江苏省20XX年下半年监理工程师合同管理：合同解除考试试卷

时间：2021-04-03 12:28:28 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人

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江苏省2016年下半年监理工程师合同管理：合同解除考试试卷 本文简介：江苏省2016年下半年监理工程师合同管理：合同解除考试试卷一、单项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）1、在建设工程进度调整的系统过程中，采取措施调整进度计划时，应当以为依据。A：本工作及后续工作的总时差B：本工作及后续工作的自由时差C：非关键工作所拥有的机动时间D：后

江苏省2016年下半年监理工程师合同管理：合同解除考试试卷 本文内容：

江苏省2016年下半年监理工程师合同管理：合同解除考试试卷

一、单项选择题（共

25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）

1、在建设工程进度调整的系统过程中，采取措施调整进度计划时，应当以为依据。

A：本工作及后续工作的总时差

B：本工作及后续工作的自由时差

C：非关键工作所拥有的机动时间

D：后续工作和总工期的限制条件

E：自我评定

2、在建设工程进度计划执行过程中，当出现的进度偏差影响到后续工作或总工期而需要采取进度调整措施时，应当首先。

A：确定可调整进度的范围

B：确定可利用的资源数量

C：分析所采取措施的成本

D：分析比较各种措施的优劣

E：自我评定

3、有关编制或审核施工进度计划中出现的问题，叙述正确的是。

A：监理工程师对施工进度计划的审查或批准，解除了承包单位对施工进度计划的责任和义务

B：尽管承包单位向监理工程师提交施工进度计划是为了听取建设性的意见，但施工进度计划一经监理工程师确认，即当视为合同文件的一部分

C：B项被视为合同文件的一部分，不能作为以后处理承包单位提出的工程延期或费用索赔的依据

D：强制干预承包单位的进度安排，或支配施工中所需要的劳动力、设备和材料，是监理工程师应尽的职责

E：自我评定

4、监理人直接向分包人发布了错误指令，分包人经承包人确认后实施，但该错误指令导致分包工程返工，为此分包人向承包人提出费用索赔，承包人。

A：以不属于自己的原因拒绝索赔要求

B：认为要求合理，先行支付后再向业主索赔

C：不予支付，以自己的名义向工程师提交索赔报告

D：不予支付，以分包商的名义向工程师提交索赔报告

E：专业监理

5、【例1·单选题】工程竣工验收未能通过，经过承包人修正缺陷再次验收检验合格。这种情况下．计算承包人的实际竣工日期应为日。

A：承包人第一次提交竣工验收报告

B：承包人修改后再次提请竣工验收

C：最终验收合格

D：办理竣工验收手续

E：专业监理

6、建立最终的风险清单应采用__。

A．风险调查法

B．专家调查法

C．流程图法

D．经验数据法

7、某工程项目施工阶段，发包人与某科研机构的试验室签订了委托试验合同，约定该试验室完成监理工程师指示的材料和工艺质量的检测试验。以下有关检测试验的说法中，正确的是__。

A．试验室只接受发包人指示的试验项目

B．试验室应完成承包人要求的试验项目

C．监理工程师有权指示试验室完成某项试验，但不对检测数据的正确性负责

D．监理工程师应对依据错误检测数据作出的指示承担责任

8、某施工项目采用评标价法评标。评标委员会推荐的中标候选人为甲、乙两单位，甲的投标价为5050万元、评标价为5060万元，乙的投标价为5070万元、评标价为5050万元，则评标报告中推荐中标候选人排序第一的是。

