销售案场销售管理制度范本销售案场销售管理制度范本岗位培训制度

时间：2021-05-08 12:04:09 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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销售案场销售管理制度范本销售案场销售管理制度范本岗位培训制度 本文关键词：销售，范本，管理制度，岗位培训，制度

销售案场销售管理制度范本销售案场销售管理制度范本岗位培训制度 本文简介：销售人员培训及考核制度为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好开展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提升公司的形象、专业化，规范化水平；同时为公司建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。培训制度新进销售人员的培训培训内容第一课工作前的沟通理论培训内容1、生涯规划、工

销售案场销售管理制度范本销售案场销售管理制度范本岗位培训制度 本文内容：

销售人员培训及考核制度

为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好开展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提升公司的形象、专业化，规范化水平；同时为公司建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。

培

训

制

度

新进销售人员的培训

培训内容

第一课

工作前的沟通

理论培训内容

1、生涯规划、工作态度

2、行业介绍、工作介绍

3、公司介绍

4、公司工作制度

第二课

房地产

理论培训内容

1、房地产的基本概念

2、常用专业术语

3、相关法律、法规

4、物业管理

第三课

房地产调查

理论培训内容

1、环境调查

2、楼盘调查

3、调查报告和调查表

实践培训内容

1、指定区域进行生活配套、交通状况、相关政策调查

2、现售楼盘的实地调查

第四课

房地产销售

第一节

销售前的学习

理论培训内容

1、服务

2、认识客户

3、消费心理

4、职业顾问的职业要求

5、预定书、认购书、商品房购销合同

第二节

销售过程

理论培训内容

1、销售流程

2、销售技巧

3、客户异议的处理

实践培训内容

1、销售流程演练

第五课

本案的销售

第一节

本案相关调查

实践培训内容

1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查

2、本案周边现售楼盘调查

3、本案竞品楼盘调查

第二节

本案介绍和讲解

理论培训内容

1、本案的基本情况

2、本案相关的经济技术指标参数

3、本案的设计理念

4、本案的房型介绍和分析

5、本案的环境配套介绍和分析

实践培训内容

1、本案讲解演练

2、房型讲解演练

3、环境讲解演练

第三节

认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等

1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款

2、和约签约流程、规定事项及管理制度

3、和约监审制度

在职销售人员岗位培训

培训内容

第一课

新开个案的销售

第一节

本案相关调查

实践培训内容

1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查

2、本案周边现售楼盘调查

3、本案竞品楼盘调查

第二节

本案介绍和讲解

理论培训内容

1、本案的基本情况

2、本案相关的经济技术指标参数

3、本案的设计理念

4、本案的房型介绍和分析

5、本案的环境配套介绍和分析

实践培训内容

1、本案讲解演练

2、房型讲解演练

3、环境讲解演练

第三节

认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等

1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款

2、和约签约流程、规定事项及管理制度

3、和约监审制度

第二课

岗位培训

第一节

销售中技术问题诊断与解决

理论培训内容

1、针对工作实践中出现的技术性问题，进行针对性培训

2、根据市场形势和销售形势发展，新制度和新规范的培训

第二节

市政规划、新政策、新法律法规

理论培训内容

1、最新市政规划发展情况

2、最新政策、法律法规解释

第三节

市场状况和竞品楼盘

理论培训内容

1、竞品楼盘最新状况分析

2、市场最新发展状况和趋势

实践培训内容

1、竞品楼盘的阶段市场调查

考

核

制

度

一、上岗考核

1、新进销售人员必须考核合格后方可上岗；

2、在职销售人员在新开项目培训合格后方可上岗；

3、阶段性考核中合格人员继续上岗，不合格者待岗；

二、在职考核

1、为加强营销队伍建设，奖优罚劣，实行业绩考核与非业绩考核两种方式，其中以业绩考核为主，非业绩考核为辅。

2、非业绩考核每月进行一次，主要内容有工作纪律、工作态度、精神风貌、仪容仪表、行为规范、客户投诉等内容，实行百分制，70分以下者为不合格（具体考核表由主管制定），此考核等级将作为优秀员工评定和奖励重要依据。

3、业绩考核每月进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据。

4、连续二个月业绩与非业绩考核都为最差者，可由销售经理申报上级批准后予以辞退。

5、连续两次阶段性考核中不合格者，予以辞退；

三、考核组织

考核由销售经理组织考核。

篇2：销售管理制度(2)

销售管理制度(2) 本文关键词：管理制度，销售

销售管理制度(2) 本文简介：昆山中信花桥产业园有限公司销售管理制度经营部前言房地产营销阶段是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高销售服务水平，提升园区及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。1．依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、

销售管理制度(2) 本文内容：

昆山中信花桥产业园有限公司

销售管理制度

经营部

前

言

房地产营销阶段是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高销售服务水平，提升园区及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。

1．

依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。

2．制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排园区开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。

3．严格现场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。

4．加强对销售合同、资金的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。

5．及时收集土地挂牌成交信息、市场信息、花桥国际商务城政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。

6．销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理客户及业主的投诉；对客户及业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。

7．通过客户意见反馈等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口碑，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。

8．

在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。

9．根据我司项目楼盘的情况，有目的地选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。

一、销售计划管理

（一）、销售年度计划

1.

