毕业综合实践报告-复制

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毕业综合实践报告-复制 本文简介：广东机电职业技术学院管理工程系毕业综合实践报告题目:怡兴隆销售实习报告专业班级:工商企业管理1008学号:03100836学生姓名:潘梓昕指导教师:王赟上交时间:2013年4月10日怡兴隆销售实习报告中文摘要随着世界经济全球化的发展和国外企业的介入，消费者的消费将变得越来越理性和个性化，企业间营销竞

毕业综合实践报告-复制 本文内容：

广东机电职业技术学院管理工程系

毕业综合实践报告

题

目:怡兴隆销售实习报告

专业班级:工商企业管理1008

学

号:03100836

学生姓名:潘梓昕

指导教师:王赟

上交时间:2013

年4

月10日

怡兴隆销售实习报告

中文摘要

随着世界经济全球化的发展和国外企业的介入，消费者的消费将变得越来越理性和个性化，企业间营销竞争会越来越激烈。在市场经济发展日趋深化的今天，食品行业单纯靠产品质量竞争已经不能让企业取胜。要想获得成功，取得长远发展，必须重视营销战略。而在我国经济高速发展和巨大消费市场的吸引条件下，如何塑造自身品牌，使企业获得成功也成为各大企业关注的焦点。

基于这个情况，我们的企业开始着手制定并规划将来的营销战略以及开拓网络市场。在此期间，需要我在工作中要及时了解和掌握上级领导不同时期的工作部署和要求，联系并协助相关部门把政策具体落实下去化为实际行动。并强化组织协调能力，专业工作能力，检查指导能力，参谋咨询能力、文字表达能力和熟练使用各种自动化办公设备的技能，努力提高自身素质，加强世界观的改造，进一步提升个人综合素质。

企业对市场开拓的策略需要大量的销售人才，所以提供了培训课程让我们去学习，在培训的过程中我掌握了好多实用的知识和产品分类的基本概念，将产品、服务和信息融合起来，为每一位需求不同的客户推荐适合他们的产品。极大地提升我们的对产品的认识和销售沟通能力。

关键词：经济全球化，质量竞争，营销战略，落实，组织协调，融合

一、

企业概况

1.公司简介

中山市黄圃镇怡兴隆肉类制品成立于1998年，是一家专业生产黄圃腊肠（国家地理标志性产品）、广式腊肠，瑶柱冬菇肠、鸭肝肠、生晒切肉肠、腊肉等风味独特的传统食品的企业。地处闻名已久的腊味之乡——中山市黄圃镇，毗邻黄圃国际会展中心。

中山市黄圃镇怡兴隆肉类制品厂以质量求生存，用信誉求发展，经过历年来的不断改善，现已成为有一定规模的企业。先进的生产技术是确保产品质量的关键，我们拥有现代化的太阳能蒸汽烘炉，并采用自主创新型循环热风设计配备精准的温度控制系统；高科技的电脑监控系统全程监测生产流程（确保产品在生产过程中质量安全），以确保产品的腊香浓郁，口感独特松爽的同时，食品质量安全得到保障。

2.实习目的

通过理论与实际的结合，通过自身的努力进一步提高思想觉悟、业务水平，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便在以后更好更快地融入社会。从学校走向社会，首要面临的问题便是角色转换的问题。从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，我必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代可以自己选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。而我们以后会在这样的环境下，不断地学习工作技巧，提高工作效率，扎实掌握专业知识，满足工作需求，还要学会更好地为人处事。

社会是考验一个人心理能力和适应能力等综合能力的场所，培养了我自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。在实习中，找出自身状况与社会实际需要的差距，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。

3.工作职位

我在企业的职位是销售助理，主要负责企业产品的销售，到卖场熟识产品销售出去的过程。同时负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理；负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理；协助部长做好部内内务、销售统计和各种部内会议的记录等工作；组织销售部分各类培训和素质拓展活动；完成销售部经理临时交办的其他任务。对客户在销售使用过程中出现的问题、需办理的手续，帮助或联系有关同事妥善解决。收集一线销售信息和用户意见，对公司销售策略、广告、售后服务、产品改进、新产品开发等提出参考意见。

作为助理，任务比较琐碎繁杂，指导我的经理教我，做事情要分主次、有条理。参加几个培训课程结束后，销售经理教导我跟踪并参与网络市场的开拓与销售情况，逐步完善网络销售的管理制度。我们的发展晋升方向是销售经理等岗位，为开拓其他城市的市场而不断提高自己的综合能力，努力学习新知识，了解公司的操作流程，希望有实现自我价值的机会。

二、职位技巧认知与培训

1.基本销售技巧

实践是检验真理的唯一标准。以前听人家说销售如何难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不了解销售产品的专业知识，在介绍的一些产品感官指标（包括外观，长度，截面，色泽，硬度，气味，原料）时描述的不详细或者认识不清楚往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了尽快了解产品的相关资料和提升销售业绩。首先，我白天主动跟一些老的店员了解各种产品的价格、感官指标与及一些销售的基本常识外,晚上还查阅食品行业的相关书籍，这样几天下来时间尽管很紧张，但总算有所收获，在接下来的日子里工作就好做多了。其次，

对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:

1.1良好的服务态度是销售成功进行的前提

作为销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

1.2销售技能是销售成功的关键

在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。

1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。

(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任，最终造成顾客的购买兴趣

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；

(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；

(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

（1）异议包括销售异议与售后异议。

（2）处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

（3）处理售后异议的几个要点

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；转移的要点：立场转移，事态转移；解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

（1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答；

不急不忙；保持态度。

1.3善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

2.培训

在这段为时不长的实习期间，我也经历了很多事情，有成功、有失败，有泪水、有喜悦，当然问题也不少，最明显的感受是专业不对口。

我所学习的专业是工商企业管理，专业方向是连锁经营，课程主要有连锁门店的选址、连锁经营理论、连锁门店的实操、市场营销理论等，而我所从事的工作是业务代表，这些知识对我的工作帮助是很有限的。因为我的工作是偏向于跟人打交道，寻找合作的商家，同时熟悉我们的产品，从而说服我们的商家跟我们合作，制定适合合作的合同，并跟进产品的销售及问题。当然有一些还是能给予我帮助的，比方渠道跟市场营销，因为我们有时候也要做一些新产品的活动，这个我可以从书上找到相关的知识，所以学了我们的专业，如果去做其他的工作的话，所学专业对我们的帮助是有限的。这也督促我们要学会学习，活到老学到老，不要只在学校才学习，而是从我们的追求着手，每天抽取适当的时间用于对新知识的吸收，充实我们的认识，让我们能适应行业的发展更新，做一个对公司有用的新人，这样我们才能走的比别人快，走的比别人更远，同时让更多的人认同我们，让老板能从工作中赏识我们。