A：甲投标人，合同价为5050万元

B：甲投标人，合同价为5060万元

C：乙投标人，合同价为5070万元

D：乙投标人，合同价为5050万元

E：专业监理

9、与邀请招标相比，公开招标的特点是。

A：竞争程度低

B：评标量小

C：招标时间短

D：费用高

E：专业监理

10、组织必须对顾客进行动态跟踪，及时地掌握顾客需求的变化，不断地进行质量等方面的改进，争取同步地满足顾客的需求与期望，体现原则。

A：以顾客为行为准则

B：以顾客为关注焦点

C：以顾客为判定原则

D：与顾客互利

E：工程变更单

11、建筑安装工程费构成中，住房公积金属于。

A：规费

B：措施费

C：直接费

D：利润

E：由于传染病的影响而暂时停止的施工

12、施工阶段监理工程师进行投资控制的合同措施之一是。

A：明确投资控制人员的责任

B：确定工程变更的价款

C：进行工程计量

D：做好施工记录

E：由于传染病的影响而暂时停止的施工

13、可以作为编制建设工程监理规划依据的是。

A：施工组织设计

B：政府发展改革部门批准的可行性研究报告、立项批文

C：专项施工方案

D：施工进度计划

E：工程保险金

14、某城市污水处理工程的建筑安装工程费为2500万元，设备购置费为1100万元。依据《建设工程监理范围和规模标准规定》，该工程__。

A．可以不实行监理

B．必须实行监理

C．仅建筑安装工程实行监理

D．设备制造实行监理

15、适用于时标网络计划中实际进度与计划进度比较的方法是。

A：S曲线比较法

B：香蕉曲线比较法

C：前锋线比较法

D：列表比较法

E：自我评定

16、关于违约金的说法，正确的是。

A：约定违约金必须明确具体的数额

B：约定的违约金低于违约造成的损失，当事人可以请求人民法院或仲裁机构予以增加

C：约定的违约金低于违约造成的损失，当事人可以要求违约方另行赔偿

D：只要约定的违约金高于违约造成的损失，当事人即可请求人民法院或仲裁机构予以减少

E：专业监理

17、“纵向受力钢筋连接方式应符合设计要求”属《建筑工程施工质量统一验收标准》中质量检验的__项目。

A．主控

B．一般

C．基本

D．保证

18、如果招标文件规定，中标价必须是经评审的最低报价，则投标人在报价时，应兼顾投标中的竞争力与中标后的利润，在计算报价时，宜。

A：以预算定额为报价基础，再进行适当让利

B：以概算定额为报价基础，再适当让利

C：以市场类似项目为报价基础

D：以企业自身的技术与管理水平为报价基础

E：由于传染病的影响而暂时停止的施工

19、“保证各种与质量管理体系有关的文件之间的协调，不产生矛盾，保证各自为实现总目标承担好相应的任务。”体现监理单位组织编制质量管理体系文件时的原则。

A：符合性

B：确定性

C：相容性

D：可操作性

E：工程变更单

20、根据《建设工程施工合同(示范本本)》，由于设计变更应给予承包人增加合同价款时，变更价款的支付时间为之日。

A：工程师发出设计变更通知

B：承包人完成变更工程

C：承包人提交变更追加合同价款报告

D：最近一期工程进度款支付

E：专业监理

21、某工程项目的设计合同，设计人提交了初步设计文件并完成了部分施工图设计任务。由于环境影响评价未获得批准，该项目被迫暂停，此时设计合同履行的时间接近合同约定期限的一半，设计工作已完成全部任务的60%。若合同终止，发包人应向设计人支付__。

