种类基本都是集中在分红。分红险有 415款占 2017 寿险种类的 48.5%，产品的类型集中度高。

　表 1.1 寿险市场 8 家寿险公司产品结构情况 种类 公司 定期寿险

　终身寿险

　 两全保障

　分红险

　万能险

　 投连险 中国人寿 24 7 16 77 12 3 平安人寿 18 6 20 67 22 9 中国人保寿险 16 2 6 40 18 2 太平洋人寿 21 5 19 72 13 3 泰康人寿 25 5 9 57 24 4 新华人寿 12 5 10 66 14 1 中意人寿 14 2 11 34 9 15 国华人寿 8 2 2 2 34 2 总计 128 34 93 415 146 39 数据来源：中国保险行业协会 总之，无论是产品类型还是产品结构方面，中国的寿险产品结构偏向投资型产品就比如分红险就有 415 种。而保障型寿险产品较少就只有 162 种。投资型产品远远多于保障型产品，然而保障的功能才是保险的核心。所以寿险市场产品的功能基本上错位，产品结构单一，产品同质化严重。

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　1.2 辽宁寿险产品市场发展的现状 在寿险市场方面，寿险市场主体不断增加、市场份额呈多元化分割局面。辽宁省近年来由于新华、泰康、平安、等保险公司的进入，市场份额呈多元化分割局面竞争日益激烈 [6] 。虽竞争激烈，但是中国人寿、中国平安人寿、中国太平人寿等大公司依然在寿险场竞争中占据主导地位。

　在寿险产品创新方面，寿险市场创新能力有了明显的提高。多层次的保险需求也随着市场的扩大逐渐显现出来，保险企业也在不断的推出新产品，有了更加明确的市场的细分。大部分保险公司每月对工作人员都要进行相关培训，来防止员工因对市场需求变化不熟悉产生的工作上的失误。

　在保费收入方面，辽宁的保费收入逐年增长。在 2016-2019 有着较高的提升。根据辽宁保险协会数据显示。2018 年辽宁省寿险保费收入是 5,544,993.76万元、2019辽宁省寿险保费收入是46,806,577.97。2019年寿险保费收入比2018年增长了 64.41%。但是辽宁地区的寿险行业发展与一线城市相比较仍处在较低的地位。根据数据显示 2018 年寿险行业的营业收入北京 74.71 亿元、上海79.6 亿元、深圳 83.63 亿元，而沈阳的营业收入仅 51.6 亿元，比一线城市低了 20 亿元。是由于近几年辽宁 GDP 总值下降，使得消费者对于人寿保险的热度持续较低。辽宁寿险产品市场整体状态仍然还是几家大公司为主导、寿险产品创新力度不够、同质化严重、竞争力不强 [7] 。

　1.3 平安人寿沈阳分公司寿险产品现状 公司将客户至上、严守行业规范、加强风险防范作为公司的管理理念、在科学的战略指导下，各业务发展均衡，公司盈利增长稳定 [8] 。2019 年，寿险业务盈利 989.50 万元，新开发的项目盈利 759.45 万元。公司营销重点放在高价值业务上，新开发的业务价值率高达 47.3%，代理人新业务盈利同比增长5.9%，其中月均代理人数量同比下降 9.1%。综上所诉，无论是寿险业务的营运利润、新业务价值、代理人渠道新业务价值都是比去年上升的。这说明了公司寿险业务发展稳定，公司向高净值业务转型迅速，开发保障型产品线范围有所扩大。除此之外月均代理人数量下降，公司注重企业的高技术人才和科技的应用。公司也在运用科技升级代理人队伍，整体新业务价值率和代理人产能呈现上升趋势。

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　 数据来源平安人寿沈阳分公司年报

　图 1.12017-2019 平安人寿沈阳分公司寿险新业务价值

　单位：万元

　根据图 1.1 显示，公司寿险新业务价值逐年提高，表明公司在寿险业务上不断的创新，不断推出新的产品。根据数据可知 2017 年公司营运利润 940 万、2018 年 1,125 万元、2019 年 1,329 万元，公司的营运利润在稳定的上升。公司在 “产品+”、“科技+” 的战略指引下，各渠道均衡发展，实现价值稳健增长。