三、实习中发现的问题及相应的对策

1、市场开拓支持力度不够，应建立外出开拓市场的专项报销体系

我现在主要隶属于北京总公司旗下的广州华南分公司大区，我们分公司负责的省份有很多，包括了长江中下游的所有省级城市，其中开发的比较好的有佛山、广州、深圳，其它的市场大部分是还没有开发的，而且我们也不可能在每一个城市都开设分公司，这个开销太大，不利于公司资金的周转，所以我们只能依托现有的分公司外出开拓市场。因为我们公司是新开张的，所有在很多方面不能给予我们足够的支持，像我们这些刚出来的大学生根本没法外出开拓市场，主要原因是像车费、住宿、跟经销商吃饭等没有一定的报销，都要我们自己掏腰包，还有一个是我们在外地城市没有一个稳定的安置点，货物的安全没有太大的保障，供销商对售后维修方面的问题跟我们无法达成一致，我们没有固定的维修点，售后机的维修跟保修时间过长。

鉴于此，应建立外出开拓市场的专项报销体系，提供相应的支持，让业务员有更多的精力去开拓市场，加大业务员的积极性，不必为资金的短缺而浪费了外地的大好市场。固定一个产品维修及公司员工住宿的结合点，让产品有一个周转的地方，也方便产品的回收跟维护，同时让外出开拓的员工有一个落脚之地，从而提高经销商对我们的信任度及对经销商的管理。

2、公司制度和管理尚不完善，应该确立制度，加强分工与合作

毕竟我们的公司是新成立不久的，在体制跟管理都存在一定的问题。首先是管理方面的，我们的经理因为要去深圳开拓市场，所以基本上是很少在广州的，所以带我们的是我们跟经理一批的左右手，也就是我们现在的白总了，他因为也是跟我们一样的要做业务，也要花很多的时间维护他的客户，当然我们问的问题他基本都会帮我们解答，但是因为时间的问题，很多比较细的问题我们还不是很清楚的，要我们一点点的去问，有时候总要等到顾客问的时候我们才能了解并且回去找答案，这样会给客户认为我们不够专业，可能一单生意就这样飞走了，而且白总也很少时间会管到我们，我们的状态是比较松散的，人心方面不够齐，很容易产生离职的念头，可能有时候一件工作上的不顺心就会辞职。

第二个是制度上的一些问题，比如上下班打卡，打卡比较松散，没有太严格的规定，有时候忘了打卡也没有太大的问题，这个对我们来说当然是好事，这样我们就可以偷多一点懒，但是对一个公司的长远发展来说是不行的。正所谓无规矩不成方圆，你没有一定的奖惩怎么让人长记性呢，况且其他的人也可能会跟着这样做，最后形成不良的风气。还有部门上的分工不够细，没有一个明确的规划，我们公司的前台就兼任仓管还有客服，一人身兼多职，有时候很忙，而这样的后果就是，在我们要出库的时候要等很久，可能今天客户要的货，要等到明天才能帮我们出库。这样我们的效率都被压制住了。想提高也提高不了。还有就是我们这边没有企划部门，很多活动的实施都要我们从头到尾负责，比方说海报、展架、活动的内容等等。我们本身应该是负责开发客户的，而不是说要在产品的策划方面也要我们负责，一些比较琐碎的事情往往会浪费我们很多的时间。

公司的部门应该有一个明确的规划，每个部门负责独自的专项事情，也可以有一定的交叉合作，同时应该有独立的仓库管理员，而不是有前台来负责，让前台有更多的时间负责我们的日常信息的管理，这样我们的出货速度就能大大加快，减少了浪费在出库上的时间，还有就是可以加强对货物的管理，减少了耗损，提高了仓库的管理。要有专门的策划小组，可以从业务员中寻找来进行相关知识的培训，为新产品的活动做策划，提高新产品的知名度，加大销售额度，减少促销不必要的支出。

3、信息的传递不够明确，应建立信息共享平台，加强信息交流

信息的传递对一个公司的发展是很重要的，我们公司在信息的传递上不够完善，主要靠员工的自觉，因为我们是在开会的时候说的，如果你不说出来，别人也不知道你有做这个市场，你也可以隐瞒一些信息，主要是我们这些新员工说，老员工很少说他们的商家，除非是我们主动去问他们谁在做这个市场。况且做的是同一个市场，所以难免会出现重复找到同一个商家，或者在已有商家的情况下在附近又找一家，这样会形成恶性竞争，无论是对商家还是对我们公司来说都是一个不好的影响，商家会觉得我们公司在管理上有问题，对我们产生反感，而且也减低了他们的利润，而我们的员工之间也可能因此产生矛盾，造成公司的不和谐。之前就有过这样事情，我们的一个老员工跟一个新员工就是找了同一个客户，老员工的是下线，新员工是直接零售，后来老员工就叫我们那个新的同事撤了他的货。后来他在跟我聊天的时候就表示过不满。

针对以上问题，应建立群共享，将现有的每个人的手头上的所有必要的信息上传上去，而不是说等到要的时候向有的人索取，注意信息的更新及一些经验注意事项，要求做到人人平等，不作偏袒。

4、产品的生产不稳定，应做好库存管理和生产计划

公司的产品经常缺货，很多个规格的产品没有库存，当我们找到商家的时候，却因为没有货而无法完成任务，白白浪费了很多的时间，也使我们失信于商家。因为本来是说好过几天就带货过去的，但是有时候某些商家要了一批大的货，库存就给清空了，要重新从北京发货过来，导致我们又要跟商家重新解释一次，降低了成功率。

聘请一个仓库管理员，加强对仓库的管理，提高仓库周转率，在仓库差不多出现空缺时就要提前向北京拿货，而不是等到没货了才向北京拿，对于一些比较大的出库，应该有一个提前的提示，让库管能够提前知道，做好相应的准备，同时给大家一个通知。

5、产品的渠道定位不明确，应根据产品特色找准渠道

公司的产品是玩具与数码产品的结合体，可以说是一个开历史先河的产品，既可以当儿童玩具或礼品来买，也可以当一个精品类或数码产品来买，商品的这个特性决定了我们的产品销售的渠道是比较多的，但是我们公司却在渠道的寻找上列举了二十多种，渠道的途径太多太杂，导致我们在寻找渠道上要一个个的去试验，不知道那些才是比较好的渠道，也不知道那些是不可行的，渠道上需要我们自己去开发，这个对我们业务员来说是一个很大的挑战，而且要腾出更多的时间来试验，分散了我们开发客户的时间，减少了维护客户的时间，缺乏稳定的市场渠道，对我们公司的渠道深度的认识是一个致命伤，不利于未来的发展。

适合的渠道就是最好的渠道，追求过多的渠道反而浪费了维护渠道的时间，所以我们最好找准几个比较好的渠道，进行深入的了解，从渠道的特性，到渠道的寻找路径，再到渠道的切入点和渠道的维护方法做一个总结，让大家都能从中受益，而不是不断去开拓一些效果不明显的多而杂的渠道。从而很快就能掌握并开发更多相同的渠道。

