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    时间:2021-04-16 15:07:30 来源:蒲公英阅读网 本文已影响 蒲公英阅读网手机站

    相关热词搜索:梳理 客户

     客户梳理心得

     客户梳理工作的两个纬度:

      销售线:以成交结果为直接导向,以指定个体为梳理目标,着重解决在销售中遇到的难点,读懂意向客户,引导并逼定客户达成最终成交;或把握客户走势,合理的分配销售的时间和精力。

      策划线:通过与销售的沟通、访谈了解成交客户的基本信息,挖掘客户的真正的需求,并找出所有成交客户的共性,进一步挖掘项目的价值点,及时调整推广信息、推广渠道、销售说辞等。

     客户梳理工具:

      常用的客户梳理工具有:来电来访登记表(来电、来访分析,客户诚意度分析),成交客户描摹,未成交客户描摹,来访客户梳理表等。

      客户梳理工作关键点:

      销售人员培训:由策划进行讲解,让销售了解客户梳理的重要性,掌握客户梳理工具,并要求熟练运用到日常的销售中,养成及时梳理客户的工作习惯。

      成立客户梳理小组:专人负责客户梳理工作,做到每天及时与销售团队沟通(除访谈销售外,最好每天参与销售晚例会),了解最新的客户需求,及时反馈并调整项目推广信息以及渠道; 除此之外,通过日常工作中遇到的问题,进一步完善客户梳理工具。

     访谈销售的过程中需注意的问题:

      聚焦:通过一问一答的形式引导销售传达所需要的有效的客户信息,高效地进行沟通; 销售的思维比较发散,在聊起客户的时候比较兴奋,常常眉飞色舞地叙说,通过聚焦能避免长时间地进行无效率的沟通,在较短的时间内获得策划想要的客户信息。同时销售也能意识到哪些信息是重要的,在以后与客户的沟通需要注意加以改进的地方。

      多聊:如果在时间比较充裕的情况下,还是尽量多花时间与销售聊客户。在聊天的过程中,有时能抓取销售自己并没有意识到的有用的信息,能进一步感知客户的心理变化,认清客户真正的认可点和不认可点。

      去伪存真:销售在讲述的过程中不可避免地加入了自己的主观判断,或者销售在缺乏客户相关的信息时还有可能编造事实,这就需要我们不停地追问相关的细节,确定这是客户的原话或想表达的意思。

     建议:

      每日参加销售例会,将策划工作紧密地与销售工作联系起来,感受销售中遇到的难点,使策划更有针对性。

      为了更深入地了解成交客户,建议给每一位成交客户做问卷调查。

      为了更好地监测短信的效果,可在短信中要求保留短信来访有优惠或礼品。

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