　公司在产品的策略方面，看重银保监会的基本要求即保险业回归保障本源。公司在 “产品+”、“科技+” 的战略指引下，将产品多层次化，推动保障型产品和长期储蓄型产品的发展，推动高净值业务稳步的提高 [9] 。关于产品的保障，公司对自己现有的保障产品进行升级转换，公司面对不同的客群推出满足其需求的产品，不断在市场上推出有新的产品，来扩展保障范围。例如公司推出新的重疾产品、意外保障新产品。这样做可以更大范围的满足大众客户保障的需求。为了进一步扩展市场空间，抢占市场先机，扩大自己的客户群体。就要明确市场的细分。公司对特定的用户采用 “专属产品+服务”模式，例如，面对糖尿病人群，为客户提供专属产品，并提供不同的服务。对于有健康风险管理需求的客户公司针对健康周期推出符合的产品。此外公司提高产品开发的力度，增加长时间业务的推动力，来满足长期储蓄型不同客户的保险需求。未来，通过对 “产品+”体系化的规划和实施，将健康、养老、育儿等服务与产品有效结合，拓展服务边界，满足客户风险保障及相关服务需求

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　表 1.22019 年原保险保费收入居前五位的保险产品信息。

　人民币万元 销售渠道 原保险保费收入 退保金 赢越人生年金保险 （分红型）

　个人代理、银行代理 366 102 金瑞人生年金保险 个人代理、银行代理 209 80 平安福终身寿险 个人代理、银行代理 157 110 玺越人生（少儿版）

　玺越人生（成人版）

　个人代理、银行代理

　151 69 年金保险（分红型）

　个人代理、银行代理 137 99 数据来源平安人寿沈阳分公司年报 根据表 1.2 可知，2019 年保费收入前五名产品中分红型保险就有两个产品上榜，排在第一就是分红型产品，保费收入遥遥领先但是退保金比较大。公司的平安福终身寿险排在第三退保金第一，每一款寿险产品的退保金额都较大。公司的寿险产品还是偏向投资型产品，公司的产品结构仍然单一，产品保障范围不能满足消费者的需求、吸引住客户，产品之间重复的保障范围较大 [10] 。前五名寿险产品销售渠道，只有个人的代理和银行代理，销售渠道是单一。但是近几年来，公司开始积极推进销售渠道多元化发展。关于银行代理的销售渠道方面，公司进行业务转型，加快结构优化，增加产品的内含价值，带动新业务价值增长。关于电话销售渠道方面，公司会持续探索，加快对其业务的优化，进而提升公司的经营能力和服务让客户有满意的消费体验，其次公司要抢占在市场份额，并且拥有绝对优势 [11] 。关于互联网销售渠道方面，公司借助互联网平台进行销售，同时公司也会根据不同阶层的客户，满足其需求，提供其需要的产品。

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　2 平安人寿沈阳分公司寿险产品面临的深层次问题 2.1 产品竞争力不足 中国人寿、中国平安人寿、新华人寿、泰康人寿、太平人寿、太平洋人寿、人保人寿这七家公司市场占有率达到了 80%。根据图 2.1 就可以看出寿险市场还是几家大公司主导市场，市场的竞争力不大。竞争无序的寿险市场会让企业盲目地展开竞争，不会朝着提升核心竞争力的方向前进就会导致寿险产品无法创新，寿险产品无法满足消费者的需求，从而减少寿险产品供给和需求;而在竞争有序的寿险市场环境基础上会让保险企业反作用推动市场环境健康发展，加快寿险产品创新促进寿险产品需求扩大寿险产品供给。

　 数据来源：国家统计局 图 2.1 中国寿险公司市场占有率 寿险市场竞争力不足会让企业产品按部就班、公司业务增长困难，导致企业的负盈利甚至倒闭。一些现有的保险产品不能满足消费者实际需求，也不能让消费者有满意的消费体验，对寿险产品认可度不够。各大公司的产品同质化严重，竞争力不强。消费者保险意识也不够。在这种市场环境下会让保险公司销售业务难度加大，企业营运困难。此外寿险业务也会受我国的经济环境和政策影响，如果在不利的经济、政策环境下寿险市场会受到打击，保险公司业务萎缩，还有就是让销售误导现象的出现。这是因为寿险产品吸引不了消费者，保险公司就会倾向销售行为，通过销售行为激励员工从而促使业务的增长。这就造成了员工过度销售。过度销售会让销售保险人员诱导消费者在违背真实意愿签下保单，例如销售人员夸大保障范围和保单回报来欺骗消费者。消费者受到欺骗购买的保险就会选择退保。这样就加大了人们