四、人生规划

1、自我盘点

我是一个当代大专生，性格外向、开朗、活泼，业余时间爱交友、听音乐、外出散步、聊天，还有上网。与人友好相处，易于沟通、群众基础较好，勤奋好学，诚恳踏实，积极向上。有极强的责任心，善于观察，做事认真。能够以积极地态度面对工作及尽最大能力及时的做好上头布置的任务。但有时会缺乏毅力、恒心，以致一直不能成为尖子生。不过自己还算有自知之明，知道自己的优点和缺点在哪里，能够及时的做自我调整。

2、自我盘点的优缺点的改正

所谓江山易改，本性难移，虽然恒心不够，但可凭借那份积极向上的热情鞭策自己，久而久之，就会慢慢培养起来，遇到自己做不了的事情，要保持冷静的头脑，要给自己反思的时间，或者与他人一起探讨，或者向高人请教。多反省自己，使自己的头脑灵活起来，多与人沟通。至于优点，那就是继续发扬温情，有同情心，反应敏捷，有责任感；非常关注别人的情绪、需要和动机；善于发现他人的潜能，并希望能帮助他们实现；能够成为个人或群体成长和进步的催化剂；忠诚，对赞美和批评都能做出积极地回应；友善、好社交；在团体中能很好地帮助他人，并有鼓舞他人的领导能力。

3、岗位理解

·

工作环境轻松，可以接触各种各样的人，并与他们建立和维护亲密、互助的关系

·

工作中可以接触到新观念，探究新方法，尤其那些可以帮助他人改善的方法

·

有相当的自主权，并承担一定的责任，充分发挥组织和决策能力

·

可以创造性地解决问题，做出的贡献能够得到别人的赏识和鼓励

·

工作有较强的变化性，挑战性，允许自己有条不紊地进行规划

·

工作允许你同时掌控多个项目，但不要过多处理常规和细致的部分

4、未来规划

根据自己的兴趣、现在所学的专业，在未来，我会朝着人力资源管理和企业管理这两方面发展。围绕这两个方面，本人初步规划如下：

（1）2011-2013初就业期：充分利用工作多余的时间，认真学好专业知识，培养学习、工作、生活的能力。全面提高个人综合素质，

在拿到大专学历的情况下，自学拿到本科的学历。英语四级过关，且拿到英语口语等级证书。最近两年内拿到《人力资源管理师》四级、《营销师资格证》三级、《计算机国家二级》这些资格证书。

（2）2013~~2015工作期：充分利用现在工作的条件和优势，认真跟上司和同事学习管理有关方面的东西，进一步全面提高自己的综合素质，使自己能够达到独立负责某个项目的水平，职位再升一级，争取能连升两级。

（3）2015~~2018工作期：在自己的工作岗位上，踏踏实实的贡献自己的力量，最终能达到总经理的位置，并开始为自己的个人生活打算。

（4）2018~~2025创业期：在有一定的资金下，会考虑一边工作，一边开一家小店，自主经营。如果条件再成熟一点的话，会找准自己的方向，做精做强，开一家公司，不断提高自己的管理水平。

计划固然好，但更重要的，在于其具体实践并取得成效。任何目标，只说不做到头来都会是一场空。然而，现实是未知多变的，定出的目标计划随时都可能遭遇问题，这一点，每个人都应该有充分心理准备。当然，包括我自己。因此，在遇到突发因素、不良影响时，要注意保持清醒冷静的头脑，不仅要及时面对、分析所遇问题，更应快速果断的拿出应对方案，对所发生的事情，能挽救的尽量挽救，不能挽救的要积极采取措施，争取做出最好矫正。其实，每个人心中都有一座山峰，雕刻着理想、信念、追求、抱负；每个人心中都有一片森林，承载着收获、芬芳、失意、磨砺。一个人，若要获得成功，必须拿出勇气，付出努力、拼搏、奋斗。成功，不相信眼泪；成功，不相信颓废；成功不相信幻影，未来，要靠自己去打拼！

致

谢

实习这段酸甜苦辣的日子让我学会了很多懂得了很多，让我坚定了自己的信念，找到了未来的方向。特别是对比在学校的这三年，或许三年在一生当中不算长，但是大学的这三年对我们的未来却是至关重要的，在这里有所有教过我的老师对我们的期盼，有他们辛勤的为我们付出的汗水，如果我们不能走出一个不平凡的道路，那我们拿什么去回报他们呢，还有就是实习以来王赟指导老师多次对我们的关怀，她总能在我们失意的时候给予我们支持，让我们能坚持下去，特别是说到在实习中，我们主要的任务是学习，只要学到了东西，就算是再苦我们也要坚持下去，同时在我的论文的改进上给了我很多改进的意见，让我们重新把握了论文的要点，所有在此我对三年以来所有教导过的我的老师，给予我启蒙的老师，及我们的王赟指导老师送上我最真诚的祝贺：老师，你们辛苦了，我一定会努力的！

篇2：高盛解读中诚信托案——虽全额兑付但不可复制

高盛解读中诚信托案——虽全额兑付但不可复制 本文关键词：兑付，全额，高盛，解读，复制

高盛解读中诚信托案——虽全额兑付但不可复制 本文简介：1月31日可能将成为中国金融发展史上具有里程碑意义的一天，因为当天可能出现首例让投资者承担损失的信托产品违约。如果你还傻傻搞不清其意义，甚至连理财产品和信托产品都分不清，那么你就得读一下高盛的中诚事件101了。高盛：Q:中国的“信托”究竟是什么，其是怎么构建的？信托本质上就是债务的私人配售。信托投资

高盛解读中诚信托案——虽全额兑付但不可复制 本文内容：

1月31日可能将成为中国金融发展史上具有里程碑意义的一天，因为当天可能出现首例让投资者承担损失的信托产品违约。如果你还傻傻搞不清其意义，甚至连理财产品和信托产品都分不清，那么你就得读一下高盛的中诚事件101了。

高盛：

Q:中国的“信托”究竟是什么，其是怎么构建的？

信托本质上就是债务的私人配售。信托投资者必须满足既定的财富要求（数百万元资产很寻常，所以投资者是高净财富的个人和企业），同时投资额有最小的门槛（比如说一百万元）。信托的吸引力在于，其能实现的收益比传统银行存款高很多，通常有10%甚至更高，而受到管制的多年定期存款只有单位数的收益。信托的资金投资于众多经济部门，包括不同的工商企业，地方政府基建项目（通过地方政府融资平台），和房地产。

正如我们银行的研究团队写道的，29%的信托资产被投资于风险较高的工商业部门。

不要把信托和理财产品搞混了。理财产品的受众是更广泛的个人投资者，最小投资额也小多了。理财产品通常通过银行或券商出售和管理，存在保本型和非保本型（明确提供担保的理财产品会出现在银行的资产负债表上；对于其他不保本的产品，部分投资者会认为存在隐含的担保）。来自理财产品的资金可以投资一系列的产品，包括企业债券、信托贷款、同业资产、证券化的贷款和票据贴现，所以理财产品最好被理解为是一种货币市场基金或其它金融产品的资产池。