编制年度销售计划的依据：

1）．公司批准的年度工作计划

2）．财务部提供的公司资金情况

3）．工程部提供的项目设计、施工进度计划

4）．国际、国内经济形式、花桥当地目前市场情况

2.年度销售计划的内容

保底销售量（M2）

保底销售额（万元）

争取销售量（M2）

争取销售额（万元）

假设均价7500元/M2

1500

1125

4500

3375

3．年度销售计划经公司领导批准方可实施，若有重大调整需向公司领导汇报，经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。

4．本年度末或项目售磬，做好销售统计总结工作，向公司领导汇报。

（二）、销售月度计划

1．从开盘销售之日起，每个月初或上个月末由经营部向公司提交销售月度计划，经公司批准后实施；

2．销售月度计划需要包含的内容：

①月度销售计划；

②月度资金回笼计划；

③月度资金支出计划；

3．销售月度计划的编制依制：

①销售年度计划；

②营销推广计划；

③上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；

④已签合同及付款状况统计；

附件1：

月度销售收入计划表

部门：经营部

单位：万元

序号

房间号

合同金额

回笼资金

按揭金额

合计

备注

合计

注：此表每月初前交财务部一份。

二、考勤管理制度

1.销售人员正常上班时间：9：00AM

下班时间：5：00PM。

2.销售人员上下班（上班需在按着装规定穿戴整齐后）必须本人打卡，严禁代打卡。对未在上班时打卡，按迟到处理；委托、替代别人打卡的，各按旷工一天论处。销售人员应相互提醒，以免忘记打卡。

3.

销售人员须严格遵守考勤制度，销售人员如需临时换班、换休须提前报请经营部经理批准，经营部经理将当班安排表修改后批准。

4.销售人员比正常或规定时间晚到30分钟视为迟到一次（因公司班车原因除外），超过半小时按旷工半天计。

5.病假：（1）临时有病，需提前上班前一小时电话申请经经营部经理同意后休假一天。

（2）病假三天以上需有医院证明，无证明按事假处理。

6.事假：事假须向经营部经理提前一天请假，超过三天需书面报告总经理批准同意后方可休假。

7.旷工：无故不上班，按旷工处理，旷工一天扣除当事人当天工资，累计3天按开除处理。

8.员工当班过程中如需外出办事（因公），须向经营部经理请示，填写《人员外出登记表》经批准后方能外出。

9.

经营人员实行五天工作制，逢周六、周日轮流安排加班，加班给予调休，由经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。

10.

凡开业和举行重大活动期间取消一切休假，请假须征得经营经理同意，否则按旷工论处。

11.凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向经营经理请示，若得不到同意则不得缺席。

12.安排市场调查当天，必须先进公司，知会经营经理，再由公司出发。

人员外出登记表

外出人员

外出时间

归来时间

外出原因

经理签字

工作移交人

紧急联系方式

三、销售人员仪容、仪表管理制度

（一）男性：

服饰：

1、必须穿着统一制服（西服）；

2、必须保持衣装整齐、干净、无汗迹和明显皱褶；

3、扣好纽扣，结好领带，衬衫不可有明显图案，衬衫袖口不要挽起来应扣上纽扣；

4、穿西服时应穿皮鞋；

5、西装上衣的口袋原则上不应装东西；

6、上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；

7、衣袋中不要多装物品；

8、鞋要保持干净、光亮；不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。

容貌：

1、头发要常修剪，发脚长度以保持不长耳部不触衣领为度；

2、不得留胡须，要保持面部清洁，胡子要刮干净。

3、男员工可隔日刮脸，但不得化妆。

（二）女性：服装

女式西服颜色要协调，穿西裙时不宜穿花袜子，袜子不要露在裤子或裙子外，穿着行政高跟鞋；

装饰：

1、女员工要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；

2、眼影以不易有察觉为宜，眼线不要色度太重，眼眉形中以轻描为主；

3、

涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和肯有表春朝气；

4、指甲不可留得过长，不可涂有色甲油在指甲上；

5、忌用过多香水或使用刺激性味强的香水，以免客户反感；

6、头发要经常洗，要注意头皮屑的控制；

7、不可配带过多饰物，项链不可露出制服处，戒指最多一个，款式简单；

（三）整体要求

在为客户服务进行中，不得流露出冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风充优雅地为客人服务；办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。凡在经营部的销售人员都须配带胸卡。

1、站姿：

1)、躯干：挺胸、收腹、紧臀、项挺直、头部端正、微收下颌。

2)、面部：微笑、目视前方

3)、四肢：两臂自然下垂，两手伸直，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿蹦直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。

2、坐姿：

1）、眼睛目视前方，用余光注视座位。

2）、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。

3）、当客人到访时，应该放下手中事情再起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。

4）、造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。

5）、女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。

6）、两手平放在两腿间，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小动作。

7)、两腿自然平放，不得跷二郎腿，男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或摆动。

8)、座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现声响，一般从座椅左侧站起。离位时，要将座椅轻轻搬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