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　对保险行业的误区 [12] 。

　2.2 寿险结构不强，创新力不足 寿险产品开发新产品能力不足，客户的需求和产品供给不匹配。在过去的十年中，居民的生活水平得到了改善、收入增长了，并且中国的各个领域的发展都有了提高，市场需求也出现了许多新的变化。但是寿险产品创新的步伐跟不上市场需求变化的趋势，市场上寿险产品不能真正反映出客户需求变化。我国寿险市场主要存在两个问题，第一产品数量多但是同质化严重，第二就是对于目前消费者的需求不能得到满足。实际上的情况就是消费者想购买保险的欲望强大，有市场但是没有产品对应其消费者的需要。可以看出保险公司的改变开始开创了很多的保险品种，但是在缺乏创新性的前提下，保险产品种类或者内容的抄袭模仿一直存在，导致消费者的选择变少 [13] 。也就是说保险市场的供给没有发生多大的改变。市场上大多数的寿险产品都是各种利益打包组合进行销售的，例如我在实习时销售的产品就是即保障身故，也保障疾病、高残，这样的保险产品没有了特色，导致销售重点不明确，客户选择有了不确定性，达到规模的产品较少，在市场上持久畅销的很少。

　2.3 信息不对称导致逆向选择与道德风险 寿险产品是一种金融契约建立在双方的诚信上，双方的信息来源都依赖双方的诚信，这就让信息不对称很容易产生。信息不对称的产生导致了两个后果逆向选择和道德风险 [14] ，这两种恶果的存在会让寿险企业赔付率超出正常水平让企业亏损和让消费者退保，阻碍保险行业的健康发展。逆向选择的产生就会将根据社会风险平均定价的寿险产品出售给高风险的被保险人，导致寿险市场上低风险的被保险人没有产品可以买，供给不平衡的产生继而抬高产品价格。道德风险之所以产生就是寿险企业不能完全考虑到被保险人投保后的行为，可能会出现被保险人购买了保险从而行为方式由谨慎转为冒进;或者因为购买了保险在保险事故发生后放弃自我保护;更严重的就是骗保行为件的产生。以平安寿险沈阳分行为例，在投保时，由于互联网的发达产生了互联网模式的保险的。由于这种保险的特殊性使得销售业务人员不能与客户进行面对面交流，被保险人的身体状况不能直观的表现出来，而部分保险产品也不需要对保险标的进行全面的检查，导致投保人隐瞒被保险人的健康状况，投保人也不会通过线上如实告知，保险公司也没有有效的途径对其保险

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　标的有详细的了解。另一方面，投保人也缺少了从寿险信息销售业务人员处了解寿险产品及公司信息的渠道，因此，当保险事故发生时往往会导致事后理赔难或拒赔，从而增加了逆向选择和道德风险 [15] 。

　目前为止，我国都还没有真正意义上在寿险领域建立起个人信息共享的信用等级评价信息系统，导致寿险公司在没有充分了解客户信用状况下，仅仅通过互联网平台上的初步筛选和识别，不能真正意义上识别所提交被保险人资料的真实性。一般而言，当投保人提交资格审查材料时会尽量上报与自己有利的资料和信息，而隐瞒一些不利于保险标内在的或者增加保险费率的信息，其目的无非是以更优惠的价格来获取更大的保险保障权益，然而这也使得寿险公司的风险大增 [16] 。目前的技术范围之内，寿险公司对于被保险人风险等级的评估不精确，但部分寿险公司为了拓展业务，会在信息不完善的情况下对被保险人进行承保，某些轻率承保的行为必然会给互联网寿险业务增加一定的风险，最终损害到消费者权益。

　2.4 企业制度和管理理念不够完善 企业管理水平的高低对寿险市场产品的创新有着很大的影响。高水平的企业管理可以极大的促进产品的创新，而不科学的公司制度和经营理念将限制产品的创新，一是寿险企业没有充满活力的组织结构。使得跟总部联系较少并且总部也包揽了全部的产品创新工作，使得总部或者分部无法接收到好的市场反馈进而缺少了对产品改进的意见，长此以往下去就会压抑企业各部门的创造性。二是公司对员工的考核指标倾向于销售的额度和注重保费收入。这就会造成在整个寿险市场中业务质量不高，甚至企业会无视业务质量。所以说不科学的企业制度管理和管理理念限制了寿险产品创新。三是寿险产品创新就必须有资金支持。但是在我国在大环境下很多的寿险企业会将大部分资金用来增加市场份额很少用在寿险产品创新上。通过在寿险公司近半年的实习经历，我在其工作岗位上逐渐发现存在诸多关于公司管理不足，每天人们关注的只是销售额。大多数的销售人员只卖一种产品有着固定的话术，不会去考虑反应消费者的回馈。