Q:信托与中国“影子银行”部门的关系是？

至2013年年末，中国信托资产总额高达10万亿元。虽然占中国信贷存量的比重较小（如下图所示），但最近几年信托资产一直以超过50%的年增速增长。根据我们的分析，2013年信托对净新增信贷增长的贡献达到2万亿元，占2013年社会融资总量的超过1/10。

（信托占中国信贷存量的比重快速上升；浅灰色代表信托、浅蓝色代表剔除信托的企业杠杆、深灰色代表剔除信托的地方融资平台杠杆、天蓝色代表剔除信托的政府杠杆、深蓝色代表剔除信托的消费者贷款）

一些客户一直向我们咨询，中国信托业和结构性投资工具（SIVs，也被成为“渠道（conduits）”）的区别，后者在美国金融危机中有突出“贡献”。SIVs是表外工具，同时通过发行短期商业票据获得融资（“资产支持商业票据”），期限通常是几天到几个月。开始的时候，这些SIVs投资风险相对较低的短期应收账款，但随着时间推移，SIVs的投资转移到更复杂更长期的结构性产品，比如说次贷按揭支持证券或CDOs。在2007年，对这些资产质量的质疑不断增加，SIVs的市场融资环境也很快地恶化了，最终需要发起SIVs的银行提供流动性支持，并把资产合并到其资产负债表上，这加剧了银行的资金压力和资产减记。类似的，中国信托业也与银行有着联系，信托也有表外属性（还包括很多理财产品），以及也存在期限转换（虽然值得注意的是，在信托的例子中投资者通常会接受1年甚至更长时间的投资周期，短贷长投的问题并没有大部分SIVs那么极端；而理财产品通常也只有3-12个月的投资期限）。重要的不同点还包括中国信托资产相对简单——通常是贷款，就象这次中诚的案例，而且中国银行体系通常是依赖国内融资的（很多SIVs是跨国筹集资金的）。

Q:什么一只信托产品的违约可能性如此重要？

因为大量的信托产品按计划将在今年到期，如果发生违约，将为谁将承担损失设定了先例。在我们去年对中国信贷前景的详细研究中，我们明确地指出“移除隐含担保”是爆发大规模信贷危机的四个潜在“风险导火索”之一。如果投资者承担主要损失变成事实，并导致其它投资者撤走通过不同“影子银行”渠道投资的资金，那么整体的信贷环境理论上可能会急剧紧缩，并对经济增长造成严重的伤害。从政策制定者的角度看，在当前环境下一只信托产品的违约与其它“影子银行”产品违约相比，可能被视为存在较小传染性风险的。第一，信托产品是明确不存在担保的，无论是信托公司还是分销商。第二，信托产品的投资者基础通常是人数相对较小的富人/资深投资者（这里谈及的中诚信托产品的投资门槛是300万元）。这与受众更广的理财产品形成了鲜明的对比，理财产品通常是投资经验较少、个人财富也更少的个人投资者。第三，该信托产品的特殊环境（贷款给产能过剩的行业，无法获得关键的经营牌照，借款公司的所有者还遭到警方的逮捕）可能能令当局更容易地宣称这是特殊案例。另一方面，如果当局感到有责任对该产品提供官方的支持，那么在什么环境下当局才安心让任何一只信托或理财产品违约就变得更不明确了。

Q:政策制定者有哪些选项？

对政策制定者来说，根本问题是怎么在1）投资者；2）信托公司和/或分销银行；3）政府和政府关联经济实体间分摊任何损失。可能的选项包括：

1.容许该信托产品违约（投资者承担损失）。正如上面提到的，这将驳回了部分信托投资者认为存在隐含担保的认知，因此将增加新信托产品或其它不保本产品（比如理财产品）更难获得融资的风险，进而导致整体信贷环境的紧缩。积极的一面是，这将鼓励投资者更为关注潜在的信贷质量，并在未来给风险更好地定价。

2.信托公司和/或分销银行提供支持（提供杠杆的机构承担本金和/或利息的损失），并使隐含的担保显性化。虽然从法律上说，信托公司和工商银行都没有保本的义务，但如果政策制定者要求信托公司和分销银行提供一定程度的支持，这可能会促进加剧潜在损失的确认，最坏的情况下，如果损失巨大，那么可能需要融资充实资本或缩减资产负债表。因此，潜在资产的质量和尽职调查将是决定这些金融机构是否和可能要承担多少损失的关键。在证明存在背后支持后，投资者对信托产品的需求可能会大增，但金融机构可能因为知道要承担较大责任而在未来减低了发行这类产品的冲动。

3.政府支持的经济实体提供支持（政府承担损失）。在这种情况下，短期的市场可能会感到“松一口气”，因为再融资风险将会被降低，同时银行和信托公司都会“逃过一劫”。然而，对投资者和发行者，道德风险会被拉升，进而增加了未来信贷问题的风险。政策制定者可能会尝试通过间接提供支持来最小化道德风险（比如通过政府支持经济实体或第三方，而不是公开地和直接地支持），并/或只是提供部分支持。在去年发生的例子中，当时“不知名方”，可能是为信托贷款提供一些土地抵押和担保的地方政府，进入干预购买了一家钢板厂的违约贷款，保证了中信理财产品投资者的全额偿付。

如果金融机构或政府提供部分支持，一些选项的组合也是可行的。看起来，更多的观察家预期投资者将至少获得部分救助，这反映了对道德风险的担忧和对传染性担忧的折中方案。除非出现明显全部由政府出资的整体救助，否则，看起来信托行业的信贷环境很可能至少出现温和的紧缩。一些中央政府层面的政策制定者可能对违约持开放的态度，因为这将鼓励更谨慎的风险评估，并有助于控制未来的信贷增长。然而，其它中央政府和很多地方政府的政策制定者可能更倾向于防范问题的出现。特别是地方官员，他们可能已经感到了支持关键地方性企业的压力在增加，官方理论上可以采取一些措施，比如说授予采矿执照来增加信托资产的价值。

Q:投资者应该怎么关注更大范围的市场影响呢？

除了官方将如何应对中诚该信托产品可能违约的直接新闻外，投资者还应该关注其他显示市场压力的金融指标。一如既往的，银行间利率是一个显示银行边际融资成本的有用指标。非银行产品的收益率利差可能反映了它们被感知到的风险，虽然其他因素，比如说整体流动性的紧张，也可能造成影响。虽然我们没有信托产品收益率的频繁数据更新，但理财产品的收益率最近已经走高。最后，信贷供应总量的数据也是需要关注的。如果融资环境开始紧缩，在每月公布的社会融资总量的数据上应该能明显看到（特别是信托的部分）。

