国际商务谈判学习心得

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国际商务谈判学习心得 本文简介：学习《商务谈判》学习《商务谈判》的心得在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，名学生，还没有真正的步入社会，作为国际贸易时务专业的我来说我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面

国际商务谈判学习心得 本文内容：

学习《商务谈判》

学习《商务谈判》的心得

在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。

在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一

名学生，还没有真正的步入社会，

名学生，还没有真正的步入社会，作为国际贸易时务专业的我来说我觉得学习

这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，

这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很

实用的学科。

实用的学科。

通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下，

通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下，让我懂得了很多社交方面的

常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。

常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。下面我通过

现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。

“现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。

一

现代社交礼仪

现代社交礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规

范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。

范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。

1

真诚尊重的原则

苏格拉底曾言：

不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，

苏格拉底曾言：“不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，学习

怎样用正当的方法来赢得一个人的心。

可见在与人交往时，

怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”可见在与人交往时，真诚尊重是礼仪

的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，

的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，方能创造和谐愉快

的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。

的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。

真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，

真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，真诚和

尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次，

尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次，

终身无友”

其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心

终身无友”；其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心

底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，

底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，只有真诚尊重方能使双方心心

相印，友谊地久天长。

相印，友谊地久天长。

当然真诚尊重是重要的，

然而在社交场合中，

真诚和尊重也表现为许多误区，

当然真诚尊重是重要的，

然而在社交场合中，

真诚和尊重也表现为许多误区，

一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何；

一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何；一种是

不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥，

不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥，甚至攻

如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，

击。如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，必须注意

真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，

真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，有必要看一下对方是否是自己

真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，

真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，那你就徒

劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同，

劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同，也不必针锋相对地批

评他，更不能嘲笑或攻击，

评他，更不能嘲笑或攻击，你可以委婉的提出或适度的有所表示或干脆避开此

问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现，

问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现，

自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，

自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，也应

彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，

彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，同时也是心理

上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：

上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：给他人

充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。

充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。

2

平等适度的原则

在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的

你给对方施礼，

为总是表现为双方的，

在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的，你给对方施礼，自然对方也会相应

的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，

的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，平等是人与人交往时建立情

感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，

感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，

不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，

不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，

更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，

更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，而是应该处处时时平等谦虚待

唯有此，才能结交更多的朋友。

人，唯有此，才能结交更多的朋友。

适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，

适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，

如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，

如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻

浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；

浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；要活泼

不能自负

但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。

但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。

3

自信自律原则

自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，

自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，才能如

鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。

鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自

信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，

信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，遇到艰难不

气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，

气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，

就会处处碰壁，甚至落花流水。

就会处处碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，

自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，

事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。

凡事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的

劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。

劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束

的原则。在社会交往过程中，

的原则。在社会交往过程中，在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准

以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，

则，以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，摆正自信

的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。

的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。

4

信用宽容的原则

信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：

民无信不立，与朋友交，

信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：“民无信不立，与朋友交，言而

有信。

强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，

有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，

尤其讲究一是要守时

与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，

究一是要守时，

尤其讲究一是要守时，与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，决不应拖

延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、

延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说

到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，

到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，如没有十分的把握就不要轻易

许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。

许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。

宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，

《大

宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，

大

《

英百科全书》

宽容”下了这样一个定义：

英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义：“宽容即容许别人有行动和判断

的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。

的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。”

宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系

宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系

的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，

的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，甚

至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，

至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，是你争取朋友的最好方

法。

二

商务往来中的礼仪

在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，

在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，我们

每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，

每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，商务活动的内

容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，

容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，并

且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，

且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，我们不可能把所有的东西都一

一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的

一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的

介绍。

介绍。

第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，

第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是

指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、

指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和

商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、

商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询

调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，

问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，

掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、

掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展

规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、

规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情

况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，

况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可

这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，

讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，

钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，

钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的

易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，

易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是

劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，

劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互

了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。

了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。

第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。

第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认

识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、

识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、

乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，

乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒

也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。

绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都

是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，

是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的

实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，

实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而

简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，

简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，

必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，

必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也

不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。

不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。

第三，商务进行过程中

必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，

行过程中，

第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，

必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，

必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或

文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。

文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信

誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。

誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要

树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，

树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了

下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，

本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里

是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。

是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。

第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时

第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时

必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。

间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经

济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，

济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被

别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，

别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什

么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。

么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特

殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。

殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。

第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，

第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，文明经商有广义和

狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，

狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，行为文

言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，

明，语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，说某一家乡镇企业的厂

长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，

长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，由于这位厂长在

不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，

不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，好

端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，

端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，随地丢弃废

物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，

物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，应该在商务活动中和日常生活

中注意克服和改正。

中注意克服和改正。

三

女士的礼仪修养

因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。

因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。

通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。

通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。

第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、

第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、有知识的女

性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，

性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，这一点是绝

对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，

对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，眉飞色舞的

样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。

样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。

第二，女士与男士交往分寸感要强。

第二，女士与男士交往分寸感要强。这里所说的分寸感就是指要掌握一定

的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，

的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者关系

亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，

亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，更不要给别

人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。

人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。

第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，

第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，弄明

白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。

白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。

第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦，

第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦，

拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。

拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。女士也不要轻易给男士增

添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会，

添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会，一般不要随便

与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化，

与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化，谨防出现不

良后果。

良后果。

第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务，

第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务，私人

的事不要在工作时处理

特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。

时处理，

的事不要在工作时处理，特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。要不

断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往，

断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往，在交往中

相互学习，取长补短。

相互学习，取长补短。

第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征，

第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征，即纯

自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。

朴、自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。有些女青年喜欢把

自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子，

自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子，正直

的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子，

的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子，与自己

的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。

的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。

学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它，

》，对我来说是一很必要的事情

学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它，

相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，

相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，会让你受益非浅

篇2：推销与商务谈判教学计划

推销与商务谈判教学计划 本文关键词：教学计划，推销，商务谈判

推销与商务谈判教学计划 本文简介：广州现代信息工程职业技术学院课程教学进度计划表2012~2013学年度第二学期课程名称：《推销与商务谈判》授课学时：72主讲（责任）教师：张世儒参与教学教师：授课班级/人数：11市场营销（1）、（2）班专业：11市场营销（1）、（2）班填表时间：2013年3月6日系主任：张友瑞一、课程教学目的使学生

推销与商务谈判教学计划 本文内容：

广州现代信息工程职业技术学院

课程教学进度计划表

2012

~

2013

学年度第

二

学期

课程名称：《推销与商务谈判》

授课学时：72

主讲（责任）教师：张

世

儒

参与教学教师：

授课班级/人数：11市场营销（1）、（2）班

专业：11市场营销（1）、（2）班

填表时间：2013年3月6日

系主任：张

友

瑞

一、

课程教学目的

使学生了解推销与商务谈判的相关基础知识，掌握推销与商务谈判人员必备的素质和寻找顾客、商务谈判的准备、预约顾客、销售拜访、客户维护、制定商务谈判计划、进行商务谈判准备、磋商及签约等知识。培养符合社会发展需要的一线推销与商务谈判人才，着重实践环节,使学生具有理论紧密联系实际的学习精神，吃苦耐劳，严肃认真的工作作风和职业道德，以及善于提出问题，独立分析问题与解决问题的能力和创新精神。

二、

教学方法和手段

本课程是一门应用性很强的课程，要求教师运用情景分析法、案例分析法、讲练结合法、启发式教学法、互动式教学法、社会调查法等多种教学方法和手段以及模拟、参观、实训、多媒体等教学手段在多媒体教室进行理论教学和演示教学，对综合管理进行操作讲解，以便使学生及时掌握所学的内容。

