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    [美容院销售技巧] 面部专业知识及话术

    时间：2020-02-11 19:24:33 来源：蒲公英阅读网 本文已影响人 蒲公英阅读网手机站

    相关热词搜索：美容院销售技巧 美容院销售技巧和话术 美容院拓客100种方法

    　　美容院销售技巧一：

    　　销售是美容院企业营销工作中必不可少的一部分，特别是在当今经济高速发展的时代，市场竞争日益激烈，为了能够在有限的客户资源中挖出无限的商业潜能，就必须要销售人员更加努力、更快速的争取顾客。在与同行对手竞争中，不仅仅只是比拼产品的价格，更重要的是比拼服务质量以及销售人员的促销手段。本文结合本公司的销售经验，谈谈在市场竞争中美容机构在销售过程中注意的几个步骤。

    　　1、销售前的准备

    　　1)销售人员掌握相应美容行业基础皮肤及护肤知识以及熟识新推出产品的相关资料;

    　　2)充分了解本店内的产品、美容疗程效果、疗程会员卡等，同时能够通过自己的介绍使顾客能够足够了解店内的活动和效果;

    　　3)销售人员在工作中要保持充足的体力、良好的精神面貌以及亲切的笑容;

    　　4)作为一名优秀的销售人员，在工作中对顾客要有所了解。特别是自己的老顾客,必须要对自己的老顾客十分了解，针对她的兴趣、爱好等投其所好，这样便于沟通交往。

    　　2、初步接触

    　　1)在于客户交往第一步，为了能让顾客对企业建立信赖感，销售人员首先要通过自己形象给顾客建立一个良好的印象。从事销售活动时，穿着一定要得体。一个人的第一印象非常地重要，一旦给顾客建立了良好的第一印象，那也就成功了一半。所以销售人员在与顾客初步接触时一定要注重自己的穿着、举止、气质，良好的第一印象也就是通过你的形象表现出来的。

    　　2)在与顾客正面交谈中，要学会倾听。交谈中还要注意站姿和坐姿的方向，必须永远站着或坐在顾客的左边，交谈时注意保持适当的距离，保证恰当的目光接触，倾听顾客意见时不要随意打岔，更不要发出声响打乱顾客的节奏。在倾听时一定要保持微笑，重点位置还要做好记录。顾客讲完后，注意事项上还要重复一次做确认。等待客户的答复，要听出他真正的意思，用期待和关心的角度与客户交流。

    　　3)在交流过程中学会模仿顾客的肢体语言、语调、文字等与对方产生共鸣。但是在模仿中，还要特别的注意肢体语言、语调以及表情模仿时，千万不能同步模仿，以免引起顾客的反感。

    　　4)善于运用交流经验，在与其他客户交流过程中，学会使用顾客见证。往往在交流在推销过程中顾客说一句话顶你一万句，所以当你面对顾客时，善于利用引导周边正在使用本店产品的顾客为你说话。

    　　3、了解顾客的问题、需求和渴望

    　　了解顾客的需求，特别是当下的需求，本店中能够让客户满意的内容以及需要更改的项目，然后再小组会议中提出解决方案，制定新的决策。针对顾客的反馈意见要从家庭生活、事业、平时休闲以及财政状况入手，以此来分析顾客的潜在的需求和价值观倾向。请记住所有的销售都是价值观的销售，所以必须要彻底了解顾客的价值观。

    　　4、方案提供

    　　为了能够充分了解客户的需求，针对顾客的问题、需求和渴望。借助专业衡量标准测量，根据有关数据提出专业解决方案，同时塑造自己产品的价值。向客户描述产品价值时，首先帮他找出适合他的用途，然后再夸大使用价值，但是夸大价值时一定要注意度，过度了则会引起顾客的疑惑。

    　　5、异议处理

    　　当客户出现讨价还价的情况，这是人之常情，所以必须保持良好的心态，要站在顾客一边态度一定要亲切自然，比如“我理解您的意思，看起来那的确是个问题，让我们看看如何来解决它吧。”当你在顾客面前表现出公正无私和乐于助人的态度时，顾客则会更愿意听你的意见，帮助他解决问题。当然虽然是作为一名销售人员，但是为了留住你的客户也必须提出一个真正稳妥的解决方法。?