Q:对经济增长和市场的潜在影响是？

信托产品违约对经济增长的影响具有很高的不确定性，因为其代表了存在两大未知因素。第一个未知因素是，违约导致的整体信贷扩张的变化，第二个未知因素是，经济增长对新增信贷的敏感度。去年我们对经济增长和信贷增长关系的研究显示，月度平均社会融资总量3000亿元的变化，会对下一个季度的真实GDP年增速造成80个基点的影响（进一步说，如果新增信贷持续下降，对接下来几个季度的影响会逐步褪去）。这比较靠近我们估计的2013年信托贷款的月度平均增长。所以根据我们对信贷敏感度的假设，融资环境假想性的大幅紧缩将会对下一季度的年化增长造成80个基点的冲击，对下一年的同比增长大约会造成50个基点的冲击。直觉上，估算中温和的冲击是因为信托部门在整体金融体系中相对较小的规模。我们要强调，这里的计算存在很大的不确定性，这只是粗略的说明，而不是一个预测。如果官方采取措施降低对信托贷款的影响，或其它信贷渠道加速增长填补这个空缺，那么影响应该是较小的。如果溢出效应影响到非信托贷款，或对商业或消费者信心的打击影响到实体经济，那么影响应该是较大的。

在信贷市场里，更能容忍损失的发生应该会导致高信用和低信用实体的进一步分化。

政策/信贷紧缩的倾向可能会在短期加大中国股市的压力，特别是信贷依赖、投资依赖性强的周期性行业。投资者不大可能在选项1和2中获益，因为违约选项可能会触发传染和对经济增长造成风险（因此影响企业利润），而“金融机构救助”的选项在结构上是没有吸引力的（因此影响风险估值）。我们认为，选项3可能是唯一一个能支持短期市场反弹的选项，因为避免了直接的传染风险，上市的金融机构也免于承担损失——虽然以长期的道德风险为代价。

（来源：腾讯财经）

篇3：大学生创新团队创业计划书简本-复制

大学生创新团队创业计划书简本-复制 本文关键词：简本，计划书，复制，团队，创新

大学生创新团队创业计划书简本-复制 本文简介：创业计划书简本项目名称：社区化电子商务（网站已经建好并在运营）项目名称所处行业电子商务联系方式（填写主要联系人）联系人王彬电话手机15195896202E-Mail[email protected]项目摘要项目简介龙门网是漂石旗下网站，创办于2009年，是一个社区化电子商务网站，主要核心业务为网上商

大学生创新团队创业计划书简本-复制 本文内容：

创业计划书简本

项目名称：社区化电子商务（网站已经建好并在运营）

项目名称

所处行业

电子商务

联系方式

（填写主要联系人）

联系人

王彬

电话

手机

15195896202

E-Mail

[email protected]

项目摘要

项目简介

龙门网是漂石旗下网站，创办于2009年，是一个社区化电子商务网站，主要核心业务为网上商城，广告，本地服务这三大业务。龙门网是建立在虚拟社区平台上的B2C网站，它采用竞价供货模式，即在区域内通过竞价方式，综合价格，物流，质量等因素挑选出优质供应商成为合作伙伴；并通过虚拟社区及本地服务优化用户体验，促进有效沟通，提高用户忠诚度。

市场定位

据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《2008年中国网络购物调查研究报告》数据显示：网购用户年龄以18至30岁网民为主；网购用户的学历水平远高于网民平均学历水平。全国网民中大专及以上用户比例仅有36.2%，网购用户中大专及以上用户比例已高达85%。所以我们的目标市场定位在代表大专以上学历的高校在校学生。这部分受众群体年龄、学历、居住范围都比较集中，有利于宣传的渗透。而且网购的可接受能力强，有很多同学已经有了在网上购物的习惯。

远景规划

龙门网是建立在虚拟社区和线下实体营业厅上的综合购物平台，与实体营业厅网络的建立是“社区化的电子商务”发展的关键，

我们期望通过不断完善供货体系，在校内搭建一个高效运营的社区化电子商务平台，发展初期的我们在总结在三江学院的成功运营经验后，采用高校代理制度迅速占领南京高校以此建立一个完善的网络体系，之后不断向上海、深圳、北京等发达城市的高校发展。在具备一定的实力条件后迅速占据中国高校市场。

商业模式及

收入来源

1.产品与服务

目前，我国个人网上购物销售额达到1320亿元，约占社会商品零售额的1%。消费者通过网络购物平台购买的产品范围不断扩大，种类从手机、电脑等高端产品延伸到低端的服装、化妆品、居家用品等，销售规模迅速扩大。目前我国网络购物已经进入高速增长期。

漂石自成立以来一直坚持C2B2C模式，一个消费商——C，通过龙门网电子商务平台——B，把无数个消费者——C，C2B2C模式电子商务作为方便、快捷、适用的工具，能够把其他消费者联合起来，培育他们也成为消费商，形成强大的消费联盟，龙门网作为一个综合性的电子商务网站所采用的C2B2C模式，与部分大型企业依托自身供货优势向第三方网站建设公司订制网上商城程序，通过打价格战和空中广告轰炸血拼，同质化竞争严重的现象相比，龙门网是通过竞价择优的方法挑选出有较强生产能力或供货能力但缺乏技术支撑的中小型企业进行合作，由这些不同行业的个体供应商共同构成一个零售品牌和购物平台。同时龙门网与普通的C2B2C模式不同的是龙门网在采用线上销售的同时紧密的与龙门网的实体店相结合的销售方式。以南京为例，在南京苏果超市可以说是遍布南京市场，从苏果超市到苏果便利店苏果可以说是无处不在。不过不可忽略的是正是因为苏果的无处不在它的成本在无形中增加了（商品在厂家生产出来到卖给商家时商品就已经产生了一次库存，而商品在商家卖给顾客之前也会产生多次库存。）比如苏果超市和苏果便利，当苏果把货物从厂家拿来的时候他们首先需要把商品放进仓库进行储存，然后再把各个商品送到各个苏果超市和苏果便利去这又是一次库存，但由于各个超市、便利店的规模有异，所以各个超市、便利店的商品种类不可能100%的相同。这就使得商品在企业的价值没能得到最充分的体现。而我们的网上商城在库存和商品在企业价值上都比传统实体店要有优势。首先我们龙门网除了像普通的B2C网站一样让顾客在网上点击购买商品然后商家通过物流直接把商品送到顾客手上这种方法外我们还采用实体店的传统销售。其实南京市在城市规划的时候就已经帮我们把顾客给划分好了。我们把南京市场划分为200到300个规模不一的社区（比如一所学校，一个住宅小区等）同时根据南京不同区域的人口、面积、消费水平、交通等把多个社区归并为一个代理店，这个代理店除了拥有和实体店一样的功能外海增加了仓储和为下属社区实体店提供物流、免费为顾客办理会员（会员只需一次充值超过一定的费用就可成为会员，同时顾客只需留下联系方式和长期住宅地址以便我们送货上门。同时会员消费采用消费积分制当满足多少积分后可凭此积分领取奖品或用此积分抵消购物时的现金）的职能。在每个社区里设立一个实体店但我们实体店的规模只和便利店规模相同商品种类缺是和大型超市的商品种类相同的。因为在我们设立在社区实体店里我们的商品数目都为一，顾客在我们的社区实体店购物可分两种方式，一为普通购物即在实体店里把所有要买的商品告知柜台（实体店的商品数量虽然都为一但每个商品旁都有属于本商品的标识牌，把标识牌拿到柜台时一个标识牌就代表一个商品两个标识牌就代表两个商品）在柜台把自己的地址和联系方式留下并告诉柜台取货时间后再结完帐，实体店就会在第一时间把顾客的账单发送到自己所属的代理店。代理店会根据账单把商品配好之后直接把货物送到顾客所写的地址去同时在到达所在地之前会主动联系顾客以避免人力的浪费。二会员购物即顾客在选好商品后把标识牌送到柜台后直接出示会员卡后并告诉柜台收货时间即可（如收货地址有所改变可另行嘱咐）。而网上购物则是在网上点击商品，后台会根据顾客在注册时所留的联系方式把顾客划分到相应的代理店，代理店会根据顾客所点的商品配好之后直接送到顾客手上。顾客可用货到付款和网上银行两种支付方式。与此同时漂石公司通过竞价择优的方式选择拥有较强供货能力或较强生产能力的企业作为供应商，以提供更加优质的服务。