3、动姿：

1)、行走时步伐要适中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。

2)、行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚“。

3)、走廊、楼梯等公共通道，员工应靠右边而行，不宜在走廊中间大摇大摆。

4)、几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横行直撞。

5)、不论在何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。

6)、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请“。

7)、走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起“，待客人闪开时说声“谢谢“，再轻轻穿过。

8)、和客人、同事对面擦过时，应主动侧向，并点头问好。

9)、给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。

10)、行走时不得哼歌曲、吹口哨和跺脚。

11)、工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。

12)、注意“三轻“即说话轻、走路轻、操作轻。

社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。

4、交谈：

1）、与人交谈时，首先应保持衣装整齐、整洁。

2）、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

3）、站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉或摆弄其他物品。

4）、他人讲话时，不可整理衣装、摆弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做到修饰避人。

5）、最禁大声说笑或手舞足蹈。

6）、在客人讲话时，不得经常看手表。

7）、三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。

8）、不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。

9）、在他人后面行走进，不要发出诡异的笑声，以免发生误会。

10）、讲话时，“请“、“您“、“谢谢“、“对不起“、“不用客气“等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言或使用蔑视性污辱性的语言。不开过分的玩笑。

11）、不得以任何借口顶撞、讽刺、控苦、嘲弄客人，不得与客人急辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。

12）、称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生“或“某小姐或女士“，不知姓氏时，要用“这位先生“或“这位小姐或女士“。

13）、如多人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他“指他人，应称呼其名或“某先生““某小姐或女士“。

14）、无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢“；对客人造成的任何不便都说“对不起“；将证件等还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或者扔在桌面上。

15）、客人讲“谢谢“时，要答“不用谢“或“不用客气“，不得毫无反应。

16）、任何时候招呼他人均不能用“喂“。要用礼貌用语。

17）、对客人的问询不能回答“不知道“，确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问；或请客人直接与相关部门或人员询问。

18）、不得用手指或笔杆为客人指示方向。

19）、在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎，并尽快结束手头工作，不得冷落客人。

20）、如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起请您稍候“，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让你久等了“，不得一言不发就开始服务。

21）、如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可在前旁听，如有急事需立即与客人说时，应先说“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量“，如果客人点头答应，应表示感谢。

22）、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起“，并转身向侧后下方，同时可能用手由此看来遮住。

23）、客人来到公司时，应讲“欢迎光临“，送客时应讲“您慢走“或“欢迎您下次光临“。

24）、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势，音量要适中。

25）、所有电话，务必在三声音之内接答。

26）、接电话时，先问好，后报导个案名称，再讲“请问能帮您什么忙？“不得倒乱闪序，要带着微笑的声音去说电话。

27）、通话时，手旁须准备好笔和纸，随时记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单重述一遍以确认。

28）、通话时，若中途需要与人交谈，要说“对不起“，并请对方稍候，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。

29）、当客人在电话中提出问讯或查询进，不仅要礼貌地回答，而且尽量避免使用“也许“、“可能“、“大概“之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到不清楚而又无法查清的应回答“对不起先生，目前还没有这方面的资料“。

30）、如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一下“。

31）、通话完毕时，要礼貌道别，如“再见“、“谢谢您

“、“欢迎您到XX来“等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。

32）、客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要必须先说“对不起，打扰您一下“33）、对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。

34）、客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。

35）、全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。

36）、做到讲“五声“，即迎客声、称呼声、道谢声、致歉声、送客声，禁止使用“四语“，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。

37）、凡进入他人房间或办公室，均应先敲门，征得同意方可进入。

38）、未经同意不得随便翻阅他人任何东西（文件）。

39）、上述仪容仪表要求销售人员应该随时随刻熟记，并严格遵守。

四、经营部会议制度

目的

内容

时间

人员

备注

现

场

早

上

例

会

1.强化销售现场正规化管理；

2.树立中信品牌的销售队伍形象；

3.加强销售现场的纪律性管理。

1.检查销售人员仪容、仪表；

2.做好工作分工安排

3.提出工作要求

4.考核基本素质

5.培训重点内容

每开早上

9:00开始

主持：经营部经理；

与会人员：经营部所有人员；

会议纪要：指定人选。

会议纪要在日志簿上记录，每周二上交经营部经理审阅后交部门存档备案。

现

场

晚

上

例

会

1.强化销售现场的正规化管理；

2.总结现场工作情况，及时解决存在问题。

1.各销售人员汇报接待情况，交流成交经验

2.经营部经理点评工作，提出工作注意事项

3.如果是展销会的总结会，策划人员提出销售工作建议

逢每天下班前，现场没有客人时

主持：经营部经理；

与会人员：经营部所有人员；

会议纪要：指定人选。

会议纪要在日志簿上记录，每周二上交经营部经理审阅后交部门存档备案。

现

场

周

会

1.一周工作情况及工作总结，加强现场销售

2.传达公司新的计划或销售目标

1.总结一周销售成绩（下定单、签合同、成交额等）

2.人员汇报工作一周情况

3.经营部经理点评、指示工作

每周五下午下班前，现场没有客人时

主持：经营部经理；

与会人员：经营部所有人员；

会议纪要：指定人选。

会议纪要在日志簿上记录，每周二上交经营部经理审阅后交部门存档备案。

五、现场管理制度

（一）、热线接听制度

1.销售人员进入工作区，应穿统一的工作服并佩带胸卡。

2.接待台前及工作区应保持整洁。

3.热线电话前不得无人，电话铃响三声必须接听。

4.注意电话礼貌，拿起话筒，先自报公司名或案名，并问候“您好”。

5.

若属找人的电话，回答“请稍候”或“请等等”再转本人接，若所找之人不在，则客气地请对方留言或留下电话号码，以便回电。

6.