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　3 平安人寿沈阳分公司寿险产品发展的对策建议及未来发展前景 3.1 确立科学的产品发展战略，政府引导行业持续健康发展 产品竞争力的提高首要的就是要拥有足够吸引消费者的产品。企业要制定科学的产品发展战略，积极吸引更多优秀的人才加入寿险公司。政府增加对保险行业的投资，积极引导行业持续健康发展“有形的手”和“无形的手”相结合。

　对于一个行业而言，要有科学的发展战略，缕清其社会角色和社会的分工是十分重要的。寿险产品有风险保障和财富管理的功能。前者是本质功能，后者是派生功能。只有风险保障功能，没有财富管理功能是不现实的。只有财富管理功能，没有风险保障功能是不可取的。寿险行业要想发展就要结合两大功能开发新产品，保险的风险保障功能作为社会稳定器，可以为被保险人提供经济补偿，转移风险、服务和保障的作用。

　确立科学的产品发展战略，要根据公司的实际情况进行对风险保障和理财搭配的调整。在公司实操上，风险保障或理财所占的比重的多少，要根据市场主体的反馈和自己公司的经验做出相应的调整。要想寿险市场健康稳定的发展，市场上就要有导向性的主流产品。形成主流产品就要满足两个基本条件，一是产品拥有风险保障功能，二是让消费者有清晰的消费体验 [17] 。此外要确保产品真的可以风险转移并且可以对被投稿人进行经济补偿，而不是让保险成为理财产品。

　3.2 树立科学的结构调整理念,提高产品创新力度 由于我国的国情地大人多、各地区的经济发展水平不同、人们的消费观念和消费结构也是大相径庭，所以我国的消费者对于保险的需求层次更加多元。因此寿险行业产品结构调整要切实我国国情并根据经济、政策的趋势做出调整，保险产品结构满足不同阶级人们的需求。此外我国人口老龄化日益严重，保险要做到根据国情弥补社会保障的不足，同时企业不能把新型寿险产品作为主要销售任务。企业要做到稳定的发展新的产品

　[18] 。

　解决创新的主要途径就是完善产品的设计流程。产品的开发必须是一个良性的循环的过程可以分为 5 个步骤：第一步创意优选。寿险的企业在收集市场信息和客户反馈信息的基础上发现新的创意并且对信息筛选，同时企业要抓住行业的动态、市场的反馈信息，和自身企业运行的经验建立一套完整

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　的筛选准则。及时放弃不可行的创意；第二步可行性分析。首先对市场的分析包括目标市场的大小和潜在力，消费者的评价，与竞争者的差异度还有与本公司现有的产品替代度。然后对新的产品预计销售额度、利润、成本等因素分析判断是否有利可图；第三步产品技术设计。企业拥有复合型团队进行相关的信息收集和资源的利用。可以建立金融模型或者数理技术与信息技术的相结合深入研究让新的产品有着好的财务状态。项目团队将新的产品属性转换成系统功能的说明，转换完成后再对条款拟定，拟定条款时要考虑到利率、通货膨胀等因素的影响。此外还要根据国家的政策方向对新产品调整；第四步寿险产品风险鉴定和预估。完成以上三步后寿险产品基本已经定型，然后将寿险产品提交险种设计委员会审核，并且委员会提出产品可能存在的缺陷，如果委员会审核通过了，对新产品进行小规模试销，企业再根据市场的反馈进行适当的调整和修正；第五步新品实施。新的产品通过宣传推广投入市场进行营销策划、销售培训、软件支持。只有按照科学的保险产品设计流程的过程才能避开产品的同质化严重、竞争力不强创新不够等问题 3.3 完善信息信用体系建设 减少信息不对称的情况，就必须加快寿险行业信用体系建设，建立健全精确的征信信息数据库、提升评级机构的风险测评水平都会对寿险信息销售业务的开展和运行产生极大地影响。首先，政府要积极引导消费者对信用产品的需求，培育具有良好资质的信用市场主体，完善市场准入制度，并在此基础上合理利用政府的影响力和权威性，充分发挥看不见的手与看得见的手相结合，建立适合寿险市场的风险评估机构与征信评级机构，通过完善相关法律法规的建设，引导其良性发展 [19] 。其次，一方面寿险企业可以为减少投保人的逆向选择，对不同的客户群体分类并且根据客户的信息推荐产品，设计的产品大概可以分为两类高风险和低风险，客户可以按照自己的收入自行选择，另一方面寿险企业要想防止道德风险的发生就要在合同上设置一定的免赔额来约束被保险人;其次在企业掌握的客户信息中对保险记录良好的被保险人给予一定的奖励。然后媒体在整个社会中营造良好信用环境并对寿险行业的征信系统进行有效宣传，使得诚信建设深入人心、人们信任寿险公司，从而寿险行业整体面貌得到革新。最后，应由上而下倡导建立健全失信惩罚措施，由下而上构建系统的、全民共享的信息服务平台。通过与社会医疗机