利润来源

一、如三江校区本的地服务所提供的在线订餐服务，相对来说拥有比较大的利润空间，其他高校的特色服务会根据各校不同文化氛围提供其他服务（如：网上售书等）。二、在网上商城业务中我们有两种盈利模式：A、商家进驻我们的平台，每完成一次网络交易后按照一定比例（比如6%）收取交易提成；B、网站直接与厂家联系，作为直接营销商获取利益。三、广告业务：A、网站做为网页广告宣传平台为商家提供广告服务；B、通过网上商城业务中建立的销售渠道为商家做线下的传单宣传。

项目满足及

解决的问题

1.解决传统电子商务的瓶颈问题

网购最基本的优势是价格相对便宜、方便快捷，但制约网上购物的瓶颈依然存在，信誉缺乏保障，维权困难与支付方式繁琐等问题始终存在。国内大型销售商建立B2C网站，通过血拼价格与空中广告轰炸争夺市场份额，运营成本较高。

2.龙门网改变和正在改变着人们的消费方式

“腰酸腿疼“的购物方式，将被轻松的“点击鼠“所代替。用经济学的语言来说，极大地降低了购买方的交易费用。

3.龙门网改变和正在改变着厂家的营销方式

A.改变厂商的广告方式，网上广告的传播范围更为广泛，平均费用大为降低。

B.改变品牌的塑造方式，因而品牌的市场优势的作用正在改变。不知名品牌进入市场的机遇之门正在洞开。

C.改变销售的组织方式：从接定单，到资信的确认或收款的确认，到货物的准备和发送等一系列工作流程，都会发生变化。

D.改变客户的管理方式：客户的消费特征可以在网上直接被记录、并可以由一定的软件统计分析，从而厂商可以为客户提供更好的服务。

4.龙门网正在再造整个流通环节

传统的“厂家—批发—零售—消费者“的方式正在被打破，“厂家—(直接面对)—消费者“的方式正在形成，新的物配体系正在形成。从而新的物流体系

、运输体系、运输的组织方式和相应的存储方式也会因电子商务而再造。

5.龙门网所提供的社会实践以及就业平台为社会人才培养提供了一个渠道。

龙门网线下服务所需的大量的兼职为在校大学生提供了一个社会实践活动平台，同时在各校设立的代理店，他们自身的团队为社会提供了一个广泛的社会就业机会。

6.龙门网一体化运营方式，不仅减少了人力资源的浪费，而且节约了大量的资源。

7.漂石作为三江大学学生团队所组建的创业团队，为其他大学生以及社会人士创业创造了一个楷模。

行业状况业内发展潜力

行业现状

目前我国个人网上购物销售额达到1320亿元，约占社会商品零售额的1%，消费者通过网络购物平台买的产品种类不断扩大。在随着网络在中国的不断完善和主流消费者的年轻化，网上购物这种非传统的购物方式已经不断在被人接受，同时美国次贷问题所引发的全球性金融危机，使得人们对经济全球化背景下金融危机的国际传导更为关注。中国经济结构仍存在不合理，第一第二产业对GDP的影响较大

。

我们外贸的依存度过大。当前我国外贸总额约占GDP的68%，出口占了35%，净出口拉动GDP在20%以上。

2008年CPI指数居高不下，09年初居民消费品价格增幅虽不及去年，但依然有1%涨幅

经济结构的调整非一朝一夕之事，所以一种能实现社会资源更优配置的新型销售模式的出现成为必然，金融危机后国家4万亿刺激内需，中国消费市场潜力不容小觑。

受益于国家出台一系列应对经济危机和拉动内需政策，从2009年4月份开始国内经济形势好转，一方面表现为4月份消费者信心指数止跌回升，另一方面表现为社会消费品零售总额的增速无论同比还是环比都处在上升通道。

行业发展潜力

作为互联网用户第一大国，中国仅有20%网民有网购体验，而美国2多亿的互联网用户有超过80%有网上购物习惯。虽然我国电子商务发展起步较晚，但势头较强，政府也在积极推进电子商务的发展，政府级电子商务总体框架基本确立，调查显示，目前中国1000万中小企业中，已有1/4的企业开始尝试并熟练运用电子商务工具；有关人士预测，随着国内新一代人的成长，到2006年中国将会超过美国成为拥有最多互联网用户的市场，这也表明进行电子商务的企业大概会在明年迎来一个快速发展的高峰。到2007年，中国电子商务市场总体规模将会达到1.7万亿元，而B2B电子商务市场规模将会达到1.69万亿元。

到2009年，中小企业信息化投资将突破2300亿元。据专家预测，中国电子商务这几年的发展速度在40%，未来几年可能会超过50%。

竞争对手

B2C市场发展逐渐趋于稳定，我国B2C电子商务竞争分为三个阵营。

–第一阵营为市场领先者，当当网和卓越网，两者在收入、用户数、线下物流建设等都远远领先于其他B2C厂商，新推出的淘宝B2C平台，凭借者良好的技术、物流、支付、人气等优势，有望成为强有力的市场挑战者；

–第二阵营包含京东商城、北斗手机网、新蛋网、麦考林网、互动出版网、七彩谷等，以及部分产品直销企业，如DELL，PPG等，这些网站均为各个产品细分领域的领先网站，处于稳定增长状态；