若属咨询购房者，则掌握重点简单说明，吸引对方前来现场洽谈。通话时间尽量不超过二分钟（在因广告而电话密集时，更应该缩短时间）。

7.听热线电话应声音热情，首先报出物业名称，准确、清晰、简捷地介绍物业情况，并应邀请客户到现场参观。

8.凡询问有关房子情况的热线电话均算有效热线。

9.在接听热线过程中，感觉到客户对本项目有较多了解，该销售员有责任询问客户是否有联系过，如查出联系过的销售员的名字，那么有责任将客户情况告知此销售员；如未查出，该销售员有责任通过《来电登记表》确认客户身份。

10.凡因病假或私事未能接听热线，均不予补接。

11.接听完之后，必须马上将客户资讯在《来电登记表》上登记。

12.严禁用公司电话在现场频繁或长时间接听私人电话。

13.接听热线的销售员按经营部经理安排顺序，相互轮流，相互监督。

（二）、来访接待制度

1.准备接待客户的销售人员必须提前站在接待台前迎接客户，安排接待上门的销售人员按照要求排座相应位置，按照顺序负责接待上门客户。前台不允许有空位。销售人员按照安排顺序接待客户完毕，应立即通知下一个销售人员做接待准备，并将客户情况填写《来访登记表》。

2.凡是上门询问有关房子情况或来销售现场参观均算有效上门。（如找其他部门的客人除外）。

3.如果上门客户已经与其他销售人员联系过，但忘记了销售人员姓名，那么应正常接待。

4.接待客户，销售人员有责任以适当方式询问上次接待者的姓名，如果问明应立即告知并交给上次接待的销售人员，或请客户留下上次登记的姓名电话，以便核对《来访登记表》，告知其他销售人员。

5.上门客户已来过的，或已联系过销售人员，但此销售人员不在现场，那么第一接待的销售员有责任把客户交接给其他手头无工作的销售人员，被交接的销售人员无正当理由不得拒绝（由经营部经理协调）。

6.待接销售人员负责及时补充资料架上的资料，保持销售大厅的整洁，下班时要确保洽谈区的所有电脑及电源关闭。

7.凡因病假、迟到或私事未能接待上门来访，均不予补接。

8.销售资料夹应随身携带，不得给客户随意翻动。

9.提前准备好各项销售用具，销售资料夹、笔、计算器等妥善保管。

10.双手递交个人名片，尽量留下客户名片或电话。

11.洽谈结束后需送客户至门口，并友好道别“欢迎您再来，有何疑问可随时打电话给我。”

12.接待完之后，必须马上填写《来访登记表》，客户资料表应认真填写，越详尽越好。

（三）、工地现场接待

1.洽谈过程中力邀有意向的客户去现场观看，使客户可以亲身体验。

2.客户定下要去现场观看，应马上准备去现场，严禁拖延时间。

3.陪同去现场的路上，向客户介绍车程、路线及经过的一些主要道路，集中客户注意力，以免客户对楼盘产生路程遥远的感觉。

4.进入工地参观时，必须戴安全帽，并解释安全知识，注意安全。

5.到现场后主动引导客户观看天然景色，描述楼盘未来规划，使客户对未来有美好的憧憬。

6.参观完毕后尽量带客户回售楼中心，以便更加深入的了解客户的意向性。

7.在工地现场接待的时候，应随时观察楼下是否有来访客户，以保证在第一时间发现客户。一看到客户立即下楼迎接客户上楼，以表现十足的诚意。

六、客户界定制度及跟踪制度

（一）客户界定

1、销售人员接待客户顺序以签到为主,当前接待客户的人员必须事先做好准备工作。

2、销售人员应积极,主动接待上门来访的每一个客户,不得抢客户,挑客户,只要对本楼盘有兴趣,包括同行愿意接受销售人员介绍的来访人员均为客户,作为一个接待名额。

3、一切来访新客户、老客户（未成交）一律都以有效登记为准则。（有效的客户登记是指客户最近一次上门至今一个月内的客户登记）。

4、轮到销售人员接待时﹑因私事而不在现场，（包括请假拜访客户等）自动跳过，但算已接待一个客户名额﹑不得另行补回。如因公事可补回。

5、客户第一次上门未与现场工作人员约好，虽然认识现场的销售人员，但以新客户视之，由当前轮候的销售人员接待。

6、老客户同介绍的新客户一块过来看楼，如同时进售楼处，找原销售人员，新老客户都视为原销售员的客户，不计其接待名额。如原销售人员没上班，则由当前销售人员按顺序接待。当日和以后成交原销售人员和当前销售人员业绩5/5分配。如原销售人员正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员接待，当日和以后成交5/5分配。

7、打咨询电话后上门的客户，第一时间找原接受咨询销售人员的，不计原销售人员名额。如原销售人员没上班，则由当前销售人员按顺序接待。当日和以后成原销售和当前销售人员业绩5/5分配。如原销售人员正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员接待，当日和以后成交5/5分配。

8、（1）、销售人员没有上班,其老客户上门找其本人,由当前轮侯的销售员接待.当日成交5/5分配，当日未成交，交还客户给原销售人员跟进。

（2）、如原销售人员上班并正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员义务接待，不管当日和以后成交与否，都要交还客户给原销售人员跟进。当前销售人员接待客户后补接轮空的轮次，不管当日还是第二个工作日，（不轮空）。