A．合同约定设计费的60%

B．双倍定金作为赔偿

C．合同约定设计费的一半

D．合同约定的全部设计费

22、某建设项目的净现金流量如表3-3所示，则该项目的静态投资回收期为年。

A：3．33

B：4．25

C：4．33

D：4．75

E：由于传染病的影响而暂时停止的施工

23、施工图预算的方法中，简单易懂，便于掌握，审查和发现问题速度快的审查方法是。

A：全面审查法

B：对比审查法

C：筛选审查法

D：重点审查法

E：由于传染病的影响而暂时停止的施工

24、约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求予以增加。

A：监理单位

B：人民法院

C：人民检察院

D：建设行政主管部门

E：工程保险金

25、监理单位接受建设单位委托对工程项目实施全过程监理时，需要在设计准备阶段。

A：编制工程项目设计出图计划

B：进行环境及施工现场条件的调查和分析

C：审查工程项目建设总进度计划

D：进行工程项目工期目标的论证和决策

E：自我评定

二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得

0.5

分）

1、设计阶段监理工程师投资控制的主要工作有__。

A．对建设工程总投资进行论证

B．按合同要求及时准确、完整地提供设计所需要的基础资料和数据

C．组织设计方案竞赛

D．协助设计单位开展限额设计工作

E．审查工程概预算

2、工程材料检验制度中，材料进场必须有。

A：出厂合格证

B：生产许可证

C：质量保证书

D：使用说明书

E：研究化验单

3、监理实施细则中，专业工程特点应从专业工程进行有针对性的阐述。

A：施工的重点和难点

B：施工工艺

C：施工工序

D：工程概况

E：施工范围和施工顺序

4、项目监理机构施工阶段投资控制的主要任务有。

A：编制招标工程标底

B：提供费用索赔的依据

C：进行工程计量

D：审查施工图预算

E：对工程造价目标进行风险分析

5、压缩关键工作的持续时间，来确保进度控制目标的实现，具体措施包括__。

A．组织措施

B．技术措施

C．经济措施

D．其他配套措施

E．组织搭接作业的措施

6、工程材料是工程建设的物质条件，是工程质量的基础，工程材料包括。

A：建筑材料

B：构配件

C：施工机具设备

D：半成品

E：各类测量仪器

7、《建设工程安全生产管理条例》规定，建设工程施工单位的__应当经建设行政主管部门或者其他有关部门考核合格后方可任职。

A．主要负责人

B．技术负责人

C．项目负责人

D．人事管理负责人

E．专职安全生产管理人员

8、在选择勘察单位时，监理工程师除重点对其资质进行控制外，还要检查勘察单位的__，考察勘察单位的专职技术骨干素质、业务及服务意识。

A．技术管理制度

B．质量管理程序

C．勘察实施方案

D．勘察任务书

E．年检合格证明

9、按照设计合同示范本本有关违约责任规定，下列描述中不正确的是__。

A．发包人延误支付设计费，设计人可暂停下一阶段设计工作

B．设计完成后，所设计的合同项目停建，发包人应支付全部设计费

C．合同生效后，设计人刚刚开始工作，发包人即宣布解除合同，此时违约处理限于定金不退还

D．设计人原因延误提交设计文件，每延续一天减收该项目2%设计费

E．设计工作完成超过合同约定一半时，发包人要求解除合同，应该支付该阶段的全部设计费

10、财务评价的内容包括__。

A．盈利能力分析，通过静态或动态投资回收期评价项目的财务盈利能力

B．盈利能力分析，通过静态和动态评价指标计算项目的财务盈利能力和水平

C．偿债能力分析，分析测算项目偿还贷款的能力

D．不确定性分析，分析项目在计算期内不确定性因素可能对项目产生的影响和影响程度

E．风险性分析，分析环境对项目投资的影响

11、【例2.多选题】下列各种建设工程组织管理模式的优点中，有利于工程造价控制的模式有。

A：工程总承包模式

B：工程总承包管理模式

C：设计总分包模式

D：施工总承包模式

E：平行承发包模式

12、建设单位进度控制的计划系统包括（）。

A．工程项目前期工作计划

B．工程项目建设总进度计划

C．工程项目设计总进度计划

D．工程项目施工总进度计划

E．工程项目年度计划

13、风险分析与评价的任务包括。

A：确定单一风险因素发生的概率

B：建立初始风险清单

C：分析单一风险因素的影响范围大小

D：分析各个风险因素的发生时间

E：仅在于找出风险因素和风险事件

14、关于项目法人责任制与建设工程监理的关系，下列叙述正确的是__。

A．建设工程监理制是实行项目法人责任制的必要条件

B．项目法人责任制是实行建设工程监理制的必要条件

C．项目法人责任制是实行建设工程监理制的基本保障

D．建设工程监理制是实行项目法人责任制的基本保障

E．建设工程监理制与项目法人责任制没有必然联系

15、质量管理体系有效运行的要求，可以概括为下列。

A：全面贯彻

B：行为到位

C：超时管理