–第三阵营为其他市场参与者与长尾网站，如大量个人或作坊式的B2C网站或一些地方性B2C网站，这些网站数量众多，但对目前我国B2C电子商务市场份额的影响有限。

“一号店”：号称中国最大的网上超市

1它的定位：新的商业模式、新的价值、新的宅配购物的生活方式。

2它是依托著名的上海益实多电子商务有限公司而创立的新一代专业电子商务消费服务网站。

3一号店网上超市涵盖了食品饮料、美容护理、厨卫清洁、母婴玩具、家居家电等五大类、上万种商品，也就是说，除了生鲜，超市提供的日常用品都可以在1号店网上超市买到。

4核心竞争力：一是比超市还便宜的丰富产品；二是免费送货上门。

5创始人：刘峻岭，前戴尔公司中国和香港区总裁；于刚，前戴尔公司全球采购副总裁。

6企业文化：“诚信、顾客、创新、执行”

7支付方式：1、返利支付2、货到付款3、网上银行支付4、银行转账5、邮局付款

8供应商的管理：

1号店供应商选择：

供应商须符合以下条件：

a)

在行业内享有良好的品牌和声誉

b)

有严格的产品质量控制体系

c）有完善的售后服务系统

1号店供应商认证：

供应商须经过如下认证过程：

a)

供应商需提供的基本情况：公司营业额，员工数，产品和服务范围，顾客，系统，流程，管理团队，成长计划等等；

b)

供应商需提供可供审核的文件，来表明其财务稳定性、可信度。

c)

供应商需提供售后服务流程和相关的指标。

d)

需检查供应商信息技术系统能力。

e)

需现场考察供应商的规模和管理流程；

“淘宝网”：目前C2C平台的NO.1

1介绍：淘宝成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。经过6年的发展，截至2009年6月淘宝拥有注册会员1.45亿，2008年实现年交易额999.6亿人民币，是亚洲最大的网络零售商圈。

2销售内容：包括保健用品、食品、宠物用品、电脑软件、化妆品、家用电器、建材五金、男女服饰、数码等

3核心竞争力：商业号召力：

1.

淘宝为中国创造了众多的就业岗位，创造了众多的百万富翁（普通用户）；

2.

淘宝的很多增值服务（收费服务）被很多过了钻石的买家所使用；

3.

淘宝B2C的招商客户的品质非常高，这种客户当当、卓越这种顶尖的B2C也很难做到；

4.

淘宝不仅仅有线上，其实还有线下的拓展，也许也是战略布局，但至少淘宝的商业永远在Beta.

4.合作伙伴：阿里巴巴、搜狐、MSN、雅虎

5支付方式：以支付宝为平台，65家银行机构与其合作，46万商户使用此项业务

未来客户

未来客户

各大高校在校大学生为我们的目标客户群，大学生的教育水平及对新事物的接受程度使之自然成为网上购物的主要人群之一，大学市场一向是各大购物网站忽视的盲点，而大学生是购买力最为稳定的群体，他们对商品需求也相对广泛。龙门网自创业以来，一直盯准大学市场这个盲点，快、狠、准地实行扩张策略。

高校市场是我们最熟悉的板块，可以察觉到为大学生提供专门的、性价比高的购物网站是龙门网的发展之道。

项目发展现状

龙门网简介

龙门网是漂石旗下网站，已与三江学院附近多家商铺确立了良好合作关系，包括零食，服装，化妆品，玩具，数码等商品，已经初步形成了一个小型网上商城的规模，但有别于其他电子商务网站的是龙门网为三江学院量身定制了网上订餐业务，并且与用户保持良好的

沟通。在这些完善网站硬件设施的基础上，龙门网已经做过一系列的小型试点推广活动，取得较好的销售业绩，第一个月订单数达到300份。在初步的市场运营经验的基础上，我们为在三江学院全面推广做了一系列的营销策划活动，做为初创期的团队，龙门网期望“蚂蚁雄兵”（“蚂蚁雄兵”即是说利用群众的力量或利用很多相对并不强势的群体，整合资源往共同的方向去合作，以达到最大的工作效率。结合现实，定位于三江而言，就是在网站发展的过程中，招募一些同学，对于网站形象和活动进行宣传及推广，以达到提高网站知名度和市场占有率的效果，利用更好的服务同学。具体的说，我们可以利用一些节日或活动，联合网站合作的商家，根据当时的市场需求，对于特定的商品进行促销，即可招募三江的学生作为兼职，帮助网站进行宣传推广的同时，也可以提高学生自己与人沟通的能力，同时可以赚取零花钱。

）等大型的宣传活动，在三江学院确立良好的品牌形象。由于对大学生的消费习惯的熟知，龙门网在短期内拥有了一定的市场渗透率，值得一提的是龙门网已经拥有了第一个广告客户。

目前我们仍处于孕育阶段

我们计划在已有龙门网的基础上对网站进行整体升级，提高用户在龙门网上的购物体验，同时计划在三江学院成立第一个线下实体营业厅，完成既定计划的试点工作，为今后在其他高校的推广奠定经验和资金基础。

目前的投资人

网站程序：2180元/年

空间：780元/

年

域名：135元/年

美工：2000元

工资：市场推广：

7元/小时

客服：5元/小时

系统维护：700元

兼职：7元/小时

分红（略）：

资料影印：500元

总计：5595元（工资类暂不计）。

项目运营及团队架构

部门职能

漂石工作室目前应工作需要，现将人员划分为四个部门：1.技术中心

2.营销中心

3.财务中心4.行政中心

一、技术中心

分为技术部和采编部。1、采编部主要负责日常信息采集、编辑等，搜集内容包括：（1）电子商务发展动态和趋势。（2）网络炒作的各项事件。（3）策划部对于策划案所需的各类文件。（4）校方所合作院系及组织所公布、举行的各种活动。（5）官方所公布的各类考试信息等。2、技术部主要负责网站建设、美工编辑等，确保网站平台的可靠性，操作内容包括：空间、后台系统的运营、页面的美工制作等

二、营销中心

分为市场部、客服部、策划部。1、市场部主要负责根据团队所制定的策略，在线下进行实际推广。2、客服部主要负责树立团队的形象，对于客户的疑问进行解答，并把相关问题反馈给策划部。3、策划部主要负责起草团队所进行事项的各类策划案，是团队运营方向的指南针。(所需内容由采编部提供)。

三、财务中心

分为审计部和财务部。1、审计部主要负责根据团队现有资源（现金、物料等），对团队运营进行统筹和计算，以确保团队运营的可行性和稳定性，以及对于现金支出的审批。2、财务部主要负责对团队资金的管理，订单的处理以及物料的采购。

四、行政中心

分为人事部和公关部。1、人事部主要负责人事调配。2、公关部主要负责和商家、校级领导、各院系学生会、社团联合会等官方、非官方组织沟通，以确保团队的项目运营的执行力。