9、来访不知归属的老客户,由当前轮候销售人员接待，计其一个接待名额。如当日或以后查出是其他销售人员有效客户主动交还。当日内重新补接一轮（不轮空）。当日和以后均未查出或过期，不论成交与否，都视为该销售人员的客户。

10、来访的老客户（未成交）出现以下情况：

（1）、老客户在当事销售人员接待过程中认出原销售员；原销售人员认出正在由当事销售人员接待的老客户；原销售人员都无任何特权优先接待。而由当事销售人员继续接待。原销售员查找登记并出示有效的客户登记以后方可接待,无论成交与否,当事销售人员都应主动交还客户给原销售员。当日内重新补接一轮。（不轮空）

（2）、客户未登记或未查出以前,如果原销售员确定其有效的客户,可以接待。（当事销售人员当日内重新补接一轮，不轮空）。但接待完以后须立即向当事销售员出示有效的原始登记,若是无效的原始登记,无论成交与否,原销售员都要把客户还给当事销售员,计接待名额，并取消原销售员当天或第二个工作日一轮的接待资格。

11、客户的归属如有异议，以有效的第一次客户登记为准。

12、销售现场同一时间销售人员在其他销售人员空闲时不得接待两批新客户。

13、销售人员休息当天如上班可正常接待客户,不可迟到、早退。

（二）客户跟踪制度

1、电话客户跟踪：电话客户要求十五天内上门看房，超过三十天未来看房的，其客户登记属作废。三十天后上门看房的，以新普通上门客户接待。

2、上门客户跟踪：

①每个上门客户必须保持三天内跟踪一次。超过三十天未跟踪的客户视为自动放弃客户。若再上门成交的，计后接待销售人员业绩。

②每次客户跟踪都必须将跟踪结果记录于跟踪本上。

七、销售收款及签约制度

（一）定金收取

1、客户决定购买并下定金时，销售人员应首先确定价格及验证房号是否存在，然后经营部经理确定并领取《定购书》，方能将此房下订。

2、请客户出示身份证，迅速、认真地填写《定购书》各项条款，并请客户签名。

3、定购书交回给经营部经理核对房号、面积、价格，确认无误，经营部经理注明

“同意付款”字样后方可让客户付款。

4、若客户交现金，直接带领客户将现金交给公司安排的现场收款人员手中，开具正式收据。销售人员禁止收取现金。

5、若客户带存折，应开具有公司统一帐号的银行缴款单请客户到银行缴款，告知客户凭缴款单回执来开具正式收据。

6、若客户交支票或汇票，应带领客户将支票或汇票交给公司安排的现场收款人员手中，辨认无误后方可开具正式收据。

7、凭收据经经营部经理确认后，在《定购书》上加盖销售章并签字后，将定购书客户联交于客户保管。

8、若初访直接签约，则《定购书》同样开具，不交给客户，待签约完毕后直接存档。

9、更名、换户一律重新开具《定购书》，原《定购书》收回作废并存档。

10、定购手续完成后帮客户计算好签约应付款，并将签约须知交由客户带走。

11.

如遇有合同条款更改，除总经理或经理部经理批准外，其他人均不得擅自作主，其所签合同无效。

12.

未严格依照公司签约流程，致使房屋定购信息不能准确反映在电脑上，造成销售错误，视情节上报公司记过处理。

（二）签约制度

1、销售人员必须提前做好签约准备工作

2、客户到后核实《定购书》、收据、身份证等，并出示合同样本，耐心解释各项条款。

3、签约时，如客户有问题无法说服，马上汇报经营部经理，商量解决办法。

4、无异议后依据付款方式、优惠率计算其合同房款，并填好签约联系单交给经营部经理审核确认。

5、客户提出的任何推迟付款和其他付款要求，须经经营部经理批准后才能答应。

6、按照确认的签约联系单内容将合同相关资料输入商品房销售系统软件，合同所填价格为折后价。

7、确认客户已付款，对合同无异议并在具结书上签字后，打印购房合同，一式三份交由客户签字，签好后交经营部经理审核无误，盖公司公章，签约完成。一份合同交由客户带走，另外两份交经营部经理存档。

8、协助客户签订前期物业管理合同。

9、整个过程，负责该客户的销售人员必须全程陪同。

八、佣金管理制度

公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原则。

（一）整幢定制及单元购买

1、对于第三方中介公司介绍成功的项目，视具体项目性质、成交时间、成交金额等具体情况，可以给出总成交金额的1%-3%作为佣金。

2、对于员工凭个人关系介绍成功的项目，视具体项目性质、成交时间、成交金额等具体情况，可以给出总成交金额的1%-3%作为佣金。

3、对于员工联合第三方中介介绍成功的项目，除给予第三方中介相应的佣金外，还视项目情况给予员工个人总成交金额0.25%-0.5%的奖励，但二者合计总佣金应控制在1%-3%内。特殊情况另行报批。

4、对于员工通过现场接待等正常渠道介绍成功的项目，视具体项目性质、成交时间、成交金额等具体情况，可以给出总成交金额的0.25%-0.5%作为佣金。

（二）租赁客户

1、对于第三方中介公司介绍成功的项目，视具体项目性质、成交时间、成交金额等具体情况，可以给出总成交金额的1-1.5个月作为佣金。

2、对于员工凭个人关系介绍成功的项目，视具体项目性质、成交时间、成交金额等具体情况，可以给出总成交金额的1-1.5个月作为佣金。

3、对于员工联合第三方中介介绍成功的项目，除给予第三方中介相应的佣金外，还视项目情况给予员工个人总成交金额0.25-0.5个月的奖励，但二者合计总佣金应控制在1-1.5个月内。特殊情况另行报批。

