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  • 商业银行推进“村居化”营销工作方案

    时间:2020-10-09 11:31:50 来源:蒲公英阅读网 本文已影响 蒲公英阅读网手机站

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     商业银行推进“村居化”营销工作方案

      自 2011 年开业来,我行在各级监管部门的关心和支持下,依靠全行员工的共同努力,坚定服务三农、服务小微企业的市场定位,以做小、做散、做农为原则,扎实推进村居化营销战略,取得了一定的成绩。但受利率市场化、金融改革的推进以及民营银行、网商银行的发起等金融新常态的影响,加上“三期叠加”的复杂形势,银行发展面临着前所未有的压力。在经济、金融新常态下,要实现可持续发展,必须坚持市场定位不动摇、坚持走“村居化”营销之路,以差异化为竞争策略,以做专、做深市场为目标,做一家有特色的村镇银行。

     在此背景下,为持续、深入推进“村居化”营销工作,夯实基础,特制订具体实施方案如下:

     一、组织领导

     在监管办的大力推动和指导下,持续推进村居化营销工作。为确保工作取得实效,特成立推村居化营销推进工作领导小组。

     组长:。。。; 副组长:。。。; 成员:总行综合管理部、客户部、各支行负责人,具体负责实施村居化营销工作。

     领导小组下设办公室,办公室挂靠综合管理部,负责跟进实施方案的进展,半年度对村居化营销工作进行评估,每年 7 月10 日前上报评估报告,年初 15 日内上报年度专项工作总结。

     二、推进步骤

     持续推进“村居化”营销工作为我行 2016 年的重点工作,具体实施分三步走。

     第一步:自下而上进行总结分析

     以各营销团队为单位,重点对过去 5 年特别是近 3 年“村居化”营销工作的形式和内容结合市场竞争情况,从成本投入、市场成效、不足之处等方面进行总结分析,并将结果上报总行。总行汇总后,从全行层面进行总结分析,形成初步结论。

     第二步:理论与实践相结合,不断优化

     按照边总结、边分析、边讨论、边实践、边优化的方式,由领导小组牵头组织开展“村居化”营销的大讨论,开阔思路,以集体创新的力量深化“村居化”营销。同时,坚持差异化战略,具体市场具体分析,选取特定范围开展实践,由营销团队负责具体实施,领导小组办公室负责跟踪、反馈。

     第三步:初步实现系统化、品牌化

     通过一年左右的实践、优化,初步形成有常山特色的、系统化的营销策略,使“常山联合村镇银行”品牌与“村居化营销”有机融合,在三农、小微市场形成一定的品牌效应;打造一支具有较强战斗力、有一定特色的营销队伍。

     三、具体措施

     (一)

     完善营销规划,建立精耕细作目标路径图

     与常山县其他金融机构相比,我行存在一定的先天不足。要

     竞争、要发展,必须集中力量、发挥优势,通过支行网点在目标市场搞重点突破式营销,方能有所成就。结合县域行政村、社区的发展实际,我行制定了以客户需求为根本出发点,以“由外而内、自下而上、横向联动、集中决策”为原则,有针对性的营销政策和业务产品。

     按照这一思路,在全行开展营销目标路径规划工作。由各营销团队根据对区域服务半径和目标市场数量、特征开展调研、分析,按客户特征将区域划分成若干网格,制定具体的网格营销规划和推进工作计划。总行负责辅导、协调、支持,相关职能部门负责产品的开发、培训,提供必要的营销支持。最终形成有计划、有步骤,以全行联动实现营销目标。

     (二)加快普惠金融服务站建设,拓展业务范围,延伸服务边界

     2014 年至今,我行分别在。。。设了 4 个“普惠金融服务站”;通过客户经理驻点式办公,为广大农户提供金融服务宣传、产品咨询、业务办理等“一站式”服务。2016 年,我行助农服务体系将依托支行网点+自助银行+支农终端+村级支农联络员的模式,以及网上银行、手机银行等电子化渠道上线,近距离为农户提供便捷的消费、缴费、转帐汇款、小额支现等金融服务。

     1、拟新设 2 家普惠金融服务站 至 2015 年底,我行的 4 家普惠金融服务站分布在城区及乡镇区域。在前期市场调研分析的基础上,结合本行三年规划,2016

     年我行将在东南片区及县城区域分别增设一家普惠金融服务站,以有效拓宽服务半径。

     2、逐步形成“普惠站+ ”服务模式 2016 年,我行将普惠站的金融服务平台向电子商务平台、支付业务平台和其他中介服务平台等更多第三方扩展和互联,进一步丰富和拓宽普惠金融服务站的内涵和外延,形成“普惠站+ ”的服务模式;如利用电子商务平台开展居民代缴代收、充值、票务订购;尝试商品代购、物流快递代收发服务等,以满足广大农村居民多层次、多元化的金融服务需求。

     同时,我行将加快布设“小布点”机和 3G 移动终端,逐步丰富、完善普惠站的结算、服务功能,将普惠站打造成一个集支付结算、营销拓展、便民消费为一体的“小型网点”。

     3、调整优化功能区域划分,实现标准化建设 在现有普惠金融服务站建设的基础上,年内制定普惠站建设指引,实现统一标准、统一形象、统一功能,合理布局,逐步塑造常山联合村镇银行普惠金融服务站的品牌形象。

     (三)深入开展信用社区(村)创建工作,创新产品,扎根农村

     1、加快推进社区(村)数据库建设 经过几年的努力,我行的整村(社区)建档工作有序推进。今年,我行在巩固现有数据的基础上,一方面继续通过走访,全面收集居民信息档案,扩大建档范围及数量,年内计划新增信用