    　　6、促成销售

    　　顾客在享受促销项目之后，如果他们觉得满意，就会使得销售得以完成。这时，即使在美容院内已经没有相关的促销活动，但是由于顾客已经有了满意的心理感受，经过顾客的重复消费，也要建立顾客再次对产品消费的习惯。

    　　7、做好顾客服务

    　　促成销售后，还要做好售后服务。售后服务的质量也决定着你是否能成为成功销售人员的关键。为了使你满意的顾客，成为你忠诚的顾客，售后服务尤为关键。

    　　8、销售总结

    　　做好销售总结，根据客户信息资料以及美容师护理过程中充分的接触建立一个较为完善的个人档案。总结中的内容，包括析顾客的爱好、性格、价值观及消费能力等。在今后的营销活动中投其所好，为顾客营造出一个舒适、满意的环境，释放工作压力。轻松、虚荣感得以满足，改善皮肤状况并为其提供专业指导等等方面。总之让顾客喜欢你，也才为公司提供良好的经济效益。

    　　美容院销售技巧二：

    　　一推激情

    　　推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自已，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，她的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

    　　充满激情的推销新手们一定要做到“三个坚持”：

    　　1、坚持100天。世界推销大师戈德曼说：‘推销是从被拒绝开始。’你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?

    　　2、坚持“4不退让”原则。一项调查资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

    　　3.坚持1/3原则。推销员的灵魂只有两个字：“勤奋!”推销界一般认为：推锁员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，惟有走路比别人多，跑路比别人快。“可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?

    　　首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功!”如果你座右铭，也不妨大声念上几遍。

    　　其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!”

    　　二推感情

    　　美国推销大王乔.坎多尔福认为：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”感情更重要了。推销员与顾客见面后“10分钟不应谈业务”。

    　　那谈什么呢?“谈感情”这才是实质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)叫“Warm up”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏;感情凉，生意黄。”

    　　要想做到这一点，应采用三种方法：

    　　1.英国式：聊聊家常。2.美国式：时时赞美。3.中国式：吃顿便饭。

    　　推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰地问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，但总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，不能自然地转到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

    　　客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了!”其实，从“谈感情” 到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

    　　要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情;或编一个有趣的小故事，从而承上启下。

    　　譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场雨。春雨贵如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。

    　　三推产品

    　　“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。

    　　一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，买的是产品给他带来的利益和好处，而不是买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一****宝。“演示”让人眼见为实。

    　　美国安利公司推销清洁剂，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。

    　　心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。回答或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。

    　　你正确的暗示应该这样说：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他：“对不对”?事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”他就点头“正是”。语言刺激总是“先入为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

    　　四推价格

    　　价格永远是商品的敏感问题。

    　　高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

    　　曾经有一个菜农，在这一点真正给我上了一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。

    　　奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”的心理，我就从“一分价钱一分货”释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

    　　然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由小的单位报价。你千万不要说：“这个产品1件10支，共2000元。”而要说：“这样好的产品1支才200元。”这仅仅是一个小花招。不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁，你不得不玩点儿雕虫小技了。目前，市场上有一种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销?

    　　我想许多推销员都面临过类似的问题。

    　　在培训该生产集团销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

    　　譬如，顾客问：“为什么这么贵?”

    　　销售经理：“您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃“草”和吃“肉”当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，还不足200元。你还是划算啊!”

    　　经这样一点拨，为顾客算本帐，让人痛痛快快地解囊 ，岂不是两全齐美吗?

    　　五推数量

    　　对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

    　　为什么有的人业绩一直不好，关键就在于他不会推销数量，使顾客：“多购买一些”。

    　　推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

    　　你千万不要说：“你要多少盒产品?”

    　　或者说：“请多买几盒吧?”

    　　而要说：“这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程?”

    　　这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩肯定不俗。

    　　如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

    　　为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：

    　　顾客：“产品都有什么规格?”

    　　答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

    　　——我把这种方式叫“虚设报量”。

    　　用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中十分有效。

    　　如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单最少是三桶。您看您是要一个出库单，还是两个?”

    　　——我把这种方式叫“出库报量”。

    　　如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”

    　　这就是告诉客户，要买至少10吨。

    　　——我把这种方式叫“限制报量”。

    　　总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。 美容院销售技巧

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