4、对于员工通过现场接待等正常渠道介绍成功的项目，视具体项目性质、成交时间、成交金额等具体情况，可以给出总成交金额的0.25-0.5个月作为佣金。

九、销售表格、报表的编制及管理制度

（一）、表格

1、来访登记表：来访客户资料登记及洽谈情况，由销售人员填写、每日下班前汇总交经营部经理负责保管。

2、来电登记表：来电客户区域、需求登记，由销售人员填写，每日下班前汇总交经营部经理负责保管。

3、定购客户登记表：定购客户的房号、面积、价格、定购时间、销售人员等明细登记，由经营部经理填写并保管。

4、签约客户登记表：签约客户的房号、面积、价格、签约时间、付款方式等明细登记，由经营部经理填写并保管。

5、退房申请单：申请退房客户的房号、退房原因等情况，由客户本人填写，交总经理签字审批，办妥后原件交财务室，复印件由经营部经理统一存档。

6、更名承诺书：客户更求换姓名时，经经营部经理同意后，由原定购人填写，交经营部经理存档。

7、优惠审批单：由经营部经理交总经理签字批准后，交经营部经理存档。

8、定购书：客户购房付定金时由销售人员填写。一式三联，财务联交财务室，客户联签约时收回与业务联一起交经营部经理存档。

9、签约联系单：由销售人员填写，交签约主管签字审核，签约完成后与定购书一起交经营部经理存档。

10、置业计划表：帮来访客户计算各项费用，由销售人员填写，交客户带走。

11、外出登记表：工作时间需外出的销售人员填写，由经营部经理负责保管。

（二）、报表

1、周报表：本周销售情况、回款情况；每周五下班前以电子文档形式报总经理、副总经理、经营部经理。

2、月报表：本月销售情况、回款情况；每月月底以电子文档形式报总经理、财务部经理、经营部经理。

3、年报表：本年度销售情况、回款情况；年末以电子文档形式报总经理、财务部经理、经营部经理。

4、来人分析表：每周来访的客户情况分析，由经营部经理负责统计。

来电登记表：

销售人员：

日期

：

序号

时间

客户姓名

意向户型（最关心的三个问题）

信息来源

联系电话

备注

来访登记表：

日期

销售人员

客户姓名

年龄

联系方式

备注

篇3：销售人员管理制度 (2)

销售人员管理制度 (2) 本文关键词：销售人员，管理制度

销售人员管理制度 (2) 本文简介：销售人员管理制度第一章、总则1、制定目的：为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本制度。1.1、适用范围：凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理之。1.2、权责单位：A、销售部负责本制度制定、修改、废止之起草工作。B、总经

销售人员管理制度 (2) 本文内容：

销售人员管理制度

第一章、总则

1、制定目的：

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本制度。

1.1、适用范围：

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理之。

1.2、权责单位：

A、销售部负责本制度制定、修改、废止之起草工作。

B、总经理负责本制度制定、修改、废止之核准工作。

第二章、一般规定

2.1、出勤管理：

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2.1.1、在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2、在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2、工作职责：

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1、部门主管：

2.2.1.1、负责推动完成所辖区域之销售目标。

2.2.1.2、执行公司所交付之各种事项。

2.2.1.3、督导、指挥销售人员执行任务。

2.2.1.4、控制存货及应收帐款。

2.2.1.5、控制销售单位之经费预算。

2.2.1.6、随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

2.2.1.7、按时呈报下列表单：

A、销货报告。

B、收款报告。

C、销售日报。

D、考勤日报。

2.2.1.8、定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

2.2.2、销售人员：

（1）、基本事项：

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得无故接受客户之招待。

D、不得于工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。

（2）、销售事项：

A、产品使用之说明，设计及生产之指导。

B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

C、客户抱怨之处理。

D、定期拜访客户并汇集下列资料：

①、产品品质之反应。

②、价格之反应。

③、消费者使用量及市场之需求。

④、竞争品之反应、评价及销售状况。

⑤、有关同业动态及信用。

⑥、新产品之调查。

E、定期了解经销商库存。

F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。

H、退货之处理。

I、整理各项销售资料。

（3）、货款处理：

A、收到客户货款应当日缴回。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。

F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

G、不得向仓库借支货品。

H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3、移交规定：

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1、销售单位主管：

（1）、移交事项

A、财产清册。

B、公文档案。

C、销售帐务。

D、货品及赠品盘点。

E、客户送货单签收联清点。

F、已收未缴货款结余。

G、领用、借用之公物。

H、其他。

（2）、注意事项：

A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2、销售人员：

（1）、移交事项：

A、负责的客户名单。

B、应收帐款单据。

C、领用之公物。

D、其他。

（2）、注意事项：

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

第三章、工作规定

3.1、工作计划

3.1.1、销售计划：

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2、作业计划：

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

3.2、客户管理：

（1）、销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（2）、销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3、工作报表：

3.3.1、销售工作日报表：

（1）、销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（2）、《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2、月收款实绩表：

（3）、销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4、售价规定：

（1）、销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

（2）、如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5、销售管理：

（1）、各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（2）、销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

（3）、货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6、收款管理：

（1）、有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（2）、销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（3）、所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（4）、未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

第四章、销售人员考核办法

4.1、总则：

4.1.1、制定目的：

为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。

4.1.2、适用范围：

凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。

4.2、考核办法：

4.2.

