银行零售信贷部工作总结
银行零售信贷部工作总结
2016 年整体经济态势仍然不容乐观,各家商业银行纷纷调整授信策略,零售信贷投放聚焦抵押类、优质行业信用类业务,竞争在下半年趋于白热化。在这样的经济环境下,在自贸区分行零售条线全体员工的共同努力下,2016 年我们取得了不俗的业绩。
一、2016 年工作总结
(一)储蓄存款完成情况分析
截止 2016 年末,储蓄时点余额 2.5 亿,全年时点增量完成率 134%;储蓄日均存款1.79亿,其中储蓄年日均新增0.61亿,占比39%,全年日均新增完成率192%;储蓄定期年日均 1.04 亿,占比 58%;保本理财年日均 0.05 亿,占比 3%。
重点储蓄存款产品为我行个人定期储蓄存单,2016 年累计开立个人定期储蓄存单 0.36 亿,带动 2016 年储蓄日均稳步提升,有效拉动储蓄存款稳定发展。
(二)业务净收入指标完成情况
截至 11 月末,零售业务净收入 1260.9 万,完成率 79.7%。其中,个贷利息收入 946.7 万,储蓄存款利息收入 253.9 万,完成年末任务数 60%。今年以来,受同业竞争加剧影响,我行个人贷款定价较去年有所下降,且存量贷款提前还贷近1.4 亿,导致下半年个贷增长较为乏力,个贷利息收入未能按照时间进度完成任务。
(三)财富资产指标完成情况
截止 11 月 30 日,零售财富资产余额 34407 万元,完成率为 116%。
(四)有效客户及贵宾客户
1、零售客群指标完成情况
业务指标
增量
任务数
年末增量目标完成率
有效客户
442
380
116%
贵宾客户(折算数)
2448
1536
159%
2、具体举措及亮点
我部定期组织客户经理对代发单位进行上门维护,为代发企业员工开通各类功能产品及颁奖,同时宣传我行贷款、信用卡及理财等产品,增强零售客户的粘性,有效提高了我行有效客户的数量。
(五)信用卡指标完成情况
截止 11 月末,已审批通过 288 户,额度共 4968 万元,户均额度 17 万元。其中大额分期额度 2709 万元,已实现分期额度 1775 万元,分期额度使用率 65.5%。
(六)个贷余额指标完成情况
1、完成情况:截止 11 月 30 日,累计共完成个贷投放 35169.3 万元,个贷回收 18662.3 万元,个贷净新增 16507 万元,较去年底增幅 33.9%。
2、亮点:2016 年我部尝试多种业务开发模式,优质行业批量开发业务取得初步成效,成功开发省政府、阳光人寿等多个单位。
二、工作不足
(一)渠道建设
零售团队目前的拓展模式主要为散客推广、客户转介,批量开发的渠道项目业务较为匮乏,业务平台仍有较大的提升空间;
(二)产品结构
受拓展模式及市场影响,我部个贷产品结构较为单一,抵押类业务占比较高,消费类等优质客群批量开发占比较低;
三、2017 年工作目标
根据 2016 年业绩达成情况,2017 年将根据总行的任务指标与我部的人员结构进行任务分解。
四、2017 年工作举措
2016 年我部将加强渠道建设的短板,提升队伍的专业度,全方位推动个贷业务的稳步上升,二、三类账户的绑定及零售财富的分层管理。
(一)业务渠道建设
1、一手房按揭、二手房中介
提高低风险按揭业务的占比,做好水岸君山按揭项目的对接,成为客户购房的首选渠道;二手房按揭业务重点锁定学区房按揭产品优势拓展业务,建立 2-3家二手房中介渠道。
2、存量客户服务延伸
做好客户维护、服务回馈工作,通过客户沙龙、跨业合作,深挖客户的潜在资源,做大存量客群及财富产品的分层管理。
时间
12—3月
4—6月
7-9月
10—12月
活动主题
羽毛球、篮球、单位球类比赛联谊等
留学游学、教育机构、商圈推广等异业合作
亲子 diy、烘焙、插花、美容等兴趣类沙龙活动
理财课堂、投资讲座等高端资产配置推广活动
活动目标
建立微信群、获客
客户盘活及零售业务推广
财富类客户提升
高净值客户开发及维护
3、专业市场批量营销
优选产品周转期短、资质佳、与民生相关度高得专业市场,进行产品创新,保证风险可控的前提下,开发以抵押类业务为主、租金贷专案等业务为辅的个贷批量业务。
4、批量授信开发
①主要开发对象:机关党政、事业单位、工商税务厅局等行政部门,教育医疗烟草水电气邮公共资源部门,银行保险证券信托金融行业,公共交通运输行业,大型国企上市公司行业等。
②产品策略:批量开发的单位根据实际申请量使用超定价,以规模促效益。
③锁定主要开发对象:公务员—省政府及厅局延伸;高校教师—大学城高效批量团办;垄断国企—省烟草、中石化等。
5、供应链开发
①锁定快消品等生命周期短、重复购买需求旺盛的主要行业龙头商户:
需求
需求分类
商户龙头
介入渠道
吃
大米、食用油、调料、饮料
东北丁忧、五常、稻花香、福临门、金龙鱼、盛洲、鲁花、中粮、太太乐、李锦记、王致和、味事达、美味鲜、海天、老干妈、王老吉、旺旺、康师傅、农夫山泉、怡宝、景田、统一、鲜橙多、立顿、和路雪、美之源、雪碧、汇源、椰树、昆仑山、伊利、长富
中大型超市招商部、上游贸易公司、行业协会、商会
穿
服装、鞋帽、化妆品
英氏、贺曼、小木马、米奇、哇哈哈、杉杉、巴拉巴拉、红黄蓝、小猪班纳、玛米玛卡(福建)、优衣库、gap、鳄鱼、polo、七匹狼、九牧王、才子、耐克、托米、达芙妮、天美意、百丽、奥康、tata、思加图、星期六、千百度、红蜻蜓、隆力奇、丁家宜、百草集、碧欧泉、欧莱雅、羽西、阿玛尼、sk-ii、迪奥、丝芙兰、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、俊士、联合利华
大型百货招商部、贸易公司、鞋帽协会
日用品
乐扣、特美惠、宝洁、雕牌、舒肤佳、妙洁、飞利浦、高露洁、松下、强生、惠氏、霸王、施华蔻、沙宣、潘婷、拉芳、纳爱斯、心相印、好迪、六神、百雀羚、大宝、立白、宝洁、斧头(watch)、滴露、舒蕾、拉芳、蓝月亮等
中大型超市招商部、上游贸易公司、行业协会、商会
②开发思路:根据一级经销商的业务往来情况,挖掘下游商户的贷款需求,并结合一级经销商结算账户监控资金往来,具备条件的项目应追加风险保证金,因业务具备关联性,整体留存度较高。
(二)服务及贷后管理
1、服务维护
做好客户服务工作,实时了解客户经营状况,做好客户的转介延伸,提高客户的留存率。
2、风险预警
关注贷款质量变迁,加强逾期贷款管理,严控新增不良贷款。及时进行贷后回访,判断借款人家庭还款能力是否存在变化,及时制定处置预案,遏制逾期贷款上升趋势。
3、风控培训
定期组织业务培训,不断强化、提高客户经理合规操作与风险防控意识,同时提高新增投放贷前调查与存量业务贷后管理的质量。
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