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　构、社会保障机构、各级交通部门、各类银行与农村信用社、电子商务平台等方面的合作，尽快实现我国保险行业征信信息共享，使用户信息透明化、保险产品个性化、保险公司规范化、保险市场合理化。同时进一步加大对保险人、投保人、被保险人、保险关系人失信行为的惩罚力度，不断增强居民的征信意识。

　3.4 健全公司规章制度 健全的公司规章制度会使得公司管理更加规范运作效率提高，提高企业的营业收入。并且可以推动寿险行业健康的发展和寿险产品创新的发展。首先寿险企业可以加大信息化建设的投入，可以让销售人员掌握的市场信息得到反馈,良性的绩效考核。提高企业的信息化管理水品。可以对保险产品创新者一定的奖励机制和保护机制，鼓励人们提供自己对寿险产品的创新的看法。其次公司积极培养好专业的人才，重视人才的引入 [20] 。提高企业全体成员的素质。最后要根据现有的保险法律法规整合出一套能够有效解决本公司在寿险业务中常见的问题，此外，要制定公司对于销售人员业务违规操作、销售欺诈、不诚信等惩罚的相关条例。

　另一方面，依托于政府建立健全互联网寿险发展业务相关的法律法规。由于近年来互联网寿险行业的迅猛发展，传统的寿险业的相关法律与具有网络虚拟性的互联网寿险并不是非常匹配。所以要加强互联网平台、信息安全等相关法律制度的建设和完善，实现互联网寿险平台上电子合同、保险投保、移动支付、保险理赔等有法可依，实现互联网寿险监管和营运的健康可持续发展。

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　 结

　论

　近几年来保险行业突飞猛进的增长，尤其是寿险市场，要想推动寿险市场的快速发展关键就在于寿险产品的改变和创新。企业或者政府对寿险产品的创新、产品的结构、企业内部环境、外部的经济环境必须要有一个理性、科学、全面的认识。随着国民经济的高速发展，人们生活水平的提高，人们逐渐对保险的想法有了改观，越来越多的人愿意购买保险。但是寿险产品市场仍然存在问题。为解决这类问题，政府要做好科学积极的市场引导，使保险更多的回归本质的保障功能，同时寿险行业可以确立一个以“风险保障+适当的理财”产品为主流的导向性产品发展战略，政府建立健全信息信用体系和相关的法律法规、企业要制定合理的规章制度、培养高技术专业的人才、促进寿险产品的创新发展。

　本文以平安人寿沈阳分公司为例，将平安人寿沈阳分公司的寿险业务和销售渠道作为研究对象，对寿险销售业务的概况、寿险产品的现状、寿险行业的发展前景进行详细的阐述。提出企业的销售过程、寿险产品的设计和产品结构存在的问题，以此探讨对辽宁寿险行业存在的问题以及相关的解决对策和建议，让辽宁省寿险行业科学的规划寿险产品市场、有序的发展市场。

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　 参考文献

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　本科论文

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　 致

　谢

　本科论文

　感谢指导老师在论文完成的整个过程中对我的耐心指导。指导老师开阔的视野、严谨的治学态度、精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我，在此谨向指导老师致以衷心的感谢和崇高的敬意。

　感谢我所在公司中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司领导、同事的支持与帮助。在论文准备阶段为我提供了大量详实的业务数据，并带我充分了解市场当前经营情况，同时为我的研究提供了一些思路与方法。

　其次我要感谢大学四年中教授过我知识的老师们，是你们用丰富的知识和深厚的阅历让我受益匪浅，使我有能力对本篇论文进行构思与写作。

　最后，衷心感谢在百忙之中对我论文进行评阅和参与答辩的各位专家评审，辛苦了!