1、考核时机：每月五日前提出。

4.2.2、考核方式：分为部门考核和个人考核。

4.3、考核权责：

考核

考核

初核

审核

核定

部门考核

部门经理

总经理

个人考核

部门主管

部门经理

总经理

4.4、考核办法：

4.4.1、考核部门：

（1）、计算权数表：

考核项目

权数

计算公式

销售额目标达成率

60

达成率×权数=得分

收款额目标达成率

20

达成率×权数=得分

收款率

20

达成率×权数=得分

合计

100

（2）、考核计算方式：

A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额×100％

B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额×100％

C、收款率=1—（当月销售额—当月收款额）/当月销售额

注：收款率低于60％，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

（3）部门考核奖金系数：

等级

A

B

C

得分

81分以上

60～80分

60分以上

奖金系数

1.2

1.0

0.8

4.4.2、个人考核：

一、主管之考核计算：

（1）、计算权数表：

考核项目

权数

计算方法

部门考核

60

部门考核得分×权数=得分

工作态度

20

见说明

职务能力

20

见说明

合计

100

（3）、权数说明：

A、工作态度：

①、积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）。

②、协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通）。

③、忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）。

B、职务能力：

①、计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力）。

②、执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）。

③、开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力）。

二、销售人员之考核：

（1）计算权数表：

考核项目

权数

计算方法

业绩贡献

40

实收款目标达成率×权数=得分

15

收款率=1—（当月销售额—当月收款额）/当月销售额

15

销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额×100％

工作态度

20

见说明

职务能力

20

见说明

合计

100

（2）计算公式：

实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额×100％

（3）权数说明：

A、工作态度20分：

①、积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）

②、协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）

③、忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）

B、职务能力10分：

a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）

b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）

c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。）

（4）个人考核奖金系数：

等级

A

B

C

得分

86分以上

70～85分

70分以下

奖金系数

1.2

1.0

0.8

4.5、月度绩效奖金计算：

4.5.1、奖惩：

（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

（2）年度内有6次A等则升等调薪。

（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。

4.5.2、附件：

《销售部考核表》；《销售部主管考核表》；《销售人员考核表》

［附件1］

年

月销售部考核表

考核项目

权数

计算

初核得分

核定得分

收款率

60

当月收款/当月计划目标收款额×100％

销售额目标达成率

20

当月实际销售额/计划销售额×100％

收款率

20

1—（当月销售额-当月收款额）/当月销售额×100％

等级

合计得分

［附件2］

年

月销售部主管考核表

姓名

初核

核定

考核项目

权数

得分

备注

一次

二次

部门考核

60

工作态度20

积极性

8

协调性

6

忠诚度

6

职务能力20

计划能力

8

执行能力

6

开发能力

6

合计得分

一次

二次

等级

［附件3］

年

月销售人员考核表

姓名

初核

复核

核定

备注

考核项目

权数

计算

一次得分

二次得分

三次得分

业绩贡献

60

工作态度

积极性

10

协调性

8

忠诚度

7

职务能力

计划能力

5

执行能力

5

开发能力

5

等级

合计得分

第五章、销售人员激励办法

5.1、总则：

5.1.1、制定目的：

为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。

5.1.2、适用范围：

凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。

5.2、激励方法：

5.2.1、追求舒适者：

①、一般年龄较大，收入较高。

②、需要：工作安全、成就感、尊严。

③、激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。

5.2.2、追求机会者：

①、一般收入较低。

②、需要：适当的收入、认可、工作安全。

③、激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。

5.2.3、追求发展者：

①、一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。

②、需要：个人发展。

③、激励方法：良好的培训栽培。

5.2.4、根据业绩状况，采取不同的激励方式：

①、优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

②、一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。

5.3、建立激励方式应遵循的原则：

①、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

②、按劳分配原则，体现公平。

③、随机创造激励条件。

5.4、附件：激励的几种常见方式：

①、培训和薪资：依本办法的5.2点而定。

②、工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

③、提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。

④、奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。

［注］在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

第六章、销售人员客户拜访管理办法

6.1、总则：

6.1.1、制定目的：

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。

6.1.2、适用范围：

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。

6.2、实施办法：

6.2.1、拜访目的：

①、市场调查、研究市场。

②、了解竞争对手。

③、客户保养：

a、强化感情联系，建立核心客户。

b、推动业务量。

c、结清货款。

④、开发新客户。

⑤、新产品推广。

⑥、提高本公司产品的覆盖率。

6.2.2、拜访对象：

①、业务往来之客户。

②、目标客户。

③、潜在客户。

④、同行业。

6.2.3、拜访次数：

根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

6.3、拜访作业：

6.3.1、拜访计划：

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

6.3.2、客户拜访的准备：

①、每月底应提出下月客户拜访计划书。

②、拜访前应事先与拜访单位取得联系。

③、确定拜访对象。

④、拜访时应携带物品的申请及准备。

⑤、拜访时相关费用的申请。

6.3.3、拜访注意事项：

①、服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

②、尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

③、拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

④、拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

6.3.4、拜访后续作业：

①、拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

②、拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

③、拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

第七章、销售拜访作业计划查核细则

7.1、总则：

7.1.1、制定目的：

①、本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。