     社区(村)8 个,整村建档 6 个;另一方面,依靠科技力量,结合人员优势,开展数据分析和研究工作,从中挖掘市场,做深市场。

     2、充分发挥各类活动的营销功能 活动是我行村居化营销的一大载体,通过与社区、村共同开展各类文娱、讲座、慰问活动,有效的拉近了我行与居民之间的距离。2016 年,在现有的各营销团队继续发挥特长、专长的基础上,以“统+分”结合的方式做大做强各类营销活动,发挥资源的集约优势。所谓“统”即以总行为主导、调动全行资源开展的有一定规模、针对某类客户的营销活动,以受众面广和影响面大为目标;所谓“分”即各营销团队根据各自市场、客户特征开展的小型化营销活动,逐步拉近与居民距离,为居民提供我行的金融服务。

     3、继续发挥联络员队伍优势 充分发挥“本地人”的人缘、地缘优势,依靠联络员队伍有效解决信息不对称问题。今年,我行将进一步扩充联络员队伍,加大培训力度,加强沟通,通过联络员有效拓展、开发农村市场,提高营销精准度。

     4、加快产品创新,服务“三农” 作为一家本地化的草根性银行,在 5 年的发展过程中,我行推出了适合常山当地特色的各类产品,积极助力常山县域经济的发展。在当前的经济背景下,我行将进一步加快产品创新力度,

     一方面是加大消费市场的研究分析,把握市场先机,控制信贷风险;另一方面是继续做好“三农”新产品的开发,通过引进“仟禾福”、农业专家,真正的为当地的农民做实事,带动农民增收致富。

     5、引入小微贷技术,提升业务水平 随着小微贷技术的成熟和普及,其成效越来越被认可。我行作为一家专注于小微和三农的地方银行,面临着信息碎片化、贷款额度小、放贷成本高的问题。通过引入小微贷技术,如交叉验证、分期还款等,一方面实现信息整合,另一方面在提高批量作业能力的同时实现风险控制。目前,我行已对第一批小微贷客户经理进行了系统化培训,今年还要再开展 1 到 2 次的培训,以提高客户经理的整体业务水平,有效拓展资产业务。

     (四)完善考核方式,逐步建立“村居化”营销考核体系

     以提升目标客户满意度、提高目标区域渗透力为导向,在客户经理现有考核办法的基础上,不断完善村居化营销客户经理的考核指标,制定一套适合的、有激励的科学的考核体系。包括设计定向考核指标、完善定向激励机制、建立有效客户引荐机制等。

     1、优化考核方案,加大考核力度 为推动我行村居化营销战略取得突破和实效,充分调动客户经理工作积极性,提升我行在农村市场的份额,按照“多劳多得”的分配原则,优化考核方案,明确年度考核指标。

     一是实施单独的考核机制,将考核指标细化到各业务部门,

     考核结果直接与客户经理的绩效工资挂钩,逐步提高对信贷资产业务的考核力度。在全行开展客户经理村居化营销成果评比活动,以此激发客户经理实施村居化营销积极性和工作热情。

     二是优化客户经理等级评定方案,丰富指标体系,避免纯粹的以“数据论英雄”,充分结合客户经理的业务知识、专业能力以及团队协作、帮带情况确定等级。突出优秀客户经理的导向性、引领性作用,以进一步提高我行客户经理的业务素养。

     2、设立村居化营销考核指标 今年,在优化考核方案的基础上,要加大对村居化营销的考核力度。根据村居化营销的特点和重点,将与村居化营销相关的指标进行单列,与营销人员的整体绩效挂钩。具体的从客户渗透率、有效客户数、营销活动频率三方面进行考核,并设定一定的保护机制,鼓励客户经理大胆“走出去”,践行村居化营销,实现以点带面,推动村居化营销工作的全面发展。

     四、工作目标

     随着经济金融发展新形势,和常山县内各金融机构服务重心不断下沉,业务不断向小微、三农方向发展,市场竞争愈演愈烈。

     要在激烈的市场竞争中脱颖而出,必须因势而变、因时而变。我行的基础在三农、小微,如何继续发挥好“村居化”营销在市场竞争中的作用是我行今年及以后研究的重点课题。在坚持“错位竞争、服务渗透、以点带面、全面营销”策略的基础上,必须走创新发展之路,整合资源,实现“村居化”营销品牌。

     2016年,我行将在监管部门的关心和支持下,持续深入开展“村居化”营销,以此为契机,确保完成3个不低于目标和年度工作目标。

     ——存款发展目标 存款全年新增1.1亿元,其中储蓄存款新增额不低于6600万元,年末储蓄存款占比不低于45%,较年初上升4个百分点;新增存款有效户(日均存款1000元以上)3000户,50万元以下存款占比不低于36%。

     ——贷款发展目标 贷款全年新增1.1亿元,新增贷款户不低于500户,新增小额贷款卡不低于100户,贷款户均不高于30万元;坚持“做小、做散”市场定位,逐步调整信贷结构,年末100万元及以下贷款余额占比不低于45%;小微贷技术初现成效,分期还款户数占比不低于11%;严控信贷风险,确保年末不良贷款率不高于3%。

     ——“村居化”发展目标 全年新增普惠金融服务站2家,助力“村村通”工程,在监管政策许可内增设助农机具6台,3G移动终端在6月底前配备到位。年内新增信用社区(村)8个,整村建档6个,建档户数占比不低于5%,新增“联合卡”4000张;年度产品创新不少于2个,“仟禾福”惠农工程取得实效,年底前扩大试点范围;各类营销活动密集开展,全年开展各类营销活动不低于1000场。

     ——电子银行发展目标

     逐步推广电子银行业务,年内争取手机银行上线;网银推广力度加大,新增网银客户不低于100户。初步实现电子银行的普及。

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