三、

课程考核方法

1．形成性考核（30%）

（1）平时出勤、作业、课堂表现等占20％；

（2）平时实操测试占10％。

2．总结性考核（70%）

理论考核：占70%

教学内容及进度安排

周次

星期

节次

教学内容

学时

教学地点

作业

执行情况

1

一

1-2

任务一：现代推销知识

2

3604

三

1-2

推销与商务谈判人员应具备的职业素质

2

3604

2

一

1-2

商务谈判的基本知识

2

3604

三

1-2

任务二：制定推销人员的职业规划

2

3604

3

一

1-2

推销人员的基本要求

2

3604

三

1-2

推销人员的类型

2

3604

4

一

1-2

推销人员应具备的技能

2

3604

三

1-2

推销人员应掌握的知识

2

3604

5

一

1-2

任务三：寻找准顾客

2

3604

三

1-2

判断顾客的类型

2

3604

6

一

1-2

寻找准顾客的方法

2

3604

三

1-2

与顾客预约时间见面

3604

7

一

1-2

任务四：见面前的准备

2

3604

三

1-2

客户型的准备

2

3604

8

一

1-2

技术型的准备

2

3604

三

1-2

知识型的准备

2

3604

9

一

1-2

销售拜访的技术

2

3604

三

1-2

销售拜访的类型

2

3604

10

一

1-2

任务五：进行客户维护

2

3604

三

1-2

影响推销的因素

2

3604

11

一

1-2

客户维护的类型

2

3604

三

1-2

客户维护的技术

2

3604

12

一

1-2

大客户维护

2

宏运公司

三

1-2

任务六：制定商务谈判计划

2

宏运公司

13

一

1-2

商务谈判的基本知识

2

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三

1-2

商务谈判的基本技术

2

3604

14

一

1-2

商务谈判的人员准备

2

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三

1-2

商务谈判的技术准备

2

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15

一

1-2

商务谈判的磋商计划

2

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三

1-2

商务谈判的磋商技巧

2

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16

一

1-2

实训：案例分析

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三

1-2

商务谈判的磋商程序

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3604

17

一

1-2

任务七：商务谈判签约

2

3604

三

1-2

商务谈判签约程序与技巧

2

3604

18

一

1-2

商务谈判签约后的履行

2

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三

1-2

习题讲解、总复习

2

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4

篇3：学习商务谈判的体会【完成】

学习商务谈判的体会【完成】 本文关键词：商务谈判，体会，学习

学习商务谈判的体会【完成】 本文简介：学习商务谈判的心得和体会这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来由于工学结合的原因，在闲暇时间自学这门课程，令我意想不到的是这门课程真的教会我很多知识以及对工作中的应用。这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。谈判时刻

学习商务谈判的体会【完成】 本文内容：

学习商务谈判的心得和体会

这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来由于工学结合的原因，在闲暇时间自学这门课程，令我意想不到的是这门课程真的教会我很多知识以及对工作中的应用。这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。

谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。谈判影响着我们生意的成败。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。

《书·说命中》：“惟事事乃其有备，有备无患。”

谈判的本质：从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。

对于谈判我们得注意以下几个原则：

1

自愿平等原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。

2

互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。

3

整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。

4

诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。

5

客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。

7

妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。

在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：

1

是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。

2

有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。

3

有利于提高企业的经营效益。

对于国际经济与贸易专业的我们而言，今后所进行的谈判更多的是与外国公司进行国际商务谈判。国际商务谈判的跨国性决定了其困难性，其跨文化性决定了复杂性。

苏格拉底曾言：“不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，学习怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”

通过学习商务谈判使我清楚的认识到商务谈判在商场上取得成功所起的作用，我们时时刻刻都要接触到谈判不管是正式的还是非正式的，都涉及到生意的成败，要想在这个多变的商场之中取得属于自己的一席之地就必须具备良好的谈判沟通技能。人与人的相识是从沟通开始的，谈判之中正确的态度是非常重要的。

对于商务谈判以前是略懂，在系统的学习过之后更加能理解商务谈判在商务活动中所起的重要作用了。很多时候生意的成败往往在于我们的日常商务活动之中，良好的谈判氛围是促使谈判达成一致的润滑剂。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条件，以便在不损害到我方利益的情况下给对方让利以达成双赢，从而建立更加长远的合作。不能一层不变，不能非得要达到开始预订的那个目标才能罢手，长期的合作才是重要的，不能因为眼前的一点小利而失掉一个长期合作伙伴。做生意还是长远考虑的事情，只顾眼前永远不能取得大的成功。

一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。

作为即将毕业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。