D：适中控制

E：有效识别

16、在对建设工程投资、进度，质量三大目标之间的统一关系进行分析时，应该做到。

A：掌握客观规律，充分考虑制约因素

B：充分考虑组织协调对目标控制的作用

C：慎重选择被删减或降低设计标准的具体工程内容

D：对未来、预期的收益不宜过于乐观

E：将目标规划和计划结合起来考虑

17、施工图预算审查的具体内容包括。

A：各项取费标准是否符合现行规定

B：是否考虑了施工方案对工程量的影响

C：工程计量单位是否符合要求

D：施工组织设计是否合理

E：利润和税金的计取是否符合规定

18、进行建设项目敏感性分析时，可以通过计算确定敏感因素。

A：盈亏平衡点

B：评价指标变动率

C：不确定性因素变动率

D：变动因素临界点

E：敏感度系数

19、根据《建设工程工程量清单计价规范》(GB50500—2008)，发生下列情况时，应按承包人实际发生的工程款支付的有。

A：工程量清单中出现漏项

B：工程量计算出现偏差

C：为保证工程质量采用了新技术

D：工程变更引起工程量增减

E：为加快工程进度采用了新工艺

20、建设工程组织管理模式的平行承发包模式的优点主要包括__。

A．有利于缩短工期

B．有利于合同管理

C．有利于投资控制

D．有利于业主选择承建单位

E．有利于质量控制

21、可以不申请办理施工许可证的情形有。

A：工程投资额在80万元以下的建筑工程

B：工程投资额在30万元以下的建筑工程

C：建筑面积在以下的建筑工程

D：政府投资的建筑工程

E：建筑面积在以下的建筑工程

22、建设工程监理的主要任务是__。

A．控制建设工程投资

B．控制建设工程制度

C．建设单位进行招标

D．协助施工单位进行索赔

E．控制建设工程质量

23、工程咨询公司为承包商提供的服务有__。

A．施工阶段全过程服务

B．全方位目标控制服务

C．合同咨询和索赔服务

D．技术咨询服务

E．工程设计服务

24、设备采购的原则有。

A：向有良好信誉，供货质量稳定合格的供货商采购

B：所采购设备和配件的价格是合理的，技术相对先进，交货及时，维修和保养能得到充分保障

C：向有信誉的合作单位介绍的供货企业采购

D：所采购设备的质量是可靠的，满足设计文件所确定的各项技术要求，能保证整个项目生产或运行的稳定性

E：符合国家对特定设备采购的政策法规

25、以下造成损失的事件中，依据建筑工程一切险的规定，应由保险人支付损失赔偿金的有。

A：地震造成的工程损坏

B：水灾的淹没损失

C：气温变化导致材料变质

D：施工机具的自然磨损

E：非外力引起的机械本身损坏

篇2：《家庭服务合同》

《家庭服务合同》word版 本文关键词：合同，家庭，服务，word

《家庭服务合同》word版 本文简介：家庭服务合同甲方(客户)姓名:住址:电话:身份证号:乙方(服务人员)姓名:电话:甲乙双方在平等自愿协商一致的基础上签订合同,以供遵守。一、服务部分（一）服务地址：（二）服务内容：（三）服务时间：自*年*月*日起至*年*月*日止，服务人员每月工作天、休息天（月嫂服务前15天内不能主动要求休息）每天工作

《家庭服务合同》word版 本文内容：

家庭服务合同

甲方(客户)

姓名

:

住址:

电话:

身份证号:

乙方(服务人员)姓名

:

电话:

甲乙双方在平等自愿协商一致的基础上签订合同,以供遵守。

一、服务部分

（

一）服务地址：

（二）服务内容：

（三）服务时间：自*年*月*日起

至*年*月*日止，服务人员每月工作

天、休息

天（月嫂服务前15天内不能主动要求休息）每天工作时间为

小时。

（四）三天试用期预付

合同定金

元，共计

元。

（五）支付方式：按月支付现金。

（六）甲方应在乙方上户三天后（试用期），第四天向乙方支付一个月的工资（转账

现金）工资

元/月，支付时间：

。

二、各方的权利和义务

（一）甲方的权利和义务

1、甲方有权利要求乙方按合同约定保质、保量完成工作。

2、在合同履行中，若因乙方自身的过错造成甲方财产损毁或人身受到伤害，甲方有权要求乙方承担赔偿责任，但因不可抗力或甲方或服务对象自身的过错造成的除外。

3、甲方有权根据实际，变更、增加服务内容和服务时间，但需经双方协商同意，并签订补充协议。

4、甲方应按合同约定按时支付工资，不能无故克扣或逾交，若违约则每日按应交工资额的0.5%支付违约金。

5、在合同履行期间，甲方有义务维护乙方的人格尊严，并应为乙方履行职责提供必要的工作条件。

6、在合同履行期间，甲方若与乙方因履行合同或其他原因发生纠纷，甲方有权与乙方解除合同或向有关部门申请处理，但不得以此为借口克扣或逾交其应付工资，否则视为违约。

7为维护乙方的合法权益，甲方有义务如实向乙方说明家庭成员的健康状况。如因未如实告知而产生的后果，由甲方承担。

（二）乙方的权利与义务

1、乙方为了更好的进行服务，有权向甲方承争，询问服务场所设施、器具的使用方式和完度，甲方有如实告知的义务。若因甲方隐瞒或不告知，使乙方在不知情的情况下所造成的损害，乙方视为无过错。