项目骨干简介

姓名、年龄、籍贯、学历、技能、工作经验、项目担当

成员一：王彬

盐城

专科

有一定的实践经验

主要负责人

成员二：刘洋

本科

有一定的实践经验

成员

成员三：陈周宇

盐城

本科

有一定的实践经验

成员

成员四；滕士清

本科

有一定的实践经验

成员

成员五

丁宁

宿迁

本科

有一定的实践经验

成员

成员六

陈智县

浙江

本科

有一定的实践经验

成员

项目SWOT

分析

优势

一、

作为本土网站在校内服务（如网上订餐等）上，具有阿里巴巴以及当当网所无法匹敌的优势(阿里巴巴和当当网由于所占的市场份额比较大对于比较小而细的市场无力顾及且他们由于自己的网站过大无法太过于细化区域化)，且不产生竞争，这也是龙门相对于其他网购的最大优势之一。

二、

作为本土网站，我们拥有其他网站无法媲美的售后沟通和可信誉度(我们网站的所有线下的人员都是在校的大学生，他们可以第一时间了解顾客的需要和顾客对我们网站的意见.)据调查显示而如淘宝等网站最主要的问题就是：较多的网购用户抱怨购买到的商品与图片不符合；送货时间太长。而对于龙门网来说不存在这些问题,因为龙门网的很多货源都是高校在校学生、高校周围的商家和在高校周围具有良好物流系统的商家，在我们收到订单的时候我们可以在很短时间内拿到商品并送到顾客手上。这也是我们龙门发展的主要卖点之一。

三、

我们龙门网的所有成员(管理者和实施者以及大量的兼职)基本上都是来自高校.所以我们可以在第一时间了解到学校这个市场的市场动态,这是其他网站所不能相比的。

四、

三江校内来说，暂时还没有一家正式的为在校学生的网络服务平台，虽然不排除有人有过这个想法，但至少目前还没有出现。

劣势

一、相对这些大型电子商务公司，我们网站本身就难以匹敌，我们网站从规模到系统都不算完善。

二、由于这个网站是由我们学生组成，所以资金不充裕，对于大规模的宣传，增加企业形象和信誉度，都比较羞涩。

三、货源供应，由于我们现在的货源供应基本上是有周围的商家和学校的学生所组成，所以我们的货源供应方式比较简单切成本较高。同时由于我们网站现在的规模不大所以我们在和外面商家进行沟通时没有优势。

四、由于我们的团队都是有学生组成的，所以我们也有学生的通病那就是执行力不高。

机会

一、

正如中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《2008年中国网络购物调查研究报告》数据所示，网络购物将不断的普及发展，当然对于三江以及其他院校而言，电脑的普及率还是比较高的，随着时代的发展，以后的大学生网龄会不断增加，相对于电子商务本身就是一个市场的扩大。其次网络作为文化产业的一部分，在国家十六大等会议中一再强调发展文化产业的同时，网络商务的发展会有一个较好的大环境。

二、

作为互联网用户第一大国，中国仅有20%网民有网购体验，而美国2多亿的互联网用户有超过80%有网上购物习惯。所以中国还有很大的网购发展空间。

威胁

一、

金融危机虽然过去了，但在中国的影响却是事实，首先很多中小企业倒闭的过程中，有很多企业进入了电子商务销售的模式，在无形中增加了竞争对手，虽然消费者难以

捕捉到很多的商品信息，但不能排除；其次它减少了中小企业所能提供的低价的货品供应。显而易见的是在这场金融危机中中国的很多中大型企业并未受多大影响，大型公司的利润空间没变。而对于我们这些小型销售平台来说，真货源难以链接，即使拿到其利润空间也很有限。

项目主要风险

一、模式同质化风险

由于我国电子商务模式引入较迟，传统的B2C、C2C、B2B三种模式在中国迅速传播，导致中国的消费者在网站的模式上存在一定的思维定式不利于龙门网C2B2C的推广。同时由于中国企业的模仿力很强，容易在很短的时间里出现大量的相同网站，造成模式的同质化不利于龙门网的发展。

二、信誉风险

中国BtoC电子商务的最大网站my8848的轰然倒闭使人们对电子商务的信誉降至极点，以致整个电子商务行业都不可避免地遭遇一场信誉危机。因此，我们龙门网要最大限度地克服信誉风险，落实到企业的行动中去，就是要“勿因善小而不为，勿因恶小而为之”，对于顾客的每个订单，我们都不能马虎,细微之处见真情。特别要重视搞好消费者关注的售后服务、付款方式，不能交易一完成，服务就终结，甚至翻脸不认人。

三、人才风险

电子商务需要大量计算机人才和网络经济人才，而我们所做的社区电子商务也是同样基于这个平台，因此对于人才的要求也是不容忽视的，现在连电子商务的倡导者美国都感到这方面人才的缺乏，我国这方面的人才就更加匮乏了，对于我们的团队而言，技术人才主要是负责网站的基建、美工、系统的安全性、稳定性。因此，龙门网重视人力资源的管理，做到用待遇吸引人，用同是大学生的身份凝聚人，用事业激励人，从而有效地预防人才流失的风险。

四、现实风险

以社区为单位，不同的社区具有不同的特性，这就带来不同的问题，（1）推广的风险，在各社区推广的时候，尤其需要因地制宜，根据不同的客户群体，展开不同的宣传方式，这就大大增加线下推广的难度。（2）仓储、物流的风险，不同的社区，有不同的商业布局，需要考虑仓储的位置，可以在最短的时间内到达所设的商铺以及代理点。物流的运作，也反映了我们的便捷型，便捷度不高，服务不够到位，则对于市场的推广以及客户满意度都等于筑起了无形的阶梯。如果出现所在区域的商品不全，都还要考虑从附近的社区调货等现实问题，这些都是在运营过程中的风险。

目标评估价值

本项目在三江校区的初期已投资5595元进行前期的试点运行，在运营初期的首月龙门网的在线订餐业务已经达到300份之多，第一个广告费250元（浪涛发型店）零售业务提成50元总共约占初期投资中除去网站建设费（网站建设费用为3265元）2300元的17.39%，利润空间巨大。根据龙门网试点运营所得的数据我们发现在随着试点规模的扩大的同时我们网站在除去建设费用的投资的性价比越来越高，同时赚取的利润也在直线上升。我们估计在完全占领三江市场我们需一次投入30000元左右同时我们每月的利润根据试点所得的数据约为7000元（在线订餐业务达到每月3000人次，业务提成1000元，零售利润3000广告费用2000元）占投入的23.33%。利润空间相当可观切可在半年到一年之内收回成本。同时龙门网的定位是高校的在校大学生，所以南京市场是龙门网进军高校市场的第一个目标。据估算在南京市场需投资600万元，且有望在1到3年之内收回成本。

资金需求

以南京市场为例

网站建设及美工和后台系统服务的技术支持约为50万元。

在各个高校区的线下实体店和代理店的建设约为300万元。

各个实体店、代理店之间的物理构建约为100万元。

线下所有的本地服务人员及其他费用约为150万元。

退出机制

推出机制是：风险资本通过企业上市出售股份套现而推出，根据本项目的特点，收购比较适合我们

资金使用计划

2010年

2011年

2012年

备注

资金需求

预计收入

预计用户数

age

20

of

20