②、促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。

7.1.2、适用范围：

本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。

7.2、查核规定：

7.2.1、计划程序：

7.2.1.1、销售计划：

销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

7.2.1.2、作业计划：

①、销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《拜访计划表》。

②、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

③、经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

7.2.2、查核要项：

7.2.2.1、销售人员：

①、销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

②、如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

7.2.2.2、部门主管：

①、审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

②、每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

7.2.3、注意事项：

①、销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

②、销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。

③、拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。

7.3、附件：

［附件1］

《客户拜访计划》*年*月*日

NO.

客户名称

客户类型

拜访目的

预计时间

联系人

备注

批准：

审核：

填表：

［附件2］

《客户拜访报告》

客户名称

客户类型

拜访目的

拜访时间

接洽人

联系方式

客户拜访记录

问题点及改善对策

后

续

行

动

主管：

拜访人：

第八章、销售工作日报表审核制度

8.1、总则：

8.1.1、制定目的：

为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。

8.1.2、适用范围：

凡本公司销售人员工作日报表之审核，均依照本办法管理。

8.2、工作日报作业规定：

8.2.1、日报作业流程：

8.2.1.1、销售人员：

①、每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。

②、前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。

8.2.1.2、部门主管：

查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。

8.2.1.3、部门经理：

将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈企划部。

8.2.1.4、企划部：

将各销售部送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。

8.2.2、审核要领：

8.2.2.1、销售主管：

①、应依据《拜访作业计划查核细则》之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

②、将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。

③、对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。

8.2.2.2、销售部经理：

①、综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。

②、出现异常情况，应立即加以处理。

8.2.2.3、企划部门：

①、核对并统计《销售工作日报表》之各项内容。

②、依据《销售工作日报表》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。

③、将统计资料呈核，并拟定对策供销售部门参考。

8.3、附件：

［附件］

《拜访日报表》

日期：

制表：

项次

访问客户

访问时间

访问目的

结果

下次计

划行动

到达

离开

收款

订货

开发

服务

介绍

其他

收款

订货

其他

时

分

时

分

1

2

3

总结

今日访问家数

今日销收总额

本月累计访问家数

本月销收总额

明日计划访问家数

预定收款额

市场情报

工作检讨及建议

竞争者情报

批示

企划部：

销售部经理：

销售部主管：

制表人：

第九章、销售人员士气调查管理办法

9.1、总则：

9.1.1、制定目的：

为激励本公司销售人员工作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制定本办法。

9.1.2、适用范围：

凡本公司销售人员，均应依照本办法之规定接受士气调查。

9.2、士气调查规定：

9.2.1、调查主旨：

①、销售绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的在于销售人员之工作士气。

②、达成公司所设定的销售目标，销售人员的工作士气高昂。

③、在销售主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。

④、本公司的销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。

9.2.2、调查重点：

销售人员士气调查重点如下：

①、对本公司是否具有向心力。

②、组织运作是否合理且有效率。

③、对主管的领导统御方式是否具有信心。

④、同事间相处是否和谐。

⑤、销售人员精神上的建设是否健全。

9.2.3、调查时间：

本公司每年一月及七月，定期调查一次。

9.2.4、调查方式：

①、本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。

②、以各销售单位为调查单位。

9.2.5、调查程序：

①、总经理室应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。

②、总经理室于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写。

③、接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为公司制定政策的参考。

④、总经理室应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。对策内容应包括下列各项：

A、提出具体而明确的改善方针。

B、销售人员适应性调整组合建议。

C、对产生的问题点提出分析与检讨。

D、提出如何增进组织运作与检讨。

⑤、报告应呈总经理审核，副本转销售部各有关主管参考；必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。

9.3、士气调查问卷：

总经理室应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本办法的调查重点编制。

9.3.1、问卷内容：

总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本办法的调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容：

（1）、公司的方针或指示，是否都能彻底实施？

（2）、你对自己目前的工作是否感到满意？

（3）、是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？

（4）、职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？

（5）、直属上司在工作上的指导是否适当？

（6）、在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？

（7）、对于每天的工作，是否觉得倦累？

（8）、休息时间是否能够充分利用？

（9）、现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？

（10）、你认为薪资、奖金的决定公平吗？

（11）、你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？

（12）、你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？

（13）、你工作的四周。有没有危险有害的地方？

（14）、你知道你的薪资计算明细吗？

（15）、你认为改善什么地方最能提高工作效率？

（16）、你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想？

（17）、你认为公司的气氛很好吗？

（18）、你是否打算一直在这家公司工作？

（19）、你为工作上的事情常与上司商量吗？

（20）、你曾为私人的事情常与上司商量吗？

（21）、你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会？

总经理：兹收到《销售人员管理制度》壹份，经我认真阅读，本人已完全明白制度的详细内容。本人谨此声明：保证按本制度尽职尽责和严格贯彻执行，如有违反纪律，绝不会推卸责任，本人愿意接受公司的相关规章管理制度进行纪律处分和经济处罚。

执行人（签字）：

编制单位：广西宏伟科技有限公司

执行日期：2012年02月12日

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