2、在合同履行中，乙方应做到按期保质的完成服务项目和工作。

3、乙方有权维护自身的人格尊严不受侵害，如果在服务中遇到甲方或服务对象对自己的人格不尊重或其他侵犯人身权力的情况，可立即终止工作或要求解除合同。

4乙方在服务时间内，因甲方或服务对象的原因造成乙方财产损毁或人身受到伤害，甲方依法承担赔偿责任。5、乙方工作时间为

天，其中

天为休息日，休息时间根据要求定（月嫂服务前15天内不能主动要求休息，春节可休假三天，其他法定节假日期不休息，按双薪，其他服务人员休息时间按国家相关法规执行）如有特殊情况，双方可以协商解决。

（三）其他约定

1、服务期满后甲方若续用乙方，应在合同结束前7天通知丙方并续签合同。

2、乙方下户离岗时，甲乙双方均应检查各自有无财物丢失或人身损害。乙方离岗后，合同各方不再为他方损失承担责任。

本合同一式二份。均具有法律效力。如有未尽事宜，可另行协商解决

。

甲方签字：

乙方签字：*年*月*日

篇3：合同谈判事半功倍的好方法

合同谈判事半功倍的好方法 本文关键词：事半功倍，谈判，合同，方法

合同谈判事半功倍的好方法 本文简介：合同签署是为了保障自己的利益，而合同谈判则是为自己取得大利益的基础，怎样临而不乱谈判成功就显得很重要了，我想谈谈我的拙见，希望可以有帮助。合同谈判的意义就是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请(有的没有)-要约-反要约-再要约

合同谈判事半功倍的好方法 本文内容：

合同签署是为了保障自己的利益，而合同谈判则是为自己取得大利益的基础，怎样临而不乱谈判成功就显得很重要了，我想谈谈我的拙见，希望可以有帮助。

合同谈判的意义就是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请(有的没有)-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。

要约，又称发盘、发价或报价等,是希望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。谈判有人、事、时、地四大要素。

一、人的因素，这也是最重要的因素。

通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。谈判时，内部要有一个分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。

二、谈判的第二个要素是事

事就是根据谈判的主题与目标，做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等等。

三、时间的要素

一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机，谈判就更容易成功。如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感情基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。

四、地点

不用说，这可由双方事前分别权衡后再协商确定。

接下来就是最主要的了怎样为谈判做准备呢?

一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。

二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。

三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。

四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。

五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。

六、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。

七、设计出谈判的程序。

预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。

另外在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。

合同谈判遵循的原则

通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循

一、平等互利的原则

谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。

二、友好协商的原则

谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。

三、依法办事的原则

双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到国家法律的保护。

以上是谈判的方法、技巧，下面我想说的是谈判时怎样倾听对方的讲话，这在谈判中很重要

倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出判断，采取恰当的行为。

倾听，要做到专注。一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。

倾听时还要以体态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。

特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。

谈判时怎样发问呢?

问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。比如：

“您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题;

“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;

“本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择;

“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人;

如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”

还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?”

谈判中答复的秘诀

答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：

一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。

二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。

三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。

四、要适时地运用回避手段

对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。

说服的要领

说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：

一、要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。

二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。

三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。

四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。

辨论的技巧

一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。

反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。

三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。

要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。

六、辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

叙述的要领

叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

一、叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

二、叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。

三、叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。

四、叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

五、叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。

谈判策略15条

一、带一点狂。

审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。

二、给自己留一定的余地。

提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。

三、装一点小气。

让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。

四、不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话﹍”。要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

五、不要轻易亮出底牌。

要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。

六、运用竞争的力量。

即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态

势。

七、伺机喊“暂停”。

如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。

八、不要急于成交。

除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。

九、改变方法，出其不意。

有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情

至生气等，都可能使对方改变立场和态度。

十、盛气凌人。

有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。

十一、间接求助战略。

可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。

十二、小利也争。小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。

十三、要有耐性、韧性。

不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。

十四、不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。

成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。

十五、谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，还须双方认同签字。

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